NetLabCS
14 сентября 2016, 14:45
7

Региональный кейс: клиент за 30 рублей, или Маркетинг — это не только «Директ»

Почему не стоит забывать про офлайн-маркетинг.

Региональный кейс: клиент за 30 рублей, или Маркетинг — это не только «Директ»

Маркетинг — это не только «Директ». Да, вы наверняка об этом знаете, но я уверен, что сейчас многие преувеличивают значимость онлайн-каналов и, в частности, «Яндекс.Директа».

Хочу напомнить, что успешный маркетинг получается не тогда, когда вы получаете трафик со всех популярных рекламных каналов.

А тогда, когда вы думаете и используете, возможно, даже что-то непопулярное, но что может круто сработать — даже в офлайне!

Вводная

Дано: школа танцев и театрального мастерства для детей от 2 до 16 лет в городе Котлас (население 70 тысяч человек).

Задача: получить заявки в детские группы от 2 до 6 лет.

Бюджет: 2000 рублей для теста рекламного канала.

Предварительный этап

Перед началом работ я провёл исследование онлайновых возможностей для нашего города. Результаты не порадовали: цена привлечённого клиента из маленького города (подписка на рассылку или регистрация на вебинар) может достигать 1000 рублей!

Нашей же задачей было получить целевых клиентов гораздо дешевле.

Поэтому от онлайновых каналов было решено отказаться и сосредоточиться на офлайне.

Этапы работы

1. Определяем целевую аудиторию и собираем о ней информацию.

2. Создаем портрет клиента:

Целевая аудитория: молодые мамы и папы, 20 — 39 лет. В декрете или с работой, с заработной платой от 15 тысяч и выше, со средним и высшим образованием. Замужние и в разводе.

Примерную целевую аудиторию мы определили.

3. Следующий вопрос: где водится наша рыба? Детские сады, всё верно! (Со школами мы тоже работаем, но это отдельная история.)

Год назад мы приходили в детские сады, проводили презентацию заведующим, давали им листовки для раздачи в группах. (Предлагали разную мотивацию: и процент с проданных абонементов, и бесплатные абонементы для их семей — но все заведующие согласились «за спасибо». Возможно, мы не доработали здесь в плане продажи, но наш дальнейший опыт говорит о том, что лучше общаться с родителями напрямую, а не через третьих лиц.)

Гипотезой было то, что из садика «сконвертируются» хотя бы 10% людей и мы получим своих клиентов.

На самом деле к нам «дошли» 3 человека из 10 садиков (!), в которые ходят совокупно около трёх тысяч человек. Конверсия листовок «от заведующего» была меньше 0,01% — крайне неэффективная реклама.

Поэтому мы разработали новую модель и решили работать напрямую с родителями.

План работы

1. Купить воздушные шары.
2. Составить социальный опрос c продающими нотками.
3. Работать у садика в то время, когда родители ведут детей домой.

Мы надули 10 шариков для теста и встали на выходе из детского сада.

Шаг 1 — Приветствуем родителей и дарим воздушный шарик ребенку.
Шаг 2 — Просим уделить минутку времени на опрос.
Шаг 3 — Выявляем потребность в творческом развитии ребенка с помощью опроса.
Шаг 4 — Рассказываем о нашей школе танцев и актёрского мастерства.
Шаг 5 — Берём номер телефона, а взамен даём возможность бесплатного пробного занятия.

Всё просто, но какой эффект был достигнут? Мы рассказали о нашей школе, провели мини-презентацию. А самое главное — взяли контакт, с которым можно работать и дальше.

Перейдем к фактическим цифрам

  • 12 выданных шаров дали нам 10 номеров телефона с первичной договоренностью на бесплатное занятие.
  • Из них на занятие пришли 6 человек.
  • Купили абонемент 4 человека.
  • Средний чек — 2000 рублей.

Дальше мы наняли промоутеров, которые проводят такие опросы, с оплатой за результат.

Статистика с временем может колебаться, так как всё зависит от человека, собирающего номера. Если он качественно проводит презентацию и подробно рассказывает, что надо делать дальше — конверсия сохраняется примерно на этом же уровне. Если он расслабляется и просто собирает телефоны, конверсия из потенциального клиента в «дошедшего до бесплатного занятия» падает в 2 раза.

При сохранении «нормальных» показателей за один номер телефона мы платим 10 рублей. 10 номеров телефона = 100 рублей.

Вывод: вкладываем 100 рублей — на выходе примерно 8000 рублей. Длина сделки — около 2 дней.

Вот и весь маркетинг в маленьком городе

Такие опросы можно адаптировать практически для любого бизнеса, в котором есть простой первый шаг.

Вы должны понимать, что первая и самая важная задача — получить контакт у вашей целевой аудитории, чтобы затем работать с базой.

В маленьких городах «лимит» людей ограничен и, если у вас хороший продукт и вы грамотно работаете с базой — вы быстро заберёте большую часть рынка. И не обязательно зацикливаться только на онлайн-лидах, потому что это «модно».

Удачи в маркетинговых начинаниях!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

Не пропустите!

Откуда миллионы просмотров? Как продвигать рекламные видеоролики
Простой и понятный отчет для клиента в один клик или по расписанию. Попробуйте бесплатно 14 дней!
5 свежих сервисов для увеличения конверсии интернет-магазина
«Синдром FoMO в каждом из нас». Детали рекламной кампании финансового сервиса
Доступно каждому, пользуются единицы: 8 полезных инструментов интернет-маркетинга
7 простых правил оформления посадочных страниц
«Простая схема, которая работает годами». Как GeniusMarketing создаёт рекламные кампании
Как мы создали базу знаний по SMM, подключили к чатботу и теперь собираем подписчиков
Вы обратились в агентство, а оно продвигает ваших конкурентов. Отказаться или работать?
«Нативная реклама — это не только карточки Медузы». Алексей Поликарпов о видах нативной рекламы
15 базовых SEO-советов о том, что сделать при переносе сайта на новый движок
Нам весело, а им больно. Косяки в рекламе крупных брендов

Комментарии:

Молодцы, интересный подход.
А ведь круто! +1!
- 1 +
cynami #
14.09.2016 23:02
классно)
- 1 +
Elena Luchnikova #
16.09.2016 11:34
Спасибо, Василий, за отличный кейс. Сделала перепост Smile
Благодарю Елена ) Будем стараться, работать
- 0 +
Askar Tutukov #
16.09.2016 15:08
Василий, хороший пример работы по местам обитания целевой аудитории.
я бы еще добавил, что помимо сбора целевой базы нужно сделать упор на системную работу с собранной базой контактов: собрать ее в СРМ, распределить по категориям, дожимать "теплых" по воронке от знакомства до пробного занятия и абонемента и на повторные продажи, а на недошедших/"остывших" настроить таргетинг в соцсетях или серию емайл рассылок и т.д.
Тогда и конверсия в сделки и LTV клиента будет выше, соответственно окупаемость расходов на привлечение также вырастет.
Да согласен с вами, Мы всех вносим с СРМ дожим идет по телефону , через бесплатные мероприятия, емайл рассылку. В маленьком городе очень важен каждый клиент ) ..

Реклама


📰 Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой