10 книг, которые обязан прочитать любой продавец

...и выстроить долгосрочные доверительные отношения с клиентами.

1. СПИН-продажи

Книга № 1 в мире больших продаж. Когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги — научить выстраивать такое общение. Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов.

Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов.

2. Школа продаж

Умение находить подход к своему деловому партнеру и убеждать его в нужности вашего товара необходимо постоянно совершенствовать. Требования к продавцам и консультантам непрерывно возрастают в связи с усиливающейся конкурентной борьбой.

Уникальная система коммуникативных приемов разработана известным тренером продаж Александром Деревицким на основе его многолетней работы по изучению теории и практики продаж. Эта книга — настоящая хрестоматия продавца. Она содержит исчерпывающее руководство по искусству убеждения, используемому в работе психоаналитиков, дипломатов и даже разведчиков.

3. Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента

Эта книга — беседа, размышление и множество советов из личного опыта автора и его учеников, которые очень удобно внедрять в собственную практику продаж. В ней сочетаются технологии продаж, сторителлинг и примеры из практики тренингов. Вы можете не соглашаться с идеей персонализации и не принимать ее — это ничего не меняет. Потому что она есть. Она есть, ибо слова, адресованные конкретному человеку, этот самый человек слышит гораздо лучше, чем обращенные не к нему, а к кому-то другому или вообще ни к кому!

Вы можете не соглашаться с идеей персонализации и не принимать ее — это ничего не меняет.

4. Чемпионы продаж

То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем. В результате глобального исследования 2009 года появилась книга «Чемпионы продаж» и классификация из 5 типов продавцов, которую автор легендарных «СПИН-продаж» Нил Рекхэм назвал «одним из прорывов, которые изменили профессию». Важно, что качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня.

5. Иные продажи

В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Для тех, кто любит изобретать что-то свое и приятно отличаться от других. Все мы разные. Кто-то больше эмоционален, кто-то меньше, кто-то больше аналитик, кто-то драйвер. Эта книга о том, как выстроить СВОИ отношения с клиентами.

6. Продажи большим компаниям

Несмотря на название, эта книга не просто о том, как продать. Она о том, как начать сотрудничество с новыми клиентами — крупными компаниями, расширить предложение для клиентов существующих и как сделать, чтобы это было выгодно. Используйте предложенные в книге стратегии, чтобы прорваться к крупным клиентам, ознакомьтесь с инструментарием для работы с ними и найдите применение описанных методик к вашей уникальной бизнес-ситуации.

7. Арифметика продаж

8. Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Орен Клафф провел около 10 000 часов исследований и пришел к поразительному выводу: в тот самый решающий момент, когда нам просто необходимо быть убедительными, в девяти случаях из десяти, мы не справляемся с этой задачей.

Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи. Авторский метод учитывает то, как работает наш мозг и позволяет вам в любой ситуации получить фрейминговый контроль, т.е. сделать вашу точку зрения доминирующей во время общения с другими людьми.

9. Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону

Мастерство телефонного общения складывается из тщательно подобранных и выверенных фраз. В этой книге вы найдете четкую систему для работы с четырьмя видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях. Добавьте к этим приемам свое горячее желание и вы станете Мастером звонка.

10. Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен

Чтобы успевать за меняющимся миром бизнеса, нужно быть очень проворным продавцом. Гуру продаж Джил Конрат называет «гибкими продажами» способность быстро усвоить всю нужную информацию и использовать ее с пользой для дела.

Результат? Если вы продавец — вы станете настоящим экспертом, способным решить любую новую проблему и разобраться с новыми рынками, товарами, клиентами. Если вы руководитель — ваша команда станет работать продуктивнее и добиваться лучших показателей продаж.