Автоворонки и туннели продаж: есть ли разница?
Вместо того, чтобы выполнять скучные однообразные действия, маркетолог может настроить автоматизацию процесса и уйти есть булочку с корицей. Компьютер выполнит работу за него.
Еще приятнее, когда компьютер умеет продавать. Причем так, что покупатель падает в воронку продаж, автоматически проходит через десяток касаний с брендом и, радостно в ней барахтаясь, доплывает до конца и говорит: «Беру!»
Научить компьютер такому волшебству можно при помощи автоворонки.
Что это за зверь и с чем его едят
Автоворонка – это написанный заранее сценарий, по которому система проводит покупателя от первого касания прямиком до покупки. Мы разделим его условно на пять шагов.
Шаг первый, цепляющий: предложите посетителям сайта полезный или интересный, но, главное, бесплатный контент, чтобы они подписались на рассылку.
Шаг второй, ознакомительный: человек покидает сайт, но начинает регулярно получать важную информацию от компании.
Шаг третий, тестовый: после нескольких писем, когда потенциальный клиент с компанией уже на одной ноге, предложите ему купить продукт по специальной ознакомительной цене. Почему бы и не согласиться: потребность сформирована, цена привлекательна.
Шаг четвертый, ради которого все и затевалось: благодаря предыдущим касаниям посетитель сайта стал, сам того не замечая, покупателем. А текущему клиенту гораздо проще продать основной продукт. Вперед!
Шаг пятый, возвращающий: помня, что текущему клиенту продать проще, чем новому, работайте над лояльностью/ Gредложите персонализированные скидки, обслуживание на специальных условиях, бесплатные вебинары и другие приятные бонусы.
Отлично, где это настроить?
Изначально понятие автоворонок зародилось в среде e-mail маркетологов. На сайте всплывает уведомление с предложением поделиться адресом электронной почты в обмен на полезную информацию, человек ловится на крючок, и письма доводят его до покупки.
В условиях всеобщего увлечения мессенджерами понятие автоворонок перекочевало в новый канал. Чтобы не путаться, мессенджер-маркетологи назвали их «туннели продаж», но смысл остался прежним.
Почему e-mail уже не тот
Почтой пользуются все интернет-юзеры: даже для регистрации на любом ресурсе необходим адрес e-mail. Кроме того, электронный ящик универсален: этот способ общения с брендом привычен для пользователей из разных возрастных категорий.
При этом у e-mail автоворонок есть два существенных недостатка. Средняя открываемость электронных писем компаний – 30%. Бывает, что она поднимается до 60%, но для достижения таких результатов нужна кропотливая работа.
Другая проблема e-mail автоворонок – невозможность получить обратную связь. Если юзеру не нравится рассылка, он отпишется и в лучшем случае поставит галочку возле фразы «Я получаю слишком много писем». Но чаще маркетологу остается гадать, была ли проблема в автоворонке, или клиент просто встал не с той ноги.
И тут пришли мессенджеры
Мессенджеры существуют меньше электронной почты. Поэтому аудитория их не так велика: по последним данным, этим способом общения пользуются 55% россиян. Хотя в крупных городах процент, конечно, выше.
При этом в мессенджерах общаться с аудиторией получается более эффективно: открываемость сообщений здесь достигает 80-90%. И речь идет о среднем результате, в успешных кейсах цифры вырастают до 98%.