Цена X за подписчика — это много или мало?

Дмитрий Румянцев Эксперт по развитию бизнеса ВКонтакте, серийный предприниматель, автор книг по интернет-маркетингу и рекламе

Из года в год мне задают этот вопрос.

«А цена X за подписчика — это много или мало?»

«Вот у меня подписчик стоит 80 рублей — это хорошо или провал?».

Давайте объясню на пальцах.

Для начала давайте определим, от чего зависит цена подписчика и для чего люди вообще на что-то подписываются. Если упростить, то смысла в подписке всего два: 

1) получение информации, и 

2) чтобы не потерять. 

Всё.

Информация может быть развлекательного характера (поржать), и которая решает конкретную проблему человека (полезная). Чтобы не потерять, чаще всего подписываются на коммерческие сообщества. По факту, это способ добавить в закладки аккаунт или сообщество, чтобы когда-нибудь потом воспользоваться услугой или приобрести товар. С выгодой для себя или без. Запомнили, идем дальше.

Получение информации — наша регулярная потребность. Именно поэтому популярны различные информационные сайты и СМИ. Причем развлекаться мы любим гораздо больше, чем учиться. Покупка услуг или товаров — потребность НЕ регулярная. Мы покупаем тогда, когда возникает необходимость.

Именно эти вещи лежат в основе стоимости подписчика. Самые дешевые подписчики всегда будут у аккаунтов с развлекательной информацией. Дальше по стоимости идут подписчики аккаунтов (сообществ) с полезной информацией, и последними — коммерческие аккаунты. На последние просто нет смысла подписываться, если нет потребности.

Если мы говорим про коммерческие аккаунты, то они тоже неоднородны. Бизнес может быть в нише товаров широкого потребления (одежда) или в хардкорном B2B (производство станков). Ниша может быть сверх-конкурентная (пластиковые окна или инфобиз) и вообще не конкурентная, потому что никто не догадался продвигаться в соцсетях. Цена подписчика в конкурентной нише или в B2B наверняка будет выше любых других.

Теперь перейдем к главному — цифрам. И здесь я расстрою тех, кому очень хочется получить готовое решение и очередной шаблон, чтобы не думать. Нет никакой хорошей цены подписчика. В зависимости от проекта, стоимость подписчика в 100 рублей может быть адекватной, а 10 рублей — очень дорогой. Потому что хорошая цена подписчика — эта та, которая окупает ваш продукт и приносит прибыль. Точка.

Развлекательные проекты монетизируются на рекламе.

Соответственно, аккаунты продают охват. Допустим, мы продвигаем Телеграм-канал, чтобы продавать рекламные посты. Чтобы у нас был охват 10 000 просмотров на запись, нам нужно 40 000 подписчиков. Если подписчик стоит 10 рублей, то надо потратить 400 000 на продвижение. Допустим, мы продаем рекламу за 10 000 рублей пост. Чтобы отбить вложения, нам надо продать 40 постов. Если это делать почти каждый день (что нереально), то понадобится 1,3 месяца на отбитие затрат. Если через день, то чуть больше 2,5 месяцев. Если раз в 3 дня, то 4 месяца. И только потом мы начинаем зарабатывать. Надеюсь, вы понимаете, что подписчик по 100 рублей становится в этом случае просто нерентабельным.

Разумеется, все цифры примерные, а не готовая инструкция. Важен принцип.

Теперь возьмите какую-нибудь клинику пластической хирургии в Нельзяграм, где средний чек на услугу 50 000 рублей. Допустим мы знаем, что конверсия в продажу в клиники 0,5% от тех, кто перешел в аккаунт. То есть из 10 000 перешедших приобретает услугу 50 человек. Это 2,5 млн выручки минус затраты. Допустим, рентабельность 30%. То есть из 2,5 млн прибыли остается 750 тысяч рублей, остальное расходы, куда включена и реклама. Допустим, расходы на рекламу 20%, то есть 500 000 рублей.

То есть, чтобы сделать 10 000 переходов, стоимость клика может быть 50 рублей (500 000/10 000). На коммерческий аккаунт клиники подписываются в среднем 10%. То есть прирост за эти деньги будет 1000 человек. Следовательно, стоимость подписчика составит 500 рублей. И это будет рентабельно!

Повторюсь, к цифрам не надо относиться буквально. В зависимости от ниши, они могут быть самыми разными. Но вы должны понимать всю экономику своего проекта, и тогда у вас не будет возникать вопроса о правильной цене подписчика. В это все упирается, если мы подразумеваем хоть какую-то монетизацию.

Присылайте свои комментарии к ситуации на digital-рынке (короткие или развёрнутые, во втором случае сделаем вам полноценную колонку в статейной ленте Коссы):

Email: 42@cossa.ru
Телеграм: @cossawer
VK: vk.com/cossa