Масштабирование стартапа: что делать, если денег нет. Читайте на Cossa.ru
18 октября 2019, 12:50

Масштабирование стартапа: что делать, если денег нет

Чеклист с проверенными и оригинальными советами: например, «запоминать модели телефонов собеседников и потом ставить таргет на эти модели».

Масштабирование стартапа: что делать, если денег нет

Не так давно в Петербурге прошла масштабная конференция для стартап-сообщества Spb Startup Day 2019, на которой я рассказал, что такое безбюджетный маркетинг и как находить новых клиентов, когда у вас почти нет на это денег.

В колонке делюсь основными идеями с читателями Cossa.ru.


    

Роман Кумар Виас — совладелец компании Qlean. Стартап по заказу уборки на дом он и его партнёры запустили четыре года назад, и за это время Qlean привлек 20 млн $ и стал третьим в мире сервисом по числу заказанных уборок. Больше двух лет назад Роман, отвечавший в Qlean за маркетинг, запустил собственное агентство Qmarketing, которое работает с технологическими стартапами в России, Индии и Европе, а с этого года выходит и в США.


Самое главное правило экономного маркетинга

Оно довольно банальное: перед тем как начинать жечь деньги на рекламу, очень важно проработать маркетинговую стратегию. Стратегия — это такая исследовательская работа, которая состоит из двух частей: во-первых, аналитики — рынка, конкурентов, а во-вторых, кастдева (customer development) собственных клиентов — то есть, проверку на них своих идей и гипотез.

Акция на Руварде для digital-агентств/студий!


Только до 31 марта при пополнении баланса агентства на Руварде через ЛК мы добавляем классный бонус, вплоть до удвоения пополняемой суммы!

Реклама

Перед тем, как начинать составлять первый пул гипотез для рекламных компаний, важно понимать, какая структура трафика у конкурентов, за какой объём рынка вы боретесь. И самое важное — провести глубинные исследования с клиентами, чтобы выяснить, а какую именно проблему решает ваш продукт. Чтобы потом все эти данные трансформировать в нормальный креатив. На всю эту исследовательскую работу уйдёт примерно месяц, но в итоге он очень сэкономит ваш бюджет на рекламу.

Хаки для стартапов: как запускать продукты на незнакомые рынки

1. Работайте с микролидерами мнений

Особенно круто этот канал работает в Facebook и подойдёт вам, если аудитория вашего стартапа — это средний класс из Москвы и Санкт-Петербурга. Микролидеры — это обычные люди, у которых 2–3 тысячи подписчиков. 

Найти их несложно: достаточно взять человека с большим числом друзей и просмотреть всех, кого он добавил, — среди них микролидеры точно найдутся. Дальше вы просто пишете человеку: «Привет, я фаундер стартапа, мы запустили новый прикольный продукт, хотим вам дать попробовать в обмен на честный фидбек на своей страничке».

Важно: это не должны быть блогеры, им за посты в любом случае придётся платить. Обычные же люди не только дешевле — у них не заполненный рекламой профиль, и их посты приносят хорошую конверсию.

В целом то же самое можно делать и в Instagram. И надо поставить дело на поток: чтобы в месяц у вас выходило минимум 20 таких обзоров.

Как это работает. При помощи этого канала можно снять первое недоверие пользователя к продукту. 

У нас был кейс: мы выводили на рынок компанию «Альфред», убер для ремонта автомобилей, где можно через Телеграм заказать ремонт: приедет человек и отвезёт авто в мастерскую. Но когда мы запустили таргетированную рекламу, оказалось, что цена привлечённого клиента просто космическая — около 10 тысяч рублей, и это вообще никак с юнит-экономикой проекта не билось. А по отзывам пользователей выяснилось, что люди не верят, что сервис страхует машину на время ремонта — хотя это и было заявлено в рекламе. 

Что мы сделали? Написали 50 лидерам мнений — нам повезло, тогда был сезон смены резины — и мы им предложили: давайте мы вам всё быстро и бесплатно поменяем, а вы напишите честный фидбек? Получили в итоге 35 постов, а когда потом запустили плюс-минус ту же рекламу на Facebook, увидели, что конверсия с постов выросла в 5–6 раз.

Другой кейс — мы выводили на рынок очень маленький стартап без денег на продвижение и сказали им делать то же самое. В итоге на 10-й пост про них написал The Village, на 20-й — vc.ru. Журналисты сидят в Facebook и видят, когда запускается какой-то новый сервис, им это интересно.Таким же способом стартап нашёл себе инвесторов.

Удивительное дело: когда человек видит, что уже два его друга пользуются каким-то сервисом, у него автоматически возникает ощущение, что этим сервисом пользуются уже все.

2. Проникайте в корпоративные рассылки

Когда мы продвигали Qlean, я подумал: кто наша потенциальная аудитория? Видимо, это люди, которые зарабатывают от 100 тысяч в месяц и которым становится выгодно не тратить время на уборку. Мы прикинули, какие должности они занимают и где работают. 

А потом я нашёл в LinkedIn людей, чья должность звучит как Internal communications manager — это люди, которые занимаются внутренними коммуникациями в компаниях — и написал им письмо: «Привет, меня зовут Рома, я директор по маркетингу Qlean, я хотел бы дать для ваших сотрудников эксклюзивную скидку на первый заказ 30%. В обмен, пожалуйста, сделайте рассылку внутри компании». 

А ещё предложил им самим бесплатно протестировать сервис, чтобы было понятно, с чем они имеют дело. И это очень круто сработало: таким образом мы бесплатно попали в почту конкретно нашей целевой аудитории.

Хак: если всё время предлагать что-то новое, то вы можете попадать в рассылку каждый месяц. Процент открываемости таких писем очень большой — это сообщения от работодателя. Плюс хорошо работает сарафанное радио: когда несколько человек в компании начинают пользоваться сервисом, происходит кумулятивный эффект. Люди общаются, рассказывают друг другу о таких вещах, и это очень хорошо работает.

3. Интегрируйтесь в программы лояльности других компаний

Их сейчас достаточно много, особенно у бизнесов, у которых есть большая база — вроде банков, страховых и операторов связи. У них есть задача монетизировать своих пользователей, у вас — привлечь новых людей. Вы можете договориться о том, чтобы стать внутренним спецпредложением внутри их приложений, или чтобы они просто сделали рассылку с каким-то прикольным предложением от вас.

Нюанс: многие из этих компаний требуют сразу какую-то серьёзную интеграцию, но лучше сначала провести пилот в ручном режиме и понять, есть ли у компании ваша целевая аудитория, а только потом ввязываться в сложные интеграции. Иначе есть риск потратить много времени на разработку и получить всего 2–3 заказа.

4. Делайте взаимные рассылки с правильными бонусами

Часто так бывает, что есть два бизнеса, у которых одна целевая аудитория, — и тогда они решают сделать рассылку друг про друга. Но это, обычно, не работает. Как сделать так, чтобы сработало? Нужно давать людям вознаграждение в той валюте, к которой они привыкли.

Если вы договариваетесь, например, с Амедиатекой, то пользователь должен получать выгоду именно в баллах Амедиатеки. Когда мы делали рассылку с ними, мы давали предложение: «закажи уборку со скидкой 15% и получи бесплатно 3 месяца Амедиатеки». Отклик от таких писем был выше в 10 раз. И с одного такого письма мы получили около 600 новых заказов. 

Разумеется, нам пришлось компенсировать эти деньги партнёру, но всё равно остались в выигрыше: партнёр получил лояльную базу, пользователь — хорошее предложение, а мы — клиента по изначально оговорённой стоимости.

5. Занимайтесь PR — он правда важен

Для чего нужен PR: во-первых, когда про вас ничего не известно, но есть хороший материал в отраслевом или бизнес-СМИ, он автоматически повышает к вам доверие. Я ставил эксперимент: ссылка на такой текст в подвале почты поднимет число ответов на письма в 2,5 раза. Плюс, когда ты начинаешь таргетировать статью на компании, с которыми у тебя раньше не получилось построить отношения, они охотнее идут на контакт.

Во-вторых, PR критически важен для привлечения инвесторов. У нас был кейс: нужно было привлечь 20 млн $ в компанию. И вот, пока фаундеры ходили на встречи и питчили свой проект, мы просили их запомнить, какие модели телефонов лежали на столе у тех, с кем они общались. Дальше мы через Facebook ставили географическую точку на офисы людей, с которыми они говорили, и убирали из таргетинга тех, у кого другие модели телефонов. А на оставшихся показывали опубликованные раньше статьи про стартап. И у людей создавалось впечатление, что про этот стартап говорят из каждого утюга. В итоге деньги нашлись.

В-третьих, PR очень круто работает в b2b. Как мы, например, ищем клиентов себе в агентство: для начала идём на vc.ru и рассказываем кейс о том, как помогли клиенту в пять раз увеличить бизнес за короткое время. А затем даём рекламу в Facebook на всех директоров по маркетингу крупных компаний — их контакты я «спарсил» на одном из порталов с вакансиями.

На эту рекламу я трачу 15 тысяч рублей в день, но зато на следующее утро у меня будет пять новых клиентов.

В-четвёртых, PR ещё очень полезен с точки зрения SEO: однажды Qlean из-за программистской ошибки упал со второй строчки в выдаче поиска на вторую страницу. Мы выпустили новость, с который вышли «Коммерсант», РБК и другие медиа, и меньше чем за месяц Google нас проиндексировал и поместил обратно на вторую строку.

Как наладить PR: три раза в день просматривайте запросы от журналистов на Pressfeed — это портал, где журналисты публикуют свои запросы и просьбы прокомментировать какую-то тему, очень полезная вещь. Плюс найдите и познакомьтесь со всеми журналистами, которые пишут на ваши темы — и поддерживайте с ними отношения, чтобы в случае чего они сразу подумали о вас.

6. Делайте тесты — их любят все

Это правда — все проходят тесты в Facebook, причём они могут быть даже максимально топорными — вроде «сосчитай, сколько бабочек на картине» или «узнай, насколько ты плохая мать». В социальных сетях мы делаем контент для скучающего человека, поэтому в среднем клик на тест стоит в 5–10 раз дешевле, чем клик на баннер. Кроме того, тест — это такая история, которая заставляет вашего клиента инвестировать в вас своё время. И если вы после этого покажете ему рекламу, то он с большей вероятностью сконвертируется в клиента, чем если просто увидит баннер.

Как делать: тест не должен быть про продукт, он должен быть чисто про лайфстайл клиента. Не стоит задавать больше 10 вопросов, кроме того, каждый новый вопрос должен быть в новом дизайне — иначе пользователь заскучает. На странице с результатами, помимо самого результата, которым человек обязательно должен захотеть поделиться, должна быть какая-то нативная привязка продукта и некая форма заявки, где он оставит свои данные.

Автор фото на тизере: Florian Klauer

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.





Чем живёт диджитал?
Главное — в рассылке: