Как мы диверсифицировали каналы привлечения клиентов и вырастили бизнес в 5 раз

Опытом делится Анастасия Перельман, предприниматель, основатель онлайн-школы иностранных языков Anecole.

Акцент на органический трафик

После запрета в России Инстаграм* и Гугл логичным для нас решением было диверсифицировать каналы продвижения, то есть разделить рекламные расходы на несколько каналов и вклад в привлечение органического трафика.

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

Мы начали работать над SEO сайта, показателями ранжирования и ведением блога на постоянной основе. Это дало результаты: сейчас мы по многим ключевым запросам в топе Гугла и Яндекса. Но важно понимать, что это долгая работа, которая начинает давать плоды не сразу.

В 2023 бюджет на рекламу был увеличен до 7 миллионов рублей. Для сравнения — в 2022 эти расходы были порядка 1,8 миллионов. Из многих каналов платной рекламы большая часть денег ушла на Яндекс Директ, он принёс наилучшие результаты. Остальное — на Телеграм-каналы и SEO.

Улучшение внутренних показателей и смена РОПа

Одним из способов увеличить приток органического трафика была работа с показателями. То есть отследить все внутренние цифры и улучшить то, что проседает.

Начали работать над конверсией. Если изначально из общего потока заявок целевыми было около 40%, то сейчас эта цифра выросла до 65%, из которых около трети покупают обучение. Для сравнения: если в 2022 году количество индивидуальных учеников составляло примерно 150 человек, то за 2023 год эта цифра выросла до 500. Примерно в такой же пропорции увеличилось и число пользователей продукта: курсов, марафонов, разговорных клубов, гайдов и так далее — с 4 до 10 тысяч человек.

Это произошло из-за упора на органический рост и смены РОПа (руководителя отдела продаж). Также решение разделить отдел продаж на две части для работы с новыми клиентами и теми, кто продолжает обучение облегчило отслеживание показателей. В этом году произошла, если можно так выразиться, кристаллизация данных: каждое действие теперь фиксируется в CRM и можно отслеживать влияние на результаты, вмешиваться вовремя в процесс.

Что касается нового руководителя отдела продаж, её самостоятельность и нацеленность на результат сыграли ключевую роль. Конечно, мотивация и желание работать были и у предыдущего РОПа, но работать ради процесса и работать на результат — разные вещи. Отдел продаж зарабатывает процент от проданных услуг, и чтобы его работа была максимально эффективной, менеджеры должны очень любить деньги. Стало понятно, что у каждого отдела мотивация может отличаться.

Поэтому со сменой РОПа вышли и на новый уровень мотивации. Средний чек значительно вырос: в начале года он был 14 тысяч, а стал 32, иногда даже 36–37 тысяч. Это серьёзный результат даже при неизменном количестве продаж. Но и конверсия в продажу тоже повысилась, и не последнюю роль тут сыграла работа с командой: мотивация, тренинги, помощь, поддержка.

Пришла уверенность, что отдел продаж готов работать с увеличенным рекламным бюджетом, готов принять выросший поток заявок и конвертировать их в реальные лиды, что нет риска слить бюджет впустую.

Корпоративные клиенты

В 2023 году мы также стали развивать корпоративный сегмент. Сейчас ведётся работа с крупными B2B-клиентами, такими как ОККО, Сбербанк, Литрес, Ясно. Они составляют примерно 10% от общего количества клиентов. Для этого мы взяли отдельного менеджера по работе с корпорациями. Он находит компании, которым может быть интересен язык, выходит на ЛПР и проводит с ними звонки. В результате есть клиенты, которые учатся в рамках корпоративной программы, а есть клиенты, с которыми мы просто делаем размещение на внутренних ресурсах компании, чтобы их сотрудники могли учиться с определённой скидкой.

Материнский капитал

В 2023 году наблюдался активный прилив клиентов, использующих материнский капитал, поскольку его можно потратить на оплату образования. А у нас уже два года есть образовательная лицензия (поэтому если у вас образовательный продукт, займитесь получением лицензии, чтобы не терять таких клиентов).

Сейчас, ожидая второй волны индексации в феврале, мы прогнозируем ещё больший прилив клиентов, готовых использовать материнский капитал не только на детские сады и жильё, как раньше, но и на образование. Причём об этом нам говорят сами клиенты.

Неэффективные инструменты

Поговорим об инструментах, которые были протестированы и пока показали слабые результаты. Инстаграм* после закрытия рекламы на российский рынок перестал эффективно работать, но были и другие каналы, которые не оправдали ожиданий. Например, на протяжении года мы предпринимали попытки запустить вебинарную воронку, но пока без должной эффективности.

Были попытки запуска таргета ВК, но реклама во ВКонтакте плохо работает из-за того, что аудитория там более холодная. Работа с ней требует дополнительного прогрева и более сложных многоступенчатых стратегий, и мы ещё ищем оптимальное решение.

Спам-атака или как конкуренты помогли нам сделать рекорд по выручке

Однажды школа столкнулась со спам-атакой со стороны конкурентов. В тот момент, несмотря на трудности, результаты оказались лучше, чем мы ожидали. И именно атака стала толчком начать активно заниматься SEO и размещением дополнительных публикаций. Но эта ситуация серьёзно повлияла на моральное состояние команды в отделе продаж. Он держался изо всех сил, однако потом усталость всё же сказалась. Этот опыт научил нас, что нельзя полагаться только на один источник трафика, и необходимо иметь запасные планы. Важно понимать, что не каждый месяц будет столь же успешным, как предыдущий.

После спам-атаки нам пришлось заменить директолога из-за его профессионального выгорания, несмотря на то, что у нас к нему не было вопросов касаемо работы. Это подчёркивает важность человеческого фактора, потому что если с показателями ещё можно как-то работать, то люди в стрессовых ситуациях не всегда справляются.

Что будет в 2024

Мы планируем и дальше увеличивать трафик, расширять количество используемых каналов. Также приняли решение, что в этом году не будем по одному каналу работать с одним единственным подрядчиком. Нужно, чтобы на каждом канале было по несколько человек, потому что нельзя надеяться на кого-то одного. Лучше, если людей будет как можно больше, чтобы мы всегда могли на кого-то опереться. Также хотим продолжить работать с холодной аудиторией, пробовать снова запустить вебинарную воронку и ещё раз сделать попытку выйти на зарубежный рынок, возможно, через Инстаграм* и Гугл.

В начале 2024 года уже были запущены три новых направления: итальянский, китайский и португальский языки. И мы планируем увеличить рост за счёт продвижения новых языковых направлений. Мы запускаем рекламу на каждый язык в отдельности в телеграм-каналах и статьях для SEO, вкладываем деньги в Яндекс Директ — всё это работает.

Вместе с оборотами выросла и команда. В настоящий момент у нас 15 человек управляющего состава и 55 преподавателей, тогда как в 2022 коллектив был 5 и 30 соответственно.

*Соцсети Instagram и Facebook запрещены в РФ; они принадлежат корпорации Meta, которая признана в РФ экстремистской.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.