Надо ли digital-агентствам запускать свою франшизу

Автор: Юрий Богомолов, основатель Businessmens.ru.

Я Юрий Богомолов, основатель портала о бизнесе и франшизах Businessmens.ru. Несколько раз я сталкивался с тем, что молодые digital-агентства оставляют заявки на запуск франшизы, не имея для этого достаточного опыта. Они ищут быстрый рост и дополнительные деньги, не разобравшись в собственных процессах и не выстроив устойчивую модель.

Давайте разбираться, что происходит сейчас на рынке франчайзинга и насколько реалистично и оправдано упаковать во франшизу бизнес в сфере контекстной рекламы, веб-разработки, SMM или других диджитал-услуг.

Тест SEO 2 недели

В топ за 2 недели бесплатно. Предоплата не нужна.

Подключай тест-драйв SEO в PromoPult:

• Подберем ключевые слова.
• Выполним задачи по базовой оптимизации.
• Проставим ссылки с надежных сайтов.
• Создадим контент под информационные запросы.

Получишь рост позиций, больше трафика из поиска Яндекса и Google.

В топ за 2 недели →

Реклама. ООО «Клик.ру». ИНН 7743771327. ERID: 2W5zFG5yNWU

Что с франчайзингом в РФ

Рынок франчайзинга в России показывает устойчивый рост. По итогам прошлого года, рост составляет порядка 43% относительно 2023 года и 132% относительно 2022 года. Всё больше компаний задумываются о масштабировании через партнёрские модели — в том числе digital-агентства.

Источник: аналитика Businessmens.ru

Но нужно понимать, что такая динамика не во всех направлениях бизнеса. Запуск франшизы в производственном или товарном бизнесе часто проще, чем в digital-сфере, потому что продукт типовой, процессы легко стандартизировать, не такая сильная привязка к квалификации персонала. К тому же в офлайн-бизнесе легче посчитать себестоимость, наценку, прибыль. В digital — услуги, абоненты, проекты с разной маржинальностью.

Во франчайзинге есть свои тренды и антитренды, и франшизы диджитал-агентств нельзя отнести ни к тем, ни к другим из-за того, что это в целом не слишком распространённая модель и не каждое диджитал-агентство может развиваться по модели франчайзинга.

Как понять, что диджитал-агентство созрело для франшизы

Однако примеры успешных диджитал-агентств, работающих по франшизе, есть. И если вы хотите попасть в число таких, вот что стоит проверить.

1. Есть стабильная модель получения клиентов и её можно передать. Например, трафик с рекламы или партнёрская сеть.

2. Процессы внутри агентства повторяемы и стандартизированы: как вести клиента, как запускать рекламу, как создавать сайт. Если всё зависит от ключевого специалиста — масштаб не получится.

3. Продукт понятен и ограничен. Сделать сайт за 2 недели, запустить контекст по шаблону, вести группу в VK — звучит как то, что можно упаковать. Но если вы делаете всего понемногу, партнёр запутается в услугах и не сможет их эффективно продавать и оказывать.

4. У руководителя диджитал-бизнеса есть желание (и ресурс) быть методологом и наставником. Франшиза — это не способ «переложить работу на других». Это продукт с поддержкой, регламентами и обучением ваших партнёров в регионах и/или других странах.

Почему франшизы digital-агентств часто «не взлетают»

Успешных франшиз в digital-сфере мало, потому что в развитии бизнеса по этой модели есть ряд подводных камней.

Ожидания партнёров не совпадают с реальностью

Многие франчайзи приходят в digital-франшизу с иллюзией: сейчас куплю готовую модель, и клиенты потекут в агентские сети сами. Тем более франчайзер обещает помощь с документацией и поддержкой: чеклисты, шаблоны договоров, инструкции по найму сотрудников и запуску рекламы, общий чат поддержки.

Звучит красиво, но инструкции на бумаге и действия в реальности — это разные вещи. Клиентов нужно привлекать самостоятельно, настраивать продажи, держать маржинальность. Без опыта это непросто, поэтому неизбежно разочарование: «Я думал, это готовый бизнес под ключ, а тут надо всё делать самому».

Недоработанная модель

Эту ошибку я уже затронул выше. Нельзя масштабировать агентство, не проверив, можно ли воспроизвести процессы вне своей команды. У самого агентства может быть классная экспертиза, харизматичный основатель, личные связи, сильные сотрудники. Но у франчайзи нет этих людей, как правило, нет (или почти нет) опыта в услуге, нет понимания, как вести клиента.

Если процессы не автоматизированы, не стандартизированы и не тестировались на «чужих руках» — франшиза не работает. Партнёр теряется, буксует, сливает бюджет и в итоге сворачивает бизнес.

Слабый или неуниверсальный продукт

Не все digital-услуги одинаково подходят для франшизы. Хорошо масштабируются

SEO с понятной методологией, типовые лендинги, чатботы, разработка приложений, работа с маркетплейсами.

Плохо масштабируются креативный SMM с авторским стилем, продакшен-услуги, нестандартные проекты под ключ.

Если продукт сложный, с малым чеком, низкой маржой или требующий высоких компетенций — франшиза будет тяжело продаваться и плохо воспроизводиться.

Слабая поддержка

Мы всегда рекомендуем изучать договор франшизы с юристом, потому что для некоторых франчайзеров подписание соглашения — финальный этап. На самом деле после подписания всё только начинается: обучение франчайзи, поддержка, консультации, разбор полётов.

Если после сделки партнёров бросают, не проводят регулярные созвоны, разборы кейсов, проблемных ситуаций, не дают обратной связи по проектам, франчайзи работает в изоляции. Без поддержки, без понимания, как масштабироваться, без ощущения команды. Через 3–6 месяцев у него неизбежно выгорание: мотивация упадёт, продажи просядут, бизнес затухнет.

Значит ли всё это, что бизнес по франшизе в диджитал-сфере бесперспективен? Нет. Потому что до этого мы говорили только о минусах и подводных камнях. Но теперь, когда вы знаете фарватер, интересно взглянуть на плюсы и успешно реализованные проекты.

Что ждать от запуска своей диджитал-франшизы

Несмотря на вышеперечисленные сложности, в диджитал-франшизах достаточно преимуществ. Франчайзи сразу начинает работу с готовым портфолио, маркетинговыми инструментами, проверенными каналами привлечения клиентов и поддержкой опытных специалистов. А у франчайзера появляются возможности для быстрого захвата новых рынков, при этом:

Бизнес масштабируется с минимальными инвестициями. Сеть можно расширить за счёт средств и усилий партнёров, не инвестируя значительные суммы в открытие новых офисов. Это увеличивает присутствие и PR бренда в регионах.

Оборот, прибыль и узнаваемость растут. Каждый новый партнёр увеличивает оборот компании через паушальные взносы и роялти и повышает узнаваемость бренда на новых территориях.

Управленческая нагрузка снижается. Развитием и операционной деятельностью точки занимается франчайзи, а франчайзер фокусируется на стратегии, обучении, стандартизации и развитии бренда.

Конкуренция снижается, а позиции на рынке крепчают. Развитие сети позволяет быстрее занимать новые регионы, снижая риски появления сильных конкурентов и усиливая свои позиции в отрасли.

Появляются новые знания о рынке, спросе и конкурентах — стратегию развития можно вовремя адаптировать под особенности региона.

Экономика запуска франшизы: во сколько это обойдётся агентству

На запуск франшизы нужны вложения времени, денег и ресурсов собственника бизнеса. Вот очень примерная смета.

• Юридическая база, чтобы обезопасить бизнес — от 200–300 тысяч ₽. Сюда входят затраты на регистрацию товарного знака, разработку франчайзингового договора, FDD (если планируется выход за рубеж), типовые договоры и оферты для франчайзи.

• Упаковка франшизы, чтобы презентовать и продать продукт — от 300–800 тысяч ₽. Разработка бизнес-модели в цифрах, описание процессов (продажи, маркетинг, производство), брендбук и упаковка франчайзинговой витрины, маркетинговые материалы (презентация, лендинг, видео, коммерческое).

• Методология и база знаний, чтобы системно обучать партнёров — от 300–500 тысяч ₽. Сюда входят обучающие материалы (видео, инструкции, скрипты, тесты), CRM-система или личный кабинет партнёра, собственно база знаний, внутренняя техподдержка, чаты для онбординга и прочее.

• Маркетинг и поиск партнёров — от 150–500 тысяч ₽ в месяц. Сюда войдут лидогенерация на франшизу (контекст, таргет, лендинг), публикации в каталогах франшиз, агентское вознаграждение посредникам.

Итого 1–2 млн ₽ на запуск, чтобы выстроить нормальную систему и не «прогореть», даже если первые партнёры будут не очень успешными.

Стоит ли того запуск своей диджитал-франшизы? Давайте тоже посчитаем. При паушальном взносе в 300 тысяч ₽ в месяц вам потребуется найти 5 партнёров за полгода, чтобы за год вернуть инвестиции и масштабироваться дальше. С роялти это получится ещё быстрее.

Но это работает только если модель жизнеспособна вне вашего офиса. Если весь бизнес держится на вас, личных связях и «интуиции» — ни один франчайзи это не повторит.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.