Как привлечь реальные инвестиции в стартап. Удачный опыт Дарьи Даниловой, RocketData.io. Читайте на Cossa.ru
14 декабря 2018, 13:30

Как привлечь реальные инвестиции в стартап. Удачный опыт Дарьи Даниловой, RocketData.io

Дарья Данилова, СEO и кофаундер белорусской компании RocketData.io, на реальном примере рассказала и показала, как привлекать инвестиций в стартап.

Как привлечь реальные инвестиции в стартап. Удачный опыт Дарьи Даниловой, RocketData.io

Наш сервис помогает компаниям управлять информацией о себе: добавляет данные на карты, в навигаторы, геосправочники и прочие каталоги, работающие по принципу локального поиска. Работа над проектом началась в июне 2017 года. На сегодняшний день стоимость компании составляет около трёх миллионов долларов, в ней работает более 30 человек. Сервисом пользуются 50+ крупных сетей России и Беларуси.

Расскажу о том, как нам удалось привлечь инвестиции и что делать стартапу в начале пути.

Существует четыре основных способа финансирования стартапов.

Bootstrap — это работа над проектом только за собственные средства без внешних инвестиций. Зачастую на этой стадии создаётся прототип или MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт). Это позволяет получить обратную связь от пользователей и понять, нужен ли будет продукт рынку. Неоспоримое преимущество бутстрэп-подхода — возможность сохранить абсолютную независимость. Однако расти и масштабироваться крайне сложно.

FFF (friends, fools and family) — небольшие суммы денег от семьи, друзей и знакомых, которые поверили в проект. Как правило, от нескольких тысяч до десятков тысяч долларов. FFF-финансирование может помочь стартапу «допилить» свою идею до стадии, когда её можно будет представить профессиональным инвесторам.

Бизнес-ангелы — частные инвесторы. Это успешные бизнесмены или топ-менеджеры, которые инвестируют в проекты на ранней стадии от нескольких десятков до сотен тысяч долларов. На этом этапе у проекта уже должен быть MVP и первые результаты тестов. В этом случае средства нужны на проведение дополнительных экспериментов, определение бизнес модели и её масштабирование.

Венчурные фонды — профессиональные организации, которые инвестируют от нескольких сотен тысяч долларов и больше в проекты, у которых уже есть подтвержденная бизнес-модель хорошая динамика роста показателей. Полученные средства направляются зачастую на масштабирование и ускорение роста.

Управление репутаций бренда

ORM – один из самых быстро растущих сегментов digital-рынка. Стань экспертом в области управления репутацией вместе с новым курсом Skillbox и Sidorin.Lab (агентством №1 по профильному рейтингу Рувард).

3 месяца онлайн-обучения, работа с наставником, дипломная работа, трудоустройство для лучших в группе. Следующий поток обучения стартует уже через несколько дней!. Cossa рекомендует!

Реклама

С точки зрения условий, на которых стартап может получить деньги — это, как правило, конвертируемый заём или equity-финансирование. В отличие от последнего, где инвестор приобретает определённую долю с учётом внесённой суммы и договорённости по оценке компании, заём применяется на ранних стадиях. Зачастую тогда, когда ещё нет прогнозируемого денежного потока и стоимость компании не всегда можно определить однозначно. Важно понимать, что заём может и не конвертироваться, например, если проект плохо развивается и инвестор может потребовать свои деньги обратно с учётом определённого заложенного уровня доходности. Часто на таких условиях инвестируют бизнес-ангелы.

Что сделать для поиска реальных инвесторов

  • Самостоятельно или с привлечением FFF создать минимальную версию продукта и получить первых пользователей.
  • Обратиться к бизнес-ангелам, чтобы привлечь финансирование для дальнейшего развития проекта, желательно через конвертируемый займ. Для этого нужно составить pitch deck (инвестиционную презентацию), найти заинтересованных ангелов. Можно связываться с ними лично или принять участие в pitch-ивентах, где они собираются также с целью найти интересный проект для инвестирования. Часто стартапы ищут так называемые smart money («умные деньги»), когда инвестор может помочь своими компетенциями, связями и опытом.
  • Получив preseed-инвестиции, разумно распорядиться средствами — их должно хватить на тестирование всех основных гипотез. А также на то, чтобы выйти на стабильный уровень ежемесячного дохода, начиная с которого уже можно вести диалог с фондами. Как минимум, это 15–20 тысяч долларов в месяц (плюс 3–9 месяцев до момента подписания сделки с фондом).
  • Составить перечень фондов со схожей сферой интересов, обновить pitch deck, отправить заявки. Данная стадия финансирования, как правило, считается посевной, поэтому особый интерес представляют фонды, которые специализируются именно на стартапах ранних стадий. Конечно, лучше выбирать те, которые смогут помочь проекту в развитии не только деньгами (smart money).
  • С помощью полученных денег увеличить капитализацию компании в 5–10 раз и достичь показателей, которые откроют перспективы следующего раунда — Series A.

И так далее от раунда к раунду: обновлять pitch deck — находить инвесторов — привлекать средства, с помощью которых можно выполнить KPI для достижения следующего раунда. И так до самого exit-а, IPO или другого удачного варианта развития событий.

Как мы искали инвестии для RocketData.io: от идеи к работающему сервису

Когда к нам пришла идея создать сервис управления онлайн-присутствием, все четверо основателей работали над проектом TAM.BY (каталог компаний Беларуси, входящий в группу TUT.BY, крупнейший интернет-портал страны). За 8 лет в компании уровень доверия и отношения с собственниками и топ-менеджерами были прекрасными.

Работаем в ночную смену в TUT.BY

Когда возник вопрос о создании своего проекта и поиске инвестора, мы единогласно решили: идеально, чтобы этим инвестором был именно TUT.BY. В компании и раньше по инициативе сотрудников запускались новые сервисы и продукты, но, как правило, мажоритарием была головная компания, а менеджер проекта со временем, если всё шло хорошо, мог рассчитывать на какую-то долю.

Мы пошли по другому пути и предложили иную схему: миноритарная доля для компании, адекватная для preseed-раунда. Это было, мягко говоря, очень непривычно для всех участников процесса.

Несмотря на большой уровень взаимного доверия, к подготовке инвестиционной презентации мы отнеслись очень ответственно. Целью было не просто убедить или продать свои идеи любой ценой, но произвести качественный анализ и последовательно обосновать эффективность и конкурентоспособность проекта.

Структура инвестиционной презентации была примерно следующей:

  • описание и концепция проекта;
  • организационно-производственный процесс;
  • команда;
  • паспорт целевого рынка;
  • финансовая оценка проекта + маркетинговый план;
  • необходимые инвестиции и направления их использования;
  • показатели инвестиционной привлекательности проекта;
  • SWOT-анализ проекта;
  • предложение инвестору.

К слову, оформлять её можно классически в PowerPoint или Apple Keynote, Google Slides (удобно вносить правки совместно с коллегами) или с помощью сервиса Canva с готовыми шаблонами.

Так, мы получили свои preseed-инвестиции в размере 50 000 долларов на этапе, когда, кроме презентации и команды, по сути ещё не было ничего. Бизнес-ангел, который видит команду впервые, вряд ли будет инвестировать на таких условиях.

Работая в том же офисе той же командой, мы могли посвятить себя новому продукту, а также курировать старые проекты и передавать дела.

Новоселье RocketData.io

Изначально планировали, что за 5–6 месяцев мы разработаем MVP и дальнейшее развитие станет возможным за счёт выручки, которую будет приносить компания. Но, как всегда, «что-то пошло не так».

Главная ошибка, которую мы допустили при разработке MVP, — переоценили возможности «рабочей силы». Одного разработчика было явно недостаточно — позже наняли ещё двух.

Как следствие, мы были вынуждены сдвинуть все сроки, работать практически без выходных. В итоге мы закончили только через 8 месяцев.

Начав работать с клиентами, буквально сразу мы поняли, что нужно менять целевой сегмент.

Главные проблемы, с которыми мы столкнулись.

  1. Малый и средний бизнес оказался достаточно дорогим в привлечении.
  2. Большая нагрузка на службу поддержки, непропорциональная заработанным деньгам.
  3. Собственник малого и среднего бизнеса в СНГ едва ли готов покупать дополнительное ПО, автоматизирующее работу (из-за экономии, конечно).
  4. Ввиду небольшого количества филиалов, представитель бизнеса не чувствует столь выраженную «боль», а поэтому ему сложнее обосновать необходимость работы с сервисом.

С большими клиентами, которые покупали десятки или сотни лицензий, диалог шёл хорошо. Очевидно, когда речь идёт об огромном количестве филиалов, управлять всей информацией вручную и собирать отзывы по всему интернету крайне сложно.

Приятным бонусом было то, что многие глобальные бренды уже знали о подобных решениях из опыта своих коллег из других стран. Так что сервис был для них понятным и необходимым.

Например, первый клиент Decathlon обратился к нам ещё до того, как продукт был полностью готов, по рекомендации Яндекса. Они искали «Yext (*аналогичный сервис на рынке США) для России».

Так, мы оперативно решили сменить фокус и сделать упор на развитие именно крупного корпоративного сегмента.

Выручка пошла, но сложно было говорить, что на заработанные деньги мы можем стремительно развивать продукт. Запросов от клиентов и пожеланий по улучшению сервиса становилось всё больше. Именно тогда мы поняли, что нам нужен новый раунд инвестиций.

Мы предположили примерную стоимость компании, составили pitch deck и приняли участие в нескольких pitch-сессиях: Pandadoc conference, Startup battle (где мы победили), pitch-сессия в Angels band (белорусская ассоциация бизнес-ангелов). Целью было найти не просто деньги, но и людей, которые помогут с развитием бизнеса.

Для участия нужно было подготовить pitch deck. Если вы также собираетесь участвовать в подобных мероприятиях, рекомендую уделить особое внимание следующим моментам:

  • проблема, которую решает проект;
  • какой спрос на её решение;
  • ключевая технология вашего решения (описать кратко и внятно);
  • рынок и конкуренты (ваши преимущества; есть ли патенты в этой области);
  • бизнес-модель;
  • продажи и маркетинг (как будете охватывать рынок);
  • текущий статус по продукту (что сделано), чёткий план, что и когда планируется;
  • потребности в инвестициях (сколько и на что);
  • что готовы предложить инвестору.

Оценка, как правило, происходит по трём основным критериям: инновационность, конкурентоспособность, монетизация.

Идеальной «инструкции» о том, как подготовиться, нет. Множество факторов играет роль. Но при прочих равных ваш успех будет зависеть от грамотной речи спикера, визуального ряда (посыл и оформление слайдов) и ответов на вопросы жюри.

Многие знакомства на сессиях оказались полезными. Но самый лучшее — это приобретение бесценного опыта: отточить презентацию и научиться максимально внятно объяснять суть. Также очень мотивирует сравнение с другими проектами, поэтому с каждым ивентом наш pitch deck становился всё лучше.

Параллельно искали бизнес-ангелов и фонды в странах, с рынками которых мы планируем работать в ближайшие несколько лет. Так как нашим рынком на тот момент была Россия и Беларусь, то европейские, американские и азиатские инвесторы были не очень заинтересованы в проекте.

Мы составили список потенциально интересных нам людей. То есть тех, кто заинтересован в подобном типе продукта, в географии и нашей стадии развития. Очень помогали разные рейтинги инвесторов, а также crunchbase. Какой-то особой «работающей» схемы здесь нет: можно писать «вхолодную» на почту, добавлять в соцсети или через общих знакомых, если есть пересечения по кругу общения в LinkedIn или Facebook.

Все переговоры удобно фиксировать в таблице: кто что ответил, кому что интересно. Тех, кто потенциально хотел бы инвестировать, но на более поздней стадии, собирала в отдельный список. Этим кандидатам я буду посылать апдейты о развитии проекта ежеквартально с целью получить финансирование уже на следующей стадии — Series A.

Предложений было достаточно много, мы подбирали варианты. В это же время с нами связался фонд, с которым до этого не общались. Представитель фонда видел нас на Startup battle и предложил деньги на условиях, которые были для нас оптимальны (название пока раскрывать мы не можем, так как сделка ещё в процессе). Могу лишь сказать, что совокупно мы привлекли полмиллиона долларов от фонда и бизнес-ангелов с большими компетенциями в тех сферах, с которыми нам интересно работать.

Для меня как для CEO проекта важным аспектом в процессе поиска инвестиций данного раунда были и личные отношения с будущими инвесторами. Несомненно, это люди с хорошей деловой репутацией, в компетенциях которых трудно усомниться.

Например, в текущем раунде (seed) в нас инвестировал Константин Келлер, Head of AI Wargaming. Он выступит advisor-ом нашей компании по внедрению искусственного интеллекта для поиска бизнес-инсайтов в массиве отзывов пользователей и созданию автоответов на отзывы. Также в числе бизнес-ангелов, экспертиза которых для нас очень важна, — Кирилл Чикеюк, сооснователь Kino-mo (проект попал в топ-10 лучших разработок мира по версии USA Today), Евгения Чернявская, Founder&CEO в Israel Startup Tour.

Сейчас проект находится на seed стадии. Компания оценивается примерно в 3 миллиона долларов. За эти деньги в течение 1,5–2,5 лет мы планируем увеличить капитализацию до 15–30 миллионов долларов.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.



Чем живёт диджитал?
Главное — в рассылке: