Аналитика для бизнеса: сквозные дашборды
За какими данными необходимо следить C-Level и собственникам бизнеса.
Для успешного управления бизнесом важно понимать основные метрики, которые влияют на его результативность. Для этого используются сквозные дашборды, которые отображают ключевые показатели, определяющие успех и эффективность компании.
Какие данные для развития бизнеса нужно отслеживать, расскажет Инесса Чиркина — маркетолог, эксперт по продажам в сфере онлайн-образования, со-основательница ITCareerHub.de в Берлине.
На что обратить внимание руководителям C-Level и владельцам
Ключевые метрики в бизнесе влияют на принятие решений и успешную работу компании. C-Level (руководители) и оунеры (владельцы бизнеса) должны обращать внимание на показатели, которые определяют рентабельность и эффективность их организации.
Важно следить за расходами компании, особенно на трафик и персонал, а также за выручкой, не только ежемесячной, но и накопительной с учётом повторных покупок клиентов. Помимо финансовых показателей, существенно понимать ключевые метрики внутри процессов привлечения, продаж и удержания клиентов.
Минимальный набор метрик, в курсе которых должен быть оунер
Управление бизнесом требует владения минимальным набором метрик, соответствующих специфике и направлениям развития компании:
-
расход на трафик;
-
объём лидов;
-
CPL (цена лида);
-
C1 (конверсия сайта в оставление заявки);
-
C2 (конверсия в продажу);
-
средний чек;
-
количество оплат;
-
выручка;
-
CAC маркетинговый (стоимость покупки только от цены трафика);
-
CAC по ключевым расходам бизнеса, например, расходы на трафик, на маркетинговую и сейлз команды, затраты на продукт (стоимость покупки, исходя из всех расходов);
-
ROMI (коэффициент возврата маркетинговых инвестиций). ROMI = (доход от рекламы — расход на рекламу) / расход на рекламу * 100%;
-
количество платящих в моменте клиентов;
-
выручка со всех платящих в моменте клиентов;
-
расходы бизнеса;
-
прибыль бизнеса;
-
LTV клиента (валовая прибыль, которую приносит покупатель за всё время взаимодействия с бизнесом);
-
ARPU (отображает средний доход от покупателя за выбранный отрезок времени);
-
Churn Rate (процент отвала клиентов);
-
SLA сейлзов (скорость первого касания, звонка) — это показатель, который измеряет время, необходимое для ответа на входящий звонок/заявку или обращение клиента. Идеальный параметр — до 15 минут;
-
сделки без задач (сделки, для которых не были назначены задачи или действия, необходимые для достижения целей сделки).
Визуализация данных: путеводитель по созданию эффективных дашбордов
Сквозные дашборды — это интерактивные панели управления, которые позволяют визуализировать ключевые показатели эффективности (KPI) и отслеживать эффективность маркетинговых кампаний.
Они предоставляют информацию о трафике, конверсиям, стоимости привлечения клиента (CAC), пожизненной ценности клиента (LTV) и других метриках.
Сквозные дашборды позволяют принимать обоснованные решения на основе данных, а не интуиции. Что жизненно необходимо для здоровья, роста и развития любого бизнеса.
Читайте также: Must have для маркетолога: 3 ключевых аналитических дашборда
Дашборды можно разделить на ключевые блоки внутри бизнеса:
- маркетинг;
- продажи;
- продукт;
- когортный анализ.
1. Дашборд маркетинга
Отслеживаем по каждому каналу, по каждому дню и в любой временной разбивке:
-
расход план/факт;
-
% выполнения плана;
-
расходы RunRate (% выполнения плана, скорости, относительно конкретного дня месяца);
-
CPM (цена за 1 000 показов);
-
показы;
-
CTR (конверсия в клик);
-
клики;
-
C1 (конверсия в оставление заявки);
-
лиды — план;
-
лиды — факт;
-
% выполнения плана;
-
лиды RunRate (% выполнения плана, скорости, относительно конкретного дня месяца);
-
CPL (цена лида);
-
СR в квал лид (конверсия в квал лиды);
-
квал лиды (сумма АВС-лидов);
-
CPQL (цена качественного лида);
-
СR в, А категорию (конверсия в А-лиды);
-
А-лиды;
-
СR в В категорию (конверсия в В-лиды);
-
В-лиды;
-
CR в С категорию (конверсия в С-лиды);
-
С-лиды;
-
C2 от всех лидов (конверсия в продажу);
-
C2 от квал лидов (конверсия в продажу);
-
покупки;
-
САС;
-
средний чек;
-
выручка;
-
ROMI;
-
ДРР.
Пример маркетингового дашборда:
2. Дашборд сейлз-отдела
Отслеживаем по каждому сейлзу в любой временной разбивке (день/неделя/месяц):
- объём новых лидов;
- выработка по звонкам — минуты (минимально 120);
- выработка по звонкам — звонки (минимально 120);
- SLA;
- просроченные задачи и сделки без задач;
- объём лидов, А;
- объём лидов В;
- объём лидов С;
- все этапы воронки (сделка в работе, ожидание, выставлен счёт);
- С2 от всех лидов;
- продажи;
- С2 из, А;
- С2 из В;
- С2 из С.
Пример. Сейлз дашборда по каждому отдельному сейлзу.
3. Дашборд продукта
Отслеживаем по когортам — недельным, месячным, квартальным, годовым:
- новые платящие клиенты;
- общий объём действующих платящих клиентов;
- LTV;
- ARPU (отображает средний доход от покупателя за выбранный отрезок времени);
- Churn Rate (процент отвала клиентов).
Пример минимального продуктового дашборда.
4. Дашборд — когортный анализ
Когортный анализ позволяет изучать данные по каждой недельной когорте, обеспечивая возможность своевременного анализа и оценки тенденций.
Краткий обзор параметров для анализа когорт включает:
- количество лидов;
- количество лидов по категориям, А, В, С;
- конверсию в продажу (C2);
- конверсию в продажу по каждой категории, А, В, С;
- объём продаж.
Кроме того, осуществляется мониторинг всех параметров когорт с учётом их динамики по месяцам, анализируя среднемесячные показатели каждой когорты, включая конверсии в продление продукта и отток клиентов.
Пример краткого когортного дашборда:
Кейс: трансформация маркетинговой стратегии с нуля до успешной аналитики
Исходная ситуация: отсутствие сквозной аналитики; не ясно, откуда приходят лиды.
Действия
-
Начали использовать UTM-метки после переноса сайта на Tilda.
-
Ввели аналитику в виде ежедневных отчётов в Excel: количество лидов за день, план лидов, фактические лиды, качественные лиды, конверсия и конверсия в продажи.
-
Отслеживали этапы продвижения лидов и мониторили показатели на этих этапах.
-
Анализировали лучшие каналы привлечения, лучшие объявления; выявляли проблемные этапы для сейлзов и оптимизировали скрипты продаж.
-
Изучили эффективность маркетинговых посылов и корректировали стратегии в соответствии с результатами анализа.
Результаты
-
Благодаря внедрению аналитики удалось понять, какие каналы и объявления наиболее эффективны, где возникают проблемы с лидами, как улучшить продажи, какие маркетинговые посылы эффективны.
-
Бизнес получил рост за счёт оптимизации стратегии на основе данных: выявление рабочих методов, исправление ошибок, повышение конверсии и выработка новых подходов.
-
Маркетинговая стратегия компании стала опираться на данные, что позволило эффективно масштабировать и развивать бизнес.
-
Этот кейс иллюстрирует значимость аналитики в маркетинге. Отслеживание и анализ данных позволяют определить успешные методы и устранить проблемные моменты.
Итак, дашборды:
-
Позволяют контролировать эффективность маркетинга, продаж, продукта и всего, что необходимо контролировать в бизнесе, позволяя своевременно реагировать на изменения в метриках.
-
Позволяют определить, какие каналы и сейлзы приносят лучшие результаты, а какие не стоят расходов. Это помогает оперативно выявлять проблемы и избегать финансовых потерь.
-
Экономят время при сборе, обработке и анализе данных. Как только дашборд настроен, его можно использовать постоянно, ведь данные автоматически обновляются.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.