Luxoft Training
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
20 февраля 2014, 10:51
3156
0

Как продать SMM

Чтобы решать проблемы существующих клиентов и развеивать сомнения потенциальных, нужно просто их слушать и правильно «переводить» их слова...


Чтобы решать проблемы существующих клиентов и развеивать сомнения потенциальных, нужно просто их слушать и правильно «переводить» их слова, чтобы иметь возможность развенчать их страхи на доступном им языке… В этой статье я поделюсь с вами подробностями нескольких своих «холодных звонков» некоторым из потенциальных клиентов.

Но прежде чем показать вам «клиенто-SMMшный» переводчик, я хочу рассказать о фактах, которые большинствоSMM-агентств почему-то забывают. Итак:

Клиент имеет полное право вам не доверять!Да, вы не ослышались: у клиента есть полное право не знать, чего он хочет, бояться и не доверять. И единственное, что он вам «должен» - принять решение о цели, на которую впоследствии нужно будет работать.

В работу Менеджера-редактора(потому он и называется у нас Менеджером, а не простоSMM-специалистом)входит помощь клиентупонять, что он хочет, а также объяснение, что реально можно сделать. Кстати, с помощью социальных сетей невозможно сделать всего 2 вещи:

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

1) изменить людей = заставить их хотеть то, чего они не хотят;

2) решить проблему продаж в компании.

Менеджер - это человек, который обеспечивает, чтобы что-то случилось!Он не только пишет тексты и креативит, но и решает проблемы, связанные с любыми отклонениями от заданного результата. Без Менеджера ни один проект в социальной сети не случится.

***

После того, как вы ознакомились с основными принципами работы МенеджераGrowth, перейдем, наконец, к примерам. =)Сразу оговорюсь, что некоторые возражения изменены, но их смысл остается прежним.

1. «Да я вообще хозяин фирмы! Я этот бренд своими руками…»

«Ого! На просьбу соединить с отделом маркетинга секретарь соединила напрямую с Мистером Х, причем, просто назвав его по имени!» - подумала я… Признаюсь, этот момент насторожил, но сейчас речь не об этом. Так как понимать эти слова?

Чего боится клиент?

По сути, клиент, являющийся собственником бизнеса и поднимающий его с нуля, просто не готов отдать социальные сети стороннему агентству. Также это может быть признаком представителя малого бизнеса, которому вообще не выгодно идти в социальные сети, а лучше продвигаться другими способами.

Как его успокоить?

Если это не малый бизнес, и вы действительно хотите этого клиента, просто помогите ему вам поверить! Ему страшно, что он отдаст вам на откуп страницы, а вы напишите про его мультиварки (бензопилы, сапоги, макароны, ядерные реакторы…) какую-нибудь ерунду! Ведь он же «с нуля своими руками…», а вы в его мультиварках вообще не разбираетесь! Объясните ему, что все материалы, которые вы будете писать, вы будете обязательно согласовывать с ним, его техническими специалистами или другими его внутренними сотрудниками, которые не дадут вам ошибиться!

***

2. «Что? ВыSMM-щики?! Ко мне уже одни приходили – у вас такие цены!!!»

Отлично! Бренду действительно нужно работать с агентством, раз он интересен вашим конкурентам. Давайте выяснять подробности. =)

 Чего боится клиент?

Он не боится, что будет дорого. Да-да, он просто боится снова выкинуть свои деньги на ветер и не получить никакого результата. Скорее всего, ему когда-то было сделано не очень удачное предложение или был негативный опыт работы с другими подрядчиками.

Как его успокоить?

Во-первых, предложить ему встретиться и сравнить. Объясните, что вы не заставляете его покупать ваши услуги прямо здесь и прямо сейчас. Вы готовы, в первую очередь, его выслушать – понять, какие цели он перед собой ставит и чего именно он хочет. А уже потом вы договоритесь по стоимости и по результату.

***

3. «За подписчиков платить? Зачем? Я недавно за 700 рублей 10 000 подписчиков* привел! Мне новых не нужно!»

*Прим.: цены и количество могут меняться. =)

Чего боится клиент?

Он искренне считает, что вы его обманываете, предлагая привести живых и активных людей. Ведь «так не бывает». Это очень распространенная проблема на многих страницах брендов, когда при нескольких тысячах (а то и десятках тысяч) фейковых подписчиков под постами не больше 2-3 лайков.

Как его успокоить?

Покажите примеры активных сообществ, где при равном или меньшем количестве подписчиков материалы активно обсуждаются. Объясните разницу между «мертвыми душами», за которые он, кстати, тоже платит, пусть и меньше, и реальными людьми, подходящими по таргетингу (возраст, пол, город проживания, интересы…) и способными реально заинтересоваться продукцией бренда и остановить на ней свой выбор.

***

4. «Ой, да ладно вам… Живых они приведут! У вас там есть такие системы – кидаете 100 рублей, и у меня на странице +10 000 подписчиков появляется, а вы мне потом совсем другую сумму называете!»

А вот и другая сторона медали. =)

Чего боится клиент?

В этом случае у клиента тоже, скорее всего, был опыт с «покупкой» подписчиков.

Как его успокоить?

Смотрим предыдущий пункт. Плюс объясняем, что вашу работу по привлечению живых людей он сможет отследить по отчетам или по статистике социальных сетей.

***

5. «Отзывы? А зачем с ними работать? Я знаю, что у меня пылесосы плохие, но мультиварки же хорошие! Про них нормально пишут!»

Клиенты зачастую просто не понимают, что отзывы люди оставляют не только на его сайте в разделе «Отзывы», а вообще везде! И не до конца отдают себе отчет в том, что именно негативные отзывы – это одна из основных причин выбора покупателя в пользу другого бренда.

Чего боится клиент?

Тут варианты есть разные. Он может бояться, что вы будете заставлять его платить за ту работу, которая, как он считает, уже сделана. Это я про раздел «Отзывы». Он боится, что вы будете фальсифицировать данные – сами писать негатив и сами же на него отвечать. А еще он боится взглянуть правде в глаза – ну не знает он, что его мультиварки «Г», и хорошо, так живется легче! =)

Как его успокоить?

Покажите ему, какими бывают отзывы. Много не нужно, но 2-3-5 негативных отзывов, найденных про его компанию за 2 минуты, могут просто ошеломить его и реально открыть глаза на проблему.

Если он боится, что негатив вы будете писать сами, просто объясните, что это отдельная работа, которую вы, безусловно, можете выполнять, НО при условии, что он у вас ее закажет! =)

Если же ему проще не признавать системные проблемы своего бренда, имеет смысл найти другое контактное лицо в фирме - человека, который реально хочет решить проблемы, или предложить свои услуги другому бренду…

***

К чему все это?

Одна из главных ценностейSMM-специалиста – способность понять! Понять своего клиента и его целевую аудиторию. И настроить между ними активный канал связи, помогающим им найти друг друга среди многообразия предложений и выбора.

Грамотный Менеджер-редактор сумеет понять все ваши страхи, предвидеть возможные проблемы и возражения, и вы сумеете наладить длительное и плодотворное сотрудничество!

Любите свою работу, своих клиентов и клиентов своих клиентов!

Ну и «Hot.Cool.Yours». Как же сегодня без этого! =)

 

Автор статьи –Екатерина Пименова

http://www.growth-team.ru/blog/general/1950/ 

✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Комментарии:

Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой