Разрушение мифов: Почему «воронки продаж» на самом деле не существует. Читайте на Cossa.ru
MarketingHub
Платформа CRM-маркетинга
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
30 марта 2015, 15:05

Разрушение мифов: Почему «воронки продаж» на самом деле не существует

Люди крайне редко совершают в интернете покупки с первого раза, едва оказавшись на том или ином сайте. Даже если пользователь попал на сайт, кликнув по объявлению контекстной рекламы — то есть по «ответу» на свой поисковый запрос, вовсе не факт, что он сразу же станет клиентом.

Разрушение мифов: Почему «воронки продаж» на самом деле не существует

Интернет дал людям легкий доступ к информации, и глупо не пользоваться возможностью в пару кликов сравнить цены на конкурирующие продукты или узнать больше о компании, предлагающей определенную услугу. Все это приводит к тому, что привычная многим маркетологам воронка продаж просто перестает существовать, а путь пользователя к совершению покупки разбивается на различные этапы и занимает много времени.

Долгий путь к продаже

Весьма часто до совершения покупки люди заходят на сайт несколько раз, используя для этого разные каналы (поисковые системы, доски объявлений, сайты с отзывами, соцсети, реклама и ретаргетинг) и устройства (домашний компьютер, десктоп на работе, планшеты и смартфоны).

Очень часто весь этот путь клиента остается скрыт от глаз представителей бизнеса — если никак не отслеживать все перечисленные шаги, то это приведет к неправильному пониманию того, как именно люди принимают решение о покупке и, что еще важнее, когда конкретно это делают.

А значит, не будет вестись и никакой работы по улучшению взаимодействия с потенциальными клиентами на каждом этапе их контактов с брендом. Очевидно, что это негативно скажется на конверсии, продажах и, как следствие, финансовых показателях бизнеса.

Научись управлять digital-проектами всего за 16 недель!

Планировать. Делегировать. Контролировать. — ключевые навыки проджект-менеджера. А ещё: общаться с клиентами и сотрудниками, использовать современные методы управления проектами.

Cossa рекомендует один из лучших российских онлайн-курсов для проджект-менеджеров. Прокачай свои PM-скиллы по программе Сибирикса — одного из крупнейших digital-продакшнов России.

Старт курса уже через несколько дней!

Реклама

Пример из жизни: не так давно нашим виджетом Perezvoni.com воспользовался новый клиент. При анализе конверсионных данных пользователей, мы выяснили, что один из них после первого контакта с объявлением контекстной рекламы в процессе выбора заходил на сайт 8 раз (из разных источников), потратив на это почти месяц. Такая длительная «настройка на покупку» вполне типичен для интернет-покупателей.

Смерть традиционной воронки

В последние несколько лет появилось довольно много инструментов, которые позволяют не просто анализировать цифры (клики, переходы, конверсии на целевые действия и т. п.), но и изучать весь конверсионный путь клиента.

Крайне важно понимать, где находятся точки контакта потенциальных клиентов с бизнесом (и корпоративным сайтом) и целенаправленно развивать эти направления и шаг за шагом «подводить» пользователя к покупке.

Для этого необходимо сделать все, чтобы собрать как можно больше данных о потенциальном клиенте в момент его первого захода на сайт — сохранить cookie-файл для того, чтобы «узнавать» человека при повторном визите, взять email-адрес, чтобы направлять ему свои почтовые рассылки.

Главная мысль этого подхода такова — путь клиента от первого контакта с брендом до покупки не похож на воронку, и действовать нужно соответственно (хорошую видеопрезентацию на эту тему можно найти по ссылке).

В конечном итоге, современная воронка продаж больше похожа на очень извилистую дорогу:

Вывод: работать с клиентом надо на всем пути к покупке

В настоящий момент существует большое количество аналитических инструментов, которые помогают взаимодействовать с клиентом на каждом этапе его пути к совершению покупки.

Сервисы вроде Hubspot, Kissmetrics, Mixpanel (здесь мы собрали список из 37 инструментов для повышения конверсии и продаж) могут быть использованы для сбора информации о действиях пользователей, из которой затем составляются карточки потенциальных покупателей и их интересов.

Эти инструменты анализируют все контакты клиента с компанией и измеряют их (сколько раз заходил на сайт и сколько страниц просмотрел, сколько прочитал писем рассылок, пришел ли на сайт по «продающему запросу» и т. д.). За такие целевые действия пользователям начисляются очки («баллы вовлеченности») — с их помощью можно выявить наиболее «горячих» и перспективных клиентов, находящихся ближе всего к совершению конверсии.

Еще одним инструментом, позволяющим изучать весь путь клиента от первого контакта с компанией до совершения покупки, является виджет для заказа обратного звонка Perezvoni.

Сервис анализирует данные о клиенте, собирает их в карточку и «привязывает» к ней его номер телефона (если человек решил заказать себе звонок).

В результате в ходе разговора с потенциальным клиентом менеджер компании будет видеть всю информацию о том, как именно этот человек контактировал с брендом раньше, чем он интересовался и что искал. Все это, безусловно, значительно повышает шанс на успешную продажу.

Выводы

Использование современных систем аналитики и анализа конверсий позволяет отслеживать клиента на каждом шаге от первого контакта с брендом до совершения продажи и оптимизировать взаимодействия на каждом из них. В результате можно добиваться многократного увеличения конверсии и продаж.

На сегодня все! В наших следующих материалах мы рассмотрим новые методы повышения конверсии.

Подписывайтесь на наш блог!

Не пропустите!

Как правильно масштабировать кампании из РСЯ на другие рекламные системы
Хороший вовлекающий контент остаётся в памяти и отзывается в сердце. Как его создать? Читай в блоге!
Новичкам: 10 примеров использования детального таргетинга в Facebook
Как дизайн-студия заменила сайт заглушкой и выиграла от этого
Четыре сервиса для грамотного подхода к рекламным текстам
Как слить минимум бюджета на блогеров. Кейс Skyeng
Фрилансеры и самозанятые
Подробно: медиабайер — что за зверь такой?
Кейс Biplane: забавный корпоративный ролик, реклама на Яндекс.Радио, брендирование СМИ — три формата...
Большое интервью Ильяхова Елене Торшиной: про Т – Ж, заработки, текст, авторов, коммерческие книги и...
Кейс: как мобильное приложение и ток-шоу помогли фитнес-клубу из Нижневартовска запустить эффективну...
План обучения менеджеров в IT-Agency

Комментарии:



Чем живёт диджитал?
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой