Как выиграть тендер без портфолио

Маленьким студиям без багажа кейсов сложно привлекать и удерживать клиентов — всегда есть более опытные конкуренты, у которых больше портфолио и шире штат. Так было и с нами: три года назад на пресейлах нам было нечего о себе рассказать.

Часто клиент говорил что-то вроде: «Давайте знакомиться, у вас есть 20 минут». А наша презентация занимала всего три. Но мы всё равно старались убедить клиента, что сделаем проект лучше других. И судя по всему, у нас получилось.

Делимся собственной схемой общения с клиентом на этапе участия в тендере.

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

Что делать на презентации

Покажите подход к работе

Приезжая на пресейлы, многие студии расписывают, какая у них крутая экспертиза в мобайле или UX. По нашему мнению, главная цель — объяснить, как вы решите бизнес-задачу, как будете работать с клиентом, любить и заботиться о нём.

Если нет портфолио, сделайте презентацию экспертизы и процессов. Расскажите, как студия видит проект: из каких этапов он состоит, как проводят аналитику, как делают архитектуру сайта, подбирают дизайн и продумывают элементы интерфейса, а затем поддерживают и обновляют его. Покажите, как вы подходите к делу.

Расскажите о клиенте

Компаниям без портфолио надо думать о том, что предложить конкретному клиенту. Узнайте, в чём его проблема, почему клиент захотел поменять или сделать новый сайт, кто и как делал предыдущий, и что пошло не так. Это избитая фраза, но её стоит повторить: команда разработчиков должна мыслить в мире клиента.

А также вы будете выглядеть компетентнее в глазах заказчика, если сделаете обзор конкурентов, зарубежных практик — и уже на их основе предложите решение: «То, что вам нужно, в России делает немного студий, мы нашли неплохой зарубежный аналог — у них по части архитектуры сайта всё продумано и схвачено. Можем ориентироваться на него и разработать своё решение».

Ещё один хитрый приём — использовать жаргон из отрасли клиента. Например, работая со страховыми компаниями, мы используем понятные им слова: «Какая у вас АБСка?», — в общем, покажите, что голова у вас болит вместе с менеджерами.

Расскажите о команде

Есть стандартные фразы клиента: «Хорошо, портфолио у вас нет, как мне понять, что вам стоит доверять?». Это нормально, не теряйтесь и расскажите о кейсах и проектах членов вашей команды, пусть они и были созданы в рамках других агентств.

Клиент хочет понимать, с кем он имеет дело: со студентами второго курса факультета вычислительной математики и кибернетики или с недавно собранной, но опытной и сильной командой (только прежде убедитесь, что информацию можно разглашать).

Сюда же относятся рекомендации от предыдущих клиентов, партнёров и коллег по рынку.

Подчеркните, что у вас свежий взгляд

Как бы хорошо вы ни презентовали себя и процесс работы, у клиента остаются сомнения. Их можно обратить на пользу.

Ситуация: «Ребята, вы хорошо говорите, но у вас опыта в недвижимости маловато. Мы вас рассматриваем, но ориентируемся больше на тех, у кого он есть».

Так превратите это в преимущество: «Смотрите, у других студий есть опыт, но при этом они сделают сайт похожим на свои предыдущие кейсы. Выйдет хорошо, но таких страниц в интернете валом. У нас так не случится — не на что опираться в плане кейсов, поэтому сайт сделаем непохожим на стандартную страницу о покупке недвижимости».

Чего не стоит делать на презентации

Не критикуйте конкурентов

Не говорите о минусах конкурентов с портфолио, это лишь испортит вашу репутацию. Рынок веб-разработки маленький: все друг друга знают. Вероятно, что и клиент в этой отрасли не первый день.

Представьте: «А вот у студии N дизайн явно хромает, с UX постоянно проблемы, клиенты на это жалуются». После такого менеджеры сделают логичный вывод: вы недальновидный и плохо понимаете рынок веб-разработки, если используете такие методы.

Не преувеличивайте

Как бы банально ни звучало — не надо врать, выдумывать портфолио, приписывать себе чужие заслуги и другими способами доказывать, что вы тот самый сын маминой подруги. Проверить вас на честность просто, а восстановить доверие на рынке — почти невозможно.

В сентябре прошлого года похожая ситуация произошла с Рейтингом Рунета — в него попала студия, которая присвоила себе чужие кейсы. Из-за этого рейтинг пришлось перезапускать, участники получили письмо с объяснением проблемы и решением: критерии отбора и проверки портфолио будут ужесточены. А к этой студии уже вряд ли обратятся за заказами.

Пару незамысловатых действий — и клиент всё про вас знает. Даже если в будущем вы используете более гуманные методы, рынок всё помнит и видит: новому заказчику не составит труда обратиться к предыдущему и узнать всю подноготную ещё до вашей первой встречи.

Не демпингуйте

Студии без портфолио часто думают, что если они раз-другой сделают сайт себе в убыток, это ничего — зато будет что положить в портфолио. Но отсутствие портфолио — не повод снижать планку. Клиенты привыкнут, что при высоком качестве вы берете значительно ниже среднерыночной цены и воспользуются этим.

«Давайте вы сделаете подешевле, а мы оставим хороший отзыв». Не ведитесь: хороший отзыв оставляют за качественную работу, а не за скромный бюджет.

Ещё одна ловушка: «Это первый проект с вами, если проявите себя хорошо, за остальные заплатим больше». Объясните клиенту, что каждый проект должен оставаться в пределах рентабельности, иначе вы не сможете оплачивать часы разработчиков, и от этого пострадает качество проекта.

Помните, что и для клиента это будет неприятным сюрпризом: он обратится к вам второй или третий раз с похожими задачами, но ценник будет заметно выше. Взамен предложите сделать небольшую часть работы без предоплаты, но с договором, разбитым на этапы.

Что делать после презентации

Быстрый результат

Несмотря на рекомендации, экспертизу и отсутствие предоплаты, некоторые клиенты всё равно будут сомневаться, стоит ли тратить на вас время. Поэтому покажите первые результаты работы быстрее, чем Цукерберг в очередной раз обновит алгоритмы Facebook — то есть через неделю-полторы после начала работы.

Акцент на заинтересованности

Есть ещё один приём удержать заказчика, который хочет обратиться к более именитой компании. Объясните ему (не называя имён!), что в большой компании он будет «одним из многих». Потерять такого клиента — неприятно, но риск для бизнеса в целом несущественен. Но ваша молодая студия будет более гибкой в переговорах и потратит максимум времени на аналитику и решение задачи.

Любые советы по работе не панацея и не точное руководство к действию. Каждый клиент такой, какой он есть, приоритеты и требования у всех тоже разные. Для нас эти установки сработали, потому что мы продумывали решения наперёд, экспериментировали с идеями, менялись и расширялись, синхронно обновляя стратегию переговоров.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.