18 сентября 2017, 15:45
6481
0

Как стать идеальным аккаунт-менеджером, и чего хотят клиенты?

Главы из книги «Отчаянные аккаунт-менеджеры».

Как стать идеальным аккаунт-менеджером, и чего хотят клиенты?

«А кто ты вообще такой?» или подвиды клиентских менеджеров

«Да кто ты вообще такой?!»

Хороший вопрос. Хотя и неприятный.

Чтобы не услышать такой вопрос от клиента, пусть даже и в более мягкой форме, вам самому надо точно знать ответ на него.

Переформулирую вопрос. «Кто вы такой по отношению к клиенту?».

Если бы вы попросили клиентских менеджеров честно ответить на него, то получили бы ответы нескольких типов. Я их сгруппировал по подвидам.

Итак.

Подвид № 1. «Обслуга» или «чего изволите»

Не самый многочисленный, но самый благонамеренный и страдающий типаж.

Чувствуют, что должны всё делать для клиента и ради клиента. Всё — это вот буквально ВСЁ. В смысле, что угодно. Всегда идти навстречу, выполнять все просьбы. Экстремально клиентоориентированы, но не ценят и не уважают себя. Благодаря этому клиенты часто помыкают ими. Частое состояние после нескольких лет работы — фрустрация, обида на клиентов и выгорание: «Я же к ним со всей душой, а они...». Финансовые результаты работы — чаще всего неудовлетворительные.

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Подвид № 2. «Формалисты» или «моя хата с краю»

Достаточно часто встречающийся типаж и самый безнадёжный.

Отличается низкой вовлечённостью в рабочий процесс и равнодушием к клиенту. Работает работу, но без лишнего энтузиазма. Любит пересылать (форвардить) запросы клиента непосредственным исполнителям, не вникая в суть вопроса. Боится не столько неудачи, сколько наказания за неё от руководства, поэтому перестраховывается больше, чем нужно, замедляя и усложняя рабочий процесс. Старается не брать на себя ответственность, где это возможно.

«Формалисты» напоминают продавца сетевого супермаркета, который при любой претензии клиента отвечает «это не я, это наше руководство. К нему все вопросы, я человек маленький, я тут ничего не решаю». Это и есть, по сути, отношение «формалистов» к клиенту.

Подвид № 3. «Знайки», или «типа самый умный»

В целом достаточно редкий подвид. Встречаются чаще всего среди менеджеров проектов. Я видел за свою карьеру не так много подобных особей. Но видел.

Это менеджеры с хорошей профессиональной экспертизой. Часто достаточно сильные психологически. Иногда закомплексованные и самоутверждающиеся за счёт окружающих. Любят выказывать свою экспертность к месту и не к месту. Невербально, а иногда и вербально, транслируют своё профессиональное превосходство над клиентом.

Изначально настроены на позицию «вы все дураки и не лечитесь, а я знаю, как надо». Вызывают у многих клиентов раздражение. Но некоторых «знайкам» удаётся «построить» и поставить себя как непререкаемый авторитет.

Могут быть (хотя и не всегда) эффективны со сложными и неадекватными клиентами в деле их приведения в адекватное состояние.

Помните, как у «Машины Времени»: «Он считает вас за козлов»? Это про них, «знаек».

Подвид № 4. «Хорошие ребята», или «давайте дружить»

Антипод «знаек» в плане отношения к клиенту. Приятные в общении люди-коммуникаторы. Настроены на налаживание контакта с клиентом. Часто понимают под этим дружбу с ним и пытаются «задружиться».

Нехватку экспертизы в предметной области «хорошие ребята» могут компенсировать эмоциональным интеллектом и находчивостью. В отличие от «Обслуги», с трудом, но всё-таки могут сказать «нет» клиентам, если этого требует ситуация. Но избегают этого до последнего. Они же воспринимают себя как друзей клиентов. А друзьям трудно отказать.

Узнали ли вы себя в каком-либо подвиде?

Если не узнали ни в одном из перечисленных, то, может быть, вы идеальный аккаунт-менеджер?

Тот самый. Мечта любого руководителя. Я назвал этот подвид «Синие птицы». Очень скоро будет о них, потерпите. :–) А те, кому до идеала пока далеко (есть такие?), узнают, как «синей птицей» стать. Ну, или приблизиться к ней. Но прежде давайте вернёмся к столь нелюбимым нами клиентам.

Чего же хотят клиенты?

Чего хотят клиенты? Это просто.

Чтобы вы сняли с них головную боль. Жизнь клиента нелегка. Его долбит руководство, требуя выполнения не всегда выполнимых KPI, планов, задач.

На него давят смежные отделы со своими задачами и претензиями (отдел продаж обычно наезжает на маркетинг и наоборот, и тому подобное). У него, помимо вас, ещё 20 подрядчиков, и каждый от вашего клиента чего-то хочет. И все пишут, звонят, эсэмэсят, назначают встречи и созвоны. Грузят его вопросами, ждут его скорейшей реакции, и так далее. И так каждый день, по кругу.

А клиент хочет, чтобы кто-то решил его задачи и проблемы.

Если он наёмный сотрудник, то он хочет, чтобы его задачи были выполнены. Чтобы повысили, не уволили, дали бонус, прибавку к зарплате, хочет показать рынку, коллегам, руководству, себе, маме-папе, что он может чего-то достичь (нужное подчеркнуть). И ещё он хочет в отпуск. К пальмам, к морю и горячим девушкам или парням.

А если клиент не наёмный менеджер, а владелец, ну например, малого бизнеса?

Всё примерно то же самое, но без мечты о повышении. Только ещё он хочет себе операционного директора, на которого сгрузит весь этот головняк и ворох проблем.

Если вы это понимаете, то просто определите, что нужно вот этому конкретному клиенту (в следующих главах я расскажу, как этому научиться).

И постарайтесь ему это дать.

Если клиент это увидит, если он поверит, что вы МОЖЕТЕ и ХОТИТЕ помочь ему решить его задачи, то он будет с вами. А если вы будете решать их ЗА него, при минимальном его участии, то он будет ещё и счастлив.

Причём это относится как к задачам компании, озвученным клиентом (поднять показатели, увеличить долю, сделать проект, поднять бизнес на новый уровень), так и к не озвученным личным (повышение, бонус, удержаться на работе, спасти своё дело от банкротства и т.п.).

Ещё раз.

Клиент хочет увидеть в вас всего две вещи:

Что вы МОЖЕТЕ решить его задачи (это экспертиза и профессионализм).

Что вы ХОТИТЕ их решить (это мотивация). Такую мотивацию клиенты еще называют «огоньком в глазах».

Вот и всё, ребята. У всех клиентов плюс-минус одно и то же. Знаю не понаслышке. Там, на стороне клиента, не лафа, как некоторые из вас, возможно, думают. Там свои трудности. И, слава Богу, что так! Иначе, если бы у клиентов их не было, то зачем были бы им нужны клиентские менеджеры?

Подвид «Синяя птица», и как в неё превратиться

Это мечта любого руководства. «Синие птицы». Кто же они?

Во-первых (см. прошлую главу), они эксперты в решении задач и достижении целей клиента. Они наращивают свой экспертный опыт и знания, они вообще любят учиться и саморазвиваться.

Во-вторых, их главная мотивация — помочь клиенту. Они всегда думают о том, как найти оптимальные решения для помощи клиенту и предлагают ему эти решения. Они умело считывают не только потребности клиента, но и его архетип, настроение в данный момент, намерения. То есть они обладают высокой эмпатией.

Если бы этого «во-вторых» не было, получился бы «знайка» — толковый, но высокомерный. А если не было бы «во-первых», были бы просто «хорошие ребята», выезжающие за счёт отношений.

Всё?

Вроде бы да. Но чего-то не хватает. Что-то мы упустили.

Есть ещё один ингредиент.

В-третьих.

Менеджеры «Синие птицы» хотят и умеют строить партнёрство с клиентом. Они воспринимают себя как равного клиенту участника рабочего процесса.

Они помнят, что их компания не благотворительный фонд, а коммерческая организация, зарабатывающая деньги.

Поэтому соблюдают баланс между выполнением задач клиента и интересами своей компании.

Экономят, где возможно, её ресурсы (время сотрудников), не прогибаются под неадекватные «хотелки» клиента: не дают лишние скидки, не делают бесплатные работы и так далее. Они вежливо, но твёрдо отстаивают свою позицию (и позицию компании), если клиент неправ или некорректно ведёт себя.

Итак, соблюдать баланс интересов клиента и компании — вот третий важный навык идеального клиентского менеджера.

«Хм, это же супергерои!» — скажете вы.

Да. Именно поэтому «синими птицами» не рождаются. Ими становятся. Только не по мановению волшебной палочки. А в результате работы над собой.

Давайте рассмотрим наши четыре подвида клиентских людей и поймём, в чём каждому подвиду надо расти, куда двигаться, чтобы стать «синей птицей».

Подвид «Обслуга» — вам надо научиться уважать себя и соблюдать интересы компании. Помните — клиент это не ваш господин. Клиент и его мнение важны, но не закон для вас. Недостаток уважения к себе — вот ваше поле для роста. У вас же есть и своя голова на плечах, верно?

И руководитель у вас вроде не клиент?

Подвид «Формалисты» — тут я пас. Я, честно, не знаю, что вам посоветовать. Потому что если у вас в заводскую комплектацию не добавили желания помогать людям, тут вряд ли что-то можно сделать. Вам самому надо понять, тем ли вы занимаетесь в жизни? Может, вам надо стихи писать, например? Или кактусы разводить? Ведь если вы формально, без души, подходите к работе, быть может, она просто не для вас? Или, может быть, вы выгорели?

«Знайки» — у вас всё отлично и с экпертностью, и с соблюдением интересов компании. Как у вас с эмпатией? Как с желанием помочь клиентам? Может ли оно сочетаться с высокомерием по отношению к ним? Вряд ли.

И ещё подумайте. Может быть, ваши высокий IQ, знание технологий и бизнес-процессов — это ещё не повод считать других глупцами? Ведь они, возможно, в чём-то другом разбираются лучше вас. И, может, вам стоит попробовать относиться немного снисходительнее к клиентам и их непросвещённости? Глядишь, и люди к вам потянутся.

«Хорошие ребята» — вашему подвиду проще всех остальных стать «синей птицей», так как у вас уже есть желание помочь, а это глубинная вещь, ей невозможно научить. Экспертизу можно нарастить, и вам очень нужно это делать. Но главное — научиться находить правильный баланс между дружбой с клиентом и рабочими моментами. Повторюсь, что дружба с клиентом иногда помогает, иногда — нет. Не всегда просто отказать клиенту, если он тебе «друг». А отказывать, бывает, приходится.

Я наметил только общие направления роста для каждого подвида. Есть много важных идей и техник, которые помогут вам почувствовать за спиной элегантные аквамариновые крылья. Это возможно!

Вот увидите!

Как строить партнёрские отношения с клиентом? Как не прогибаться под клиента и при этом делать его лояльным? Это и многое другое на тренинге Бориса Шпирта «Продуктивные отношения с клиентами».

Зарегистрироваться по льготной цене

Партнёрская публикация

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.


Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой