«Сегодня можно забыть об идее проведения ICO как хайповом явлении». Маркетинг-план на 2018-й
Рассказывает Влад Шосталь, проджект-менеджер и маркетинг-консультант блокчейн- и ICO-проектов в «Ольшанский и Партнёры».
Правила игры на рынке ICO меняются каждый месяц. И последняя статистика ICO-проектов говорит, что многие не успевают следить за этими правилами. С начала 2018-го количество провалившихся компаний, не достигнувших софт-кэпа (не привлекших средств, которых будет достаточно для развития), продолжает расти.
Поэтому сегодня можно забыть об идее проведения ICO как хайповом явлении, когда ROI был x400, — нужно более серьёзно отнестись к такой форме сбора средств. Бюджет на маркетинг растёт, а средний чек инвестиций снижается. Чтобы добиться успеха, необходимо иметь прототип (MVP) и получить одобрение от криптосообщества.
Давайте прикинем бюджет на маркетинг для проведения ICO в этом году.
1. ICO Listing Sites
Стоимость: примерно 50 000 $ и больше.
- icodrops.com — бесплатно, но жёсткая проверка проектов.
- icoalert.com — бесплатно.
- coinschedule.com.
- ico-list.com.
- cointelegraph.com/ico-calendar.
Также необходимо рассмотреть рейтинговые агентства, которые проведут независимый аудит вашего проекта и выдадут отчёт об инвестиционной привлекательности вашего ICO.
- icorating.com — 20 000 $ за отчёт + рассылка по базе инвесторов.
- icobench.com — от 0,05 BTC.
- tokentops.com — от 0,5 ETH.
- digrate.com — 1 BTC для отчёта.
Мы рекомендуем для начала получить заключение одного из рейтинговых агентств, это поможет подкорректировать недочёты проекты, если таковы имеются, и продолжить работу с листингами на платных и бесплатных ресурсах.
2. Трафик
Где размещаем.
- Рекламные кампании в Google, Facebook. Несмотря на запрет, вы можете до сих пор наблюдать рекламные баннеры в этих соцсетях.
-
Закупка объявлений через специализированные сервисы.
- cointraffic.io — минимальный бюджет: от 10 000 $.
- coinzilla.io — минимальный бюджет: 0,05 BTC.
- a-ads.com — минимальный бюджет: любой.
Больше о популярных медиаплощадках можно прочесть на 99bitcoins.com.
Начните работу с традиционных каналов трафика: Google, Facebook, также подключите ретаргетинг, например, Adroll. Ближе к началу сейла можете подключить специализированные криптосети, но обязательно следите за качеством трафика.
3. Road Show
Стоимость: от 30 000 $.
Наверное, самое основное в 2018 году — это отправиться в роадшоу для привлечения VIP-инвесторов, фондов и пулов. Давайте интервью, выступайте на конференциях, ведите блог. Задача — рассказать потенциальным инвесторам о своём проекте всеми возможными способами.
Вы можете найти список предстоящих событий в 2018 году здесь:
Наши рекомендации.
При поиске конференций стоит обращать внимание на спикеров: если среди них есть инвесторы, члены фондов и знаковые фигуры индустрии (они же потенциальные эдвайзеры) — вам туда.
Обязательно обращайте внимание, чтобы в программе были питч-сессии и возможность участвовать в них.
Консультируйтесь с эдвайзерами — они смогут подсказать конференции, которые действительно стоят внимания.
4. PR
Стоимость: от 50 000 $.
Было время, когда ICO были настолько захватывающими, что запуск любого из них был почти мгновенным успехом. Эти дни ушли. Теперь нужно будет больше работать, чтобы получить поддержку и доверие аудитории.
Несколько рекомендаций, чтобы двигаться в правильном направлении.
- Соберите сильную команду. Здесь лишние руки не лишнее. У вас должно быть несколько копирайтеров, переводчиков, а также менеджеров, которые будут искать площадки, договариваться о размещении, общаться с журналистами, мониторить инфоповоды и так далее.
- Создайте контент-план согласно вашему продукту и рынку. Сгенерируйте темы для контента, придерживаясь истории продукта, проанализируйте сайты, на которых вы хотите опубликоваться, посмотрите посещаемость, количество просмотров страниц, среднее провождение на сайте, политику публикаций материалов.
Лайфхак: если возникли проблемы с инфоповодами, можно выбрать 5–10 Telegram-каналов топовых проектов и, проанализировав их ленту, выбрать сотню инфоповодов для контента.
- Пишите, пока ваша клавиатура не откажет.
- Рассказывайте невероятные истории. Объясните аудитории, как ваш проект повлияет на мир. Старайтесь вызвать эмоции — массам всегда интересны кровь, зрелище, какая-то драма, хайп. Если сможете сосредоточить в своих идеях и пиар-акциях эмоциональность, к ней автоматически приложится массовость, а значит и финансирование вашего продукта.
- Будьте последовательными. Регулярные PR-публикации позволяют отслеживать ход событий и отражают динамику и успешность проекта.
- Используйте сервисы для поиска вирусного контента: buzzsumo.com и mediametrics.ru/rating/.
- Отвечайте на вопросы журналистов в специальных PR-сервисах:
5. SMM и крауд-маркетинг
Стоимость: от 25 000 $.
На основании нашего опыта выделим несколько ключевых площадок: Twitter, Facebook, Medium, Reddit, Bitcointalk — это must have. Они отлично подходят для коммуникации со стейкхолдерами. При этом, помимо блогов и форумов, у вас обязательно должна быть площадка оперативного реагирования: русский Telegram, китайский Wechat и корейский KakaoTalk.
Отметим, что успех состоит в максимально живом и быстром реагировании коммьюнити-менеджеров. Информируйте аудитории о ходе проекта, на каких выставках и конференциях участвуете, с какими партнёрами заключили договор о сотрудничестве, кто включился в проект в роли консультанта.
Также не стоит ограничиваться ведением своих страничек, размещайте интересный и полезный контент в тематических группах:
- Тематические субредиты (ветки на Reddit): r/CryptoTechnology, / r / icocrypto, /r/Cryptocurrency, r/Crypto_Currency_News;
- Обсуждения в Quora: там много дискуссий на криптотему, в которых вы можете принимать участие, рассказывать о своём проекте. Также можно запускать рекламу через их встроенный рекламный кабинет. Главное — не использовать стоп-слова, согласно их политике, чтобы пройти модерацию — экспериментируйте.
Небольшой лайфак. Есть расширение для Google Chrome — Data Miner, которое позволяет собирать вопросы по нужным ключам со статистикой: количество фоловеров и ответов. Выгрузив в Excell, можно быстро выбрать целевые вопросы, у которых больше количество фоловеров и мало ответов, ну а дальше начать работу с ними.
Напишите мне в Telegram @vlad_shostal слово «инструкция», в ответ я вам вышлю документ с настройкой расширения. - Профессиональные группы LinkedIn: есть много групп на любой вкус, в каждой из которых тысячи людей. Вот лишь несколько:
- Группы Facebook: ищите не только группы, связанные с блокчейном, но и смежные, связанные со стартапами, инвесторами и так далее, где предположительно может быть ваша целевая аудитория:
6. Вебинары
Стоимость: от 500 $.
Доверие и внимание клиентов — это вещь, за которую борются все фаундеры проектов и маркетологи. Вебинары — это отличный работающий инструмент в данном случае, который позволяет рассказать о своём проекте, компании и команде, ответить на часто задаваемые вопросы аудитории, снять барьеры и заинтересовать инвесторов.
В своей практике мы используем сервис webinarjam.com и работаем в двух направлениях:
1 этап: делаем лайв-трансляции в Facebook, после делаем промоушен поста.
2 этап: проводим вебинар и ставим его на автопроизведение, например, каждый час. На сайте вешаем плашку, что проходит вебинар. Когда человек переходит на страницу вебинара, он через обозначенное время может просмотреть его как-будто в живом времени и задать вопрос, на который модератор ответит в письменном режиме.
Рынок ICO — очень динамичная среда. Буквально за считанные дни могут поменяться законодательство и политика ключевых каналов привлечения инвесторов, и, как результат, придётся адаптировать стратегию под новую реальность. В этом случае вам поможет максимальная информативность — чем больше у вас будет инструментов, кейсов, контактов, тем легче будет справиться со сложностями.
Читайте также:
- «Доводим человека до состояния полного неадеквата или до состояния примирения», — Семён Сергеев о работе с комьюнити в ICO
- ICO & Криптовалюты: интервью с Владимиром Смеркисом
- «Один блогер за часовое видеоинтервью просил 200 тысяч $. Мы посмеялись и прошли мимо». Секреты продвижения ICO-проекта
- 9 главных материалов Cossa об ICO
- Где проводить ICO: лучшие страны
- Анатомия ICO. С чего начинается работа над инвестиционным проектом
- Если вы уже давно в маркетинге, но совсем недавно в ICO: 7 частых ошибок
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.