Email-маркетинг для B2C: проверенные правила и примеры

Отличия ведения рассылки для B2C и B2B

Огромная борьба идет не только между добром и злом, но и в вашем почтовом ящике. Там письма конкурируют за внимание:

1. Сонм личной и деловой переписки;

2. Сообщения об акциях, выгоднейших скидках, черных пятницах и распродажах;

3. Оповещения из социальных сетей.

4. Оповещения от используемых сервисов…

Это очень сильный инфошум, поэтому сразу выведем главное правило: чтобы вы смогли сквозь него «пробиться», следует сделать так, чтобы ваши письма были «на голову» выше, чем остальные. 

Вы понимаете специфику рынка и ЦА? Так уж исторически сложилось, что в сегменте В2В главная цель – компания, и работа ведется с руководящими сотрудниками. Именно они и ответственны за принятие решений. В В2С иная конечная цель – потребитель, поэтому работать стоит над убеждением его. 

Бизнес всегда будет стоять на стороне сухих цифр и фактов, логики, поэтому ведение email-маркетинга в данном сегменте обязан приносить реальную ценность, рассказывать или делать так, чтобы вы экономили время, ценные ресурсы, деньги. Покупатели ждут выгоду и склонны принимать эмоциональные решения, посему приготовьтесь к сторителлингу и аргументированным сообщениям.

ТОП-6 советов, как сделать в B2C эффективный email-маркетинг

Сервис рассылок DashaMail предлагает набор эффективных советов, как продвигать «стратегию пользы», если вы делаете рассылку для В2С.

1. Покупатель всегда прав и он на 1 месте

Не стоит воспринимать этот совет буквально. Недостаточно просто вынести имя человека в тему и ждать успеха. Следует потрудиться и собрать целый пул сведений о ваших клиентах. Тут важно абсолютно все:

1. Возраст,

2. Пол,

3. Социальный статус,

4. Семейное положение и так далее. 

Все сведения, что попадут к вам в руки, могут быть в дальнейшем использованы для осуществления сегментации в рассылках, а грамотный и, само собой, релевантный контент – главный секрет успеха рассылок. Попробуйте дать подписчикам такое чувство, что они контролируют ситуацию и управляют вашей подпиской, участвуя в том, какой генерируется контент. Помните, истинная персонализация - это сегментация по интересам и потребностям, а не просто обращение по имени.

2. Автоматизация – всему голова

Конечно, невозможно персонализировать лично каждое сообщение. Если база большая, и в ней несколько тысяч адресов – это Сизифов труд. На помощь нам приходят авторассылки – в DashaMail есть множество сценариев автоматизации.

Достаточно выбрать событие или нужную дату на календаре, чтобы из этой точки сделать сообщение, способное подтолкнуть к действию читателя. Точка может быть любой:

• Оформление заказа. 

• День рождения.

• Список желаний или брошенная корзина. 

Так вы можете создавать огромное количество «цепочек»:

1. Пользователь совершил какое-то нужное действие, например, перешел по ссылке, что была в одном из писем.

2. Через 12 часов после этого целевого действия ему на почту приходит письмо. Открыв его, получатель найдет там приятный бонус – скидку на очередную покупку. 

3. Если по какой-то причине письмо не было открыто, оно будет отправлено еще раз.

Самое приятное, что для всего этого вам не нужно делать НИЧЕГО! Все уже настроено и работает, как часы. Персонализированные автоматические коммуникации! Что может быть лучше?

3. Анализируйте и пробуйте новое

Анализ помогает постоянно улучшать свои позиции. Возьмите за правило учет базовых метрик в email-маркетинге:

1. Показатели открываемости – Open Rate. Он демонстрирует, какое количество людей уже открыло письмо. Этот фактор зависит от множества сопутствующих условий: время отправки письма, темы и ее оформления, релевантности и других аспектов (конечно, их также следует учитывать). 

2. Кликабельность – CTR. Эта метрика показавает число кликов на ссылки в теле письма. Она зависит от очень многих действий: это и призыв к действию, ссылки для перехода в письме и прочие моменты. 

3. Conversion Rate. Это % подписчиков из вашей базы, что сделали задуманное целевое действие. Они могут кликнуть по ссылке, нажать на кнопку, оформить заказ, ответить на вопросы и многое другое. 

4. Возврат инвестиций – то есть ROI, о котором мы довольно часто с вами говорим. Говоря простым языком, это соотношение полученной прибыли и совершенных затрат. 

Это главные 4 метрики, способные довольно точно показать текущее положение дел в email-маркетинге. Кстати, в DashaMail есть вся необходимая вам аналитика. Можно проводить оценку ключевых показателей как в разрезе отдельных рассылок, так и в разрезе базы подписчиков.

Суммарная статистика по рассылке в сервисе DashaMail

4. Оптимизация для мобильных устройств 

Подумайте о том, чтобы сделать мобильную версию, если у вас ее еще по каким-то причинам нет. В В2С более 50% получаемых писем люди просматривают на экране смартфонов. Также они могут в течение дня использовать планшеты, ПК, ноутбуки – что угодно, поэтому еще один важный шаг – это адаптивный дизайн писем. 

Есть несколько рекомендаций, чтобы ваши отправления одинаково воспринимались на любом мониторе:

• Если тема, то короткая

• Только читаемые размеры шрифтов

• Для каждого размера экрана должны быть заметные СТА 

• Пользуйтесь предпросмотром письма и функцией “Провидица” в редакторе DashaMail.

В редакторе в сервисе DashaMail вы можете создать полностью адаптивное письмо без "ковыряний" в HTML-коде. Легко и непринужденно. Освоить работу с ним сможет каждый.

5. Эмоции продают

Эмоциям подвержены абсолютно все. используйте это в вашей коммуникации с подписчиками:

• Подумайте над темами: они должны быть энергичными, сильными.

• Внедряйте сторителлинг и совершенствуйтесь в нем.

• Используйте только положительный и по умолчанию уважительный тон в общении.

• Используйте фото и иллюстрации, чтобы ваш продукт был продемонстрирован в динамике и в действии.

• Применяйте такие действенные приемы, как дефицит, соц. доказательства (отзывы, и пусть они будут реальными), срочность.

Для тестирования различных эмоций в теме письма в DashaMail есть специальная Gestalt-функция. Попробуйте!

6. Больше экспериментов!

Речь идет об экспериментах с разными видами писем. В контексте сегмента B2C можно выделить 2 самые главные группы писем:

1. Транзакционные и триггерные. Их запускают в автоматическом режиме, отталкиваясь от какого-то события или действия. Они передают сведения относительно событий, помогают в совершении транзакции или любом ином действии. 

2. Все остальные (массовые рассылки). Их отправляют вручную, рассказывая про имеющиеся продукты, особенности бренда, проводимые акции.

Выбирайте то, что подходит именно в вашем случае. А для этого тестируйте разные триггеры:  

• Брошенная корзина
• Брошенный просмотр
• Спасибо за покупку
• Реактивация спящих клиентов
• Реактивация спящих подписчиков
• Подписка на поступление товара
• Приветственная серия писем
• Завершение триального периода
• Поздравление с днем рождения или годовщиной "дружбы"...

Или же массовые рассылки:

• Презентация товара
• Анонс акций и скидок
• Проведение розыгрыша или конкурса
• Приглашение на вебинар или мероприятие
• Дайджест полезных статей
• Рекомендация актуальных товаров
• Проведение опросов
• Сбор отзывов

Тестируйте сами механики, темы писем, макеты, тексты, время отправок. В этом вам поможет инструмент сплит-тестирования в сервисе DashaMail.

Email-маркетинг для В2С: разновидности писем

Как создать идеальную формулу вовлечения аудитории? Для каждого бизнеса она своя, но мы поможем ее найти – пробуйте отправлять разные виды писем. Сервис DashaMail делится самыми эффективными вариантами для успешных продаж:

1. Авторассылки – наше все! Письмо со списком просмотренных товаров на сайте, напоминание о брошенной корзине и так далее - в зависимости от ваших бизнес-процессов. Требуют предварительной интеграции с вашим сайтом или CRM. Как правило, открываемость у них выше, чем у массовых рассылок.

2. 1 письмо – 1 тема – 1 СTA. Это так называемые монописьма. Их задача в том, чтобы подталкивать читателя к незамедлительному действию и получать максимально высокий CTR. 

3. Письма-приветствия. Мы их называем «Привет, Андрей»! Они необходимы, чтобы производить правильное первое впечатление. Могут быть самыми разными: игривыми, строгими, образовательными, в зависимости от того, как вы себя позиционируете.  Это  важная часть воронки продаж, о которой мы с вами недавно говорили. Добавляйте в них релевантный призыв к действию, чтобы «подтолкнуть» подписчика к продвижению внутри воронки. 

4. Промописьма. Все таки главная цель в рассылке для B2C – это продажи, поэтому промо письма используют все. Подумайте о том, как вы можете выделить ваше промо на фоне конкурентов.

5. Дайджесты. Как правило, в такие рассылки добавляется подборка из гайдов, инструкций, полезных ссылок, фильмов, книг – чего угодно, главное – делать это регулярно. Для таких писем нужна по-настоящему прикладная, полезную и релевантная запросам информация.

6. Письма, связанные с конкретными событиями. В эту же группу можно добавить поздравления. Их задача вырастить лояльного потребителя, стимулировать к совершению целевого действия или реактивировать тех кто утратили интерес. Такие событийные письма, как правило, персонализированы и посвящены конкретной тематике, но отправляются они к особой дате. Это может быть Новый Год или, скажем, день рождения пользователя. Конверсия у этой разновидности высокая. 

7. Подогрев лидов. Такие рассылки могут проводить трансформацию из простого подписчика в реального клиента, выращивать уровень доверия к компании и рассказывать об имеющихся продуктах. Рекомендуем использовать такие персонализированные и автоматизированные письма в рамках рассылки, чтобы двигать людей по воронке продаж, но, чтобы сделать это органично, подготовьте полезные сведения относительно вашего продукта/сервиса/услуги. Для этого нужно поработать, собрать сведения, статистику, поэтому, если вы сейчас на самом старте внедрения email-маркетинга, самое время задуматься на эту тему. 

Подводим итоги на тему email-рассылок в сегменте В2С

Давайте будем честны: email-маркетинг в этой нише совсем не означает, что автор зациклен на выкачивании денег из аудитории. По крайней мере, так быть не должно в нашем идеальном мире, так как он про искреннюю любовь и уважение, к своему делу, к людям, которые готовы за вами идти. Если вы будете собирать актуальные данные, будете полезными, станете проявлять креативность, то, поверьте, такие письма в правильно подобранное время смогут принести вам такие 2 профита, как:

• Лояльная база клиентов. 

• Отличные продажи.

Чтобы начать двигаться в этом направлении, нужно запомнить всего несколько простых правил и, главное, внедрять их:

1. Используйте рассылки в качестве ключевого рекламного бизнес-канала, чтобы не утрачивать связь с клиентами и повышать LTV.

2. Не останавливайтесь в процессе изучения рынка, чтобы выделяться на фоне конкурентов, создавать и совершенствовать email-стратегию. Сфокусируйтесь на том, что требуется конкретно вашим подписчикам.

3. Позвольте аудитории принимать активное участие в том, что вы делаете, контролируя тему и частоту отправки рассылок. Для этого используйте опросы.

4. Внедряйте новые технологии: адаптивные шаблоны, автоматизация, сбор статистики и так далее. С DashaMail это очень просто. 

5. Отправляйте разные варианты писем, чтобы вовлекать читателей и понять, что лучше вам подходит. Выше в статье вы найдете примеры, которые вам в этом помогут.