Как уменьшить цену лида в 4 раза на примере цветочного интернет-магазина

Конкуренция на рынке доставки цветов стала особенно острой: маркетплейсы и агрегаторы перехватили большую часть заказов, оставив малым компаниям жёсткую борьбу за каждого покупателя. Теперь важно не только привлечь внимание, но и обеспечить быструю обработку заказов и высокое качество сервиса. В таких условиях главным приоритетом становится умение снижать расходы на привлечение клиентов и обеспечивать стабильный поток заказов в любой период.

Эксперты Demis Group поделились своим опытом и рассказали, какие инструменты и подходы позволили увеличить количество заказов почти на треть.

Букет — это эмоция, а не просто товар

Клиент — интернет-магазин «Роза Вам», специализирующийся на авторских цветочных композициях с круглосуточной доставкой по Москве и области. 

Сегодня спрос на цветы не ограничивается только праздничными пиками — доставка работает круглый год, каждый день. Конечно, такие даты, как День святого Валентина или 8 Марта, вызывают рост заказов, но современный покупатель дарит цветы не только близким родственникам или супругам — внимание распространяется на коллег, друзей и знакомых. Даже в обычные будние дни клиенты продолжают радовать своих близких, оформляя заказы без привязки к календарю.

Пиковая нагрузка на сервис в феврале и марте

В период гендерных праздников команда «Роза Вам» временно приостанавливает рекламные кампании, чтобы гарантировать оперативную обработку заявок и доставку в срок. Основная цель — поддерживать высокий уровень сервиса и не допустить сбоев.

Поисковая реклама как главный драйвер заявок

Главным каналом для привлечения клиентов стала контекстная реклама. Команда Demis Group создала семантическое ядро, разделила ключевые запросы на группы, подготовила оригинальные объявления и тщательно настроила минус-слова, чтобы каждый переход на сайт был максимально релевантным и приводил к целевым действиям.

На начальном этапе специалисты провели глубокий разбор поисковых запросов: разные сорта роз и смежные категории, такие как «садовые», «декоративные» или «кустовые», часто привлекали неподходящую аудиторию. Чтобы фильтровать нерелевантный трафик, минус-слова обновлялись регулярно, иногда даже несколько раз в неделю.

Оптимизация CPL и внедрение ретаргетинга

К концу 2024 года стоимость лида выросла до 2 000 рублей, и это потребовало изменения стратегии. Основные рекламные кампании перешли на оплату по результату, тогда как для сезонных предложений, например, праздничных букетов, внедрили ретаргетинг. 

Для товаров с ограниченным сроком действия продолжали использовать стандартную CPC-модель, что позволяло системе корректно адаптироваться к изменяющемуся спросу. На обучение алгоритмов потребовалось около 14 дней. Сначала наблюдалось снижение трафика и уменьшение числа заявок, но затем показатели выровнялись. Итог: число обращений увеличилось, количество конверсий поднялось на 10%, а стоимость лида упала в 4 раза, что существенно улучшило результаты рекламы.

Эффект от внедрения автостратегий

С февраля поток заявок начал постепенно расти, хотя бюджет на контекстную рекламу не изменился. Освободившиеся ресурсы команда использовала для тестирования новых инструментов и изучения дополнительных сегментов аудитории, чтобы расширить охват и повысить эффективность кампании.

Автостратегии и человек: кто действительно приносит результат

Автоматизированные рекламные стратегии могут быть мощным инструментом, но полагаться только на них нельзя. Менеджер по контекстной рекламе по-прежнему играет ключевую роль: он задаёт точные цели, отслеживает показатели и предотвращает пересечение действий, которое может снижать эффективность.

Чтобы автостратегии работали корректно, нужна надёжная основа: правильно настроенная аналитика, чётко определенные целевые действия и исключение пересечений кампаний.

Контроль бюджета в автоматизированных кампаниях требует особого внимания. В отличие от ручного распределения, где расходы планируются на день или неделю, автостратегия способна потратить весь недельный бюджет за несколько часов. Поэтому важно тщательно планировать и учитывать все нюансы, особенно при распределении средств на месяц, чтобы рекламные инструменты работали эффективно и не превышали лимиты.

Еще один важный момент — период обучения системы. Если алгоритм не пройдет этот этап правильно, результаты могут оказаться ниже ожиданий. Поэтому максимальная эффективность автоматизации достигается только при тесной работе с опытным специалистом, который корректирует и направляет стратегию.

Как мы увеличили продажи через РСЯ и ретаргетинг

Когда речь заходит о стабильных продажах в интернет-магазине цветов, просто запустить рекламу недостаточно — важно понимать поведение покупателей. С 2018 года команда Demis Group помогает интернет-магазину «Роза Вам» находить оптимальные решения в Яндекс.Директе, регулярно тестируя новые подходы и инструменты.

Анализ показал, что РСЯ отлично справляется с расширением аудитории, привлекая новых посетителей, но редко превращает их в покупателей, которые ищут конкретные букеты для особых случаев. Часто пользователи откладывают заказ на день рождения или праздник, выбирая подходящий вариант и сравнивая предложения.

Поэтому основной фокус команды сместился на поисковую рекламу, где запросы максимально целевые и конверсионные. РСЯ, в свою очередь, использовалась как поддерживающий инструмент, прежде всего для ретаргетинга, возвращая тех, кто уже проявил интерес к продукции.

Такой подход позволил сохранять стабильный поток заказов, одновременно эффективно распределяя бюджет и сочетая привлечение новых клиентов с повторными покупками от уже заинтересованных пользователей.

Для продвижения отдельных товаров использовались объявления по модели CPC (оплата за клик). Несмотря на скромный процент конверсий (до 5%) средняя стоимость лида оставалась в пределах 350-400 рублей. Такая стратегия позволила обеспечить стабильный приток заказов, даже когда конкуренция усиливалась, а спрос колебался в зависимости от сезона.

Как менялась стоимость лида в офферном ретаргетинге с января по май 2025

Автоматизация как ключ к росту заявок

С помощью «Мастера кампаний» количество поступающих заявок удалось увеличить вдвое, при этом рекламный бюджет использовался более эффективно. Особенно заметный эффект дали динамические поисковые объявления, которые приносили примерно 30% продаж и помогли снизить стоимость лида почти в 2,5 раза. Это не только обеспечило устойчивый поток заказов, но и позволило грамотно распределить бюджет, сохраняя эффективность продаж и расширяя аудиторию.

Итоги работы

Полная оптимизация процессов и внедрение эффективных инструментов сделали рекламу заметно результативнее и позволили постепенно улучшать ключевые показатели. По итогам 2024 года стоимость одного лида в среднем составила 414 рублей, количество поступивших заявок увеличилось на 27%, а конверсия достигла 9,57%.

В расчет брались все заказы, зафиксированные через e‑commerce в «Яндекс Метрике».

Динамика стоимости привлечения одного лида по РК клиента

Команда и платформа решают всё

Итоги кампании зависят не только от бюджета и инструментов, но и от того, как работает команда. В «Роза Вам» особое внимание уделяют удобству сайта: чёткая структура каталога, понятная навигация, ясные предложения и реальные отзывы покупателей создают условия для высокой конверсии. Даже самая точная контекстная реклама показывает эффект только тогда, когда все элементы платформы гармонично взаимодействуют и ведут к одной цели.

Ещё больше советов и реальных кейсов — в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь и оставайтесь на шаг впереди конкурентов!