«‎Моя точка приложения усилий — визуал». Как бизнесу продавать товары через фото

Обычно первое, что видит человек, заходя на сайт или в социальные сети — фотографии товара. Пользователь не может потрогать или примерить товар перед заказом, поэтому первое, что продаёт бренд — изображение.

Юлия Дáда, основатель бренда дизайнерской детской одежды, моксов и аксессуаров Dada•Moccs, рассказывает, как фотографировать свой товар так, чтобы потенциальные клиенты не могли оторваться от визуала и хотели купить товар.

Как визуальная коммуникация с клиентом влияет на развитие бренда

Визуал — это не только фотографии, но и шрифты, подача. Важно заботиться о глазах потенциального клиента. Нужно верно передать то, как выглядит изделие и влюбить в него. Качественная работа с визуалом создаёт у клиента объёмный образ бренда: то, что помогает продавать, не продавая.

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

Визуал влияет на понимание ценностей бренда. Клиент даже может потерять доверие и лояльность к бренду, если ожидание и реальность не совпали. Бывает и такое: качество товара отличное, а подача в соцсетях не очень. Человек, возможно, хотел оформить большой заказ, но из-за некачественной картинки решил остановиться на чём-то одном. Бренд теряет деньги.

Визуал — это некая точка невозврата. 

За продуктом всегда стоит долгий и сложный процесс: рождение идеи, закупка материалов, которая может длиться очень долго из-за сложностей в логистике, работы конструктора, технолога, разработки моделей, производства, тестирования, массового запуска. Весь этот процесс может обнулиться, если на выходе покупатель увидит некрасивую картинку. У покупателя даже не будет возможности понять, что продукт — нормальный.

Основа практически любого проекта — деньги. 

Результатом любой деятельности является продажа. Деньги — это ответ от целевой аудитории, что вы на верном пути и ваш продукт нужен. Если фото сделано плохо, то все производственные и управленческие процессы перечёркиваются. В точке невозврата есть только фото вашего товара и клиент, который делает выбор.

У кого-то может быть короче путь производства, если, например, готовые товары перепродаются. Но так или иначе люди теряют деньги, если в точке коммуникации собственник или фотограф не постарался и не сделал максимум возможного.

Почему не получается делать хороший визуал

Визуал делает либо собственник, либо фотограф, это зависит от масштабов компании. И каждый из них может допускать ошибки несмотря на профессионализм.

Собственник — чаще всего из-за низкого уровня визуальной нормы и эстетической осведомлённости. Он просто не обладает знаниями и навыками, чтобы сделать качественную продающую съёмку.

С фотографами по-другому, у многих есть чувство вкуса. Одна из распространённых ошибок — когда фотограф, который специализируется, например, на портретных, фэшн или рекламных фото, решает, что может без проблем провести и предметную съёмку.

Мои наблюдения фокус-группы с обучения по инфографике. Ко мне пришла владелица с фотографиями товара от своего фотографа. Он всегда снимает на модели, но решил увеличить чек и предложил предметную съёмку. Фотографии выглядели плоскими, не продающими, а сами изделия некрасивыми. Я пересняла её изделия. Разница огромная.

Дальше мы провели опрос со старыми фото: «Хотите ли их купить?» Все однозначно говорили — нет. Я показывала свои фото и говорила: «‎А эти»? Да! И почти никто не догадывался, что это одно и то же изделие, думали, что схожий товар.

Как выглядели фотографии от профессионального фотографа:

А это мои фото на телефон с естественным светом и уважением к продукту:

Фотограф-предметник обычно обладает насмотренностью, хорошо разбирается в теме и оснащён технически. Но иногда ему не хватает влюблённости в предмет съёмки. Возможно, он никогда не пользовался этой продукцией, либо делает фото на потоке. В отсутствии заботы о предмете кроется большая проблема: получаются очень классные кадры с точки зрения техники, но при этом товары выглядят некрасиво. На вешалке, на столе, где угодно. Или часто снимают модель, забывая, что объект съёмки — другой. Важно понимать, что ты делаешь.

10 типов продающих фотографий

Мало снять предмет со всех сторон. Есть классификация, и каждый тип продающей фотографии помогает клиенту увидеть товар с новой стороны и, что самое важное, представить его у себя.

Hero shot — главная фотография, которая даёт общее представление о товаре. Важно, чтобы по фото было сразу понятно, что это за товар, какой он формы, из каких материалов. Это самый продающий ракурс изделия. У разных товаров он может быть разным, как и угол съёмки.

Side — несёт новую информацию о продукте. Покажите больше, чем фото в «‎анфас». Это ракурсы, которые помогают рассмотреть ваш товар с разных сторон, чтобы сложилось объёмное впечатление.

Features — раскрывает функционал. Если это сумка фотографа — покажите, сколько она может в себя вместить, какие у нее особенности?

Close up shots — крупный план, чтобы можно было разглядеть детали: ткань, обработку, отсутствие клея или торчащих ниток.

In use/in context — раскрывает контекст, в котором используется продукт. Покажите, как и в каких ситуациях клиент будет пользоваться продуктом. Людям всегда интересно представлять себя в этих сценариях (эту задачу закрывает кадры «‎на модели»), и с чем, например, сочетается диван в гостиной. Часто на таких фотографиях продают не продукт, а lifestyle.

Flatflay — раскладка. Ещё этот тип фото можно назвать имиджевыми фото. Такие фото (если не делать просто лайфстайл, а ставить такую задачу) помогают показать комплектность товара и расширить чек. И ещё они помогают сформировать у клиента образ компании на визуальном уровне, поэтому стоит внимательно относиться к тому, какой реквизит вы используете в кадре.

Model shots. Здесь 2 типа кадров.

1. Точка фокусировки — человек, его эмоции и то, как он чувствует себя рядом с товаром. Снимайте эмоции и отношение к продукту.

2. Точка фокусировки на человеке — показывает, как смотрится вещь. Человек лишь для демонстрации. В таких кадрах модель не смотрит в кадр.

Group shots — есть больше, чем 1 продукт.

Box and packaging. Помогает покупателю понять, в каком виде он получит товар. Это особенно важно, если товары часто покупают в подарок.

Backstage. Люди любят «‎подглядывать в замочную скважину». Такие кадры всегда интересны и повышают лояльность покупателей.

Я в своём бренде ввела фотографии с моей рукой в кадре — покупателям стало понятнее, какого примерно размера моксы. Такие фотографии набирают больший охват, чем остальные. С помощью руки можно легко передать масштаб предмета, его цвет и даже задать необходимую для восприятия кадра эмоцию. Попробуйте совмещать типы продающих кадров, чтобы закрывать больше задач.

Как создать визуал, увеличивающий конверсию

Влюблённость и уважение к продукту. Нужно изучить продукт, увидеть его сильные стороны. Пообщаться с маркетологом бренда, чтобы знать, кто целевая аудитория. По сути, нужен глубокий анализ продукта, завязанный на эмпатии к бренду.

Вовлечённость в предмет съёмки помогает сделать кадры лучше. Фотографируя таким образом, проще передать фишки и преимущества, которые вас самих увлекли.

Условия съёмки. Хороший свет и хорошая камера. И даже можно обойтись без фотоаппарата. С 2015 года я фотографирую только на телефон: и контент для соцсетей, и каталожные кадры для сайта и маркетплейсов. Всё потому что решает видение кадра и понимание, как выигрышнее составить композицию. Для света достаточно естественного дневного. Такие фотографии более живые и в них нет пластиковости.

Клиенту не нужна профессиональная съёмка на дорогой фотоаппарат — он прежде всего хочет видеть продукт и как он улучшит конкретно его жизнь.

Подготовка к съёмке. Это относится не к каждому товару. Пластиковые игрушки не надо утюжить в отличие от платьев и рубашек. Это простой этап, но иногда о нём забывают. В итоге можно найти в соцсетях и на маркетплейсах фото моделей в мятой одежде, чашки ручной работы со сколами или чехлы для телефонов с пятнами и царапинами.

Работа с кадром. Важно, что фотограф видит в экране телефона, а не на своём столе. Самое главное — фокусируйтесь на предмете съёмки, а не на том, что его окружает.

Прежде всего нужно «распаковать» продукт. Понять его смысл и назначение. Дальше выстроить композицию. Именно с её помощью я создаю кадры, которые хочется рассматривать.

Я использую свою методику:

• делаю «‎вход» в кадр с помощью акцентного расположения предметов. Например, пара обуви может образовывать треугольник, который как бы указывает на лежащую рядом футболку;

• задаю траекторию взгляда с помощью силовых линий в кадре и возвращаю глаз клиента снова ко входу, как бы зацикливая его.

Ретушь. Не увлекайтесь обработкой до идеального состояния. Главная задача ретуши — убрать визуальный шум и приблизить товар к реальному виду.

Клиенту нужна максимальная честность — никто не хочет получать товар, который не соответствует фотографиям.

Как сотрудничать с блогерами, которые генерируют вам контент

Не все фотографии нужно делать самостоятельно. Частично эту задачу могут выполнять блогеры, которые по бартеру или за оплату рекламируют ваш товар. Это помогает хорошо проиллюстрировать пользовательский опыт — показать на реальном примере, как кто-то другой уже пользуется вашим продуктом.

Чтобы сотрудничество принесло максимальную пользу, стоит заранее прописать скрипты и обучить команду правильной коммуникации: это должен быть эмпатичный и грамотный человек, который готов экологично прийти к цели.

• Связывается с блогером тем способом, который удобен ему — например, в шапке профиля часто указан пиар-аккаунт или почта менеджера.

• Заранее продуманный шаблон приветственного сообщения адаптирует под каждого блогера, добавляя персонализированную информацию.

• В самом сообщении обязательно здоровается, называет по имени, рассказывает о рекламируемом бренде, даёт ссылки на бренд и конкретный продукт, который нужно будет рекламировать.

• Общение завершает открытым вопросом.

Если блогер не отвечает-либо ему не интересно, либо он случайно пропустил сообщение. Стоит напомнить о себе, но без обвинений в игноре.

Если блогер сделал неудачные фотографии и отказывается переделывать — это не значит, что надо тут же разрывать сотрудничество; возможно, он устал и нужно просто перенести дедлайн. У нас неоднократно был опыт, что блогер выдавал контент, гораздо худший, чем в его профиле. Оказалось, что блогер испытывает гиперответственность, работая по нашему ТЗ и его собственное видение почему-то улетучилось. В таких случаях мы просили забыть о ТЗ и снимать как для себя. Результат был отличный!

Мой бренд не платит блогерам деньги за рекламу, работаем только по бартеру — для меня важно относиться друг к другу на равных, потому что каждый получает определённую ценность от этого сотрудничества.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.