Гадание по продажнику: что можно понять об агентстве из общения с его продавцами

В среднем только 5% входящих звонков и заявок в агентство превращаются в договор. Это когда обещания одних совпали с ожиданиями других, бюджет рекламной кампании устраивает клиента, коммерческое предложение было оптимистичным и убедительным.

Параметров много, но начинается всё с менеджера по продажам. Он первый круг (не всегда ада), форточка, витрина и воин на передовой в одном лице. Он тот, кто сформирует ваше мнение об агентстве. Это на основании его пометок в CRM завертится всё дальше.

Вот 9 признаков продавца, с которым у вас может получиться. И 9 советов, как вести себя, чтобы действительно получилось.

IT-конференция МТС True Tech Day 17 мая

Что будет:

• 5 тематических треков: Main, Development, AI/ML, Cloud, Science;
• 50 спикеров с докладами про архитектуру, облачные платформы, NLP4Code, вероятностное программирование, безопасность контейнеров и другое;
• 10 часов нетворкинга;
• Цифровые зоны и digital-интеграции;
• А ещё вечеринка со звездой.

Все спикеры и темы уже на сайте. Регистрируйся на True Tech Day. Участие бесплатное.

Реклама. ПАО «МТС». ИНН 7740000076. ОГРН 1027700149124

Продавец не хочет продать

Нет, конечно, хочет, но не хочет продать «хоть что-нибудь». Если агентство приличное, продавцов учат решать проблемы клиента. Дело не в гуманности коммерческого директора, это правильно с точки зрения хорошего маркетинга. Не стесняйтесь — выкладывайте боль как есть. Низкая конверсия. Мало трафика из поиска. Непонятно, откуда приходят продажи.

Готовьтесь услышать от продавца вопросы, много вопросов, на которые невозможно ответить «да» или «нет»: УТП, бизнес-цели, понимание конкретного рекламного канала. Чем больше информации поступит от вас — тем проще будет продавцу и аналитикам подготовить хорошее коммерческое предложение. Недоумение — вот что должно вызвать у вас КП без предварительного интервью.

Рекомендую заходить не с позиции «вот вы говорите, что я должен, поэтому надо делать», а с позиции — «вот мои задачи, вот они детально, объясните, какие инструменты помогут мне продвинуться к цели».

Продавец не должен продавать «по плану»

4 SEO-услуги, 4 контекста, 2 SMM и 1 SERM — так может выглядеть средний месячный план среднего продавца среднего агентства. Да, план есть, ведь агентство — это тоже бизнес, и коммерческий директор должен отчего-то отталкиваться, составляя прогнозы.

Но существование плана вовсе не означает, что вас должны под него прогнуть. Надейтесь на две вещи. Первая, вы немного разбираетесь в маркетинге и знаете, что лендингу SEO не поможет. Нельзя продвинуть в топ одностраничный сайт. Вторая, продавец вам попался добросовестный и выполнит свой план по SEO-услугам за счёт кого-то другого. Может, тому больше нужно.

Продавец умеет объяснять

В маркетинге это чертовски важно. Чтобы обе стороны понимали, о чём договариваются, не стесняйтесь просить продавца разжевать непонятные термины или уточнить понятия. Что конкретно вы имеете в виду под «лидом»? Что мы считаем «целевым лидом»? Кто будет внедрять изменения на сайт: мои разработчики или ваши? Задавайте любой вопрос, который возникает. Хорошие продавцы любят вопросы типа «А сколько агентство заработает на мне?».

В общем, если отказывается отвечать, мямлит, сводит к общим фразам, зачитывает «по бумажке» — пожелайте хорошего дня и переходите к изучению другого подрядчика.

Перед подготовкой КП продавец заставляет заполнить бриф

Ответы на перечень вопросов. Захотите этот этап перепрыгнуть — возможно, не нужно вам заниматься маркетингом. Если продавец не просит заполнить бриф — возможно, ему тоже не нужно заниматься маркетингом.

Вопросы типа: «Какой у вас средний чек?», «Сколько лидов вы получаете и с какого рекламного канала?», «Какая конверсия в продажи?», «Какой геотаргетинг?», «Ваша целевая аудитория?», «Ваша сезонность?», «Ваша маржинальность?» и так далее — задают не в шпионских целях. Спрашивают, чтобы корректно рассчитать рентабельность будущего предложения и подготовить действительно подходящие вам стратегию и тариф. Если такие вопросы вам не задавали, готовьтесь к шаблонному КП.

Ещё пример. Клиент попросил рассчитать стоимость контекстной рекламы по поиску Яндекса и РСЯ (рекламная сеть Яндекс). Рассчитали — получилось, что стоимость лида (даже не клиента) равна 1600 ₽, в общем-то, средняя цена в тематике. Пригласили клиента, показали расчёты, а он не понимает: как это возможно при его среднем чеке в 1000 ₽? Выясняется, что его конкуренты торгуют новым товаром, а его ниша — это б/у. Да, семантическое ядро для всех одинаковое, и цены тоже, но канал ему не подходит. Продавец не уточнил заранее — клиент не рассказал.

Продавец требует доступы к счётчикам

Большинство клиентов воспринимает просьбу болезненно и тянет с передачей. «Я вам так скажу» — не подходит. Без гостевых доступов к Яндекс.Метрике или Google Analytics предложение не составить. Я говорю о корректном КП, а не о шаблоне. Что ещё получит клиент от агентства, предоставив доступы? Описание текущей ситуации и консультацию. Далеко не каждый собственник заглядывает в статистику и тем более изучает детали.

Продавец не даёт гарантий

Любимый и нормальный вопрос клиентов: «А гарантии?». Всё, что может обещать продавец, уже прописано в договоре и напрямую связано с выбором канала и со схемой оплаты. Особенно сложно что-либо гарантировать в SEO. В продвижении вашего сайта участвуете не только вы с подрядчиком. Есть ещё Яндекс и Google, от алгоритмов которых зависит всё — позиции и трафик.

Поэтому в договоре обычно прописываются работы и без сроков, которые тоже не могут быть гарантированы, потому что зависят от того, насколько быстро вы утверждаете и внедряете изменения. И это не хитрость — просто рабочая, регламентирующая отношения схема, которой пользуются абсолютно все на рынке.

Продавец предлагает смелые схемы работы с большой ответственностью агентства

Самая выгодная для клиента схема сотрудничества в SEO — с оплатой за результат. Правда, предлагают её не всем — только тем клиентам, которые готовы на значительное вмешательство в их сайт. Суть: вы платите подрядчику небольшую фиксированную часть (абонентку), а остальное — за достигнутый результат. Что считать результатом — договариваетесь на берегу. Это могут быть позиции, трафик или лиды. Абонентка покрывает оплату трудочасов сотрудников, которые занимаются вашим сайтом: чистят, переделывают структуру, переписывают тексты, оптимизируют, внедряют.

На этом подрядчик ничего не получает. Заработать получается, когда достигается результат, поэтому агентство мотивировано на результат и не будет тянуть с техническими работами. Так вы быстрее получите позиции, трафик, лиды, а следовательно, продажи. Если же продавец предлагает схему сотрудничества с оплатой только фикса, то мотивация агентства под вопросом.

Вывод: добивайтесь схемы, при которой вознаграждение агентства зависит от результата для клиента.

Продавец не может сразу ответить на вопрос «А сколько стоит?»

Все сайты разные, и работы по их оптимизации и продвижению подбираются индивидуально. Если продавец озвучил стоимость услуг сразу — это всё то же шаблонное предложение. Цена зависит от объёма работ и может быть названа только после составления КП.

Продавец знает, что и кому предлагает (если не знает, не предлагает)

Важная вещь, которую вы должны понимать сами про себя и про свой сайт. О ней часто говорят на форумах и пишут в пабликах.

Что лучше: продвижение по трафику или позициям? Очень бестолковый вопрос. А фраза «Этот тип продвижения лучше, чем этот» из уст продавца уничтожает его как специалиста. Или — как добросовестного специалиста (но, скорее, первое).

Балет лучше, чем бокс.

Гречка лучше, чем лимоны.

Это примерно из этой же серии. Девочкам подойдут танцы, парням — бокс. Гречку рекомендуют для набора массы, цитрусовые — при простуде.

В общем, каждому сайту — своё. Продвижение по позициям подойдёт сайтам с услугами или в узкой нише. Например, окна, свадебные платья, аренда техники, медицинские клиники и так далее. Клиент платит за позиции, которые удалось выдвинуть в топ-10 поисковика.

Продвижение по трафику используется для ecommerce-тематики и сайтов с огромной товарной матрицей. Как правило, это интернет-магазины, агрегаторы, новостные порталы и так далее. В этой схеме клиент платит за переходы на сайт, то есть за привлечённый трафик.

Какой тип продвижения выбрать — зависит от структуры поискового спроса в вашей тематике и... больше ни от чего. Не изучив её, продавец не может заявлять, что для вас лучше.

И последнее. Для чего вы так долго и внимательно выбираете агентство, уже познакомились с сотней продавцов и побывали на десятке встреч? Только не говорите, что хотите перекинуть ответственность за результат на сторону. В этом случае любой, даже самый честный и опытный продавец не сможет вам угодить. Вы будете искать подвох в договоре, обман, считать цены завышенными. Спать будете плохо! А вот другие проблемы, которые носят более объективный характер, упустите из вида.

Лишь немногие ищут в лице агентства партнёров для бизнеса. И зря, такая позиция — это лучшее, что может подготовить вас к общению с продавцом.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.