Гадание по продажнику: что можно понять об агентстве из общения с его продавцами. Читайте на Cossa.ru

06 декабря 2017, 14:00
12

Гадание по продажнику: что можно понять об агентстве из общения с его продавцами

Артём Банщиков из Kokoc Group рассказывает, как по продавцу выбрать агентство, не ошибиться, остаться в своём уме и даже получить от этого некоторое удовольствие.

Гадание по продажнику: что можно понять об агентстве из общения с его продавцами

В среднем только 5% входящих звонков и заявок в агентство превращаются в договор. Это когда обещания одних совпали с ожиданиями других, бюджет рекламной кампании устраивает клиента, коммерческое предложение было оптимистичным и убедительным.

Параметров много, но начинается всё с менеджера по продажам. Он первый круг (не всегда ада), форточка, витрина и воин на передовой в одном лице. Он тот, кто сформирует ваше мнение об агентстве. Это на основании его пометок в CRM завертится всё дальше.

Вот 9 признаков продавца, с которым у вас может получиться. И 9 советов, как вести себя, чтобы действительно получилось.

Продавец не хочет продать

Нет, конечно, хочет, но не хочет продать «хоть что-нибудь». Если агентство приличное, продавцов учат решать проблемы клиента. Дело не в гуманности коммерческого директора, это правильно с точки зрения хорошего маркетинга. Не стесняйтесь — выкладывайте боль как есть. Низкая конверсия. Мало трафика из поиска. Непонятно, откуда приходят продажи.

Готовьтесь услышать от продавца вопросы, много вопросов, на которые невозможно ответить «да» или «нет»: УТП, бизнес-цели, понимание конкретного рекламного канала. Чем больше информации поступит от вас — тем проще будет продавцу и аналитикам подготовить хорошее коммерческое предложение. Недоумение — вот что должно вызвать у вас КП без предварительного интервью.

Рекомендую заходить не с позиции «вот вы говорите, что я должен, поэтому надо делать», а с позиции — «вот мои задачи, вот они детально, объясните, какие инструменты помогут мне продвинуться к цели».

Пример. Один продавец не хотел вникать в потребности клиента. Поэтому отправлял коммерческое предложение всем, кто просил. Аргументировал руководителю так: кто-нибудь да купит, а времени сэкономим кучу. Руководитель соглашался, а отдел аналитики недоумевал: какой смысл в шаблонном КП?

Предложение действительно купил не один клиент, но к удачам это не привело. Как правило, после первого месяца работы сотрудничество расторгали — клиенты представляли задачи агентства иначе. Продавец сэкономил время, но конкретную потребность клиента не закрыл.

Продавец не должен продавать «по плану»

4 SEO-услуги, 4 контекста, 2 SMM и 1 SERM — так может выглядеть средний месячный план среднего продавца среднего агентства. Да, план есть, ведь агентство — это тоже бизнес, и коммерческий директор должен отчего-то отталкиваться, составляя прогнозы.

Но существование плана вовсе не означает, что вас должны под него прогнуть. Надейтесь на две вещи. Первая, вы немного разбираетесь в маркетинге и знаете, что лендингу SEO не поможет. Нельзя продвинуть в топ одностраничный сайт. Вторая, продавец вам попался добросовестный и выполнит свой план по SEO-услугам за счёт кого-то другого. Может, тому больше нужно.

Продавец умеет объяснять

В маркетинге это чертовски важно. Чтобы обе стороны понимали, о чём договариваются, не стесняйтесь просить продавца разжевать непонятные термины или уточнить понятия. Что конкретно вы имеете в виду под «лидом»? Что мы считаем «целевым лидом»? Кто будет внедрять изменения на сайт: мои разработчики или ваши? Задавайте любой вопрос, который возникает. Хорошие продавцы любят вопросы типа «А сколько агентство заработает на мне?».

В общем, если отказывается отвечать, мямлит, сводит к общим фразам, зачитывает «по бумажке» — пожелайте хорошего дня и переходите к изучению другого подрядчика.

Перед подготовкой КП продавец заставляет заполнить бриф

Ответы на перечень вопросов. Захотите этот этап перепрыгнуть — возможно, не нужно вам заниматься маркетингом. Если продавец не просит заполнить бриф — возможно, ему тоже не нужно заниматься маркетингом.

Вопросы типа: «Какой у вас средний чек?», «Сколько лидов вы получаете и с какого рекламного канала?», «Какая конверсия в продажи?», «Какой геотаргетинг?», «Ваша целевая аудитория?», «Ваша сезонность?», «Ваша маржинальность?» и так далее — задают не в шпионских целях. Спрашивают, чтобы корректно рассчитать рентабельность будущего предложения и подготовить действительно подходящие вам стратегию и тариф. Если такие вопросы вам не задавали, готовьтесь к шаблонному КП.

Ещё пример. Клиент попросил рассчитать стоимость контекстной рекламы по поиску Яндекса и РСЯ (рекламная сеть Яндекс). Рассчитали — получилось, что стоимость лида (даже не клиента) равна 1600 ₽, в общем-то, средняя цена в тематике. Пригласили клиента, показали расчёты, а он не понимает: как это возможно при его среднем чеке в 1000 ₽? Выясняется, что его конкуренты торгуют новым товаром, а его ниша — это б/у. Да, семантическое ядро для всех одинаковое, и цены тоже, но канал ему не подходит. Продавец не уточнил заранее — клиент не рассказал.

Продавец требует доступы к счётчикам

Большинство клиентов воспринимает просьбу болезненно и тянет с передачей. «Я вам так скажу» — не подходит. Без гостевых доступов к Яндекс.Метрике или Google Analytics предложение не составить. Я говорю о корректном КП, а не о шаблоне. Что ещё получит клиент от агентства, предоставив доступы? Описание текущей ситуации и консультацию. Далеко не каждый собственник заглядывает в статистику и тем более изучает детали.

Моя история. Однажды я познакомился с владельцем одного сайта: неправильная структура, скудный контент, но есть трафик. Сказал, что его продвигают давно, так что мы можем не стараться, от подрядчика он не уйдёт. Но согласился предоставить доступы — ему был интересен взгляд со стороны. Смотрим. Весь трафик на сайте обеспечивают исключительно витальные запросы — повторяющие/содержащие название сайта.

Пользователи, попадающие из поиска на сайт, уже знали о существовании компании. При этом клиент платил за SEO порядка 100 000–120 000 ₽ — за мизерную в трафике долю новых пользователей. Почему владелец сайта не проверял? Очень распространённая причина: я плачу, клиенты идут, бизнес растёт, волноваться не о чем. Кстати, почему трафик рос, если новых пользователей не было? Потому что компания постоянно участвовала в выставках и находила клиентов там.

Продавец не даёт гарантий

Любимый и нормальный вопрос клиентов: «А гарантии?». Всё, что может обещать продавец, уже прописано в договоре и напрямую связано с выбором канала и со схемой оплаты. Особенно сложно что-либо гарантировать в SEO. В продвижении вашего сайта участвуете не только вы с подрядчиком. Есть ещё Яндекс и Google, от алгоритмов которых зависит всё — позиции и трафик.

Поэтому в договоре обычно прописываются работы и без сроков, которые тоже не могут быть гарантированы, потому что зависят от того, насколько быстро вы утверждаете и внедряете изменения. И это не хитрость — просто рабочая, регламентирующая отношения схема, которой пользуются абсолютно все на рынке.

Продавец предлагает смелые схемы работы с большой ответственностью агентства

Самая выгодная для клиента схема сотрудничества в SEO — с оплатой за результат. Правда, предлагают её не всем — только тем клиентам, которые готовы на значительное вмешательство в их сайт. Суть: вы платите подрядчику небольшую фиксированную часть (абонентку), а остальное — за достигнутый результат. Что считать результатом — договариваетесь на берегу. Это могут быть позиции, трафик или лиды. Абонентка покрывает оплату трудочасов сотрудников, которые занимаются вашим сайтом: чистят, переделывают структуру, переписывают тексты, оптимизируют, внедряют.

На этом подрядчик ничего не получает. Заработать получается, когда достигается результат, поэтому агентство мотивировано на результат и не будет тянуть с техническими работами. Так вы быстрее получите позиции, трафик, лиды, а следовательно, продажи. Если же продавец предлагает схему сотрудничества с оплатой только фикса, то мотивация агентства под вопросом.

Вывод: добивайтесь схемы, при которой вознаграждение агентства зависит от результата для клиента.

Продавец не может сразу ответить на вопрос «А сколько стоит?»

Все сайты разные, и работы по их оптимизации и продвижению подбираются индивидуально. Если продавец озвучил стоимость услуг сразу — это всё то же шаблонное предложение. Цена зависит от объёма работ и может быть названа только после составления КП.

Продавец знает, что и кому предлагает (если не знает, не предлагает)

Важная вещь, которую вы должны понимать сами про себя и про свой сайт. О ней часто говорят на форумах и пишут в пабликах.

Что лучше: продвижение по трафику или позициям? Очень бестолковый вопрос. А фраза «Этот тип продвижения лучше, чем этот» из уст продавца уничтожает его как специалиста. Или — как добросовестного специалиста (но, скорее, первое).

Балет лучше, чем бокс.

Гречка лучше, чем лимоны.

Это примерно из этой же серии. Девочкам подойдут танцы, парням — бокс. Гречку рекомендуют для набора массы, цитрусовые — при простуде.

В общем, каждому сайту — своё. Продвижение по позициям подойдёт сайтам с услугами или в узкой нише. Например, окна, свадебные платья, аренда техники, медицинские клиники и так далее. Клиент платит за позиции, которые удалось выдвинуть в топ-10 поисковика.

Продвижение по трафику используется для ecommerce-тематики и сайтов с огромной товарной матрицей. Как правило, это интернет-магазины, агрегаторы, новостные порталы и так далее. В этой схеме клиент платит за переходы на сайт, то есть за привлечённый трафик.

Какой тип продвижения выбрать — зависит от структуры поискового спроса в вашей тематике и... больше ни от чего. Не изучив её, продавец не может заявлять, что для вас лучше.

И последнее. Для чего вы так долго и внимательно выбираете агентство, уже познакомились с сотней продавцов и побывали на десятке встреч? Только не говорите, что хотите перекинуть ответственность за результат на сторону. В этом случае любой, даже самый честный и опытный продавец не сможет вам угодить. Вы будете искать подвох в договоре, обман, считать цены завышенными. Спать будете плохо! А вот другие проблемы, которые носят более объективный характер, упустите из вида.

Лишь немногие ищут в лице агентства партнёров для бизнеса. И зря, такая позиция — это лучшее, что может подготовить вас к общению с продавцом.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Комментарии:

- 0 +
u763 #
06.12.2017 14:54
"Выясняется, что его конкуренты торгуют новым товаром, а его ниша — это б/у. Да, семантическое ядро для всех одинаковое, и цены тоже, но канал ему не подходит."
Вопрос: а с чего это у них СЯ одинаковое??? То есть, например, б/у запчасти и новые запчасти - одно ядро? Это раз. И как это цены одинаковы на его б/у товары и новые товары у конкурентов? Или имеется в виду цены за клик? Это два. И третье - а куда смотрели аналитики и продавец в данном случае? Они сайт вообще видели, что он торгует б/у товаром? Возникает вопрос о компетенции...
Спасибо за вопрос.В том-то и дело, что главный вопрос здесь о компетенции. Клиент не уточнил, продавец не спросил и это его ошибка.Семантическое ядро одинакове за исключением запросов с приставкой б/у. Во втором вопросе имеется ввиду цена за клик.Сайта не было, клиент его только создавал и хотел на будущее понять сколько ему нужно денег на рк
- 0 +
u763 #
06.12.2017 15:38
Вопрос, чья компетенция? Это у вас в агентстве так рассчитали или в другом и он к вам пришёл? Запросы априори не могут быть одинаковыми и, соответственно, цены за клик, если только нет цели слить бюджет)).
Да, верно. Это история не связанна с нашим агентством, а пришла вместе с клиентом.
- 0 +
u763 #
06.12.2017 15:48
Норм тогда). Удачи
Спасибо, и Вам)
Отличная статья, Артем. Оставьте пожалуйста свои контакты)
Спасибо за оценку!
В моем профиле есть ссылка на facebook/vk
Можем связаться там.
- 0 +
Eldar Nazipov #
06.12.2017 18:13
А кто составляет КП? И что в него входит?
Смотря по какому продукту.
Как правило это список работ и прогноз достижения результата.
Составляют кп аналитики.
- 0 +
Cvetkina #
06.12.2017 20:11
Тём, очень точно подметил, что, к сожалению, мало хороших специалистов/клиентов на рынке, которые понимают, что для детального/адекватного расчёта нужны доступы к системам Метрик и до сих пор боятся их предоставить)) Такие статьи потихоньку образовывают клиентов, чтобы в дальнейшем была возможность общаться на одном языке. Круто,круто, кто если не мы!
Спасибо, Свет!
Рад, что статья оказалась полезной!


Антикризисная рассылка




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой