Octopod Professional Services
14 сентября 2016, 14:45
11587
7

Региональный кейс: клиент за 30 рублей, или Маркетинг — это не только «Директ»

Почему не стоит забывать про офлайн-маркетинг.

Региональный кейс: клиент за 30 рублей, или Маркетинг — это не только «Директ»

Маркетинг — это не только «Директ». Да, вы наверняка об этом знаете, но я уверен, что сейчас многие преувеличивают значимость онлайн-каналов и, в частности, «Яндекс.Директа».

Хочу напомнить, что успешный маркетинг получается не тогда, когда вы получаете трафик со всех популярных рекламных каналов.

А тогда, когда вы думаете и используете, возможно, даже что-то непопулярное, но что может круто сработать — даже в офлайне!

Вводная

Дано: школа танцев и театрального мастерства для детей от 2 до 16 лет в городе Котлас (население 70 тысяч человек).

Задача: получить заявки в детские группы от 2 до 6 лет.

Бюджет: 2000 рублей для теста рекламного канала.

Предварительный этап

Перед началом работ я провёл исследование онлайновых возможностей для нашего города. Результаты не порадовали: цена привлечённого клиента из маленького города (подписка на рассылку или регистрация на вебинар) может достигать 1000 рублей!

Нашей же задачей было получить целевых клиентов гораздо дешевле.

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Поэтому от онлайновых каналов было решено отказаться и сосредоточиться на офлайне.

Этапы работы

1. Определяем целевую аудиторию и собираем о ней информацию.

2. Создаем портрет клиента:

Целевая аудитория: молодые мамы и папы, 20 — 39 лет. В декрете или с работой, с заработной платой от 15 тысяч и выше, со средним и высшим образованием. Замужние и в разводе.

Примерную целевую аудиторию мы определили.

3. Следующий вопрос: где водится наша рыба? Детские сады, всё верно! (Со школами мы тоже работаем, но это отдельная история.)

Год назад мы приходили в детские сады, проводили презентацию заведующим, давали им листовки для раздачи в группах. (Предлагали разную мотивацию: и процент с проданных абонементов, и бесплатные абонементы для их семей — но все заведующие согласились «за спасибо». Возможно, мы не доработали здесь в плане продажи, но наш дальнейший опыт говорит о том, что лучше общаться с родителями напрямую, а не через третьих лиц.)

Гипотезой было то, что из садика «сконвертируются» хотя бы 10% людей и мы получим своих клиентов.

На самом деле к нам «дошли» 3 человека из 10 садиков (!), в которые ходят совокупно около трёх тысяч человек. Конверсия листовок «от заведующего» была меньше 0,01% — крайне неэффективная реклама.

Поэтому мы разработали новую модель и решили работать напрямую с родителями.

План работы

1. Купить воздушные шары.
2. Составить социальный опрос c продающими нотками.
3. Работать у садика в то время, когда родители ведут детей домой.

Мы надули 10 шариков для теста и встали на выходе из детского сада.

Шаг 1 — Приветствуем родителей и дарим воздушный шарик ребенку.
Шаг 2 — Просим уделить минутку времени на опрос.
Шаг 3 — Выявляем потребность в творческом развитии ребенка с помощью опроса.
Шаг 4 — Рассказываем о нашей школе танцев и актёрского мастерства.
Шаг 5 — Берём номер телефона, а взамен даём возможность бесплатного пробного занятия.

Всё просто, но какой эффект был достигнут? Мы рассказали о нашей школе, провели мини-презентацию. А самое главное — взяли контакт, с которым можно работать и дальше.

Перейдем к фактическим цифрам

  • 12 выданных шаров дали нам 10 номеров телефона с первичной договоренностью на бесплатное занятие.
  • Из них на занятие пришли 6 человек.
  • Купили абонемент 4 человека.
  • Средний чек — 2000 рублей.

Дальше мы наняли промоутеров, которые проводят такие опросы, с оплатой за результат.

Статистика с временем может колебаться, так как всё зависит от человека, собирающего номера. Если он качественно проводит презентацию и подробно рассказывает, что надо делать дальше — конверсия сохраняется примерно на этом же уровне. Если он расслабляется и просто собирает телефоны, конверсия из потенциального клиента в «дошедшего до бесплатного занятия» падает в 2 раза.

При сохранении «нормальных» показателей за один номер телефона мы платим 10 рублей. 10 номеров телефона = 100 рублей.

Вывод: вкладываем 100 рублей — на выходе примерно 8000 рублей. Длина сделки — около 2 дней.

Вот и весь маркетинг в маленьком городе

Такие опросы можно адаптировать практически для любого бизнеса, в котором есть простой первый шаг.

Вы должны понимать, что первая и самая важная задача — получить контакт у вашей целевой аудитории, чтобы затем работать с базой.

В маленьких городах «лимит» людей ограничен и, если у вас хороший продукт и вы грамотно работаете с базой — вы быстро заберёте большую часть рынка. И не обязательно зацикливаться только на онлайн-лидах, потому что это «модно».

Удачи в маркетинговых начинаниях!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Комментарии:

Молодцы, интересный подход.
Ответить
А ведь круто! +1!
Ответить
- +1 +
cynami #
14.09.2016 23:02
классно)
Ответить
- +1 +
Elena Luchnikova #
16.09.2016 11:34
Спасибо, Василий, за отличный кейс. Сделала перепост :)
Ответить
- 0 +
Благодарю Елена ) Будем стараться, работать
Ответить
- 0 +
Askar Tutukov #
16.09.2016 15:08
Василий, хороший пример работы по местам обитания целевой аудитории.
я бы еще добавил, что помимо сбора целевой базы нужно сделать упор на системную работу с собранной базой контактов: собрать ее в СРМ, распределить по категориям, дожимать "теплых" по воронке от знакомства до пробного занятия и абонемента и на повторные продажи, а на недошедших/"остывших" настроить таргетинг в соцсетях или серию емайл рассылок и т.д.
Тогда и конверсия в сделки и LTV клиента будет выше, соответственно окупаемость расходов на привлечение также вырастет.
Ответить
- 0 +
Да согласен с вами, Мы всех вносим с СРМ дожим идет по телефону , через бесплатные мероприятия, емайл рассылку.  В маленьком городе очень важен каждый клиент ) ..

Ответить
Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой