Сегодня в 15:02

Как найти клиентов и генерить лиды. Инструкция для агентств, продакшенов и фрилансеров

Несколько рабочих способов: комбинируйте и зарабатывайте.

Иван Ус, Vilka

Цена привлечения клиента для агентства составляет от 100 рублей до 100+ тысяч, а в среднем — порядка 30–40 тысяч рублей. Креативный директор агентства Vilka Иван Ус разобрал восемь эффективных способов привлечения клиентов.

Как искать клиентов ↓

Сарафанное радио.
Рейтинги и награды.
SEO-оптимизация.
Контекстная реклама.
PR.
Email outreach (рассылки).
Менеджер по продажам.
Контент-маркетинг и SMM.

Разберём каждый способ подробнее.

Сарафанное радио

Эффект: очень прибыльно.

Сложность: сложно.

Скорость: очень медленно.

Годы идут, а сарафанное радио остаётся самым распространённым каналом получения новых заказов. Однако, это не панацея.

Сарафан — про репутацию компании. Это очень сильный канал привлечения лидов, который даёт очень лояльных клиентов. Конверсия в заказ из таких рекомендаций — самая высокая. Однако быструю воронку таким способом построить не получится, также таким каналом очень сложно управлять. И, конечно, надеяться только на него — тупиковый путь.

Развить сарафанку можно через нетворкинг. Здесь вам помогут конференции, бизнес-клубы. Как правильно общаться, можно узнать в книгах «Русский нетворкинг» Александра Кравцова и «По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам» Джона Янича.

Рейтинги и награды

Эффект: выгодно.

Сложность: сложно.

Скорость: медленно.

Как только вы запустили агентство и опубликовали новый сайт — первым делом его стоить зарегать во всевозможных рейтингах, картах и каталогах. Это не принесёт лидов, но поможет сайту в дальнейшем и создаст инфополе на случай, если клиент решит загуглить компанию.

Есть профильные рейтинги, например, Рейтинг Рунета, Adindex, Ruward и другие. Они бесплатные. Следует доказать рейтингу, что вы лучшие, и попасть в топ для генерации лидов. Для этого нужны либо сильные награды, либо сильные проекты, бюджеты, объём заказов. И то и другое требует времени.

Лучше всего работают награды. Если вы сделали сильный проект и все вокруг кричат, как же это классно — отправляйте свои кейсы на премии, платите взносы. Победа окупится сполна.

Проверенные рейтинги.

Самый адекватный рейтинг креативности агентств от АКАР.

Кстати, попасть в этот рейтинг могут и фрилансеры без агентства в категории Young! Список фестивалей, которые учитываются при расчёте рейтинга.

Alladvertising.ru — рейтинг, с которого идёт трафик. Объективности в нём мало, на мой взгляд, но пользу он точно принесёт. Особенно, если умудриться попасть в двадцатку лучших в своей категории.

Ещё российские фестивали ↓

G8
ADCR
1-й Фестиваль Рекламы
Фестиваль Дизайна Среда
Tagline
Workspace Digital Awards
Big Picture Festival
CG Rave
АКМР
МИКС Россия
RedApple
Silver Mercury
E+ Awards (ex. Effie)
White Square (Белый Квадрат)
Lime Festival Russia

Зарубежные фестивали ↓

Cannes Lions International Festival of Creativity
Cannes Corporate & TV Awards
MotionDesignAwards.com
NYXX Video Awards
MUSE Creative Awards
Vega Awards
New York Product Design Awards
LIT Commercial Awards
Telly Awards
18th International Eyes & Ears Awards
The Communicator Awards
Promaxbda Global Excellence Promotion and Design Awards
DaveyAwards
US International Film & Video Festival
W3Award
D&AD
ADCE
Mixx Awards
AWWWARDS
New York Festivals World’s Best TV & Films
IIDA Design Awards 2021
ONIROS Film Awards 2021
Golden Trailer Awards
Clio
Golden Drum

SEO-оптимизация

Эффект: выгодно.

Сложность: сложно.

Скорость: очень медленно.

Поисковая оптимизация сайта — прекрасный канал, который достаточно сложно и долго строить. Когда же процесс встаёт на рельсы, стоимость лида становится очень низкой, а поток целевых клиентов — стабильным. Средний месячный бюджет на SEО составляет от 40 тысяч рублей в месяц. Заметный эффект будет виден после четырёх месяцев работы, хороший — после года. Например, мы стабильно генерим около 20 лидов в месяц за счёт SEO.

Позиции агентства VILKA по релевантным и достаточно высокочастотным запросам. Приятно находиться в тройке лидеров, особенно зная, что очень редко пользователь уходит дальше первой страницы выдачи.

C чего начать? Посмотреть, на каких позициях показывается ваш сайт по самым важным запросам для вас можно на https://topvisor.com. Преимущество этого сайта в том, что он работает без подписки и можно купить поштучно проверку позиций. Завели туда 100 позиций, заплатили 20 рублей за проверку и узнаете своих конкурентов и свою позицию среди них.

Контекстная реклама

Эффект: дорого для запуска.

Сложность: терпимо.

Скорость: условно быстро.

Сегодня контекст можно запускать только через Яндекс Директ. В целом данный способ рабочий, но дорогой.

Достойный результат можно получить только при рекламном бюджете минимум в 30–50 тысяч, не считая настройки и ведения кампании специалистом. Стоимость фрилансеров, которые помогут с настройкой тоже около 30–50 тысяч в месяц (есть и больше, но стоит ли оно того).

Можно, конечно, настроить рекламу самому. Сейчас много бесплатных видеоуроков, а Яндекс сильно упростил инструментарий как раз для случаев самостоятельной работы, но и шанс слить бюджет достаточно высок.

Стоимость клиента через этот канал по моим грубым подсчётам составляет около 50–60 тысяч. Однако, следует помнить, что через Директ, как и через SEO приходят не самые «денежные» клиенты. Здесь всё ещё можно получить хороший заказ на крупный проект, но их не так уж и много. Плюс активно идёт скликивание бюджета многоуважаемыми фрилансерами, которые ищут работу в агентстве и делают те же поисковые запросы, что и клиент. Цена клика сейчас варьируется 200–500 рублей для самых релевантных запросов.

Данный вид рекламы условно быстрый. Первичная настройка займёт около трёх недель, а дальше уже летят лиды, которые надо обрабатывать. Больше тратишь денег — больше лидов и счастливее Яндекс.

Видео уроки помогут разобраться в контексте. А для поиска фрилансера подойдут Авито и Profi.ru. Важно, чтобы у специалиста были кейсы из нашей сферы, так как привлекать трафик на окна и юридические услуги совсем не одно и то же, что на рекламный продакшен. Обращаться за настройкой и запуском контекстной рекламы в агентства очень дорого и имеет смысл, если на это выделен бюджет 200+ тысяч в месяц.

PR (пиар)

Эффект: хороший.

Сложность: выполнимо.

Скорость: медленно.

Публикация кейсов в СМИ — это действительно хороший инструмент. Главное работать с релевантными СМИ. Все мы наблюдаем за работой друг друга, и все опытные клиенты следят за тем, что происходит на рекламном рынке. И когда вы пойдёте на собеседование в крупное агентство или в маркетинг большой компании, то поддержание разговора о свежих проектах не только поможет растопить лёд, но и покажет вас как профессионала.

Маркетинговые и рекламные СМИ важны для клиентов, потому что они постоянно следят за трендами. Во-первых, все активные подрядчики публикуют там свои кейсы и экспертные статьи. Логика простая: если кейс вышел, значит и агентство, и клиент гордятся проектом, значит опыт сотрудничества с большей вероятностью был положительным. А если в кейсе есть комментарии клиента, то всё точно прошло хорошо, так как клиент согласился засветиться в СМИ с этим проектом.

После публикаций часто наблюдается хороший всплеск посещаемости сайта и чувствуется отложенный эффект интересных прямых запросов с интересными брифами. Сложность здесь очевидна: чтобы твой проект опубликовали бесплатно, он должен быть очень хорошим. Селебрити в ролике, кстати, всегда плюс.

Личный PR тоже двигает бренд агентства. К тому же, наличие публикаций может очень сильно помочь в будущем в самых неожиданных ситуациях.

Если нацелились на PR, то первым делом идём на Pressfeed. Вполне достаточно и бесплатного доступа, чтобы начать писать для разных изданий. Там есть запросы и от Forbes, и от профильных изданий. Ищем запрос, который нам релевантен и пишем журналисту с предложением написать материал. Если всем всё ок, то скоро у вас появится бесплатная публикация.

Email outreach (рассылки)

Эффект: слабый.

Сложность: выполнимо.

Скорость: медленно.

Это простой и всё ещё рабочий инструмент, который подойдёт для всех. Механика действий достаточно простая:

Находим список компаний, которым могут быть интересны наши услуги, например, на том же Alladvertising.ru. Важно составить грамотный список и хорошо его промодерировать. Бывали случаи, когда нам приходили рассылки от других продакшенов (по сути, наших конкурентов). Судя по всему человек, который этим занимается, не очень то вник в суть задачи или не разбирается в рынке.

Если вы режиссёр/оператор, то в первую очередь надо идти именно в продакшены, у которых в портфолио есть кейсы вашего уровня. Если вы CG-студия, то идите в продакшены и агентства, которые также соответствуют вашему уровню.

Можно потратить время на обработку небольшого продакшена, у которого попросту нет проектов с запросом на CG с бюджетом от 1 млн.

Ошибкой будет делать массовую рассылку, когда в копии стоит список из 50 агентств (этим частенько грешат фрилансеры). Это вызывает только смех и провоцирует очередную дружескую беседу всех агентств в переписке.

Никто не потратит время на человека, если он не удосужился написать личные письма.

Делаем КОРОТКОЕ письмо по структуре:

ТЕМА: Showreel | Режиссёр рекламы (можно указать специфику Тейбл Топ/Авто) Иван Иванов ИЛИ Showreel | VFX студия НАЗВАНИЕ.

Вступление письма. Без прелюдий и всяких любезностей сразу начинаем с самого жирного. Если знаете имя получателя, обязательно обращайтесь по имени (тогда конверсия будет выше). Ещё круче зайти изначально на страничку/блог/соцсеть человека, которому пишете и похвалить его работу (конверсия ещё выше).

Пример: «Привет, Иван. Видел твой пост в Креатозиуме про email outreach. Спасибо, очень ценно. И вот по твоей схеме пишу тебе письмо.

Мы молодая CGI студия специализируемся на персонажке и стильной motion-анимации. У нас топовый арт-директор. Уже поработали с Zebra, BBDO, S7….»

Почему важно начать именно так? При беглом просмотре почты отображается только тема, имя отправителя и первые 1–2 строчки письма. Если в этой паре строк ничего цепляющего нет — письмо автоматически летит в корзину.

Вы не поверите, как часто нам прилетают письма с темой «Хочу у вас работать». У меня сразу вопрос: «Кем конкретно?» А ещё круче, когда даже из самого письма непонятно, кем этот человек хочет работать. Угадывать никто не будет.

Тело письма. Дальше ссылка на Showreel. Хочется быстро, за минуту взглянуть на уровень проектов и сделать вывод. Дальше ссылка на полное портфолио. Нужны реальные кейсы.

Дальше можно пару любезностей или вашу фишку/преимущество.

Контакты для связи.

Письмо должно читаться с одного экрана без скролла. Без картинок, без вложенных файлов (их часто не пропускает спам-фильтр), без кучи ссылок (максимум 2–3 тоже по причине блокировки спам-фильтрами).

На такие письма люди охотнее отвечают и точно не удаляют. У нас все письма рассортированы по папкам по специализации и когда наступает момент, мы идём в эти папочки посмотреть интересных исполнителей. Но сохраняем мы только адекватные письма, из которых всё понятно.

Рассылка писем. Если адресатов немного, то отправляем руками. Это самый надёжный способ не попасть в спам. Если набралось больше 100 адресов, то можно пойти в Unisender. Это бесплатно для 100 контактов и стоит 1 000 рублей до 500 контактов. Ещё более мощный сервис Lemlist. Но он иностранный. У него очень крутые алгоритмы. Я его использую для аутрича в США. Доставляемость 100%. Открываемость писем (Open Rate) 40–60%.

Напоминание о себе. Не стоит спамить клиентов каждую неделю. Появился новый проект — пришлите посмотреть. Однако не чаще одного раза в три недели.

Менеджер по продажам

Эффект: от ужасного до потрясающего — сильно зависит от человека.

Сложность: требует денег и обучения.

Скорость: медленно.

Как известно, лучший продавец в любом бизнесе — сам собственник. Больше всех заинтересован, больше всех вовлечён, лучше всех знает продукт и как его продать. Но бизнес растёт и справляться самому уже нереально.

Клиентов больше не найти просто «по знакомым» или «сарафаном». Что делать? Нанять продажника. Насколько это эффективно для агентств и продакшенов? А что насчёт фрилансеров и наёмных агентов? Погнали разбираться! Ибо тут начинаются нюансы.

Во-первых, надо определиться с функцией. Я выделяю две:

Холодная лидогенерация. Это всё про outreach и поиск потенциальных клиентов и партнёрств.
Закрытие сделок и питчи (презентации) клиенту.

Я настоятельно не рекомендую их смешивать. Так как у них разные и цена, и ценность. А ещё цикл продажи в агентском бизнесе около 3–4 месяцев! То есть менеджеру по продажам нужно 4 месяца окучивать потенциального клиента, чтобы заработать с него. Здесь мы говорим про первую функцию лидогенерации. Вторая — это уже штатный аккаунт-менеджер на полной зарплате и проценте, который полностью погружён в процессы.

Итак, менеджер по продажам закрывает холодные продажи и сам генерит их, ведёт воронку, систематизирует процесс.

Искать такого специалиста проще всего на HeadHunter. Я лично перепробовал разные варианты и самый рабочий оказался именно такой. Там можно разместиться за 3 000 рублей. На месяц и получить трафик более менее заинтересованных кандидатов. Отдельная история разворачивается в процессе отбора, кандидаты приходят разные, но с этим просто нужно смириться.

Стандартная оплата менеджера по продажам: фикс + бонусы за KPI. Если решили платить процент, то лучше платить процент от прибыли, а не оборота). Но именно для лидгена процент платить смысла нет. Он просто не дойдёт до этапа продажи.

Тут тоже есть два варианта:

В штат на полный день. Это дорого и имеет смысл, когда у вас уже большая команда и нужен хороший рост. Цена будет по рынку + все налоги.

Частичная занятость. Можно предложить студентам и начинающим продюсерам, кому интересно продавать. Платим небольшой фикс и всё остальное на KPI. Это удобно, так как сразу видно результат и насколько человек хорош. Если он не шевелится и жалуется, что мало денег, такого спеца надо менять. Если же он работает и результаты идут — значит и денег получит больше. Если человек даёт суперрезультат, его надо забирать в штат.

Мы выставляем такие KPI:

Количество контактов в неделю. Он должен найти контакты и написать (про структуру письма писал выше) в сообществе 10 компаниям и провести их по воронке до встречи или до получения брифа.

Оплачиваем за каждые 10 штук, даже если они не ответили (но каждому было написано не менее трёх раз в разных каналах). Фиксируем в CRM по воронке. Оплата минимальная, так как нам нужны встречи и брифы, а не почтовая служба.

Отдельно оплачиваем каждую встречу/бриф и сильно больше, чтобы повысить мотивацию. Дальше лида забирает аккаунт и ведёт его по воронке.

Подводные камни работы с менеджером по продажам

Продаван ≠ маркетолог: нужно показывать, где собирать лиды и какие компании сейчас искать.

Нужны УТП + материалы: обычно презентация, showreel и последние кейсы, релевантные клиенту.

Продавец не закроет дыру в продукте: продавать то, что никому неинтересно — бессмысленно.

Продавца следует обучать под наш продукт. Минимум месяц придётся потратить на объяснение, как правильно надо заходить и на какие точки давить.

SMM и комьюнити

Вместе с Telegram-каналом я стараюсь нарастить присутствие в VC, на Medium и в LinkedIn. Последние два нужны для развития на международном рынке.

По моим наблюдениям, лидогенерация через контент работает для талантливых креаторов и для B2C-компаний. Топовые игроки рынка больше делают упор на сарафанку, PR, премии и награды.

А когда ты фрилансер и можешь создавать что-то визуально классное, как моушен-дизайнеры, иллюстраторы, саунд-дизайнеры, стоит упаковывать работы и регулярно выкладывать в соцсети или блоги с рекомендательной лентой, на Behance. Алгоритмы будут выводить карточки в топ. Главное не забывайте писать SEO-адаптированный текст. Хотя бы банально попросите ИИ написать для вас SEO-описание поста. Люди ищут словами, и эти слова должны быть в тексте.

Делюсь таблицей о том, как писать контент на VC и не только. Там много полезного материала и ссылок.

Клиентов можно найти в различных комьюнити в Telegram:

для иллюстраторов http://t.me/rabota_illustrator;
для моушен-дизайнеров http://t.me/motionhunter и http://t.me/MOTIONTALK;
для рекламных стратегов http://t.me/stratchat.

Поиск клиентов для агентств, продакшенов и фрилансеров — это всегда баланс между долгосрочными инвестициями и быстрыми результатами. Сарафанное радио и PR работают на репутацию и дают лояльных клиентов, но требуют времени. SEO и контекстная реклама — стабильные каналы, но с высокой стоимостью входа. Email-рассылки и менеджеры по продажам могут дать быстрый эффект, но требуют грамотной настройки.

Главный совет: комбинируйте подходы. Не зацикливайтесь на одном методе, используйте 2–3 инструмента одновременно. Например, публикуйте кейсы в СМИ (PR), продвигайте сайт через SEO и подключайте точечные рассылки. Так вы создадите устойчивый поток лидов без перекосов в цене или качестве.

И помните: лучший маркетинг — это крутые проекты. Если клиенты довольны, они вернутся сами и приведут новых. Остальное — вопрос времени и правильной стратегии.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.