Кейс CRM-group: помогли бизнесу сформулировать позиционирование после реорганизации

Как мы это сделали

Мы проводили планёрку с командой клиента раз в неделю и модерировали её: давали задания и инструменты, а они изучали рынок, конкурентов и мнения собственных сотрудников.

Наши встречи продолжались 4 месяца. От такого срока всем было комфортно: топ-менеджменту было достаточно уделять нашей работе пару часов в неделю.

Главный итог — не 4 слова за 4 месяца, а то, что команда сама нашла идею и проверила её правильность.

Рассказываем подробнее, как мы это делали.

Зафиксировали, в каких точках контакта меняем позиционирование

Собрали все ссылки и инструкции, где может быть зафиксировано позиционирование. Этот список помогает понять, где нужно поменять коммуникацию, когда будет готова новая концепция.

Дали задание команде ответить на эти вопросы:

• как изменился спрос за последние полгода,
• какие каналы лидгена были раньше,
• по каким каналам сделки приходят теперь,
• что у нас покупали,
• что самое маржинальное было раньше,
• что самое маржинальное сейчас,
• процесс пресейла: раньше и сейчас.

Из ответов на эти вопросы мы выяснили, например, что клиенты чаще приходят именно за технической экспертизой и консалтингом.

Чтобы проанализировать, что думают клиенты при сделке, мы помогли освоить JTBD: описали метод и дали инструкции, как проводить клиентские интервью.

Нашли, как отстроиться от конкурентов

Один из сотрудников CRM-group подготовил первичную информацию о клиентах, а мы на общих встречах раскладывали рынок по разным шкалам, например, цена/функциональность, цена/красота.

В итоге нашли ключевые качества, на которые нужно делать ставку — креатив, аналитика, техническая экспертиза и усиление инхауса.

Проверили догадки

Чтобы проверить, не оказались ли домыслы командными галлюцинациями, проверили их по касдевам и опросили команду и менеджеров — они подтвердили наши наблюдения.