Кейс сети магазинов косметики Aloesmart: как мы выросли за год с 493 чеков до 15 394 чеков в месяц. Читайте на Cossa.ru
21 августа, 15:20

Кейс сети магазинов косметики Aloesmart: как мы выросли за год с 493 чеков до 15 394 чеков в месяц

Интересный и живой пример работы над ростом узнаваемости для конкретного бизнеса.

Кейс сети магазинов косметики Aloesmart: как мы выросли за год с 493 чеков до 15 394 чеков в месяц

В мае 2018 года у нас был один розничный магазин в Челябинске, 8000 подписчиков в Инстаграме и 493 продажи в месяц.

За год с мая 2018 по май 2019 к нам пришло 41 000 новых клиентов, выручка компании составила более 112 миллионов рублей, а в аккаунте Инстаграма уже больше 120 000 подписчиков. Ниже мы рассказываем о том, что для этого делали.

Уточним, что изначально у нас не было интернет-магазина и доставки по РФ, а корейская косметика уже тогда была в тренде. Поэтому мы решили сосредоточиться на 2 способах продвижения, которые уже показали результаты: Инстаграм и нестандартный маркетинг и сервис.

Почему Инстаграм?

На начало работы, летом 2018, спустя всего 4 месяца после открытия, мы решили провести опрос наших покупателей в магазине: откуда они узнали про наш магазин?

Продавцы задавали вопросы покупателям этот вопрос и по результатам: каждый 3 покупатель говорил, что подписан на наш профиль.

Поэтому было решено усилить и сосредоточиться на продвижении в Инстаграме.

Куда пойти прокачивать свои digital-навыки?


RUWARD опубликовал рейтинг образовательных структур в digital за 2019 год. Срезы онлайн-школ/университетов по всему digital, разработке, дизайну, маркетингу, менеджменту и аналитике. Оценка популярности и качества образования.

Реклама

Мы изначально рассматривали Инстаграм как одну из ключевых площадок для продаж, но на июнь 2018 года мы не использовали все её возможности.

Что было

  1. Мы делали регулярные посты, около 3 в день. В основном продающие, но также иногда включали в контент-план информационные и развлекательные.
  2. Часто и много рассказывали о продуктах. В постах и Stories. Показывали текстуру средств, отвечали на популярные вопросы. Раз в два месяца проводили прямые эфиры.
  3. Создавали полезный контент. Обучали людей ухаживать за собой.
  4. Общались с подписчиками и покупателями в Директе. Уже тогда нам начали поступать запросы на консультации по средствам, уходу и продукции.
  5. Проводили розыгрыши сертификатов и бьюти-боксов.

Рост был, но медленный. Прирост составлял от 1000 до 4000 человек в месяц.

Нужно было ускорятся. Для этого мы начали предпринимать следующие меры.

1 шаг

Ускорение и работа с блогерами

С августа 2018 начали работу с региональными инфлюенсерами.

Мы начали искать аккаунты челябинских блогеров, лидеров мнений от 3000 подписчиков. Работали в основном по бартеру: дарили наши средства, а взамен люди делали пост-рекомендацию про наш магазин.

Так мы довольно быстро начали наращивать узнаваемость — стало поступать больше запросов в Директ на консультации, мы заметили, что вовлечённость после некоторых таких коллабораций также увеличивалась.

Для сравнения: на начало работы с блогерами мы имели от 3 до 10 запросов в день, к сентябрю 2018 приходило не менее 15 запросов ежедневно. Также мы наблюдали периодический рост охватов.

В месяц мы договаривались на 10–20 публикаций: на одного блогера — одна публикация.

Пример того, как выглядели скрипты и ТЗ для блогеров:

Как продвигать бьюти интернет-магазин через Инстаграм и блогеров

Мы увидели, что инструмент работает и с февраля 2019 увеличили количество публикаций до 70–100 в месяц. У нас открылись магазины в Екатеринбурге, Тюмени. Иногда приглашали людей на повторное сотрудничество.

Как продвигать бьюти интернет-магазин через Инстаграм и блогеров

Трудности

Изначально мы выбирали много аккаунтов для сотрудничества, но бо́льшая часть из них оказывались с накрученными подписчиками, низкой вовлечённостью и высокими требованиями. Поэтому мы тщательно отбирали тех, кому писать и всегда просили статистику после публикации, чтобы понимать эффективность.

Для проверки блогеров на накрутки и недобросовестность проверяли профили через livedune, смотрели на качество и количество комментариев и просмотров постов.

Ещё проблематично было отслеживать конверсию и продажи. Параллельно с рекламой у блогеров у нас могли проходить розыгрыши, крутиться промо, и те же посты-рекомендации от блогеров могли выходить сразу по несколько в день. Мы замеряли охваты, но от кого приходили подписчики и покупатели, мы не могли знать со 100% уверенностью.

Сейчас мы настраиваем систему промокодов для отслеживания акций и блогеров. Но мы не нашли решение, как нам отследить покупателей, которые приходят за покупками в розничные магазины, а таких 80%.

Люди часто говорят, что нашли нас через Инстаграм, но более подробной информацией делятся не так охотно.

2 шаг

Розыгрыши как основной инструмент привлечения трафика

Мы стали разыгрывать косметику каждые две недели. Именно когда мы начали так делать, аккаунт стал расти быстрее.

Одна из самых рабочих механик, которая в декабре принесла нам 19 851 подписчиков за месяц — мы собрали 3 набора по 30 тканевых масок и опубликовали пост с условиями:

  • нужно было подписаться на наш аккаунт;
  • отметить 3 друзей в комментариях.

После этого конкурса мы добрались до цифры 41 418 подписчиков.

Как продвигать бьюти интернет-магазин через Инстаграм и блогеров

В дальнейшем мы стали проводить экспресс-розыгрыши на 1–3 дня: публиковали фото приза в сторис или ленте с условием поделиться публикацией у себя в Stories с отметкой нашего аккаунта и подписаться.

Такие мини-конкурсы привлекают от 1500 до 4000 целевых подписчиков за 1–3 дня. Главное условие — не делать их чаще 1–2 раз в неделю, иначе люди устают и подписываются менее охотно. В качестве приза используем наборы из пробников и миниформатов: один набор 20–40 средств.

Трудности

Многое зависит от приза. Если приз не вызывает эффекта «ВАУ», то, скорее всего, подпишется мало новых людей.

Как продвигать бьюти интернет-магазин через Инстаграм и блогеров

3 шаг

Активности и обратная связь

Мы стали чаще спрашивать у подписчиков их мнение, просили их придумывать креативные подписи к фото из нашего магазина, мотивировали их задавать нам вопросы — взамен дарили случайному участнику активности маленький приз (какое-нибудь одно средство по уходу).

Как продвигать бьюти интернет-магазин через Инстаграм и блогеров

Людям нравится играть, угадывать что-то, особенно когда можно получить приз. Этим методом мы повысили нашу вовлечённость. Сейчас наши охваты при 120 000 подписчиков от 20% до 50% в зависимости от поста.

Как продвигать бьюти интернет-магазин через Инстаграм и блогеров

В итоге мы стали чаще делиться полезным контентом, делать обзоры в сторис, использовали видеоконтент и сотрудничать с блогерами и лидерами мнений. Часто рассказываем о новинках, показываем наглядно текстуры средств, делаем полезные посты по уходу и транслируем неповторимую атмосферу магазина через блогеров.

На такой контент люди активно реагируют. Они задают вопросы, просят о консультации, о помощи в подборе средств. Сейчас 50% покупателей приходят в магазин и совершают покупку после подписки на наш профиль.

Также мы поняли, что важно использовать в своих проектах много всего и разного. Этот принцип касается не только ассортимента, но и онлайн-активностей.

Как продвигать бьюти интернет-магазин через Инстаграм и блогеров

Больше сторис, больше живого общения с аудиторией и больше разных продуктов для розыгрышей. Мы принципиально не участвуем в крупных гивах, но проводим свои экспресс-розыгрыши. И практика показывает, что людям больше хочется получить набор из 40 разных средств в мини-форматах, чем один большой полноразмерный продукт.

Нам удалось найти рабочие механики в Инстаграме, но мы до сих пор продолжаем генерировать и проверять идеи.

Параллельно мы уделяли много внимания маркетингу. Ниже мы поделимся некоторым опытом в этой области.

Шаг 4

Рай для девочек, или Как продавать, не продавая

Когда речь заходит о маркетинге, то большинство людей закатывают глаза или демонстрируют фейспалм. Сейчас маркетинг воспринимается как агрессивная попытка втюхать что-то ненужное втридорога. Это отталкивает. И нам не хотелось идти по пути бесконечных распродаж и акций.

Поэтому с июня 2018 по апрель 2019 мы протестировали множество разных маркетинговых активностей, проанализировали предпочтения нашей ЦА и детально и дотошно проработали сервис магазинов.

Все эти активности на первый взгляд не заставляют ничего покупать, но они способны пробудить живой интерес к бренду, вызвать положительные эмоции и влюбить в себя каждого, кто попадает в стены магазина.

Всё это стало первым шагом к тому, чтобы стать узнаваемым брендом буквально за 6–12 месяцев.

1. Учим чему-то новому в удобном формате

Мы не просто продаём корейскую косметику, мы учим девушек правильному уходу. Это целая философия.

Корейский уход за кожей включает семь разных этапов. Неудивительно, что люди теряются и не знают, с чего бы начать.

Спустя 4 месяца с открытия мы решили попробовать дарить бесплатную инструкцию по уходу каждому покупателю, где чётко и понятно написано, какие средства и в какой последовательности применять.

К слову, даже в нашем Инстаграме посты с подобными памятками всегда набирают рекордное количество лайков, сохранений и комментариев.

Для примера: пост с традиционной памяткой собрал 94 600 сохранений, 13 292 посещений профиля, 485 303 составил охват, и 1200 человек отправили эту памятку кому-то из друзей.

Маркетинг или как продвигать бьюти магазин

Лаконичный формат и стильный дизайн нравится людям, они делятся фотографиями и видео с памяткой в сторис, вспоминают о магазине каждый раз, когда пользуются ею, дарят друзьям.

2. Добавили фишки, которыми хочется поделиться

За каждую покупку мы дарим печенье с предсказанием. Эта идея нам пришла не сразу, но внедрив её где-то в сентябре 2019 во все наши магазины, мы поняли, что это станет нашей фишкой.

Здесь весь процесс — это восторг и эмоция. Сначала люди с трепетом выбирают печенье, потом с замиранием сердца открывают упаковку, разламывают печенье, читают заветное предсказание и постят его в сторис. Это их инициатива, и они рады делиться со своими подписчиками новыми предсказаниями от ALOEsmart, похрустывая печеньем в моменте.

Маркетинг или как продвигать бьюти магазин

Когда печенье захватило посты и сторис наших покупателей, которые мы отслеживали через отметки нашего аккаунта, мы решили масштабировать этот инструмент.

Теперь с февраля 2019 каждый гость магазина может просто так, бесплатно и безлимитно угоститься пакетиком жареного вкусного арахиса.

Маркетинг или как продвигать бьюти магазин

Двойной восторг обеспечен. Это нравится всем.

3. Устроили тест-драйв нашего продукта

Никто не хочет покупать кота в мешке. Многих раздражает, когда нельзя понюхать, потрогать и испробовать средство перед покупкой. Поэтому мы создали по всей сети условия, чтобы покупатели могли протестировать продукт с полки.

Но мы не просто предлагаем намазать что-нибудь на себя. В каждом магазине ALOEsmart можно полноценно умыться и даже почистить зубы. А ещё можно устроить тест-драйв на весь день — попробовать средство и смыть его, а потом попробовать другое. И так по кругу.

Маркетинг или как продвигать бьюти магазин

4. Дарим счастье, а не стресс

Зачастую любой поход магазин сопряжён с большим стрессом. Мы испытываем стресс, когда нужно сделать выбор из кучи всего. И ещё больший стресс, когда расстаёмся с деньгами. В ALOEsmart вы точно будете счастливы! От момента, как переступили порог, и до момента, когда совершите покупку. Всё потому, что это не просто магазин, это настоящий рай для девочек, лучшая ванная комната и оазис удовольствия.

Не только интерьер, но даже форма консультантов — махровые халаты — вызывают удивление и привлекают внимание.

Маркетинг или как продвигать бьюти магазинМаркетинг или как продвигать бьюти магазин

5. Качество никто не отменял

Мы перечислили много всего, но всё это не будет работать, если консультанты не будут компентенты в подборе средств, товар будет в ненадлежащем виде, а обслуживание будет неприветливым и долгим.

Главное запомнить, что маркетинг — это давно уже не просто акция, скидка или распродажа. Это умение дать людям нечто большее — яркие и живые эмоции. Которыми они охотно делятся с друзьями в соцсетях.

Немного цифр

У нас много планов на будущее, поэтому мы ежедневно работаем над тем, чтобы стать лучше. Решили поделиться с вами некоторыми цифрами, чтобы вы понимали, сколько мы прикладываем усилий для развития. Возможно, это поможет вам спланировать ваши стратегии эффективнее.

Итак, на данный момент над проектом работают:

  • штатные маркетологи ALOEsmart — 3 человека;
  • штатные дизайнеры ALOEsmart — 2 человека;
  • аккаунт-менеджер ALOEsmart — 1 человек.

Несколько задач находятся на аутсорсе у крупных проверенных агентств: написанием текстов для Инстаграма и запуском промо на 2–3 поста в месяц занимаются 3 человека.

Ежемесячный бюджет, за рамки которого мы периодически выходим: таргетированная реклама в Инстаграме — 100 000 ₽ в месяц.

Реклама у блогеров — 100 000 ₽ в месяц + от 5000 до 20 000 на призовой фонд для розыгрышей и активностей.

Также у нас есть специальный сотрудник, который отвечает за обратную связь, чтобы ответы в Директе и на комментарии всегда были своевременными и люди не оставались без внимания.

Здесь мы не упоминаем другие наши расходы на офлайн-маркетинг, контекстную рекламу и прочее.

С мая 2019 мы продолжаем испытывать новые гипотезы в маркетинге, активно вкладываемся в Инстаграм и блогеров.

Приходите в гости или заглядывайте в наш интернет-магазин, который работает с сентября 2018 года.

Будем рады ответить на вопросы!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.



Чем живёт диджитал?
Главное — в рассылке: