Как вести переговоры и не сжигать мосты

Иногда кажется, что переговоры — это битва. Или игра в шахматы, где на кону — деньги, сроки, отношения с клиентами или командой. А хочется, чтобы это было не про борьбу, а про результат и уважение.

Катя Чащина, управленец с 12-летним стажем, сертифицированный коуч Европейской ассоциации, консультант и тренер — учит вести переговоры по-другому. Без давления и манипуляций, но с ясной целью и твёрдой позицией. Вот что важно знать.

Что вообще считать сложными переговорами

Есть два подхода:

• Жёсткие переговоры, где кто-то игнорирует интересы другой стороны. Это может быть агрессия, а может — вежливый тон с нулевым вниманием к тебе. В любом случае — неприятно.

• Многокомпонентные переговоры — длинные, сложные, с несколькими участниками. Например, если клиент — не один человек, а целая команда: маркетолог, бренд-менеджер, финдиректор. Решения принимаются долго, и нужно удерживать контакт со всеми.

Сложные переговоры — это когда ставки высокие, а влияние — неочевидное. Часто так бывает в рекламе: договориться — только начало, впереди — месяцы совместной работы. Ошибка может стоить репутации.

Три навыка, без которых никак

1. Стрессоустойчивость

Это не про «не нервничать», а про внутреннюю опору. Когда ты понимаешь, кто ты, в чём сильные стороны твоего продукта, где проходят твои границы — тебя сложно сбить.

Такую устойчивость даёт чёткое знание о себе: что я умею, что мне важно, где могу быть гибким, а где — нет. Тогда чужое мнение или давление не раскачивает, а критика воспринимается спокойно. Это навык, который приходит с практикой и вниманием к себе.

2. Эмпатия

Это не про «быть хорошим». Это про контакт. Про внимание к интонациям, к словам, к паузам. Умение почувствовать, что человек сейчас не слышит — не потому что он вредный.

Важно уметь не распылять конфликт — просто потому, что не заметил, как звучишь. Иногда мы думаем, что говорим спокойно, но фраза может восприниматься как давление. Эмпатия помогает держать разговор в безопасном, конструктивном поле. 

3. Настойчивость

Именно она позволяет дойти до результата. Без неё — ты всё понял, всё почувствовал, но стушевался. Не предложил. Не дожал. Уступил слишком рано.

Без настойчивости легко сдать позицию раньше времени. А с ней — можно озвучивать свои интересы, задавать нужные вопросы и договариваться без перегибов. Тут тоже важен баланс: если есть только эмпатия — появляется риск быть удобным; если только настойчивость — диалог может не сложиться.

Четыре типа переговорщиков — и ещё один, про которого все забывают

Есть простая матрица: по одной оси — важность результата, по другой — важность отношений.

Получается 5 типов переговорщиков

1. Вахтер

Это переговорщик с максимальным уровнем недоверия и минимальным уровнем контакта. Разговор с ним напоминает общение с обиженным подростком — он сразу в защите, ждёт подвоха, огрызается. Любит показать, что «всё не так, как вы думаете», и вообще никому не верит. Часто чувствуется раздражение, пренебрежение и резкость.

Обычно такие люди не интересуются развитием и не видят переговоры как навык. Они просто «выражают позицию».

Как развиваться:

• Научись ставить цели хотя бы на ближайшие месяцы.

• Прокачай речь через чтение — не только нон-фикшн, но и художественную литературу.

• Ходи на тренинги с практикой: игра, обратная связь и разбор реальных кейсов помогают выстраивать структуру.

• Начни с простого: попробуй в переговорах задать один вопрос вместо оценки.

2. Интеллигент

Очень мягкий, деликатный, старается никого не обидеть. Уходит от жёстких тем, не озвучивает правду, если она может быть неудобной. Может стесняться называть цену, просить доплату или предлагать дополнительные услуги.

Руководители этого типа часто боятся давать прямую обратную связь, даже если сотрудник явно ошибается. Им сложно отстаивать свою позицию, потому что внутри — страх разрушить отношения.

Как развиваться:

• Признай, что настойчивость — это тоже забота, только о себе.

• Разбери, чего ты боишься больше всего: конфликтов, оценки, потери связи?

• Тренируй «силу безразличия» — умение отпустить, если не сложилось.

• Вводи новые фразы: «Давай обсудим условия», «Мне важно, чтобы…», «Хочу предложить другой вариант».

3. Воин

Очень деловой, быстрый, фокус только на цели. Считает, что переговоры — это конкуренция, и выигрывает тот, кто сильнее. Результат важнее всего. Часто не тратит время на «контакт», «установление связи», «разговоры о погоде». Сразу к сути, к решению, к цифрам.

Если собеседник начинает тянуть время или говорить не по делу — воин раздражается. При этом может легко продавить оппонента. Но потом — высокий риск саботажа: человек, которого продавили, может делать вид, что согласился, а потом всё развалить.

Как развиваться:

• Посмотри на последствия: сколько клиентов или сотрудников ты терял после «удачных» переговоров?

• Записывай важные разговоры и переслушивай: где было давление, где — пренебрежение.

• Добавь к подготовке к переговорам один пункт: «Как я выстраиваю контакт?»

• Сократи речь: чётко, по делу, с паузами. Оставляй место другому.

4. Лидер

Это переговорщик, который умеет держать баланс. Слышит собеседника, но и сам не теряется. Спокойно и уважительно отстаивает свою позицию. Может сказать «нет» без жёсткости. И «да» — не в ущерб себе. Это тот самый «win-win», к которому часто стремятся.

Но важно понимать: стратегия win-win работает не всегда. И лидер умеет это различать. Он не тащит переговоры любой ценой, если понимает, что это тупик.

Как развиваться:

• Проверь, одинаков ли у тебя стиль в переговорах с клиентами, коллегами, близкими.

• Научись вовремя выходить из переговоров, где нет смысла договариваться.

• Отслеживай, где теряешь энергию: возможно, ты берёшь на себя лишнее.

• Укрепляй навык «нет»: без объяснений, спокойно, по делу.

Ещё один тип — уклоняющийся

Не идет на контакт, не отвечает на сообщения, избегает обсуждений, игнорирует важные вопросы. Иногда это осознанная пауза — чтобы переварить, восстановиться. А иногда — просто привычка оттягивать.

Как развиваться:

• Признай, что избегание тоже расходует ресурс.

• Начни с одного шага: короткого сообщения, вопроса, уточнения.

• Подумай, что поможет тебе восстановиться — и вернуться в диалог с опорой.

• Используй паузу как ресурс, а не как постоянную стратегию.

Как ставить цели на переговоры

Рабочая цель — это то, на что ты реально можешь повлиять. Лучше формулировать её через три оси: дело, отношения и автономия.

Пример: ты хочешь, чтобы коллега включился в проект в неудобное время → ты предлагаешь ей помощь или бонус → она соглашается → отношения не рушатся, автономия сохранена.

И да, слишком амбициозные цели — тоже ловушка. Если цель зависит от другого человека (например, «заключить контракт»), а не от тебя («донести аргументы, обсудить условия»), то ты рискуешь застрять в незакрытом гештальте и тратить энергию в пустоту. Устойчивость переговорщика — это не сила воли, а качество фокуса.

Ось дела

Что конкретно нужно обсудить или донести:

• предложить альтернативу;

• уточнить условия;

• обозначить риски.

Ось отношений

Как сохранить или выстроить контакт:

• остаться в конструктиве;

• снизить напряжение;

• показать уважение.

Научись вести сложные переговоры, сохраняя отношения

Если хочешь эффективно договариваться с коллегами, клиентами и партнёрами — этот курс для тебя. На практике разберёшь реальные кейсы, попробуешь себя в разных ролях, а эксперт поможет выявить сильные стороны и улучшить навыки.

Ты научишься понимать цели собеседника, находить общий язык даже в сложных ситуациях и превращать конфликты в сотрудничество. Программа основана на реальном опыте управления командами, клиентских коммуникациях и агентской работе.

Сейчас можно взять курс по переговорам вместе с курсом по креативному лидерству в одном комбо. Ты освоишь техники, которые помогут добиваться своего, сохраняя отношения, и прокачаешь авторский стиль лидерства, чтобы вдохновлять и вести за собой. Это отличный набор инструментов для уверенного общения и эффективного руководства.

Всё вместе — за 89 000 ₽ вместо 123 470 ₽. Напиши менеджеру — он расскажет все подробнее.