04 декабря 2015, 10:05
6281
0

Как продать продукт, играя на эмоциях клиента

В большинстве случаев проблема рекламы заключается не в каналах доставки, а в ее содержании: в том, какие человеческие эмоции она задевает. В книге «Реклама: игра на эмоциях» Алексей Иванов на примерах разбирает семь наиболее мощных эмоциональных пружин, которые побуждают человека к покупке: зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие и чувство вины. Остановимся на любви.

Как продать продукт, играя на эмоциях клиента

В фильме «Продавец» компания по продаже подержанных автомобилей находится на грани банкротства. Чтобы избежать катастрофы, требуется продать 211 машин за три дня. Хозяин компании приглашает продавца-звезду Дона Реди. К концу выходных с парковочной площадки выезжает последний драндулет: сотрудники упираются руками в багажник и толкают машину, помогая ей набрать скорость. Все довольно потирают руки и поздравляют Дона с победой.

Здесь начинается самое интересное: появляется плохой парень, он же богатый жених дочери хозяина, и заявляет, что условия соглашения не выполнены. Проданы не все машины на парковке. Остался «Бандит» — автомобиль за 200 тысяч долларов. И хотя машина располагалась отдельно на специальном пьедестале и служила, скорее, магнитом для клиентов, ее тоже нужно продать.

Вот что говорит Дон жениху:

«О чем ты мечтаешь, Бакстон? О музыке? Ты никогда не пробовал все бросить и осуществить свою мечту? Я не о студии звукозаписи на заднем дворе парковки. Я говорю о тебе и твоих парнях, живущих полной жизнью, идущих к цели. Представь свою группу, гастролирующую по Флориде. Гейнсвил — все билеты проданы. Пенсакола — все билеты проданы. И вот ты на Панама-Бич. Гаснет свет. Ты слышишь, как семь с половиной тысяч фанаток визжат от восторга. Вступает бас-гитара. Девчонки начинают танцевать. На сцену выпрыгивают твои парни, двигаются в такт музыке. Что дальше, Бакстон? Заводится мотор. Он ревет, как бешеный. Кто поднимается на сцену? Ты, парень с лучшей прической в бизнесе, в автомобиле „Бандит“, полукабриолете с золотым орлом сверху. Говорят, что эта тачка снималась в нашумевшем сериале. Тебя любят девчонки. Знаешь, почему? В этом автомобиле ты — настоящая рок-звезда».

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Сделка состоялась. Что на самом деле продал герой фильма? Автомобиль? Конечно же, нет. Он продал Бакстону любовь семи с половиной тысяч девушек. А в дополнение к ней — машину за 200 тысяч долларов.

В теории продаж есть техника, которая называется cross-sell. По-русски «перекрестные продажи». Например, вы покупаете бильярдный стол, а вместе с ним вам продают кий и шары. Вы приобретаете деловой пиджак — вам подберут к нему галстук и рубашку. Этот принцип работает и в рекламе.

Приведу несколько классических объявлений, рекламирующих бриллианты. Они построены на фразах, которые вы услышите от растроганной и благодарной жены после того, как подарите ей элитное украшение.

«Дорогой, не принести ли тебе и твоим друзьям еще пива с бутербродами, пока вы смотрите матч?».

Кстати, девиз кампании «Бриллиант — это навсегда» (A diamond is forever) признан лучшим рекламным слоганом столетия по версии журнала «Рекламный век» (AdAge).

«Ты действительно так сильно хочешь поиграть в гольф в эти выходные?».

Этим же приемом пользуются и другие рекламодатели. Например, служба доставки цветов:

«Это совсем не проблема, милый, что ты оставил сиденье туалета поднятым».

«Меня так возбуждает, когда ты пьяный».


✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой