DashaMail
21 мая 2013, 10:30

To sell is human: книга о том, как продажи стали человечными (Дэниел Пинк)

Дэниел Пинк — автор книг о бизнесе, менеджменте и мотивации. Какое-то время он был помощником министра труда США Роберта Райха, а позже занимал должность главного спичрайтера вице-президента США Альберта Гора. На счету у Пинка пять книг про то, как организовать свое рабочее пространство и трудиться эффективно, а его статьи публиковались в The New York Times, Harvard Business Review, Fast Company и Wired. О том, что представляет собой новая эра продаж и как это работает — в его книге «To sell is human: the surprising truth about moving others».

Главной проблемой автор видит то, что продажи по-прежнему ассоциируются у людей с чем-то скользким, грязным и не требующим большого ума. Но на самом деле продавать — это искусство. Идеи, тексты или свою личность потенциальному партнеру — все это имеет решающее значение для реализации себя в жизни (и в личной, и в профессиональной).

Книга Дэниела включает в себя все возможные стороны «продажи», подкрепленные научными данными — здесь и психология, и поведенческая экономика, и социальные науки.

Автор утверждает, что его книга на эту тему отличается от любой другой. Именно потому, что за последнее десятилетие подход к продажам менялся заметно быстрее и масштабнее, чем когда-либо раньше. Следовательно, те представления, которых сейчас придерживается большинство, давным-давно рухнули и не могут служить отправной точкой для каких-либо гипотез. Кроме того, продавать — это гораздо шире торговли в ее традиционном одностороннем понимании. Понятие заключает в себе множество смыслов, один из которых — презентация себя миру как человека, обладающего уникальными умениями.

Получи сертификат Digital Project Manager!

25 октября в Москве пройдет первая очная сертификация RDC по позиции Digital Project Manager.

Если вы управляете цифровыми проектами на стороне агентства или на стороне клиента — получите одним из первых на рынке сертификат, подтверждающий высокий уровень вашей компетенции! А чтобы проверить свои силы, можно и нужно пройти полноценный витринный онлайн-тест.

Запись на очную сертификацию Digital Project Manager 25 октября — на этой странице. Cossa рекомендует!

Реклама

Итак, новая эпоха продаж включает в себя такие пункты:

  • Ты убеждаешь человека отказаться от чего-то, что есть у него, взамен на то, что есть у тебя. Ты ничего не отбираешь и не воруешь, в итоге получается здоровый взаимовыгодный обмен;
  • Прежний принцип ABC — Always Be Closing («Всегда заключай контракт») больше не актуален. На смену ему Пинк выдвигает три своих лозунга: attunement (созвучие) — умение действовать в гармонии с другими людьми и в контексте той ситуации, в которой вы находитесь; buoyancy (способность держаться на плаву) — качество, которое сочетает в себе твердость духа, настрой на светлые перспективы и несомненную веру в свой продукт; clarity (ясность, прозрачность) — умение доходчиво разъяснить ситуацию и упомянуть о проблемах, которые могут быть не заметны на первый взгляд;
  • Теперь ответственность за сделку лежит на продавце, а не на покупателе, которому раньше приходилось принимать на себя риск, связанный с качеством товара;
  • Главная цель не в том, чтобы быстрее заставить человека принять твою идею, а в том, чтобы начать диалог, где вы оба будете участниками разговора. Важно прислушиваться к другому мнению, а не отвергать его, едва вникнув в суть дела.

И, конечно, новая эпоха требует иных действий. Здесь следует привести один показательный пример из книги, иллюстрирующий принципы правильного мышления.

Исследование, которое будет сейчас описано, провели известные социологи Михай Чиксентмихайи и Якоб Гетцельз еще в 1960 году. Они собрали 30 студентов-художников 4 курса и поставили их перед двумя большими столами. На первом находилось 27 предметов, а второй был пуст. Задача стояла следующая: выбрать один или несколько предметов, составить из них композицию и нарисовать ее.

То, что произошло дальше, хорошо показывает нам, как обычно работает творчество. Молодые художники подошли к решению вопроса двумя разными способами: одни выбрали несколько объектов, быстро сформулировали свои идеи и без труда нарисовали картину; другие стали внимательно рассматривать все предметы, вертеть их разными сторонами, и в итоге у них ушло гораздо больше времени на выполнение задачи.

Дело в том, что две эти группы людей с самого начала задали себе разные вопросы. Первые пытались решить проблему, они подумали: «КАК я могу сделать хороший рисунок?» А вторые искали саму проблему, они спросили себя: «КАКОЙ хороший рисунок я могу сделать?». К слову, именно работы второй группы оказались более профессиональными.

А спустя 10 лет исследование показало, что те, кто искал проблему, продолжили свою деятельность как художники, а остальные оставили это поприще. Еще через 10 лет выяснилось, что «искатели» в принципе стали гораздо успешнее своих сверстников.

Пинк резюмирует: Наиболее захватывающее и интересное решение проблемы — вот что имеет огромное значение в мире продаж сегодня. Эвристические алгоритмы, свобода мысли и непрерывный поиск — ваш залог успеха.

Не пропустите!

Как мы создали базу знаний по SMM, подключили к чатботу и теперь собираем подписчиков
SEO-кейс: как мы увеличили региональный трафик на 1734%    
Доступно каждому, пользуются единицы: 8 полезных инструментов интернет-маркетинга
15 базовых SEO-советов о том, что сделать при переносе сайта на новый движок
Новые форматы мобильной рекламы: проверьте, всё ли вы успели опробовать
«Нативная реклама — это не только карточки Медузы». Алексей Поликарпов о видах нативной рекламы
Нам весело, а им больно. Косяки в рекламе крупных брендов
Как делать рассылку, от которой не отпишутся: главные принципы полезной и интересной рассылки
«Почему так дорого? Я видел, вон там намного дешевле!» О демпинге в SMM и его последствиях
Как «Биплан» отказался от продавцов и только выиграл
Ситуативный маркетинг на ЧМ-2018: как Domino’s Pizza обошла конкурентов, сохранив почти весь бюджет
7 простых правил оформления посадочных страниц

Комментарии:

Реклама


📰 Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой