Лидген для маркетингового агентства. Головная боль или ключевой фактор роста?. Читайте на Cossa.ru

18 января, 14:28

Лидген для маркетингового агентства. Головная боль или ключевой фактор роста?

Выстраиваем систему лидогенерации. Личный опыт.

Лидген для маркетингового агентства. Головная боль или ключевой фактор роста?

Привет, уважаемый читатель, конкурент, коллега или просто случайный посетитель данной страницы. Меня зовут Иван Смирнов, я руководитель SEO-агентства Smirnov. Marketing и агентства по продвижению на маркетплейсах MP Agency.

Весь последний год я задаюсь одним и тем же вопросом: как же наладить системный, понятный и прогнозируемый лидген для маркетингового агентства? И, кажется, я нашёл ответ, которым с радостью поделюсь с читателями Cossa.

Немного истории

Мои агентства появились из моей личной работы. Сначала я был наёмным сотрудником, потом частным специалистом, потом постепенно появилась команда. Так мы стали агентством. В таком сценарии чаще всего самым рабочим источником лидгена является сарафанное радио. Я — не исключение. До конца 2022 года мы жили практически полностью на «сарафане».

Управлять бизнесом - легко! С цифровыми решениями от МегаФона.

Настрой видеонаблюдение с оповещениями и аналитикой, подписывай документы онлайн без бумаги, координируй местоположение курьеров и статус выполнения задач.

Подключай сервисы от МегаФона ПроБизнес - и получай до 15 000 бонусных рублей!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

Клиенты были тёплые, продавать было легко, а лояльность клиентов позволяла иногда косячить и допускать ошибки. Вроде всё прекрасно кроме одного «но»! Этот источник лидов практически не масштабируется и не контролируется. Если вдруг ушли 1–2 клиента — это большой стресс и паника.

В конце 2022 года я принял решение, что так дальше продолжаться не может и нужно выстраивать системный лидген.

Как НЕ надо делать лидген

Естественно, первые пробы были, мягко говоря, не очень. Я послушал истории со всяких вебинаров от других владельцев агентств и начал пробовать реализовать то, что делали они. На одном из вебинаров коллега говорил, что зарабатывал 1 000 000 рублей на SEO с Авито. Я пошёл пробовать этот канал.

Получилось грустно: за месяц было несколько лидов, ни один из которых не закрылся. Я начал думать, что лидген — это не моё и что не умею я с этим работать и лучше посижу дальше на «сарафане». Но решил не сдаваться.

Потом я решил, что надо сделать сайт и его «сеошить» (у меня же SEO-агентство). Но сделать свой сайт и его как следует проSEOшить — довольно дорогой и долгий процесс (да и было страшно, что не получится и все об этом узнают). Поэтому нужна была другая система.

Система

Я довольно хорошо умею выстраивать системы и в один момент я понял, что процесс получения лидов также должен являться понятной и рабочей системой.

Я читал много бизнес-литературы, смотрел бизнес-блогеров на YouTube, проходил различные обучения и создал свою методику «БДУ». Состоит она из 3 шагов.

  1. Выписать все возможные каналы лидгена, которые только придут мне в голову.

  2. Проанализировать каждый из них на предмет того, что результат можно получить Быстро, тест будет Дешёвый, а я буду Уверен в том, что у меня будет результат.

  3. После анализа я решил выбрать 3 канала, с которыми я буду работать 3 ближайших месяца. Не отвлекаясь на другие.

Этими каналами стали личный блог ВК, биржи фриланса, email-рассылки. Первые 2 канала я выбрал, так как оттуда уже были какие-то клиенты, третий — потому что от многих близких знакомых слышал (и видел), как этот канал работает. И тут всё понеслось…

Первые тесты были тоже не очень удачными, но уже через месяц начали стабильно приходить лиды с бирж (kwork, freelance.ru). Личный блог ВК напоминал знакомым-маркетологам о моём существовании и меня завалили партнёрские предложения. Контекстологи, маркетологи, разработчики стали предлагать мне клиентов. Я начал писать посты под эту аудиторию. Например, о том, что мы заплатили 222 428 рублей нашим партнёрам.


Проекты передавали даже те, кто, казалось бы, был конкурентом (другие сеошники), так как в то время я активно рассказывал про работу с зарубежным SEO. Оставалось только как-то нагнать побольше трафика. Для этого я посмотрел несколько обучений по тому, как делать хорошие охваты, а также добавлялся в друзья по списку маркетологов (взял в TargetHunter).

Email-рассылки тоже давали довольно много лидов (около 20–30 в месяц), но закрывать с них в продажу у меня тогда не получалось. К ним нужен был совсем другой подход.

Делегирование и контроль

Бесконечно заниматься этими процессами самостоятельно я не хотел, поэтому постепенно начинал делегировать. И в какой-то момент я понял, что понятия не имею, что происходит с маркетингом в моём агентстве. И что пора бы его оцифровать.

Я разработал отчёт в Google-документах, который содержал данные обо всех источниках трафика и лидах, полученных с них. Отчёт вели специалисты, которым я делегировал процесс ведения старых направлений, пока сам тестировал новые. Отчётом мы пользуемся и до сих пор. Выглядит он примерно так:


После первого месяца заполнения отчёта мы увидели, что квалифицированные лиды с самого дешёвого канала (автообзвон) стоили дороже всего (почти 10К). Такой отчёт очень сильно отрезвляет и показывает настоящую картинку в отделе маркетинга.

Посовещавшись с руководителями направлений в агентстве мы решили менять каналы лидгена и в целом подход к ним.

Как надо делать лидген

Сейчас наш подход к лидгену выглядит так.

При выборе канала мы ориентируемся на цели компании. Например, одна из целей на следующий год — выйти на ежемесячный оборот 10 000 000 рублей. Для достижения этой цели нужны масштабируемые каналы, которые могут приносить много лидов. Пусть для этого придётся поработать и вложить бюджеты, главное, чтобы была возможность достигать цели.

На мой взгляд, эффективнее всего взрывной рост идёт за счёт органического роста (взять в пример «выстрел» Михаила Гребенюка или популярность тиктокеров). Поэтому ключевое направление для лидгена в следующем году — рост органических каналов (YouTube, SEO, короткие видео и выступления). При этом важно создать прогнозируемый поток хорошего платного трафика.

Поэтому сейчас мы всё по той же технике БДУ выбрали 3 канала, которые будем развивать:

  1. Яндекс Директ;
  2. email-рассылки;
  3. холодный отдел продаж.

Остальные каналы, которые сейчас как-то работают, оставим на поддержку на одном из сотрудников, но развивать их активно не будем.

Естественно, для того, чтобы быстро расти и не поймать кассовый разрыв, мы посчитали нашу финмодель и понимаем, сколько готовы платить за привлечение одного клиента.

Исходя из данных по предыдущим периодам мы также знаем примерные конверсии по разным этапам воронки (от лида до продажи) и понимаем, сколько должен стоить лид в каждом из каналов лидгена.

Глобально план звучит так: «Давайте заработаем себе на спокойную и качественную органику».

Выбрали каналы. Что дальше?

Такой вопрос я довольно часто слышу во время консультаций, которые провожу для руководителей маркетинговых агентств. Да и сам себе я его задавал неоднократно.

Вот решил я заняться контекстом… Но я же не особо крутой контекстолог. Надо нанять профессионала — слышал такой совет от многих уважаемых специалистов, но вот почему-то именно в моём случае профессионалы чаще всего просто сливали бюджет. Винить никого не хочу. Понимая, что ответственность за результат на мне, я решил собраться и не сдаваться до тех пор, пока не научусь получать результаты в новых каналах.

Так я пошёл и пересобрал весь Директ. Я решил, что в современных реалиях Яндекс Директа намного важнее, что ты предлагаешь, чем то, насколько правильно ты умеешь ставить нужные галочки в кабинете (особенно с появлением обязательного автотаргетинга).

Я решил просмотреть все объявления по теме SEO на keys.so и собрал список из 85 различных типов связок, которые нашёл в нашем рынке.

Я анализировал: суть связки, посадку, креатив и оффер.

После аналитики я решил запустить две связки из списка и получил такие результаты:

  • 5 лидов за 3 (рабочих) дня.

  • Стоимость лида 756,63 рубля.

Данные цифры меня абсолютно устраивают и железно вписываются в нашу финмодель. Остаётся только масштабировать эти связки и запускать тестирование новых (чем уже будет заниматься маркетолог по схеме, которую я рассказал выше).

Также мы уже начали регулярно получать лидов из SEO-канала и стали теми самыми «сапожниками с сапогами». По некоторым важным для нас запросам занимаем лидирующие позиции в Яндексе (на Google нужен бюджет побольше, либо побольше вот таких статей с упоминаниями).

Итоги и выводы

В заключение хочу дать несколько советов владельцам маркетинговых агентств и всем маркетологам в целом.

  • Разберитесь со своим маркетингом самостоятельно, а потом делегируйте его сотрудникам.

  • Не бойтесь допускать ошибки и не сдавайтесь после первых неудач.

  • Не распыляйтесь на десятки каналов, сосредоточьтесь на время на 2–3 и «топите» в них до победного.

  • Когда делегируете что-то, сначала сделайте систему учёта и контроля, чтобы не потерять всё, что долго нарабатывали!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Телеграм Коссы — здесь самый быстрый диджитал и самые честные обсуждения: @cossaru

📬 Письма Коссы — рассылка о маркетинге и бизнесе в интернете. Раз в неделю, без инфошума: cossa.pulse.is