07 июля 2016, 11:50
1

«Обеспечите конверсию в продажи хотя бы 20%?» и другие популярные вопросы рекламодателя к специалисту по контекстной рекламе

И правильные ответы на них.

«Обеспечите конверсию в продажи хотя бы 20%?» и другие популярные вопросы рекламодателя к специалисту по контекстной рекламе

Если я увеличу бюджет в 2 раза, то получу в 2 раза больше конверсий?

На такой вопрос клиента новичок в интернет-маркетинге может ответить: «А почему бы и нет?».

Первое, что придет в голову, — расширить количество площадок или список ключевых слов на добавленный бюджет.

У нас есть целевые посетители («зелёные человечки») и нецелевые, которых мы так или иначе охватываем рекламой («серые человечки»). Когда мы начинаем расширение за счёт других площадок или дополнительного набора ключевых слов, то охватываем больше нецелевой аудитории. И получается, что процент конверсии снижается, в то время как ее стоимость увеличивается.

Второе, что приходит в голову: чтобы получить в 2 раза больше конверсий, нужно увеличить ставки.

И мы видим, что с увеличением стоимости за клик количество заказов растёт. В то время как прибыль на одного посетителя падает. Соответственно, чем больше стоимость за клик, тем меньше выручка с одного посетителя.

Как найти золотую середину?

Получи сертификат Digital Project Manager!

25 октября в Москве пройдет первая очная сертификация RDC по позиции Digital Project Manager.

Если вы управляете цифровыми проектами на стороне агентства или на стороне клиента — получите одним из первых на рынке сертификат, подтверждающий высокий уровень вашей компетенции! А чтобы проверить свои силы, можно и нужно пройти полноценный витринный онлайн-тест.

Запись на очную сертификацию Digital Project Manager 25 октября — на этой странице. Cossa рекомендует!

Реклама

Обратите внимание, что до определенной точки прибыль растёт, а потом с увеличением стоимости за клик начинает падать (зелёная дуга). Нам нужно найти точку максимизации прибыли.

Каждая площадка, каждый набор ключевых слов имеют своё конечное значение (количество трафика). С увеличением стоимости за клик какое-то время идёт пропорциональный рост количества кликов, а потом он останавливается.

Если мы находимся на уровне стрелки 1 (ещё остался трафик, который можно «выесть»), то увеличение бюджета в 2 раза будет уместным. А если мы уже на стрелке 2, то поднимать ставку нет никакого смысла, так как количество трафика не увеличится.

Вывод: расширение количества площадок и бесконечное увеличение ставки не принесут вам в 2 раза больше конверсий. Сконцентрируйтесь на поиске своей точки максимизации прибыли: когда трафик перестаёт расти, цену за клик можно уже не поднимать.

Вы сможете обеспечить среднюю конверсию в продажи/заявки хотя бы 20%?

Как вы думаете, такая конверсия может быть? Нет?

А что делать, если клиент считает, что конверсия в 20% возможна? А вы ему обещаете конверсию 2% (конечно, если мы не говорим о брендовом трафике)?

По исследованиям Forrester Research было доказано, что 96% пользователей покидают ваш сайт, не совершив никакого целевого действия. Значит, конверсия уже в лучшем случае составит 4%.

К примеру, на входе получили 1000 посетителей. Из них совершили целевое действие (положили товар в корзину) 40 пользователей. Далее, из нашей практики, около 70% этих пользователей оставляют свои корзины без оплаты. Соответственно, совершили покупку всего 12 человек. И средняя конверсия выходит — 1,2-2%.

В зависимости от сферы деятельности процент конверсии будет варьироваться. 20%, конечно, тоже возможно: в этом случае трафика должно быть очень мало, скорее всего, он будет органический или по брендовым запросам. Или же клиент имеет уникальный продукт.

В остальном средний процент конверсии по тематикам следующий:

Статистика была представлена «Центром Стратегических Исследований ENTER». Специфика сбора данных отсутствует, поэтому однозначно говорить об её объективности не будем. Но, опираясь на наш опыт работы в разных сферах бизнеса, согласимся с таким раскладом.

Давайте увеличим % конверсии, изменив позицию объявления?

Представим, что объявление находится в гарантированных показах или под зоной органической выдачи. У нас есть неплохой трафик, и мы получаем какое-то количество конверсии на выходе.

Если передвинуть объявление в приоритетное размещение (или спецразмещение), то количество трафика увеличится и количество конверсий на выходе, соответственно, тоже. Вы сделаете вывод, что позиция объявления влияет на % конверсии. Да, но незначительно!

Хал Вариан, главный экономист компании Google, постоянно находится в поисках способа увеличить эффективность рекламы. Он выяснил, что колебания коэффициента конверсии в зависимости от позиции не превышают 5%. Значит, в среднем объявление на «худшей» позиции с конверсией 0,95% на «лучшей» позиции получит конверсию всего 1%.

По нашему опыту мы так же видим, что в 90% случаев (особенно это касается e-commerce) каким был процент конверсии до изменения позиции объявления, таким он и остается.

Но есть исключения:

  • сайты скорой помощи;
  • вскрытие замков;
  • помощь на дороге;
  • и другие ситуации, когда решение проблемы необходимо получить быстро.

И можно отметить категорию людей, которые не привыкли выбирать и делают заказ, кликнув по первому попавшемуся объявлению.

В других случаях не стоит рассчитывать, что увеличение позиции объявления приведет к значительному росту конверсии.

Что точно влияет на процент конверсии

  • Актуальный контент и убедительно представленный ассортимент.
  • Выгодная цена и УТП.
  • Визуальная составляющая сайта — дизайн и юзабилити.
  • Техническое состояние сайта — его доступность и скорость загрузки страниц.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.



📰 Чем живёт digital.
Главное — в рассылке: