Экономия в ущерб результату: не делайте так. Читайте на Cossa.ru

10 октября 2017, 17:40
5

Экономия в ущерб результату: не делайте так

Агентство «Зекслер» о том, чем чревата экономия на услугах продвижения в интернете.

Экономия в ущерб результату: не делайте так

«Пытался найти хоть какую-то информацию о вашей организации. ИП зарегистрировано 2 месяца назад. Группы в соцсетях — это боты с перепостами. На сайте фото из клипартов и поисковиков. Извините, от предложения вашей фирмы откажусь».

Эта история не уникальная. В кабинете нашего офиса стоит заказчик, ровно неделю назад этот самый предприниматель покинул наш офис, подписав акт выполненных работ и получив в распоряжение сайт, рассчитанный на привлечение клиентов. Вторая встреча не заставила себя ждать. А теперь по порядку...

Наш заказчик пожелал сохранить анонимность, поэтому мы сопроводили статью иллюстрациями не с его сайта.

Репутация молодой туристической компании: прежде чем авторитет заработать, его нужно создать

Наша первая встреча не отличалась от сотен других — молодой клиент с опытом работы в туристическом бизнесе открывает собственное дело. Знания и образование в наличии. Связи в профессиональной среде есть. Умение договариваться и убеждать присутствует. Плюс личные знакомства с туроператорами и собственная клиентская база. Одним словом, с построением бизнеса и пониманием конкурентной среды у начинающего предпринимателя проблем не наблюдалось. Постановка задачи звучит традиционно — делаем сайт туристических услуг. География, целевая аудитория и некоторые эстетические предпочтения заказчика по дизайну — определены.

Контент-маркетинг в России. Исследование Коссы

Мы хотим разобраться, что происходит в российском контент-маркетинге прямо сейчас. Какие задачи решает контент-маркетинг? Какие форматы работают лучше? На какие метрики ориентироваться? Поделитесь опытом!

Ответить на 10 вопросов

Это займёт меньше 10 минут

Заказчик всегда прав

Это спорное утверждение много раз подводило исполнителей. Что делать, когда заказчик «качает права» и «несёт пургу»? В конце концов, он платит деньги, а значит, читаем подзаголовок ещё раз и миримся с явным непониманием специфики работы в цифровом пространстве. Потому что мы тоже не лаптем щи хлебаем и свою работу знаем не только в теории, но и на практике. А она даёт рекомендации однозначные — комплексный подход и задействование всех необходимых маркетинговых каналов продвижения. У нас есть собственный алгоритм запуска новых сайтов. Но всё это нашего нового клиента не «пробивает». У него собственное представление о том, как строить бизнес в интернете.

«Какая разница, что за фотографии в разделе „Команда“ на сайте? Всё равно покупатель сотрудников не увидит. Клиентов это не волнует, им главное дешёвая путёвка».

В таких случаях результат выглядит примерно так:

«Работу в социальных сетях запускать не станем. Информацию соберём из сети».

Такие группы наполняются просто красивыми картинками без информации о продукте: живописно, но малоинформативно.

«Органическое продвижение даже начинать не станем. Контекстная реклама „нальёт“ трафика и денег в кассу».

Если бывают в жизни таких агентств, как наше, безвыходные ситуации, то это именно она — заказчик всегда прав. Он «упёрся» и не внимает доводам. Чем дело закончилось уже понятно — через неделю мы встретились на том же месте. И на этот раз клиент был готов и слушать, и слышать. Ничто так не влияет на формирование согласия между сторонами договора, как ускользнувшая из кассы прибыль.

О том, чтобы запустить мероприятия по репутационному маркетингу, речь даже не велась. В результате поисковая выдача по компании выглядела приблизительно так:

Не трафик создаёт репутацию, а репутация привлекает трафик

За неделю ведения контекста бюджет рекламу в «Яндекс Директе» стремился к 19 000 ₽, а на сайт по рекламе перешли 3300 пользователей. При этом реальных заявок на приобретение путевок было всего 12. Состоявшихся клиентов — ни одного. Мы изучили сайт и пришли к выводу — нужно работать с репутацией, персонализировать сайт и ориентировать работу в группе на людей, к этому моменту клиент уже был готов на фотосессию сотрудников и подготовку другого уникального контента.

В случае с нашим клиентом всё закончилось благополучно.

  • Сайт доработали и «очеловечили» — фотографии реальных сотрудников с должностями, офис и комфортные условия приёма гостей-посетителей. Каждый из них начинает знакомство с турфирмой задолго до того, как перешагнёт её порог.

  • Оживили корпоративный блог, добавив в него истории путешествий и впечатления менеджеров по подбору туристических маршрутов. Иллюстрировали живописные рассказы о рекламных турах живыми фотографиями. Это добавило красок и уникальности контентному полотну. Что ни говори, а за каждым реальным, пускай и не очень профессиональным снимком, стоит человеческая эмоция — глянцевые клипарты этим похвастаться не могут.

  • Запустили направление работы с отзывными площадками и составили для менеджеров рекомендации, объясняющие алгоритм сбора впечатлений состоявшихся клиентов. Использовали впечатления существующих клиентов для создания отзывов о работе компании.

    Результат таких работ в поиске в большинстве случаев проявляется так:

  • Отзывы и авторский контент вывели на аккаунты в соцсетях. Это работает на концептуальную идею — человеческое общение в неформальной обстановке.

Уже через две недели после запуска работ компания продала 5 туров через интернет.

Итого

Вот так завершилась история с заказчиком, который пробовал сэкономить, но не сумел. Очень хотелось задать вопрос: «А стоили те 60 тысяч ₽ (цена месяца комплексного продвижения) упущенной прибыли и потерянного времени?», но сдержались. От ошибок не застрахован никто — ни исполнители, ни заказчики, даже если они по определению всегда правы. Но всё-таки лучше, если это будут чужие ошибки!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Комментарии:

Вот читаю я и есть у меня какие-то сомнения: -а это реальная история или нет?
Как-то скомкано все, пластмасово. Если еще укоротить получится так: сделали как хотел клиент - получилось фиаско, переделали как хотели мы - получилось бинго; стоит это 60 000 руб. в месяц, делаем: сайт, ведем группу в вк, занимаемся репутационным маркетингом.

Это конечно же просто мое мнение, но все же. Например, я не понимаю как с 3300 кликов в директе не было реальных клиентов и конверсия составила меньше 0,4%, а реальный результат вообще нулевой. Это что за конверсионная площадка и что за трафик туда налит?

Или шаблонность которой сквозит данный материал:
+Шаблонная история из блога агентства (не не уникальная, а именно шаблонная)
+Какие-то шаблоны про дошираки (кстати, а где картинка со стейком в конце статьи?)
+Шаблонный блок с фото и т.д. (понятно что выбран для примера, но как-то опять же шаблонно Smile ).

Под конец материала выползает еще какой-то корпоративный блог...

В общем, вопросов к "статье" больше чем ответов. В итоге мое мнение такое, что это как раз таки скомканная попытка "рупутационного маркетинга" в отношении себя. Скомканного, потому как все написано общими словами, нет никакой конкретики - цифр, замеров, расчетов. Каждая ситуация описана общими словами, каждое действо описано общими словами и т.д.

Если же в вашей практике происходят подобные ситуации, а это вполне себе вероятно, то стоит задуматься как ваш сайт подготавливает клиента и как ваши менеджеры работают с клиентом. Человеку надо продавать то, что ему нужно, а не то что он хочет. Даже если вам очень нужны деньги. Хотя, стоит заметить, конечно бывают всякие индивиды, которые таки отвоюют себе хотя бы чуть-чуть нелепости на сайт или в рекламу.
Евгений, сомнений возникать не должно - история реальна. Для тех, кто работает в сфере маркетинга в интернете и касается репутационного, абсолютно понятно, что 99,(9)% обращений приходят от клиентов, которые столкнулись с негативом, и почти никогда в самом начале пути.

Основной посыл статьи именно и был в том, что репутация и работа с ней - это не только про то, когда на вас посыпалось отовсюду, а еще и про создание репутации надежной, в некотором смысле "старой" компании (и особенно для молодой компании). И в данное направление нужно вкладывать в самом начале.

У сайта все в порядке с конверсией в обращения (цена за первичное обращение сейчас в районе 250 р-300 р и падает, за счет вложений в SEO). Дальше в сфере турагентств идет общение с менеджером. Тут, кстати, и происходит продажа. Мы рассмотрели важный, на наш взгляд, случай, когда клиент на тур "отвалился" (его мы точно зафиксировали, скорее всего был кто-то еще) из-за статуса компании "молодая" и отсутствия о ней упоминаний. Т.е. маркетинг, сайт и даже менеджер (+/-) отработали хорошо, но не хватило именно управления репутацией для молодой компании.

Про шаблонность и Ваши мысли по оформлению - спасибо, учтем.

P.S. Ну а про бравурное - "продавать то, что нужно клиенту" - это спасибо! Вопрос только в том, что клиент в 99,(9)% случаев не хочет, не будет (и много слов с частицей "не") внимать о том, что ему нужно. Если бы все было в жизни именно бравурно, то мы не видели бы кучу компаний, с арендой от 250 000 р/мес и ФОТ от 5 000 000 р/мес (и тут нет менеджеров по прямым продажам и прочих людей, способных использоваться для привлечения клиентов), а бюджет на маркетинг - 30 000 р/мес. Не логично, абсурдно, но данность, есть данность.

P.P.S. И да, мы стараемся делать себе маркетинг и на cossa тоже Smile
- 0 +
Согласен с оценкой статьи. Тем более, что за неделю подобные заказчики не прозревают. Сначала они ждут "у моря погоды", потом обвиняют разработчиков, что "сайт не продаёт", потом идут к знакомым кулибиным, что по роликам с ютуба постигли сакральные знания интернет-маркетинга.
И лишь спустя сезон они начинают подумывать о том, что "не мебель надо менять, а проституток" - не доить сдохшую от голода мертвую корову, а послушать умных людей и ухаживать и развивать сайт, что должен им прибыль приносить Joke
Нет, конечно, если вы говорите что надо верить - буду верить. Не должно быть сомнений значит не должно. Как по другому-то?

Выбирайте клиентов получше и тогда "продавать то, что нужно клиенту, а не то что он хочет" будет для вас реальностью. Ну и конечно в аргументации при продаже покопайтесь. Просто 30 000 руб - это 2-3 похода в ресторан, но никак не маркетинговый бюджет в месяц.
P.S.
Зачем использовать слово "бравурное", когда можно написать проще?)))
Евгений, конечно, если вы говорите, что надо продавать только людям с хорошим бюджетом - будем продавать Smile) Как по другому-то?

P.S. Кстати, вот cossa почему-то не захотела публиковать наш кейс (очень интересный и важный) по компании kraust.ru с точки зрения проработки новых продуктов и изменения направления бизнеса. Многим было бы интересно изучить и применить к себе, но все хотят котиков, и мы даем котиков Smile


Антикризисная рассылка




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой