Привлечение покупателей через выкуп сайтов-конкурентов. Как это работает

Можно не только создать себе несколько сайтов для продвижения, но и легально пользоваться заявками с чужого. Предприниматель и руководитель SMM-агентства TUT.TEAM Ася Филатова рассказала о своём опыте выкупа сайтов для клиентов агентства и насколько это выгодно для бизнеса.

Человек ищет в интернете товар. Смотрит 5 сайтов и понимает, что предложения примерно одинаковые, а при выборе можно опираться исключительно на визуальное восприятие сайта, грамотно расставленные триггерные кнопки и удобную форму заявки/обратной связи. В качестве эксперимента на тему иллюзии выбора введём в поисковой сети популярный запрос «‎доставка цветов». Откроем первую пятерку выдачи и увидим одинаковые позиции, названия, цены и практически идентичные фото:

IT-конференция МТС True Tech Day 17 мая

Что будет:

• 5 тематических треков: Main, Development, AI/ML, Cloud, Science;
• 50 спикеров с докладами про архитектуру, облачные платформы, NLP4Code, вероятностное программирование, безопасность контейнеров и другое;
• 10 часов нетворкинга;
• Цифровые зоны и digital-интеграции;
• А ещё вечеринка со звездой.

Все спикеры и темы уже на сайте. Регистрируйся на True Tech Day. Участие бесплатное.

Реклама. ПАО «МТС». ИНН 7740000076. ОГРН 1027700149124

То же самое и с «‎конкурентным» предложением: бесплатная доставка, доставка за 2 часа, скидка при заказе в течение 30 минут. У потребителя формируется иллюзия выбора, и решение о покупке будет принято в пользу того сайта, где визуальная часть и упаковка вызвали большее доверие.

А что если все 5 сайтов, которые просмотрел человек, были бы вашими? Такой приятный вариант мы наблюдаем у нашего клиента в сфере строительства и ремонта: у него есть 3 сайта с похожим предложением и одинаковыми ценами, но совершенно разной подачей информации и визуальным контентом.

За время тестирования такого продвижения мы поняли, что заявки в 90% случаев не пересекаются. То есть один и тот же клиент не оставляет несколько заявок на разных сайтах. Сайты мы продвигаем исключительно белыми способами: SEO-оптимизация, контекстная реклама в Яндекс Директе и социальные сети.

Сравнивая количество конверсий на сайтах с количеством запросов по нашей нише в Вордстате понимаем, что охватываем лишь 5% целевой аудитории. Для увеличения количества лидов и масштабирования мы можем либо увеличивать бюджет на рекламу, либо выкупать лиды у конкурентов-партнёров.

Ниже история нашего клиента. У него было достаточно мощностей для увеличения нагрузки, и он заключил договор на выкуп лидов со стоимостью лида в 1 000 рублей. Ежедневно с партнёрства прибавлялось по 3–5 заявок. Месячный оборот увеличился на 600 000+ рублей.

Количество заявок в июне 2023 и в мае 2023

Почему конкурент захочет отдавать вам свои лиды

Итак, к нашему клиенту обратился бизнесмен с таким же товаром Х, но в более низкой ценовой категории. Он предложил все запросы с его сайта перенаправлять на наши контактные данные и получать за каждого лида 500 рублей.

Входящий запрос

Почему он это предложил:

• длительное время развивал сайт, но при высоких затратах на маркетинг и низкой ценовой политике выходил в ноль.

• для увеличения оборота и выручки ему требовалось больше мощностей и сотрудников, а на это не было средств и желания.

• бизнесмен выгорел, устал бороться и решил иметь пассивный доход с тех каналов трафика, которые растил.

Искать партнёров можно и самостоятельно. По любой бизнес-нише в чатах Telegram или ‎ВКонтакте есть сообщества предпринимателей и реализаторов.

Выйдите к ним с предложением покупки лидов с их сайта, расскажите о преимуществах работы с вами. Некоторые предприниматели, как и упомянутый выше партнёр нашего клиента, понимают, что работают в минус или в ноль, потому что не хватает мощностей. Предложение пассивного дохода с уже развитых каналов продаж для многих будет выходом из ситуации.

Исходящий запрос

Какие есть затраты

Дополнительных затрат на продвижение сайта партнёра или какие-то других расходов мы не несём. Оплачиваем исключительно по факту реальной заявки — 500 рублей за лид.

В разных нишах стоимость привлечения лида разная. Чтобы рассчитать стоимость, нужно затраты на маркетинг (рекламный бюджет) разделить на количество поступивших лидов в месяц. В нашем случае это было 50 000/120=416.

416 рублей и 500 рублей — стоимость выкупа заявок абсолютно конкурентна для дополнительного трафика.

Чтобы понимать количество возможного трафика, мы запросили у партнёра доступ в Яндекс Метрику. Так как партнёр уже перестал лично заниматься этим бизнесом, а сайт продолжал ранжироваться в поисковых системах, на него ежедневно поступали заявки. Но не обрабатывались. Это как раз то, что нам было нужно — стать конечным звеном коммуникации.

Как адаптировать сайт партнёра под передачу заявок

1. Подключить сайт партнёра к CRM-системе через интеграцию его CMS. Так мы будем иметь точную аналитику полученных лидов.

2. Оформление заказа на сайте партнёра должно быть реализовано через добавление товара в корзину с заполнением контактных данных без возможности оплаты. Это нужно, чтобы мы вели коммуникацию с клиентом лично и оплата происходила через наши банковские реквизиты.

3. Заменить номера телефонов на сайте на свои.

4. Если товары на сайте партнёра и нашем практически идентичны в составах — товарную линию не меняем. В случае сильного визуального и составного различия товаров можно обсудить с партнёром замену фотографий в карточках товаров на ваши.

5. Название и логотипы на сайте могут не меняться и носят исключительно информационный характер.

Как подготовить свой бизнес

Какому бизнесу не подойдёт этот способ?

• Есть часто меняющийся сезонный ассортимент, например, одежда и обувь.

• В основе стоит дизайнерский подход, например, мебель или картины. Продажа таких товаров основывается на индивидуальном дизайне и требует полной адаптации сайта.

Успешно можно использовать для постоянной продуктовой линии товаров и услуг без собственного уникального продукта, например, доставка цветов, подарков, воздушных шаров, строительные и отделочные работы, остекление окон, душевых и так далее.

3 разных сайта с одинаковыми позициями в нише доставки воздушных шаров

Далее нужна небольшая подготовка сотрудников и некоторых систем.

1. Посчитайте собственную стоимость привлечения заявки и стоимость привлечения заказа. Если ваша цена за заявку значительно ниже, то предпочтителен вариант увеличения рекламного бюджета. Помните, партнёр-поставщик лидов обещает вам не заказ, а заявку.

Чтобы примерно посчитать, сколько у вас сейчас стоит совершённый заказ в месяц (САС), необходимо:

взять среднее количество купленных товаров (у нас 1,04), среднюю стоимость 1 товара (у нас 5188 рублей) и перемножить эти показатели, чтобы получить выручку с одного клиента. Далее умножить получившееся значение на долю затрат на маркетинг (в процентах).

У нас получилась стоимость привлечённого заказа в 820 рублей. При затратах на привлечение одного лида в 416 рублей получается, что каждая вторая заявка становится заказом.

Если ваши показатели от привлечения лида до заявки разнятся более чем в 3 раза, обратите внимание на пункт 2.

2. Проверьте готовность отдела продаж к потоку более холодной аудитории. В нашем случае запросы были на более низкий чек, и психология продаж здесь отличается. Для проверки готовности продажников достаточно было сделать несколько звонков тайного покупателя — если сотрудники не готовы к обновлённым диалогам, нужно скорректировать скрипты продаж.

Добавьте в скрипт общения с клиентом пункты:

• про отсутствие данного товара в настоящий момент. И предложение купить наиболее свежий/актуальный/рекомендованный товар под запрос;

• про допродажу более дешевых товаров, чтобы средний чек рос и покупка лида становилась выгоднее;

• про перевод клиента в ваши соцсети, чтобы последующие заказы он мог оформлять напрямую у вас.

3. Убедитесь, что в вашей CRM-системе подключены метрики переходов и записи разговоров с менеджерами. Иначе есть риск высокой переплаты партнёру за спам-рассылки и рекламные звонки. Оплата за лида должна происходить только в случае реального запроса, разговора или пропущенного (!) звонка. В CRM-системе можно делать отметки о качестве лида, например, с помощью тегов о клиентах.

В CRM можно подключить систему телефонии и отслушивать звонки для определения качества лида.

Скриншот из RetailCRM с подключённой телефонией. Можно оценить принятые звонки, послушать онлайн или скачать аудиозапись

4. Учитывайте повторные продажи. Если ваши товары/услуги используются для единоразового заказа, вернитесь к 1 пункту и посчитайте выгоду относительно себестоимости.

В нашем случае товар Х может использоваться регулярно, поэтому первый заказ клиента может и не окупиться сразу. Однако хороший сервис, доверие клиента и грамотный брендинг обеспечивают 60% возвращаемости уже через наш сайт и социальные сети (чтобы повторно не платить за одного и того же лида).

Во время оформления заказа клиент получает смску, а после — брендированный комплимент от компании с указанием актуальных соцсетей и телефонов. Клиент становится участником бонусной программы и получает новые предложение от бренда через email-рассылку.

Почему проще купить или арендовать чужой сайт для увеличения заявок?

1. Стоимость создания сайта с нуля варьируется от 10 000 у фрилансера до 500 000 у компании в зависимости от выбранной платформы. Плюс покупка доменного имени и оплата самой платформы.

2. После создания сайта поисковым системам необходимо его проиндексировать (убедиться в безопасности и корректности выдачи). Это занимает 2–4 недели. И только после этого можно начинать рекламное продвижение.

3. Чтобы оценить затраты на рекламу, можно проверить среднюю стоимость ставки за конверсию в Яндекс Директе. Для этого в личном кабинете перейдите в раздел Инструменты — Прогноз бюджета и введите ключевые запросы поиска. Система выдаст «‎Прогноз запросов» и «‎Прогноз бюджета».

При аренде или выкупе чужого сайта вы экономите время и деньги. Начинать можно сразу после смены контактных данных и подключения к CRM.

У этого метода привлечения трафика есть два минуса. 

1. Во-первых, при аренде вы не можете влиять на увеличение поступающих заявок с сайта партнёра. Администрирование и продвижение сайта зависят от партнёра.

2. Во-вторых, если заявка реальная, и потенциальный покупатель действительно интересовался продуктом, но не сделал заказ, вы всё равно оплачиваете его по установленной ставке. Здесь, как и в любой рекламе: лид — не равно заказ, поэтому важно уметь работать с возражениями и потребностями покупателя, чтобы усилить конверсию.

Этот альтернативный метод способен увеличить количество заказов, но не заменит основные методы продвижения. Выбирая партнёров для обработки лидов, убедитесь в работоспособности написанных выше пунктов и договоритесь о тестовом периоде. Для тестирования методики мы предложили клиенту сделать депозит в 5000 рублей (за первые 10 лидов), чтобы проверить их качество. После проверки 10 лидов (через 3 дня) подписали договор на месячное сотрудничество с постоплатой по количеству поступивших заявок.

Масштабирование бизнеса всегда требует новых решений и форматов сотрудничества. Не делайте выводов за несколько дней, проверяйте и корректируйте гипотезы.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.