Luxoft Training
27 марта 2015, 10:55
13298
0

Как написать убедительный продающий текст?

Как написать текст, который заставить клиента купить ваш товар или услугу? Есть несколько приемов, которые убедят человека обратиться именно к вам. О них рассказывает Денис Каплунов в своей книге «Бизнес-копирайтинг».

Три главных вопроса

Когда мы впервые общаемся с потенциальным клиентом, у него всегда возникает три главных вопроса насчет нашего предложения:

1. Что оно дает?
2. Где это можно применить?
3. И что мне с этим добром делать?

Фактически клиент пока еще не понял, насколько ему будет полезен ваш продукт. Но он предоставляет вам шанс ему об этом рассказать. Наша задача как авторов — заранее предугадать вероятные вопросы и дать на них ответ, предвосхищая информационные ожидания клиентов.

«Зачем мне ваш продукт?»

Когда вы представляете свой продукт, расскажите о ситуациях, в которых он может быть полезен. В копирайтинге есть такой прием, когда вы «сферу действия» представляете как ситуации, с которыми раньше сталкивался клиент. И после этого презентуете свой продукт как решение подобных ситуаций.

Вот как это может выглядеть, например, в случае рекламного текста для «Центра развития памяти». Задача текста — сначала напомнить читателю знакомые не особо приятные ситуации, а потом предложить решение, которое позволит впредь избегать неудобного положения:

Как стать мастером сквозной аналитики?

Сквозная аналитика — главная магия интернет-маркетинга и самый мощный инструмент развития продаж без роста бюджета. Внедрив её, вы сразу поймёте, где клиенты теряются и что в вашем маркетинге надо улучшить.

Хотите освоить эту магию? Вот учебный курс где детально объясняют, как всё работает, как внедрять и как использовать на практике.

Спешите узнать подробности, регистрация скоро закроется!

Реклама

«Вспомните следующие ситуации из своей жизни.

1. Вы случайно забыли поздравить близкого человека или друга со знаменательной датой.

2. Вы теряетесь в догадках, на какое точное время договорились встретиться с клиентом, и не хочется ему звонить, чтобы не показаться неуважительным.

3. Вы готовитесь к экзамену и замечаете, что сложно запомнить материал, — начинаете впадать в отчаяние.

4. Вы забыли пароль от своего почтового ящика или профиля на каком-то сайте.

5. Вы забыли имя того или иного человека и чувствуете себя некомфортно».

Очень важно проецировать прошлые ситуации на возможное будущее и показывать сферу деятельности продукта с упором на конкретную целевую аудиторию, для которой предназначен тот или иной текст. Чем ýже аудитория, тем конкретней и детальней показывается ситуация. И тем быстрее вовлекается читатель, потому что он начинает понимать, куда (или где) сможет применить предлагаемый продукт или услугу.

Цифры, цифры и еще раз цифры

Технические характеристики — это «продукт в цифрах». Но часто нам в тексте нужно сформировать доверие к самой компании или сервису. Самый яркий пример — текст «О компании», «О нас», «О проекте» или «О сервисе». Большинство текстов, призванных рассказать о компании, продуктах или сервисах, написаны одинаково: общими словами описан профессионализм, индивидуальный подход и всевозможная крутость.

Давайте начнем с главного: с какой целью читатель знакомится с подобным текстом? Чтобы сделать для себя вывод о профессионализме, индивидуальном подходе и т. д. Вывод делается на основании конкретных данных, а не после чтения общих слов. Один из сильных аргументов — прием «компания в цифрах». Это нумерованный (или маркированный) список, в котором компания представлена не столько словами, сколько цифрами и точными данными. Например, для того, чтобы продать услуги молодого риэлтора, необходимо заверить читателей в его профессионализме, иначе из-за юного возраста могут возникнуть сомнения.

Вот как это может выглядеть:

  • Специализация — квартиры на вторичном рынке стоимостью от 4 миллионов рублей.
  • Количество заключенных сделок — 232 (покупка — 83, продажа — 149)
  • Максимальная сумма сделки — $4 320 000.
  • Максимально быстро проданная квартира — за 1 день (причем продана на 300 000 рублей выше желаемой цены).
  • Максимально быстро найденная квартира по четким указаниям покупателя — 2 дня.
  • Общая сумма проведенных сделок — 1 512 960 000 рублей.
  • Стаж — с 2006 года.

Такой список вызывает доверие и заставляет обратить к этому риэлтору.

Какие отзывы мешают, а какие помогают?

Действенность отзывов никто не отменял, даже если учесть, что доверие к ним снижается. Ведь вопрос не в формате подачи информации от клиента, а в его наполнении. Главная причина, почему отзывам не верят, — это определенные сомнения в их достоверности. То есть читатели думают, что перед ними выдуманное мнение выдуманного клиента.

Вот причины, снижающие эффект доверия к отзывам:

  • Отсутствие конкретной информации в отзыве — одни эмоции;
  • Нет подписи в отзыве — непонятно, кто его оставил;
  • Подозрение о том, что отзыв составлен «по дружбе»;
  • Клиент в отзыве немногословен;
  • Нет описания ситуации (истории) сотрудничества;
  • Есть мнение, но нет объяснения причины такого мнения.

Вот несколько рекомендаций, которые помогут превратить ваши отзывы в эффективный инструмент доказательства:

1. Не придумывайте отзывы — один раз оступитесь, вам будут это припоминать всегда.

2. Всегда подписывайте отзывы — ФИО, компания, должность, возраст, город. По возможности приветствуется фотография. Фотографиям с продуктом или процессом использования продуктов верят больше.

3. Помещайте в отзыве информацию, содержащую конкретные измеримые данные, — это позволит читателю быстрее сделать самостоятельный вывод.

4. В отзыве должна быть описана история: причина обращения (покупки), что было сделано, что получилось в итоге. То есть мы обеспечиваем эффект по сценарию «до и после».

5. Хорошо дополнит отзыв информация о том, почему клиент выбрал именно вашу компанию (товар)6. Можно указать какую-то мелочь, вызвавшую недовольство клиента. Главное, чтобы она казалась незначительной на фоне перечисления достоинств.

7. Пусть отзыв завершится рекомендацией клиента — кому и зачем покупать продукт или заказывать услугу.

8. Старайтесь, чтобы в общем списке отзывы от разных людей по смыслу и содержанию не пересекались. Идеальный вариант, когда клиенты отмечают разные преимущества.

Не публикуйте абсолютно все отзывы. Запомните, у клиентов нет времени на внимательное изучение всех отзывов.

Давайте гарантии

Не бойтесь давать гарантии — это очень сильно увеличит доверие к вам. При этом гарантия не должна выглядеть как одолжение. И не бойтесь давать сильные обещания. Вот как может выглядеть гарантия от риэлтора:

«Дополнительно я предлагаю несколько гарантий, которые защитят ваши интересы.

1. Если вы не увидите объявление о продаже своей квартиры через 2 дня после заключения договора, вы получаете от меня компенсацию в 10 000 рублей.

2. Если за 2,5 недели с момента начала рекламной кампании не будет ни одного просмотра квартиры, вы получаете компенсацию в 10 000 рублей на следующий же день».

При таких сильных гарантиях очень важно предлагать реальные, а не выдуманные гарантийные ситуации. И не бойтесь давать гарантии, так поступает весь цивилизованный мир. Если вы уверены в качестве своего продукта и эффективности услуг — бояться нечего. Даже если кто-то захочет попить вашу кровь, требуя исполнения гарантийного обязательства, таких людей будет не больше 2% от всего количества покупателей.


Источник картинки на тизере: Depositphotos

✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Не пропустите!

42619
40+ SEO-сервисов для анализа сайта и конкурентов
Как запустить краудфандинговую платформу «с нуля»: кейс QIWI Fundl
4760
«Продактами не рождаются», — Анна Булдакова о шагах в профессию продакт-менеджера
6344
6 полезных YouTube-каналов для изучения интернет-маркетинга
6113
«Когда тебе приходит сотое за час письмо с заголовком „Ты что, дебил?“, начинаешь постигать дзен». И...
7315
Саморазвитие от ленивого: почему полезно плыть по течению и ничего не планировать
4099
Нам весело, а им больно. Косяки в рекламе крупных брендов
8017
Внимание, ваш сайт устарел: 5 вещей, от которых пора избавиться
3848
4 тренда, которые формируют маркетинг будущего: ключевые тезисы с конференции ENGAGE IAB UK
3763
Работодателям. Ошибки в подборе сотрудников
10405
24 варианта постов для коммерческого профиля в соцсетях
6856
Примеры интересных digital-кампаний в Viber, WhatsApp и Telegram

Комментарии:

Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой