Как запускать стартап на американском рынке и получить инвестиции от «Смешариков»: опыт Hello Baby

Hello Baby 1.0

Проект был запущен на iOS в мае 2015. Он получил достаточно быстрый для своей ниши органический рост, а функционально стал самым полноценным приложением для семейной коммуникации, за что получил любовь Apple (включая Best of 2015) и, совсем недавно, Google.

Сегодня Hello Baby — это самый заметный на рынке России и US сервис для хранения важных моментов жизни малыша. К непосредственно хранению контента мы решили добавить ряд уникальных фич: фото Стикеры, Печатные альбомы (первые в мире генерируются и персонализируются автоматически на основе данных малыша), Daily Snapshot (1-секундные видео малыша каждый день).

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

Но, несмотря на все фичеринги и топы, ещё на старте проекта было ясно, что ниша детских воспоминаний слишком узкая. В то же время исследование digital мам от Google в деталях рассказывает о том, что они — самые активные покупатели в интернете, трендсеттеры, любят новое и уделяют много внимания поиску товаров и отзывов.

Но где и как это происходит сейчас? Кто-нибудь видел Facebook для мамы / семьи? Все эти процессы по-прежнему варятся на олд-скульных форумах или тех же форумах, завернутых в мобильные приложения. Ни у одного такого форума, сервиса или интернет-магазина нет никаких полезных данных о малыше, кроме, разве что, пола, возраста и других общих данных, из которых Big Data не сваришь.

Мы решили развивать Hello Baby как Smart Parental Assistant. Всё, что происходит с малышом в экосистеме Hello Baby, даёт нам ценные данные. Это контент (который мы анализируем нейросетями и понимаем инсайты малыша), майлстоуны (первый шаг, слово, путешествие — у нас их более 50, и родители активно ими пользуются), места, динамика измерений (сейчас это рост / вес, но мы уже интегрируем умные гаджеты), интересы малыша, семейные связи. Переживать не нужно: эти данные надёжно хранятся и не утекают рекламодателям, а используются только в рамках платформы.

Давая родителям возможность бесплатно хранить контент, общаться и решать все задачи, связанные с малышом, постепенно мы накапливаем все необходимые данные

Hello Baby 2.0

Вооружившись этим инсайтом, мы прошли акселерацию в Boot Up, одном из топовых акселераторов Кремниевой долины. Проведя год в Штатах, мы открыли много инсайтов и трендов. Например, на сайте любой крупной торговой сети в US есть Baby registry — семейный виш-лист мамы; то есть маме предлагается добровольно делиться с магазином приватными данными малыша, и, конечно же, здесь она не расскажет реальных инсайтов, а поделится лишь основными моментами — по ним и будет строиться «портрет» малыша. Никакой Big Data, AI и ML.

Baby registry на сайте сети ToysRus

Другой тренд — повальное распространение ботов. В них больше всего инвестируют, на Demo днях Y Combinator и 500 Startups презентуют в основном решения, связанные с ботами.

Да и трудно, находясь в США, не замечать, как люди до 35 поголовно утверждают: «Facebook — самый старый сайт в мире. Им пользовалась ещё моя бабушка. Facebook sucks. I love Snapchat».

Очевидно, что через пару лет поколение Snapchat, обзаведясь детьми, не станет сидеть на древних форумах мамочек, оно создаст спрос на нечто более smart.

Мы осознали, что у нас как раз есть важнейший кирпичик будущей экосистемы — лучшее на рынке (в том числе в US) семейное хранилище контента, которое служит отличным источником первичных данных. Осталось правильно их применить.

Мы верим что через 2-3 года умные wearable гаджеты заменят устаревшие приложения, в которых нужно вводить данные вручную. Поэтому заранее заключаем эксклюзивы с производителями

Было решено трансформировать проект в полноценную экосистему семьи, которая станет первым умным помощником родителя. С большими данными, ботами, нейросетями и машинным обучением. А самое главное — с минимальным набором приложений и сервисов, необходимых современной маме: приватный альбом малыша, публичное «Комьюнити» родителей, самый персонализированный «Маркет», сервис «Поблизости» (релевантные места и другие родители с детьми на такой же стадии), «Здоровье», интеграция гаджетов. Все необходимые технологии, такие как deep-linking и готовые решения для AI/ML (пользуемся грантом от Google) уже есть.

Инвестиции

Более полугода заняло прощупывание рынка и презентации новой концепции инвесторам в US (Bay Area и NY). Нужно сказать, что мы допустили одну стратегическую ошибку: деньги первого раунда ($500K) мы потратили строго на продукт, а всю пользовательскую базу (100 тыс. родителей) мы получили органически. Но в Штатах важен не столько продукт, сколько быстрый рост аудитории: если бы мы пришли с продуктом проще в 10 раз и аудиторией больше в 5 раз, мы бы без труда подняли следующий раунд на местном рынке. Но из-за того что мы презентовали сильный продукт (в этом ни у кого не возникло сомнений) с относительно маленькой аудиторией, в головах инвесторов создавался некий диссонанс, потому что здесь принято тратить инвесторские деньги на трафик, и тратить много — делать одну кнопку, а всё остальное вкладывать в маркетинг и набирать заветный миллион пользователей.

В целом в нас поверило большинство VC, но им требовалось доказательство жизнеспособности новой модели, на что у нас просто не осталось ресурсов. Стало понятно что на текущем этапе в Штатах мы потратим слишком много времени на разжёвывание инвесторам нашего нового видения. Языковой и культурный барьеры для нас пока не до конца стёрлись, что тоже тормозило сделку.

Параллельно мы общались с бизнес-ангелом Александром Бородичем — он давно следит за проектом, и как раз он не верил в первую версию проекта. Но после презентации пивота он привел нас в Venture club, который быстро собрал нам текущий раунд (сумма не разглашается).

Riki group — сильный профильный партнер, с которым мы запланировали множество активностей. Недавно группа запустила проект «Малышарики», который идеально совпадает с нашей аудиторией самых маленьких.

Инвесторы Hello Baby, слева направо: Барашик, Пандочка, Крошик, Ежик, Нюшенька. «Малышарики» — это ожившие игрушки, прообразами которых стали всем известные персонажи «Смешариков»

Средства раунда пойдут на развитие платформы, усиление команды, участие профессиональных специалистов в детской сфере и продвижение проекта на рынках США и России. Также мы много работаем с селебрити-мамами и планируем ещё больше вовлекать их в проект. После следующего раунда (A-series) планируем подключить уже голливудскую маму (кто это — пока секрет), эта стратегия лучше всего себя показала на нашем рынке, намного лучше чем, например, адски дорогая реклама на Facebook или в Instagram.

«По оценкам инвесторов более поздних стадий, у проекта есть как понятное управление ростом, так и хорошие перспективы с точки зрения продукта, и у него может сложиться хорошая венчурная история.

Проект был отобран нами, поскольку это первая в мире экосистема, собирающая такое количество персональных данных малыша, обрабатывающая их с помощью нейронных сетей, machine learning и применяющая их же в своих решениях: „Комьюнити“ родителей, самый персонализированный „Маркетплейс“ малыша, интеграция с гаджетами, умные боты. Компания обладает сильной командой с опытом работы в США, основном рынке для подобного сервиса».

Основатели проекта: Тим Райтер и Виталий Урбан

Тим Райтер Основатель проекта Hello Baby

«Riki group — стратегический партнер, которого мы искали. У нас схожая целевая аудитория: современные мамы с детьми до 6 лет. Наша цель — создание мобильной экосистемы для современных родителей, которая поможет им стать лучшими родителями и сэкономить время. Мы планируем покрыть все основные сферы родительского быта. Для этого в каждой сфере мы привлекаем стратегических партнеров. Одной из важнейших является обучение детей. Именно здесь мы видим максимально выгодную синергию, так как новый проект „Малышарики“ — это не только про развлечение, но и про развитие детей. Перед нами совершенно свободный (с точки зрения mobile) и перспективный рынок, жаждущий перемен. Мы автоматизируем всё, что связано с загрузкой, хранением и обработкой контента, строим публичное комьюнити, получаем инсайты с помощью Machine Learning и собираем уникальную Big Data, которая помогает давать релевантный контент и правильные рекомендации ещё до того, как пользователь задал вопрос».

Виталий Урбан Основатель проекта Hello Baby

«Наш предыдущий посевной раунд был нацелен на создание лучшего сервиса для семейной коммуникации. И мы справились: хотя это узкая ниша, даже в ней мы почти без затрат получили 100 тыс. лояльных пользователей и уважение платформ iOS и Android. Теперь же мы хотим по-настоящему встряхнуть беби-рынок, на котором до сих пор есть только унылые устаревшие форумы со статичной информацией и приложения для узких задач мамы. Мы первыми в мире превносим в эту область AI и ML, интегрируем умные детские гаджеты сторонних производителей, потому что уверены что поколение Snapchat уже формирует запрос на совершенно новый подход к семейной коммуникации, а через 3 года традиционные „форумоподобные“ сервисы будут заменены умными мобильными ассистентами родителя.

К лету 2017 мы планируем вырасти в 5 раз, подключить известных мам-блогеров, не менее пяти tier-1 детских брендов и закончить работу над основными составляющими семейной платформы. Также инвесторы следующих раундов поставили перед нами определённые задачи по метрикам проекта, после достижения которых мы будем закрывать раунд А в США».

Офис проекта в Menlo Park

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.