NT Media
03 октября 2016, 10:15
3

Кейс: как найти директора для промышленного предприятия в интернете

Делимся опытом и ошибками + даём небольшое тестирование для управленцев.

Кейс: как найти директора для промышленного предприятия в интернете

В декабре прошлого года мы вместе с одним из наших клиентов открыли сезон охоты на директоров. Топ-менеджеры этой компании обратились к нам за помощью по рекомендации партнёров. Им нужно было закрыть более 20 позиций в руководстве.

Компанию мы обозначим обтекаемо — чтобы не смущать потенциальных кандидатов в управленцы, которые могут читать эту статью. Речь идёт о промышленном постсоветском предприятии, весьма крупном, с сетью филиалов.

Найти хорошего управленца в принципе тяжело. А со структурой HR, которая досталась в наследство от «нерушимого» — ещё тяжелее. Не потому, что там люди не умеют работать, отнюдь. Но они умеют работать по сложившимся стандартам — и когда те перестают быть эффективными, результат пропадает. А работа по проверенным стандартам прививалась в HR-службе клиента много лет: руководитель отдела принимал на работу не одно поколение управленцев компании.

Но конверсия в наём из привычных каналов клиента не устраивала. Собственники догадывались, что подходящих кандидатов намного больше, чем им показывают. И догадывались, что их можно «вытащить» из интернета. Загвоздка была только одна: не знали, как это сделать.

Для нас интернет-реклама — привычное дело, и всё же это был новый опыт. Привести покупателей на сайт клиента, которые оставят там часть денег из своего кошелька, — это одно. А найти менеджеров высокого уровня, которым компания доверит управление уже собственными деньгами — совершенно другое.

Итак, что было на старте:

  • ограниченные ресурсы отдела найма у клиента;
  • отсутствие опыта в подобных стратегиях у нас;
  • огромные финансовые потери клиента из-за слабо управляемых филиалов.

Как велась работа, в цифрах и фактах

Создание лендинга

Сайт клиента был слишком официален и продавал компанию потенциальным кандидатам не слишком уверенно. Поэтому было решено создать для рекламной кампании самостоятельную посадочную страницу и вести трафик на него.

На странице были указаны требования к кандидату, преимущества работы в компании, описана специфика должности. Там же можно было отправить резюме, причём на каждом резюме автоматически проставлялась отметка, из какого рекламного канала оно поступило. Конверсия лендинга считалась по каналам:

  • контекстная реклама. Использовались объявления в рекламных сетях «Яндекса» и Google. Средняя конверсия из просмотров в резюме: 4,17 %;
  • реклама в социальных сетях. Использовались Facebook и «ВКонтакте». Средняя конверсия: 1,49 %;
  • доски объявлений. Использовались superjob.ru, jcat.ru и другие агрегаторы вакансий. Средняя конверсия: 9,94 %.

Итог: самую низкую стоимость при самой высокой конверсии обеспечивают доски объявлений. Обратная ситуация по обоим параметрам пока что наблюдается у социальных сетей. Контекстная реклама занимает промежуточное положение.

Также сейчас ведутся 2 тестирования: реклама в LinkedIn и работа с базой HeadHunter. Промежуточные результаты по LinkedIn: цена 1 резюме в 2 раза выше, чем у других социальных сетей, но выше и конверсия (3,71 %). К тому же мы ожидаем более высокое качество кандидатов из этого источника. С базой HH пока рано делать выводы. Мы приобрели к ней доступ и будем обеспечивать себя запасом «холодных» заявок, посмотрим, как они себя покажут.

Но понятно, что получение резюме — не конечная цель. Получив контакты подходящего кандидата, HR-служба клиента проводила собственное короткое тестирование. Пригодным считался кандидат, который сумел правильно ответить на 2 каверзных вопроса. Как думаете, а вы бы смогли на них ответить? Вопросы вы найдёте в конце статьи.

Делимся впечатлениями от найденных граблей

Конечно, в цифрах все выглядит проще и более гладко, чем было на самом деле. Проблемы были, но и решения нашлись.

1. Поняли, что руководство промышленным предприятием накладывает специфические требования на потенциального менеджера

Раньше мы искали руководителей только для себя — агентства интернет-рекламы. И мы точно знали, что для этой сферы нельзя вывести один типаж управленца и искать только «вот таких» людей. Поэтому мы поначалу никак не ограничивали кандидатов. Если кто-то пришел на лендинг — он мог оставить резюме, даже если раньше руководил магазином по продаже одежды.

Но быстро выяснилось, что для промышленного предприятия существует определённый типаж. Так, играет роль образование: гуманитарии, в том числе специалисты по менеджменту, не подойдут как управленцы. Гораздо лучше покажет себя опытный технарь, который быстро вникнет во внутренние процессы и сможет авторитетно отстаивать свое мнение.

2. Нашли столько кандидатов, что HR не успевал разбирать резюме

Изначально мы с клиентом договорились о высоком количестве резюме в месяц — чтобы было из чего выбрать. Отслеживая результативность каналов и распределяя бюджет между ними, мы добивались регулярного перевыполнения плана в 2-3 раза.

Но результат вместо фееричного получился неоднозначным: HR’ы клиента просто не успевали обрабатывать столько резюме, к тому же конверсия из просмотренных резюме в собеседования была достаточно невысокой. Несколько простых добавленных нами фильтров (возраст, опыт работы и т. п.) отсеяли некоторое число заведомо неподходящих кандидатов. Добавив запрет на повторную отправку резюме, мы отсекли ещё часть «лишних» входящих заявок. В итоге мы снизили нагрузку на HR’ов заказчика и одновременно повысили продуктивность собеседований.

3. Есть требования, о которых не расскажешь в объявлении

По итогам собеседований обнаружились несколько требований, которые не получалось указать в резюме, чтобы не отпугнуть подходящих кандидатов. Изначально проверку их соблюдения проводила HR-служба клиента, что требовало от неё существенных трудозатрат.

Из наиболее интересных фильтров отметим следующие:

  • не имеет степени MBA и подобных квалификационных степеней европейского уровня (не тот типаж, долго не проработает);
  • подтверждённый спортивный разряд (чтобы внушал уважение работягам);
  • работал не в точно такой же отрасли (чтобы не наладил привычную систему откатов раньше, чем систему работы).

Просчитав по затратам и эффективности несколько способов, остановились на таком: разработали вместе с нашей собственной HR-службой скрипт общения с кандидатом, обучили своего сотрудника работе с ним и добавили телефонное мини-собеседование как этап фильтрации до передачи клиенту. Количество подтверждённых резюме, передаваемых клиенту, снизилось, зато возросло их качество.

Итог: дополнительный, не автоматизированный отсев ЦА может дорого стоить, но он позволяет сэкономить на всех последующих этапах. К тому же этот приём увеличивает скорость отбора, не заставляя подходящих кандидатов долго ждать.

Общий вердикт

Решение высокоуровневых HR-задач (привлечение менеджмента в данном случае) — нестандарт для digital-агентства, но нестандарт выполнимый. Хорошо спланированная стратегия позволяет совместить опыт работы с рекламными каналами и опыт привлечения кандидатов.

На сладкое

И — бонус для дочитавших до конца. Вот те 2 финальные задачки, что отделяли кандидата от тёплого места в руководстве. Правильные ответы мы, конечно, раскрывать не будем — мы ждём, что их напишете вы.

Задача 1. Вы директор предприятия. Вы отгрузили 10 тонн товара клиенту и отправили их по железной дороге. Вы их видели вживую, у вас на руках документы: точно должны были отправить 10 тонн. Вам звонит директор компании-клиента и возмущается, что ему приехали только 9 тонн.

Вопрос: куда делась тонна?

Задача 2. Вас только что взяли на работу. Вы прибыли в главный офис, познакомились с высшим руководством и теперь вас направляют в филиал, которым вы и будете рулить. Вам в помощники назначают Васю, с которым вы должны будете встретиться на месте. Вася, по оценке руководства, туповат, и доверия к нему нет никакого. Но кроме него отправить с вами некого.

Вопрос: что вы поручите Васе и почему?

Оставляйте ваши версии в комментариях. Удачи!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

Не пропустите!

Маркетинг в мире, где города превращаются в новые государства
Нужен ли вашему бизнесу SMM? Даем ответы на все вопросы о продвижении в социальных сетях
«Азбука вкуса» и бесплатные пакеты: разбор репутационного кейса
Почему технарю легче стать хорошим копирайтером, чем гуманитарию. Три факта и личный опыт
Все знают, но никто не делает: 5 правил, которые ускорили работу команды на 13%
Маркетинг влияния: 10 сценариев работы с лидерами мнений
От контакта к продаже: как работать с рекламой ВКонтакте для «Сбора заявок»
План обучения младшего дизайнера в IT-Agency
Клиентские манипуляции и как их нейтрализовать
Как оценить эффективность рекламной кампании на радио
«Доброе время суток, Карл!» — Почему нас вдруг стали бесить новомодные словечки и крылатые выражения
Кровь, менструация и Каннские львы. Кейс на сложную тему из Украины

Комментарии:

- 0 +
1. Стоимость тонны оплачивает перевозчик. В договоре это должно быть указано - кто несет материальную ответственность за сохранность груза.
2. Вася-на-месте должен познакомить прибывшего руководителя и показать, где и что размещено, как работает и как используется. Если ума хватит у Васи - резонно его выслушать об имеющихся конкурентах и возможных первоочередных задачах/проблемах. Как никак, человек с места. Но раз доверия ему нет, это погружение в ситуацию - предварительно-ознакомительное, без принятие каких-либо управленческих решений. Своего рода "обзорная экскурсия". Чтобы потом самому составить план действий в координации с head-office.
Реклама


📰 Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой