Как мы поговорили с маркетологами из автосервисов и решили не совать туда свой нос

Привет. Мы веб-студия НАДО, нас 25 человек, и нам нужно новое позиционирование и ниша. До 2022 года мы работали преимущественно на зарубеж, причём на платформе, популярной только на рынках США и Европы, — Drupal. В России это никому не нужно. Давайте расскажем про наши попытки нишеваться.

Автор: Юлия Гапуненко, аккаунт-директор веб-студии НАДО.

Прошлый опыт

Мы уже какое-то время активно работаем в нише любительского спорта и туризма: делаем исследование потребителей, проводим интервью с предпринимателями и налаживаем связи с сообществом. Но один умный человек из российских рейтингов, у которого мы брали консультацию, посоветовал нам прогнать будущую нишу по нескольким критериям, прежде чем за неё браться. Вот они:

• ёмкость рынка;

• консистентность (то есть у игроков одинаковые задачи, боли и это можно плюс-минус реализовать через одинаковые технические решения);

• специфичность отрасли по якорной услуге — в нашем случае веб-разработке (то есть внутри отрасли можно реализовать какие-то весомые по деньгам технологические решения).

И вот тут ничего не поженилось, ниша, за которую мы взялись, не прошла по критериям. По итогам работы мы всё же нашли лидов, но на маркетинг. А в маркетинг-агентство мы не готовы превращаться.

Как выглядят результаты нашего исследования

Поиск новой ниши

Мы пошли изучать другие ниши. Чтобы сузить выбор, добавили ещё один критерий:

Мы должны основываться на уже имеющемся опыте и наших сложных кастомных проектах, на которые были потрачены тысячи часов разработки и которые имеют специфичные фичи.

Прогнали по этим критериям ниши, в которых у нас есть сложные проекты, и получили следующий список сфер:

• аутдор;

• автосервис;

• альтернативная энергетика;

• брокерство;

• строительство и ремонт;

• туризм;

• промышленное оборудование;

• медицина.

Мы опять сузили задачу: отбираем среди наших проектов те, где много специфичной разработки (кастомные фичи, сложные интеграции без чёткой документации, диковинная и потому трудозатратная бизнес-логика) и смотрим, можем ли через маркетологов в этой нише упаковать наш опыт в продукт или хотя бы кейс.

Таких ниш оказалось три: автосервис, аутдор, медицина.

❌ Медицину мы не стали рассматривать, потому что на рынке уже есть сильные игроки, и соревноваться с ними нет ресурсов.

❌Аутдор у нас уже был в работе.

✅ А вот в сфере автосервиса у нас был хороший большой проект, успех которого можно попытаться повторить на российском рынке — агрегатор автосервисов c поиском по СТО и личными кабинетами. Поэтому остановили выбор на этой нише.

Тот самый агрегатор СТО

Проверка выбранной ниши

План проверки был следующий.

1 Изучить нишу по открытым источникам: собрать информацию о состоянии ниши, количестве СТО, какие в сфере есть ещё похожие субъекты (шиномонтажки, магазины с запчастями, ТО с запчастями и прочие).

Собираем данные по рынку

Результат: конкретно по СТО количество информации довольно скудное. Помимо этого искали интервью владельцев сетей СТО, маркетологов. Бегло посмотрели, как живёт автоотрасль последние три года, беседовали с маркетологами (о чём ниже).

2 Изучить сайты и агрегаторы.

Результат: изучили девять платформ-агрегаторов и сайтов сетей СТО. Конспектировали информацию про нестандартную (в сравнении с другими сайтами) функциональность, проверяли, сколько СТО зарегано на сайте и сколько реально в городе. Смотрели, кто поддерживает сайты СТО. Наконец, скачивали все доступные мобильные приложения и изучали их возможности. Они оказались примерно одинаковыми: заявка на услугу, запись на ТО, в некоторых случаях встречалась покупка авто и полисов.

Собираем список рабочих площадок

3 Определить ЦА.

Результат: мы решили, что это будут маркетологи СТО, так как сразу после владельцев СТО и сетей СТО это основные люди, работающие с бюджетами и аккумулирующие информацию как о клиентах, так и о производстве. Им же потенциально может быть интересен наш опыт.

1. Определить, что нам про них нужно знать.

Результат: определили, что будем узнавать о задачах, болях, зонах роста и используемом софте.

2. Найти маркетологов из СТО и напасть на них с расспросами.

Сформулировать общие задачи и боли маркетологов СТО.

3. Сделать оффер на основе касдевов.

Результат: нашли 6 маркетологов (3 практикующих и 3 бывших, включая маркдира некогда популярного Uremont), которых попросили дать фидбэк по киллер-фичам нашего проекта и рассказать про боли и задачи маркетологов в СТО.

Что по киллер-фичам?

В нашем проекте ими считались онлайн-запись на ТО и возможность для СТО отправить оффер любому бывшему или текущему клиенту. Их разнесли в пух и прах. Российские маркетологи нежно похихикали, потому что онлайн-запись — это уже база. На счёт второй киллер-фичи никто также не испытал восторгов. И вот почему.

Сами автомастерские довольно сложно заинтересовать в таком сервисе. Им до банальности тяжело использовать сложный сервис, дяденьки не привыкли к такому, и в этом некого винить.

Личный кабинет владельца мастерской

Мы вытащили пару интересных идей для оцифровки. Поделюсь ими тут, они, как выяснилось, сквозные для многих отраслей и не завязаны на специфике бизнеса.

Идея 1. Чат для бесшовной коммуникации с клиентом

Оказалось, что менеджеры СТО ощутимо страдают от количества каналов коммуникации с клиентами и отсутствия единого чата, куда бы вся коммуникация сливалась. Мы нашли несколько вариантов для реализации такого единого канала коммуникации с клиентом, но в сферу СТО мы не пошли, так что идея осталась на уровне идеи.

Идея 2. Пуши и система уведомлений

Звучит не как что-то прорывное, но такова брутальная реальность: маркетологам СТО хотелось бы иметь дешёвый способ напоминать клиентам про ТО, работать с ушедшими или уходящими, рассылать спецпредложения и так далее, но СМС — это дорого, звонить трудозатратно. Идеально было бы посадить всех на мобильные приложения сервисов и рассылать пуши. Но вы попробуйте для начала убедить всех его скачать и не замьютить.

Выяснилось, что актуальные для СТО задачи завязаны в первую очередь на маркетинге: здесь и борьба с демпингом конкурентов, и попытки увеличить LTV, и обеспечение наличия запчастей. Наверняка мы смогли бы найти области для оцифровки, но только через полное погружение в отрасль, что для нас сейчас невыгодно.

Что окончательно отбило желание впрягаться в нишу автосервиса, так это знание о том, что на рынок СТО выходят Авито и Т-Банк. В принципе, тут можно писать заявление и закрывать проект:)

В сухом остатке, идея проекта в оригинальном исполнении никак не ложится на российские реалии, а тратить силы мы не можем. Но вдруг у вас получится? Расскажите нам потом.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.