Неслучайные связи: нетворкинг для агентств и экспертов

Статья Константина Снегова из агентства SUPPORT.

В индустрии коммуникаций все говорят про нетворкинг. Но большинство знакомств на мероприятиях заканчиваются одинаково: обмен визитками, короткие дежурные фразы и обещание «давайте как-нибудь спишемся». Через неделю никто уже и не помнит, о чём был разговор.

При этом именно случайные знакомства часто приводят к самым важным карьерным поворотам: партнёрствам, крупным контрактам и новым проектам.

Почему нетворкинг на конференциях не эффективен

На большинстве конференций люди знакомятся по одному и тому же сценарию:

— Чем занимаетесь?

— PR-агентство.

— Понятно. Давайте обменяемся контактами.

Участники отраслевых событий регулярно уходят с 10–20 новыми контактами, но спустя месяц ни один из них не приводит к проекту, партнёрству или даже созвону. И вот почему.

1. Поверхностные контакты. Средняя длительность разговора на конференции 2–3 минуты. Этого хватает только на представление, обмен визитками и пару формальных фраз. За это время невозможно понять задачи компании, обсудить проект или найти точки сотрудничества. Поэтому большинство контактов заканчиваются ничем.

2. Отсутствие фокуса. Большинство участников приходят на конференцию без конкретной задачи. Например, «познакомиться с интересными людьми» — это не цель. Рабочая цель выглядит так:

— познакомиться с 3 агентствами, которые работают с B2B-клиентами;

— найти подрядчика по инфлюенс-маркетингу;

— обсудить возможное партнёрство с ивент-агентствами.

Без конкретики разговоры превращаются в случайный обмен контактами.

3. Информационный шум. Типичная конференция выглядит так: 5–8 параллельных секций, 300–1 000 участников и кофе-брейки по 15 минут. Поэтому большинство разговоров происходит в очереди за кофе или по дороге между залами. За это время человек успевает поговорить максимум с 2–3 людьми, при этом отвлекаясь на выступления или знакомых.

4. Неподходящая аудитория. На больших событиях аудитория всегда смешанная. Рядом могут оказаться клиенты, студенты, подрядчики, конкуренты, люди из других индустрий. Это расширяет круг общения, но снижает вероятность, что случайный человек рядом нужен вам профессионально.

5. Нет последующих действий. Главная проблема нетворкинга — не знакомство, а его продолжение. Если после события вы не возвращаетесь в личные сообщения или не собираетесь на встречу, связи умирают.

Где тогда знакомиться?

Большинство профессиональных знакомств происходит не на конференциях. Это подтверждают и цифры. По данным социоэкономического исследования NBER , люди чаще всего активируют и наращивают полезные предпринимательские связи в «третьих местах» — кафе/ресторанах. Появление «третьего места» (в исследовании говорили конкретно о Starbucks) в районе без кафе приводит к +3,5 новым стартапам в год в течение 7 лет (≈ +11,8%).

Мы проанализировали собственный опыт и выделили несколько мест, где знакомства чаще всего превращаются в проекты.

1. В предпринимательских и бизнес-сообществах, узких комьюнити.

Причина — регулярность контакта. Если вы периодически видите человека на встрече сообщества, разговор постепенно становится глубже, плюс у вас появляется больше тем для обсуждения в рамках сообщества.

Такой нетворкинг чаще перерастаёт во что-то значимое. Например, одно из наших знакомств произошло в сообществе Изионистов. Разговор привёл к контакту закупщика крупного агентства, а позже — к одному из первых крупных контрактов SUPPORT со структурой Газпромбанка.

2. На обучениях (небольших форматах).

Лекции и мастер-классы работают лучше конференций по простой причине — у людей есть общая тема разговора. Например, после лекции о кризисных коммуникациях можно обсудить кейсы компаний, инструменты, конкретные проблемы клиентов.

3. На тусовках знакомых.

Здесь работает простой механизм: если вас представил общий знакомый, уровень доверия сразу выше. Разговор начинается не с нуля, а с фразы: «Мы с Машей вместе работаем над проектом». Плюс всё это происходит в расслабленной непринуждённой атмосфере.

4. Онлайн.

Самые рабочие способы: написать спикеру после выступления, прокомментировать пост эксперта, предложить коллаборацию в личные сообщения. Это идеальная возможность побороть свой страх общения с незнакомыми людьми. Оставляя его за экраном, можно запустить диалог, который продолжится офлайн.

5. Малые форматы мероприятий.

Лучший формат для знакомств — события на 10–30 человек: мастермайнды, закрытые ужины, камерные митапы. В таком формате каждый участник может рассказать о себе, задать вопросы и продолжить разговор после выступлений.

Принципы продуктивного знакомства

На мероприятиях большинство разговоров заканчиваются через пару минут и больше не продолжаются. Разница между случайным и полезным контактом обычно в том, как именно строится разговор: задаёте ли вы вопросы, слушаете ли человека, оставляете ли повод для продолжения общения. Ниже несколько принципов, которые помогают знакомству не закончиться вместе с мероприятием.

1. Не продавай — исследуй. Если через минуту разговора вы начинаете рассказывать про услуги агентства, человек автоматически закрывается. Рабочая схема разговора может быть построена так: спросите, чем занимается человек, какие проекты делает, обсудите мероприятие и только потом говорите о сотрудничестве.

2. Используй принцип слабого эха. Не нужно сразу продавать услуги. Лучше поделиться идеей, задать вопрос, оставить мысль. Например, «мы недавно делали похожий проект для промышленной компании. Там хорошо сработали отраслевые медиа». Если человеку это интересно, он сам продолжит разговор.

3. Объединяй людей. Самый быстрый способ стать полезным контактом — знакомить людей друг с другом. Например, клиент ищет подрядчика по инфлюенсерам, у вас есть знакомое агентство. Вы знакомите их — автоматически становитесь частью этой связи.

4. Будь интересующимся, а не интересным. Большинство людей любит говорить о себе, но не все любят это слушать. Поэтому для хорошего нетворкинга больше слушайте, задавайте вопросы, уточняйте детали.

5. Заканчивай разговор конкретным действием. Фраза «давайте как-нибудь спишемся» не работает. А вот «давайте созвонимся во вторник», «пришлю вам кейс завтра», «давайте обсудим проект на следующей неделе» уже имеет шанс на продуктивное продолжение коммуникации.

6. Визуальная коммуникация. На мероприятиях люди встречают десятки, а то и сотни новых людей. Чтобы вас вспомнили через неделю, нужна деталь — необычный аксессуар, яркая визитка, странный интересный факт о себе. В SUPPORT AGENCY, например, визитки сделаны в форме игрушки йо-йо — их часто оставляют себе просто потому, что они необычные — с ними можно поиграть и вспомнить детство.

Окей, но что делать на конференции?

Как частым посетителям конференций, нам всегда хотелось, чтобы эти мероприятия действительно сопутствовали качественному нетворкингу. Но мы заметили одну проблему — люди не понимают, кто пришёл общаться, а кто просто слушает лекции. Поэтому мы придумали нетворк-браслеты.

Вдохновились клубной культурой, где на вечеринках можно было выбирать браслет «свободен/занят». Переработали идею на корпоративный манер и сделали два типа браслетов: НЕТВОРК-БРАСЛЕТ и ВОРК-БРАСЛЕТ. Первый — для тех, кто пришёл пообщаться с коллегами. Второй — для тех, кто пришёл вписаться в новый классный проект.

Мы внедрили идею на мероприятиях, в которых участвовали как партнёры или спикеры.

Наши браслеты стали яркими символами открытости к коммуникации. Идея помогла знакомиться, начинать разговоры и находить «своих». А если не знаете, с чего начать, то вот пара фраз, которые будут всегда актуальны: «Как вам выступление спикера?», «Выбрали следующую секцию, на которую пойдёте?».

Нетворкинг для агентств, когда сотрудничество полезнее конкуренции

На профессиональных мероприятиях вы чаще всего встречаете не клиентов, а другие агентства. И многие воспринимают их только как конкурентов. На практике такие связи ведут к новым подрядчикам или партнёрам. И вот почему таким контактам стоит уделить внимание.

1. Рынок маленький, а карма долгая. В индустрии все так или иначе знакомы. Репутация распространяется быстро, а сотрудничество выстраивается годами.

2. Вместо «войны тендеров» выбирайте обмен ресурсами. Агентства могут усиливать друг друга: делиться экспертизой, становиться подрядчиками, передавать проекты. Например, PR-агентство может передать performance-задачи digital-агентству. Так появляется партнёрская экосистема.

3. Возможность маленьким и средним агентствам конкурировать с холдингами. Небольшие агентства редко могут закрыть крупный проект в одиночку. Но несколько агентств вместе могут собрать полноценную команду: PR, digital, креатив, продакшен.

4. Обмен опытом. Дружеские связи между агентствами дают возможность обсуждать кейсы, делиться ошибками и вместе находить новые решения для рынка.

5. Креатив множится в коммуникации. Лучшие идеи часто появляются на стыке разных команд и экспертиз.

Где знакомиться агентствам?

Профессиональные ивенты: Ruward Award, Baltic Weekend, SMM Rocks, Digital-Осень, Серебряный Меркурий, Digital days.

Афтерпати, закрытые вечеринки, собственные мероприятия: Deza «Ходьбежка», SUPPORT AGENCY «ZOOM-репетиция взрослой работы».

Комьюнити и ассоциации: АКАР, АКМР, Digital-галера, Папка Young PR.

Как знакомиться?

PR‑агентства и digital‑команды знакомятся через совместные задачи: проект, не входящий в компетенцию одного агентства, передают партнёрам или подключают второе агентство. Так формируются рабочие связки и партнёрские программы с комиссией.

Совместные образовательные проекты (мастер‑классы, лекции) позволяют агентствам познакомиться и продемонстрировать экспертизу: одна сторона делится опытом работы со СМИ, другая — рекламными инструментами или аналитикой.

Сотрудничество может начинаться и через совместный контент: статьи, исследования или посты с объединением аудиторий.

Для крупных тендеров агентства создают альянсы: несколько небольших команд подают совместную заявку (PR, digital, креатив, продакшн) и конкурируют с крупными холдингами.

Со временем такие знакомства перерастают в профессиональные сообщества руководителей агентств. В закрытых чатах и на камерных встречах обсуждают уже не конкретных клиентов, а проблемы рынка, новые инструменты и совместные проекты. Именно в таких условиях чаще всего появляются долгосрочные партнёрства.

Как SUPPORT AGENCY налаживает дружбу с агентствами

Мы создали папку Young PR в Телеграм и объединили около 30 агентств. Всех участников собрали в общем чате для общения, разработки совместных спецпроектов и публикаций, приглашений в проекты и поиска подрядчиков.

Мы уже проводили совместные мероприятия, спецпроекты и контентные коллаборации. Например, на Хэллоуин запустили спецпроект «Digital-страшилки», в котором объединились с коллегами из папки и рассказали рынку самые сокровенные факапы агентств.

Вместе провели мероприятие для студентов — ZOOM-репетицию взрослой работы. На созвон зарегистрировалось более 100 студентов. Спикеры из папки выступали с полезными советами для старта карьеры, разбирали портфолио, приглашали на стажировки, дарили мерч и консультации.

Если говорить про более бизнесовые аспекты такой дружбы, то сотрудничество с агентствами помогает и в развитии клиентов. Например, объединяя компетенции с агентством SLT, мы реализуем проект COMETAL.

А вывод какой?

Нетворкинг редко приводит к сотрудничеству сразу, но работает как долгосрочная инвестиция в профессиональную среду.

Самые ценные знакомства почти никогда не происходят по плану. Они возникают в разговорах после лекций, на небольших встречах, в чатах сообществ или через знакомых.

Для агентств это особенно важно. Индустрия коммуникаций относительно небольшая, и люди в ней пересекаются годами. Сегодня вы можете оказаться конкурентами в тендере, а завтра — партнёрами в большом проекте. Поэтому устойчивые профессиональные отношения надо строить не на соперничестве, а на доверии, обмене опытом и взаимной поддержке.

И главный принцип: знакомьтесь не ради визиток, а ради долгосрочного сотрудничества.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.