«Дерево целей»: как небольшие шаги помогли онлайн-школе пережить турбулентный 2022 год и увеличить поток клиентов

История онлайн-школы IT-профессий Rebotica началась в 2017 году, когда выпускник МГТУ им. Баумана Александр Киселев открыл курсы по робототехнике в московских школах. В Rebotica масштабные задачи разбивают на более мелкие и реализуют по принципам построения «Дерева целей». Как это работает и как может пригодиться в повседневной жизни всем, от домохозяйки до генерального директора корпорации, мы сейчас и обсудим.

Что такое «Дерево целей»

Особая методика постановки целей, когда к финальному результату приводят чёткие и конкретные шаги, известна с середины прошлого века и не теряет актуальности. Чтобы добиться чего-то большого и важного, нужно составить графическую схему в виде дерева, где к масштабной цели ведут понятные и простые действия.

Эффективная реклама с кешбэком 100%

Таргетированная реклама, которая работает на тебя!

Размещай ее в различных каналах, находи свою аудиторию и получай кешбэк 100% за запуск рекламы.

Подключи сервис от МегаФона, чтобы привлекать еще больше клиентов.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID: 2W5zFGNJXGC.

Проблема или цель — это ствол. Ветки встраиваемого растения будут обозначать задачи первого уровня — шаги, необходимые для достижения целей, нейтрализации проблемы или уменьшения сложности. Ветки поменьше — конкретные действия и этапы, понятные и простые. Построить такое «дерево» можно и для решения личных вопросов, и для разработки стратегических планов компании, и для маркетинга, и для создания продукта.

Чем больше веток вы составите, чем мельче и проще будут шаги, тем вероятнее вы сможете достигнуть основной цели. В Rebotica даже ученикам объясняют, как применять такой подход. Если вы хотите сделать эту работу, вам нужно выполнить такие-то действия в таком-то порядке, а значит — научиться делать то и это.

Например, в школу IT-профессий ребенок может прийти с мечтой стать блогером. Здесь ему расскажут каждый небольшой шаг, необходимый для этой большой цели, — от монтажа видео и создания контента до продвижения личного бренда и поиска идей. Когда дети видят простое действие в духе «установить программу» или «зарегистрировать аккаунт», им становится проще побороть страхи и неуверенность.

Плюсы, минусы, подводные камни

Пока все звучит просто и логично, но составление дерева целей — само по себе непростое дело, да и минусов в методике достаточно. Но начнём с потенциальных преимуществ.

Если вы действительно овладеете всеми нюансами, такая система позволит выявить узкие места в задаче, выстроить схему работы на ближайшее время и декомпозировать процессы. Сотрудников вашей компании или вас самих такая методика избавит от страха перед большой недостижимой целью. Когда у вас есть чёткий план с простыми и конкретными действиями, прописаны и наглядно показаны необходимые ресурсы, двигаться легче.

Первый и главный минус — сложность изменений. С деревом целей не получится заменить что-то только на верхнем уровне, придется адаптировать всё, что расположено ниже. Из-за того, что все ветки и действия напрямую связаны между собой, сложно изменить порядок шагов или пропустить какую-то из стадий. Вся суть методики может звучать просто, но учитывайте трудоёмкость процесса и необходимость понимания всей цепочки действий. В рамках компании важно соблюдать баланс по распределению нагрузки между департаментами или исполнителями.

Как бороться с этими недостатками? Научиться правильно оценивать свои силы и ресурсы, внимательно изучать опыт достижения каждой цели: сколько времени она заняла, какие ресурсы понадобились. Например, если вы хотите провести рекламную кампанию с новым для вас блоггером, ваше дерево займёт одну страницу. Если вы планируете запуск в двух новых регионах и кастдев того же продукта в другой стране, вы соберёте команду маркетологов и попросите их максимально детально описать шаги и цели под задачи. Очевидно что список шагов для такой задачи будет огромным, ветвистым, выполняться будет медленно.

Как построить хорошее «Дерево целей»

Начнём с базовых принципов.

Первое — это адекватность и достижимость. Всегда помните про свои возможности. Компании Rebotica удалось увеличить обороты в 40 раз и выйти на международный рынок, но мы здраво оценивали свой продукт и его рыночный потенциал.

Второй принцип — чёткость и конкретность. Формулировать цель нужно так, чтобы в ней были понятные цифры и системы оценки. Например, выбрать не размытую цель «стать популярным блогером», а более конкретную — «набрать 100 000 подписчиков в этой социальной сети».

Ограничивайте время — срок должен быть реальным, желательно сразу прописать его для каждого из указанных шагов.

Крайне важно, чтобы шаги не противоречили друг другу ни по логике, ни по времени их выполнения.

И главное — ресурсы: человеческие, временные, финансовые. Воплощая цель по увеличению оборотов компании, начните с формирования команды, поиска инвестиций, развития продукта.

Итак, вы определили цель. Что делать дальше?

1. Сформулируйте её: чем точнее, тем лучше.

2. Оцените ситуацию, рынок, возможности. Если речь идёт про вашу персональную цель, продумайте свои знания и навыки.

3. Проведите декомпозицию большой цели на подцели.

4. Разбивайте подцели на детальные задачи.

5. Разделите задачи на шаги.

6. Повторяйте это до тех пор, пока не дойдёте до элементарных действий, практически не требующих усилий.

Давайте рассмотрим на более конкретном примере. Например, наша онлайн-школа хочет увеличить прибыль. Мы делим эту цель на две подцели. Чтобы увеличить прибыль, нам нужно привлечь больше учеников и снизить издержки. Разбиваем каждую из них на задачи. На данном этапе понимаем, что нам не хватает digital-маркетолога для более эффективной рекламы и аналитика для анализа и оптимизации бюджета. Преподаватели при этом должны быть готовы к увеличению нагрузки. Разбиваем эти задачи на более мелкие, разбиваем их дальше, снова и снова.

Максимально подробно расписываем шаги, пока каждый из них не уменьшится до простейшего формата, к примеру, «отправить email». И даже такое можно разбить дальше: составить текст, подготовить файлы для прикрепления, придумать тему письма, оформить подпись и так далее.

Кстати, «выращивать» дерево можно в таблице Excel, в MS Project, на обычном ватмане или в специальных mindmap-сервисах (Xmind, Diagram).

Дерево целей в маркетинге

Формирование целей основано на плане по продажам. У каждого менеджера должен быть план, исходя из которого и зная средние конверсии по воронке, менеджер уже понимает, сколько ему нужно заявок. И понимает, сколько нужно переходов, и сколько для этих переходов нужно охватов, например, поста в сторис.

Дерево целей выглядит так.

Цель — Х заявок:

• для этого нужно получить Х переходов с рекламы;

• для этого нужно разместить рекламу на Х ресурсах с охватом более Х млн и средней конверсией Х от одного размещения.

Продажи с рекламы могут «капать» до 2 недель. Поэтому для оперативного планирования и отчётов мы смотрим на заявки не только с позиции выполненного плана, но и с целью прогноза потока. Иногда количество заявок оказывается ниже, и к цели оно привести не может. Тогда менеджер в течение той же недели планирует новые рекламные размещения, которые в нужный ему срок добавят недостающие заявки. Таким образом в дереве целей появились три ясных шага к решению задачи: получить лиды — для этого разместить рекламу — запланировать рекламу.

Кроме того, менеджеру важно выполнить задачу по «попаданию в свой прогноз по лидам», потому что если он запланировал на месяц 10 000 лидов, а привёл 6000, значит где-то он переоценил потенциал рекламных интеграций. Имея цель (и привязанную к ней часть премии) попадать в свои собственный прогноз, он становится более объективным и у нас меньше шансов не выполнить план.

Дерево целей на примере подбора персонала

Опыт школы Rebotica показывает, что текучка кадров — фактор, который сильнее всего тормозит достижение целей. Поэтому наём сотрудников должен проходить по отдельному «Дереву целей» через долгий и тщательный отбор.
В начале работы, когда главной целью стояло «укомплектовать отделы продаж и штат преподавателей», шаги были небольшими. Даже такие простые подзадачи, как найти платформы для рекрутинга, делились на множество отдельных действий.

В Rebotica есть формула построения кадровой политики. При подборе и тестировании сотруднику даётся его персональная конкретная цель, и в команду его принимают только после её достижения. Например, менеджер по продажам заявил, что приведёт за неделю не менее 40 новых клиентов, которые прошли вводное бесплатное занятие и готовы купить курс. Цель фиксируется и менеджер получает необходимые ему ресурсы. Если он смог адекватно оценить спрос и спрогнозировать продажи, он получает работу.

Такой подход позволил увеличить эффективность найма на 40%. В чём это выражается? Мы меньше тратим времени на каждого кандидата, не углубляемся в аргументы, почему он не смог продать согласно заявленному плану. Так как не самые подходящие кандидаты реже проходят это испытание, мы получаем в команду более осознанных и умеющих планировать людей.

Грамотное создание «Дерева целей» — один из важнейших навыков руководителя. Вы можете руководить менеджерами по продажам, маркетологами, преподавателями — любой сотрудник легче добивается успеха, когда получает чёткие прямые инструкции и пошагово выполняет задачи. Даже если в вашей компании в приоритете поиск клиентов, а не подбор кадров, всегда важно помнить, что каждый сотрудник должен знать свою роль и свои шаги в общем «Дереве целей».

Ваше персональное дерево целей — полезные советы

• Стратегически мыслить и планировать действия важно не только в бизнесе, но и в обычной жизни.

• Саму цель надо сформулировать по принципу SMART. Она должна быть: Конкретной (Specific), Измеримой (Measurable), Достижимой (Achievable), Значимой (Relevant), Ограниченной во времени (Time bound).

• Расписывайте всё более и более мелкие шаги. Финальные задачи не должны занимать много времени.

• Если вы работаете в команде, сразу назначьте исполнителя на каждый из шагов.

• Ствол — цель, ветки — тактические задачи, малые ветки и листья — текущие задачи и действия, они могут разрастаться и состоять из конкретных шагов.

• По тем же принципам можно сделать «Дерево проблемы»: просто представьте проблему в виде задачи и формируйте ветки-препятствия. Их таким же образом можно разбивать на более мелкие, а после — отсекать.

• Не бойтесь ошибок! Идеально дерево целей может получиться не с первого раза, но стоит потренироваться, чтобы эффективнее решать повседневные задачи и добиваться своих целей.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.