Как интернет-магазину молочных продуктов в 8 раз за год повысить продажи из соцсетей. Кейс «Золотые Луга». Читайте на Cossa.ru
28 января, 13:23

Как интернет-магазину молочных продуктов в 8 раз за год повысить продажи из соцсетей. Кейс «Золотые Луга»

Популяризация онлайн-доставки продуктов в регионах как способ увеличить продажи молочного завода. Реалии интернет-маркетинга в кейсе уральской компании «Золотые луга» и агентства интернет-маркетинга Emisart.

Как интернет-магазину молочных продуктов в 8 раз за год повысить продажи из соцсетей. Кейс «Золотые Луга»

Наш клиент АО «Золотые луга» — один из крупнейших производителей молочной продукции на территории Урала и Западной Сибири. Филиалы компании способны принимать на переработку до 800 тонн в сутки. Одна из перманентных задач завода такого масштаба — расширение рынка сбыта, увеличение продаж.

Для достижения этих целей нужно использовать все эффективные инструменты. Сейчас интернет уверенно занимает одну из первых позиций в списке каналов продвижения. Но как может молочное производство использовать digital для привлечения новых клиентов?

Самый простой вариант — с помощью интернет-магазина для заказа продукции. Именно это решение выбрал наш клиент — и открыл сайт онлайн-магазина.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

❗Спецопрос для тюменцев❗ ⠀ 📌Живете в Тюмени? 📌В вашей семье любят молочные продукты? 📌Любите носить тяжелые сумки? 📌Тратите больше 300 рублей, чтобы запастись молочной продукцией на неделю? ⠀ Если ваши ответы «да, да, нет, да», то наш сервис доставки на дом - для вас. 👍🏻 Ведь при заказе на сумму от 300 рублей - вы получите бесплатную доставку молочной продукции высочайшего качества по ценам ниже, чем в магазинах. ⠀ И при этом освободите время для себя и своей семьи! 👨‍👩‍👧‍👦 ______ Оформить бесплатную доставку молочных продуктов по Тюмени вы можете по ссылке в описании профиля. При первом заказе - ацидофилин в 🎁 подарок. Ждем вас! #тюменьдоставка #продуктыдетям #доставкапродуктов #правильноепитание #свежеемолоко #продуктывофис #пп #золотыелуга_доставка #молочныепродукты #продуктынадом #продуктыпп #кефир #творог #доставкатюмень #тюменьонлайн #здоровоепитание #cыр #zolotieluga #йогурт #доставкамолоко

Публикация от 🌾 ЗОЛОТЫЕ ЛУГА (@zolotye_luga)

Пакет MUSTHAVE для digital-агентств/студий


Теперь самый главный, комплексный и эффективный пакет MUSTHAVE для digital-агентств и веб-студий на Руварде можно приобрести в любое время сроком на 1 или 12 месяцев!

Реклама

Задача — рост выручки с помощью SMM

Так как в регионах доставки (Екатеринбург и Тюмень) ещё не очень распространены сервисы доставки продуктов питания, одним из основных каналов наш клиент выбрал социальные сети: именно при помощи SMM удобно формировать спрос на новые продукты/услуги.

После не очень успешных тестов этого канала в феврале 2019 года клиент обратился к нам, в агентство performance-маркетинга Emisart, с задачей продвижения интернет-магазина в социальных сетях, так как одна из наших сильных компетенций — это SMM по KPI на продажи.

Instagram

ВКонтакте

Facebook

Анализ положения и разработка стратегии

До нас у клиента велись работы в социальных сетях более года. Была настроена система контроля покупок через Power BI. На основе накопленной статистики мы смогли рассчитать KPI для нашей работы:

  • выручка;
  • прирост клиентской базы;
  • количество покупок (с делением на заказы новых клиентов и повторные заказы);
  • средний чек;
  • количество подписчиков в социальных сетях;
  • показатель вовлечённости ER.

Чтобы достичь рассчитанных KPI, мы запланировали следующие блоки работ:

  • детальный анализ данных о целевой аудитории;
  • аудит аккаунта — оценка наиболее вовлекающего контента, поиск наиболее эффективного времени размещения постов, отбор удачных идей взаимодействия с аудиторией, анализ коллабораций с блогерами и партнёрскими площадками/сообществами;
  • генерация идей рубрик контента и вариантов вовлечения подписчиков;
  • разработка плана рекламных кампаний — базовых и экспериментальных, где мы смогли бы проверить все гипотезы.

Конечно, для отслеживания результатов нашей работы нужна была качественная сквозная аналитика — поэтому мы досконально проверили корректность сбора информации в Power BI. В дашборд собираются данные из Яндекс.Метрики (электронная коммерция), из CRM передаются статусы заказов — вплоть до доставки конечному клиенту. Учёт каналов реализован через UTM-метки. Также можно выбирать разные способы атрибуции и сравнивать по ним результаты. Таким образом можно отследить путь клиента от первого касания до получения заказа и получить точные финансовые показатели по результатам работы разных рекламных каналов.


       

Кузнецова Марина

Руководитель проекта в Emisart


«В социальных сетях мы представляем большую команду „Золотых лугов“. От того, что и в каком стиле мы пишем, насколько оперативно и качественно помогаем покупателям и партнёрам, зависит весь совокупный имидж компании. Учитывая, что социальные сети — это ещё и канал продаж, задача ответственная вдвойне».

Формирование контента

На основе анализа аккаунтов клиента и конкурентов («Село Зелёное», Danone, «Талицкое молоко», «Алтайская бурёнка», «Тюмень Молоко», «Зелёный луг», «Шипуновское», Valio, Ehrmann, Arla) мы выделили наиболее эффективные публикации. Их можно разделить на 4 основных типа:

  • различные посты, ориентированные на аудиторию мам;
  • рецепты;
  • публикации с розыгрышем продукции (лучший рецепт блинов, март 2019);
  • ситуативные публикации: например, поздравление с праздником.
Посмотреть эту публикацию в Instagram

Все нашли промокод на фото? 🐰 Поздравляем, теперь при заказе на сумму от 500 рублей в нашем интернет-магазине, вы получите Ацидофилин сладкий в подарок. 🤗 Сейчас этот напиток как нельзя актуален - ведь он способствует укреплению иммунитета и детей, и взрослых! 👨‍👩‍👧‍👦 Торопитесь! Промокод действует только до 30 ноября. ⠀ Ваши «Золотые луга»🌾 ⠀ Оформить доставку можно по ссылке в описании профиля. ⠀ ⠀ #свежеемолоко #здоровоепитание #продуктынадом #продуктывофис #cыр #продуктыпп #пп #йогурт #доставкапродуктов #золотыелуга_розыгрыш #творог #кефир #молочныепродукты #правильноепитание #продуктыдетям #золотыелуга_акция #доставкамолоко #доставкатюмень

Публикация от 🌾 ЗОЛОТЫЕ ЛУГА (@zolotye_luga)

Чтобы сформировать лояльное сообщество, мы решили расширить перечень рубрик контента. Мы предположили, что подписчик будет регулярно читать посты АО «Золотые Луга», если с помощью социальных сетей он:

  • всегда в курсе акций и дегустаций;
  • узнаёт об интересных мероприятиях (например, о выставках и ярмарках);
  • может принять участие в розыгрышах призов, получить подарки и промокоды на скидки;
  • получает интересную информацию о продукте и компании;
  • может задать свой вопрос компании и оперативно получить ответ.

Продвигаем доставку молочки на дом

Так как мы увидели, что люди с опаской относятся к новому для них сервису (доставка молока и интернет-магазин пищевой продукции как таковой), то решили добавить ещё один новый тип постов — образовательные публикации о простоте использования сервиса онлайн:

  • видео о работе интернет-магазина (показываем, как это просто);
  • информация о минимальной стоимости заказа и других условиях заказа (например, посты о том, сколько всего можно купить на 300 рублей — что минимальная стоимость заказа на самом деле позволяет купить средний объём молочной продукции на человека на неделю);
  • опросы о покупках онлайн;
  • посты о подарках и других спецпредложениях при первой покупке;
  • публикации об удобстве заказа онлайн — исследования и примеры из реальной жизни города.

Основная концепция — потребителю не интересно смотреть на однообразные карточки товаров в сообществах, главное — это диалог, в котором нет барьера, а есть стремление поделиться чем-то полезным и ценным для потребителя.


Тип контента Куда двигаемся

Направленный на мам (о питании детей, о заботах, которых с нами может быть меньше). Пишем о пользе для детей, проводим розыгрыши на лучшее фото ребенка для украшения обложки в ВК.

Рецепты. Усиливаем рубрику и выпускаем регулярно.

Вовлекающие call-to-action публикации. Ищем интересные креативные решения, чтобы аудитории было интересно, внедряем игровые механики.

Ситуативные публикации (о том, что происходит здесь и сейчас). Пишем больше о мероприятиях, в которых участвуем и которые проводим, пишем о жизни компании, выкладываем фотоотчёты, задача быть максимально онлайн для потребителей.

ЗОЖ. Рассказываем о полезных свойствах продукции.

Продающие посты. О цене и о выгоде.

Выделение наиболее эффективных сегментов целевой аудитории

На основе анализа профилей и результатов рекламы мы выделили следующие сегменты аудитории:

  • женщины в декрете;
  • работающие мамы;
  • многодетные семьи (мужчины и женщины);
  • женщины и мужчины, ведущие ЗОЖ;
  • любители сыров;
  • люди, особенно заботящиеся о своем здоровье (пожилые, зрелый возраст, важно следить за здоровьем ЖКТ);
  • узкие сегменты: работники HoReCa, ловцы выгоды, офисные закупщики (молоко для кофе).
Посмотреть эту публикацию в Instagram

У вас на даче нет магазина поблизости? Это может стать неприятной проблемой, особенно, когда срочно нужен какой-нибудь часто используемый продукт, например, молоко. 🥛 Тогда просто запаситесь нашим ультрапастеризованным молоком и у вас оно всегда будет под рукой! Существует мнение что молоко длительного хранения - это что-то не очень полезное. Давайте разберёмся. Ультрапастеризация - это быстрый нагрев молока до 150 градусов с мгновенным охлаждением до 5 градусов. 📈📉 Наше молоко производится в соответствии с ГОСТ Р 31450-2013 и выпускается в упаковке ТБА (Тетра Брик Асептик - упаковка на основе бумаги и картона, обеспечивающая высокую степень защиты молочных продуктов ). Срок его годности - 9 месяцев. Мы гарантируем качество нашей продукции, а также то, что вы останетесь довольны! 🌞 Ваши «Золотые луга» ⠀ Закажите доставку в Тюмени прямо сейчас 👆 ccыкла в описании профиля. Ацидофилин в подарок при первом заказе.

Публикация от 🌾 ЗОЛОТЫЕ ЛУГА (@zolotye_luga)

Самыми эффективными (по продажам) показали себя аудитории мам и женщин — поклонниц ЗОЖ.

Был выработан tone of voice — стиль общения с аудиторией. Не слишком формальный, на равных, исходя из того, что мы команда таких же людей, как и наши покупатели, открыты и всегда готовы помочь. Мы понимаем их вопросы, знаем, чего они ждут от услуги, не навязчивы и в то же время очень дружелюбны.

Онлайн-доставка: работа с барьерами

В процессе работы мы поняли, что многие подписчики настроены очень лояльно, но не готовы заказывать продукты онлайн. Тогда мы ознакомились с исследованиями о том, как люди покупают в интернет-магазинах в России и что может повлиять на рост популярности онлайн-потребления. Мы пришли к выводу о том, что культура интернет-заказов пока находится на стадии формирования, особенно в небольших городах.

Тогда мы посмотрели на наш контент-план под другим углом. Мы поняли, что продающих постов и простого перечня преимуществ онлайн-доставки недостаточно, важно работать с барьером перед совершением онлайн-заказа и бороться с привычкой делать «по-старому». Мы решили рассказывать о существующих тенденциях и результатах исследований нашим потребителям, подталкивая их таким образом к изменению привычного стиля совершения покупок.

Что мы сделали:

  • показали на видео весь процесс онлайн-доставки;
  • стали давать наглядные примеры: можно сделать заказ всего на 324 рубля и получить товары прямо домой в удобное время — и доставка при этом будет бесплатной!
  • организовали в сториз опросы об онлайн-покупках, напоминая тем самым подписчикам, что это очень удобный способ заказывать продукты;
  • рассказали подписчикам об удобном сервисе «Золотых Лугов» — о регулярной доставке по расписанию;
  • стали размещать пользовательский контент от подписчиков, где наглядно видны преимущества онлайн-заказа;
  • чтобы не оттолкнуть пользователей, разместили исследование о том, что не все переходят на онлайн-формат покупок, даже если знают, что это выгоднее привычных вариантов.

Пример поста из этой рубрики.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

58%* жителей России считают, что ходить за продуктами в магазин нудно и утомительно и воспринимают этот процесс, как часть повседневных забот. И даже зная, что это можно сделать онлайн и сэкономить время и деньги, все равно идут в магазин. 🤦🏼‍♀ ⠀ Знакомо?.... ⠀ А знаете, почему так происходит? Банальная привычка! Просто в силу того, что технология ещё достаточно нова, ей пользуются всего 4% населения! * 📦 ⠀ Из тех, кто ещё не покупает онлайн, готовы к тому, чтобы это делать более 62%. Ещё бы, это ведь действительно удобно! Около трети оффлайн-покупателей, которые хотят перейти на онлайн, в силу привычки, пока отказывают себе в очевидных преимуществах и комфорте. 🛍 ⠀ На втором фото показаны основные и неоспоримые преимущества онлайн покупок продуктов, согласно исследованию. Посмотрите на них еще раз - и не забывайте, что одной заботой у вас может быть меньше, если доверить ее нам! 🤗 _____ * здесь и далее приводятся результаты исследования Kantar TNS для Google, 2018г. Оформить доставку на дом по Тюмени можно по ссылке в описании ☝️ Ваши "Золотые луга" 🌾

Публикация от 🌾 ЗОЛОТЫЕ ЛУГА (@zolotye_luga)

Чтобы сформировать у подписчиков чёткую визуальную взаимосвязь между интернет-магазином и реально полученными продуктами, и снять страх переплаты за сервис доставки, мы сделали пост-карусель «Что можно заказать за 324 рубля».

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Не осталось ничего к завтраку? Не беда!⠀ Не спешите выходить из дома или бежать после работы в магазин. В нашем онлайн-магазине вы потратите всего 324 рубля на небольшой, но полноценный набор молочных продуктов (смотрите на фото).*👆🏻⠀ А если вы заказываете у нас впервые, то мы привезем в подарок полезный и вкусный Ацидофилин. 🎁⠀ Мы считаем, что время нужно тратить на себя, семью и общение с близкими, а о доставке молочных продуктов позаботимся мы - ведь это наша работа! Ждем вас в нашем интернет магазине. 🤗 _____ *Доставка бесплатна от суммы заказа 300р ⠀ Заказать доставку в Тюмени можно по ссылке в описании профиля. Всем, кто заказывает впервые - Ацидофилин в подарок! #продуктыпп #здоровоепитание #золотыелуга_доставка #кефир #пп #доставкапродуктов #тюменьдоставка #zolotieluga #тюменьонлайн #творог #продуктынадом #йогурт #продуктыдетям #cыр #продуктывофис #доставкамолоко #доставкатюмень #правильноепитание #свежеемолоко #молочныепродукты

Публикация от 🌾 ЗОЛОТЫЕ ЛУГА (@zolotye_luga)


       

Кузнецова Марина

Руководитель проекта в Emisart


«Очень важно всегда быть на связи с клиентом — оперативно согласовывать изменения в контенте, получать план мероприятий вовремя, выстраивать работу с учётом происходящего у клиента.

Нам невероятно повезло с командой „Золотых лугов“ — они не только всегда на связи и быстро решают возникающие вопросы, но и понимают значение социальных сетей в имидже и продажах компании. С такими клиентами приятно работать!»

Также по нашей инициативе была внедрена возможность предоставления пользователям промокодов на покупки.

Регулярный анализ аккаунтов конкурентов — это важно

Раз в полгода мы проводим подробный анализ аккаунтов конкурентов, чтобы найти удачные ходы, интересные идеи контента и взаимодействия с аудиторией.

1. Начинаем с поиска нужных аккаунтов и количества подписчиков — вот, например, страница из отчёта по исследованию конкурентов в начале 2019 года:

Анализ аккаунтов конкурентов по продвижению молочной продукции в соцсетях- кейс «Золотые Луга»

Мы выбираем для исследования компании разного размера и из разных регионов, потому что одна из основных задач — найти необычные идеи, получить пищу для генерации собственных ходов. Для этих целей хорошо подходят самые разные аккаунты.

2. Для поиска идей мы также просматривали аккаунты иностранных компаний. Например, у крупнейшего производителя молока в мире, в частности, на азиатском рынке (Индонезия, Малайзия, Шри-Ланка) Fonterra мы нашли много головоломок и лабиринтов:

Анализ аккаунтов конкурентов по продвижению молочной продукции в соцсетях- кейс «Золотые Луга»

3. Оценили состав рубрик контента в разных аккаунтах: почти у всех есть много рецептов, а, например, у американского фермерского бренда Landolakes отлично работают посты с лицами компании:

Анализ аккаунтов конкурентов по продвижению молочной продукции в соцсетях - кейс «Золотые Луга»

Также у них есть живые видео с ферм, что однозначно увеличивает доверие к бренду:

Анализ аккаунтов конкурентов по продвижению молочной продукции в соцсетях - кейс «Золотые Луга»

4. Старались выявить основные тренды по стратегии SMM у разных брендов конкурентов. На 2019 год, пожалуй, это было использование интерактивных механик с целью увеличения длительности контакта со страницей бренда, наращивание лояльности за счёт предоставления полезных фактов и демонстрации себя как компании, которой важен каждый потребитель.

Ещё один важный вывод, который мы сделали после первой проведённой аналитики и затем проверяли в каждом следующем исследовании — ни в одном из аккаунтов не продвигались онлайн-продажи как таковые. Поэтому мы сделали особый упор на это направление.

Продвижение онлайн-заказа 2.0

Основываясь на исследованиях конкурентов и на успехе наших первых экспериментов по продвижению метода оформления заказов онлайн вместо покупки в обычных магазинах, мы продолжили рассказывать нашим подписчикам о преимуществах доставки из интернет-магазина.

1. Мы разместили отдельную серию постов о том, как пользоваться личным кабинетом — видео, демонстрирующие простоту заказа, отзывы пользователей, карусели с пошаговыми скриншотами. Также писали о том, что заказ можно оформить и по телефону: оператор примет заказ и самостоятельно занесёт его в систему. Это сняло у некоторых покупателей барьер к оформлению покупки онлайн.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

А вы знали, что заказать молочную продукцию у нас можно, просто позвонив по телефону*? Бывает так, что в суете оформить заказ просто не доходят руки, хотя вы прекрасно знаете, как это удобно и выгодно. 😔 Мы вас понимаем. Поэтому решили упростить процесс - позвоните в наш колцентр на мобильный или городской номер, и наши операторы помогут оформить заказ, или примут заказ полностью по звонку, также вас проконсультируют по вопросам начисления баллов по программе лояльности и по времени доставки. 🛒 Все очень просто - вы набираете номер, мы оперативно собираем ваш заказ в корзину и отвечаем на все вопросы. 👍🏻 Вам останется только немного подождать и открыть курьеру дверь в назначенное время. 📦 Друзья, не стесняйтесь покупать выгодно - это ооочень просто! Наши телефоны**: мобильный 8-922-398-87-45 городской 8 (3452) 588-745 (Кликабельные номера есть по ссылке в описании прлфиля) ⠀ *Все ваши баллы за покупку и ваш заказ, оформленный по телефону, отобразятся в вашем личном кабинете, ничего не будет потеряно **оплата согласно вашему тарифу услуг связи Сервис предоставляется жителям Тюмени ⠀ Ваши «Золотые луга». 🌾 __________ Заказать онлайн вы всегда можете по ссылке в описании. Тем, кто заказывает впервые - Наринэ в подарок, а при заказе на сумму от 650 руб по промокоду СМЕТАНА650 - сметана 15% 350 гр - бесплатно до конца октября. Минимальная стоимость заказа 300 руб - доставка БЕСПЛАТНО! #молочныепродукты #zolotyeluga #свежеемолоко #йогурт #пп #продуктыдетям #доставкатюмень #здоровоепитание #cыр #продуктывофис #кефир #zolotieluga #продуктыпп #правильноепитание #золотыелугадетям #творог #доставкапродуктов #доставкамолоко #продуктынадом

Публикация от 🌾 ЗОЛОТЫЕ ЛУГА (@zolotye_luga)

2. Использовали различные механики вовлечения для демонстрации преимуществ онлайн-заказа. Например, делали опросы в постах и в сторис: что обычно покупают онлайн наши подписчики?

Посмотреть эту публикацию в Instagram

40%! Именно столько россиян за последние полгода хотя бы один раз покупали что-нибудь онлайн, через интернет. 🌍⠀ И эта цифра стремительно растет. Неудивительно, ведь покупки on-line обладают массой преимуществ - никуда не нужно идти и нести покупки домой, можно выбрать все в удобное время и грамотно спланировать траты. 💰⠀ Расскажите нам, а ЧТО вы чаще всего покупаете через интернет? Может быть вы назовете свою последнюю покупку? Будем очень рады вашим ответам – нам очень интересно! 🤗⠀ Также напоминаем, что уже в четверг мы выбираем самого активного подписчика. Нам очень нужны ваши ответы ;) 😉 ⠀ Ваши «Золотые луга»🌾 ⠀ Заказать нашу продукцию вы всегда можете по ссылке 👆в описании. Тем, кто заказывает впервые - Наринэ в подарок и приветственные баллы участника программы лояльности, а при заказе на сумму от 650 руб по промокоду СМЕТАНА650 - сметана 15% 350 гр - бесплатно до 31 октября. Минимальная стоимость заказа 300 руб - доставка БЕСПЛАТНО #доставкамолоко #свежеемолоко #йогурт #тюменьонлайн #cыр #продуктынадом #доставкатюмень #продуктыдетям #продуктыпп #правильноепитание #молочныепродукты #кефир #zolotieluga #золотыелуга_доставка #доставкапродуктов #творог #пп #продуктывофис #тюменьдоставка #здоровоепитание

Публикация от 🌾 ЗОЛОТЫЕ ЛУГА (@zolotye_luga)

3. Мы старались подвести пользователей к тому, что на самом деле преимущества заказа онлайн очевидны, а покупать обычным способом в офлайн-магазине — это просто привычка. Например, в качестве одного из подтверждений этого мы использовали исследование:

4. Стимулировали размещение UGC (User Generated Content) в сторис наших подписчиков. В результате они делились фото и видео своих заказов, писали преимущества онлайн-доставки, а мы выкладывали их сторис у себя в аккаунте. Вот несколько показательных примеров, где наши покупатели показывают пример заказа за 301 рубль, хвалят свежие молочные продукты, упоминают удобство доставки по сравнению с походом в магазин и даже пишут, что приезд курьера радует некоторых маленьких клиентов, как приход Деда Мороза:

Выбранная стратегия сработала эффективно — и работает до сих пор, потому что всё ещё остаётся очень много людей, которых останавливают от оформления покупок онлайн различные барьеры.


       

Евгения Федосеева

Директор агентства Emisart


«Я думаю, что продвижение онлайн-доставки — это отличная находка. Мне очень нравится, когда аккаунт в социальных сетях — это не просто витрина, не просто сплошной продающий контент, но и что-то просто полезное для пользователей. В идеале — что-то, что делает мир лучше.

Я сама активно пользуюсь сервисами онлайн-заказа продуктов и рассказываю о них всем своим знакомым. Я рада, что нам удаётся рассказать об этом большему числу людей и сделать их жизнь чуточку лучше».

Вовлекающий контент

Каждый месяц мы собирали команду для брейншторма по проекту, и одним из регулярных вопросов был — как вовлечь пользователей? Какие механики использовать для конкурсов?

На таких совместных встречах рождалось много идей, из них мы отбирали лучшие, согласовывали с клиентом и запускали в работу. Ниже — самые эффективные из запущенных конкурсов.

Поймай скидку!

Посмотреть эту публикацию в Instagram

‼️Поймай удачу за... Скрин‼️ А если быть точнее, у вас есть отличная возможность получить скидку в интернет-магазине «Золотые луга». Какую? Это зависит только вас😊! ✔️Поставьте лайк этому посту; ✔️Сделайте снимок своего экрана (скрин) в любой момент и напишите в комментариях, какая скидка вам выпала (какую скидку заскрините - такую и получите в случае победы); ✔️Также отметьте двоих друзей в этом же комментарии (ведь им тоже захочется приобрести нашу продукцию по приятной цене;) ).⠀ ✔️Сам скрин сохраните у себя, чтобы в случае победы, выслать его нам, чтобы мы проверили выполнение этого условия; И уже 10 октября мы случайным образом определим победителя, который получит свой заказ в нашем онлайн-магазине со значительной скидкой! Желаем всем удачи! ____ Пример вашего комментария будет выглядеть так: "друг1, друг2 моя скидка 50%​" Важно: стоимость заказа, к которому будет применена выигрышная скидка, может составлять не более 3000 руб, заказ необходимо будет оформить до 31 октября 2019 года. Ваши "Золотые луга"🌾 #свежеемолоко #продуктынадом #доставкатюмень #золотыелуга_акция #продуктывофис #доставкамолоко #продуктыпп #йогурт #продуктыдетям #правильноепитание #cыр #кефир #творог #здоровоепитание #золотыелуга_розыгрыш #пп #молочныепродукты #доставкапродуктов @lizaonair

Публикация от 🌾 ЗОЛОТЫЕ ЛУГА (@zolotye_luga)

Видео «Скидка»

Условия для участников:

  • поставить лайк посту;
  • сделать скрин поста;
  • написать в комментарии, какая скидка выпала (оказалась на скрине);
  • отметить двоих друзей в этом же комментарии;
  • в случае победы выслать скрин — вы получите скидку, как на скрине.

Победитель определялся случайным образом.

Результаты:



Охват Участники Вовлечённость (ERR)*

Instagram 1639 65 9%

ВКонтакте 1907 34 4%

Два стакана молока

Посмотреть эту публикацию в Instagram

А у нас снова розыгрыш! 😉 ⠀ Корзина вкуснейших молочных продуктов от компании «Золотые Луга» уже совсем скоро уедет к победителю! 🥛 ⠀ Участвуйте, ведь это так просто! Необходимо: 1. Быть подписчиком аккаунта @zolotye_luga, поставить лайк ❤ этому посту. 2. Сделать скрин экрана вашего мобильного телефона, когда оба стакана заполнены молоком. 3. Загрузить скриншот в свою ленту и в строиз, отметить @zolotye_luga и написать в комментарии под этим постом здесь: "готово"! 4. Поставить хэштег к своему посту в комментарии #challenge_zolotyeluga ⠀ Победитель🥇 будет выбран случайным образом уже через неделю, 25 июня. ⠀ Акция действует для жителей Тюмени, Новосибирска, Омска, Екатеринбурга, Челябинска, Нижневартовска или Тобольска (иначе подарок не будет доставлен). ⠀ ❗Не забудьте открыть свой профиль на время розыгрыша! ⠀ ❗Важно❗ Акция только для тех, кто выполнит условия со своего смартфона, на скрине должны быть видны данные, находящиеся за рамками самого фото, чтобы мы видели, что это именно скрин. ⠀ Выполнение условий проверим. 😉 ⠀ Всем удачи! 🍀 Ваши «Золотые Луга»🌾 ⠀ #золотыелуга #zolotyeluga #доставкамолоко #молочныепродукты #пп #правильноепитание #молоко #кефир #творог #йогурт #здоровоепитание #продуктынадом #продуктывофис #доставкапродуктов #продуктыпп #продукты #продуктыдетям #свежеемолоко #доставкатюмень

Публикация от 🌾 ЗОЛОТЫЕ ЛУГА (@zolotye_luga)

Видео «2 стакана»

Механика со скринами, как в акции «Поймай скидку», показала себя эффективной, и мы использовали этот подход ещё не раз — например, в конкурсе «Два стакана». Пользователям нужно было сделать скрин видео, когда оба стакана наполнены, выложить его у себя и поставить тег аккаунта «Золотых Лугов», чтобы принять участие в лотерейном розыгрыше корзины молочных продуктов от завода.

Результаты:



Охват Участники Вовлечённость (ERR)*

Instagram 804 30 12%

ВКонтакте 1568 70 10,4%

Фотоконкурсы

Для привлечения подписчиков часто эффективно работают фотоконкурсы, когда пользователи делятся своими фотографиями с тегами продвигаемого аккаунта. Особенно если это фото котиков или, например, детей :–)

Пример такого конкурса:

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Хотите получить корзину вкуснейших молочных продуктов от компании «Золотые луга»? 😀 ⠀ А мы хотим знать, как проходит ваше лето. 🏝 ⠀ Делайте фото вместе с нашей продукцией в кадре, ставьте хэштег 👉🏻 #золотыелуга_лето , и пишите в комментариях «готово», а мы 30 августа случайным образом выберем счастливчика!⠀ Важно! Ваш профиль должен быть открыт! Иначе мы вас не увидим. ⠀ Мы ждем ваши фото! 📸 ______ Акция действует для жителей Тюмени, Омска, Екатеринбурга, Челябинска, Нижневартовска или Тобольска (иначе подарок не будет доставлен). ⠀ Оформить бесплатную доставку молочных продуктов по г. Тюмень вы можете по ссылке: 👉🏻https://dostavka.zolotie-luga.ru ⠀ А для тех, кто оформляет у нас первый заказ - также в подарок ацидофилин. 🎁 ⠀ Ждем вас в нашем интернет-магазине! #доставкатюмень #молочныепродукты #йогурт #продуктыдетям #свежеемолоко #пп #cыр #продуктыпп #здоровоепитание #творог #доставкамолоко #продуктынадом #кефир #доставкапродуктов #правильноепитание #продуктывофис #золотыелуга_акция #золотыелуга_розыгрыш @lizaonair

Публикация от 🌾 ЗОЛОТЫЕ ЛУГА (@zolotye_luga)

Несколько фото от участников:

Привлечение аудитории. Реклама

Для продвижения мы использовали 2 основных типа рекламы: поднятие постов для повышения охватов и отдельные специально созданные рекламные объявления. Реклама велась в Instagram, Facebook и ВКонтакте. В свою очередь рекламные кампании делились по целям:

  • привлечение новых подписчиков;
  • прямая продажа с объявления (в свою очередь было деление на подцели — первичные и повторные продажи);
  • увеличение лояльности подписчиков и клиентов;
  • увеличение LTV;
  • тестирование различных гипотез: целевых аудиторий, офферов, медиаконтента и формулировок.

Объявления для наращивания числа подписчиков

Пример рекламной кампании — совместный с птицефабрикой розыгрыш корзины молочных продуктов и яиц.

Видео «Совместная акция»

Условия для участников:

  • сделать репост записи;
  • подписаться на группу партнёра по акции;
  • написать в комментарии «Готово».

Победитель определялся случайным образом.

Результаты:

За 10 дней рекламы поста на группу подписались 37 человека. Было потрачено всего 1 480,80 ₽. Цена одного подписчика составила около 40 ₽.

Объявления для прямых продаж

1. Реклама на широкую аудиторию: холодную (по интересам, группам, социально-демографическим признакам) и горячую (подписчики и look-alike на клиентскую базу)

1.1. Facebook. Пример рекламной кампании — товарная карусель:

Результаты: 45 покупок**, потрачено 246,82 $. Цена заказа — около 330 ₽.

1.2. ВКонтакте. Пример рекламной кампании — промокод на подарок:

Результаты: 20 покупок**, потрачено 1514,50 ₽. Цена заказа — около 75 ₽.

2. Реклама на чётко определённый сегмент аудитории.

2.1. Facebook. Пример рекламной кампании — продвижение доставки на аудиторию домохозяек:

Результаты: 84 покупки**, потрачено 142,82 $. Цена заказа — около 106 ₽.

2.2. ВКонтакте. Пример рекламной кампании — продвижение сервиса онлайн-заказа на аудиторию работающих женщин:

Результаты: 52 покупки**, потрачено 7467 ₽. Цена заказа — около 143 ₽.

Программа лояльности — это эффективно

После запуска программы лояльности значительно увеличился LTV клиентов доставки, а цена заказа с рекламных объявлений с анонсом программы лояльности составила одно из минимальных значений за всё время работы.

Результаты: 97 покупок**, потрачено 81,69 $. Цена заказа — около 52 ₽.

Итоги работы за год

Показатели: социальные сети


Показатель/Соцсеть VK Instagram

февраль 2019 январь 2020 февраль 2019 январь 2020

Количество подписчиков 5877 7518 2767 4345

Показатель вовлечённости 0,14 0,43 0,71 0,95

ВКонтакте

График роста количества подписчиков:

График роста количества подписчиков - ВКонтакте - кейс Золотые луга, молочная продукция

Аналитика наиболее эффективных постов по времени размещения (учитываются реакции — лайки, комментарии и репосты):

 Когда лучше размещать посты во ВКонтакте - кейс Золотые луга, молочная продукция

Статистика по охватам:

Instagram

График роста количества подписчиков:

График роста подписчиков в Инстаграме - кейс Золотые луга, молочная продукция

Аналитика наиболее эффективных Stories по времени размещения (учитываются реакции — лайки, комментарии и репосты):

Когда лучше постить сториз в в Инстаграме - кейс Золотые луга, молочная продукция

Статистика по охватам:

Показатели: продажи из социальных сетей (реклама и органика)

Когда мы начинали работать над проектом, было всего 30 покупок в месяц из социальных сетей в среднем за последний квартал. К концу года нашей работы, количество заказов из этого источника составляло уже 235 в месяц**. При этом, нам удалось обеспечить рост среднего чека на 14%. В совокупности с программой лояльности наша работа дала прирост среднего LTV на 16%.

В итоге выручка магазина по заказам из социальных сетей выросла в 8 раз**.

Кроме того, мы сформировали лояльное сообщество, каждый участник которого может уверенно сказать: «Мне это выгодно, здесь познавательно и интересно, я всегда могу задать вопрос и оперативно получить ответ на него, а также — развлечься и даже выиграть что-то нужное».

Отгрузки (статистика из Power BI):

Как поднять выручку магазина по заказам из социальных сетей в 8 раз

Прирост клиентской базы (статистика из Power BI):

LTV (статистика из Power BI):


       

Евгения Федосеева

Директор Emisart


«Нам интересно работать с такими проектами, SMM по KPI на продажи — наш любимый тип работы. В сочетании с работой над сайтом, грамотным подключением других каналов продвижения и, конечно, с поддержкой со стороны клиента, социальные сети могут значительно поднять уровень продаж.

Нам нравится управлять этим процессом, добиваться всё более высоких показателей из месяца в месяц — это даёт видимую оценку работе команды».

*Средний показатель вовлечённости на пост в категории «еда и напитки» — 1,78% за 2018 год в Инстаграме. По данным открытых источников.

**В том числе, ассоциированные конверсии. То есть не все заказы были совершены с первого касания. Но для чистоты данных в статистике учтены только те пользователи, для которых единственным платным каналом был Facebook.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Источник фото на тизере: Фотобанк Photogenica





Чем живёт диджитал?
Главное — в рассылке: