Как не прогадать на старте: разбираем форматы сотрудничества с партнёрской программой в диджитале. Читайте на Cossa.ru

22 декабря 2020, 09:20

Как не прогадать на старте: разбираем форматы сотрудничества с партнёрской программой в диджитале

За и против аутстаффа, аутсорса, агентской схемы и консорциума. Объясняют коллеги из Globus.

Как не прогадать на старте: разбираем форматы сотрудничества с партнёрской программой в диджитале

Партнёрская программа в диджитале — хорошая возможность масштабировать свой бизнес и выйти на крупных заказчиков в сжатые сроки. И вот вы уже определились с программой, нашли самую подходящую по всем параметрам и условиям, готовитесь подписать договор — и тут менеджер задаёт роковой вопрос: «Коллеги, по какой схеме сотрудничать будем?»

Тут и начинается всё самое интересное, ведь для каждой компании выгодными будут разные условия. Сегодня поможем разобраться в том, какие схемы сотрудничества наиболее распространены и чего от них ожидать.

1. Великий и могучий аутстафф

Если обратиться к доступным источникам, то можно узнать, что ИТ-аутстаффинг — это предоставление технических специалистов для временной работы в офисе клиента. При этом сам специалист остаётся оформленным в штате внешней организации, которую в отдельных случаях регистрирует непосредственно компания-клиент. В целом так всё и есть, но рассмотрим этот способ сотрудничества подробнее.

👍 Плюсы:

  • Ваши специалисты растут благодаря опыту работы с новыми и зачастую крупными клиентами и командами.

  • Компания пополняет портфолио кейсами проектов с заказчиками — гигантами рынка.

  • Чаще всего менеджмент остаётся на стороне заказчика, что позволяет вам сэкономить.

  • Зачастую отдельные специалисты вашей компании попадают в слаженную команду и получают шанс повысить свой грейд гораздо быстрее.

  • С помощью таких крупных заказов вы сможете сократить время масштабирования своей компании.

👎 Минусы:

  • Как правило, вашим специалистам придётся переехать в офис заказчика, что может быть связано с физическим и психологическим стрессом.

  • Иногда специалисты привыкают к работе в новой команде и существует риск хантинга.

2. Всеобъемлющий аутсорс

Технически ИТ-аутсорс — это частичная или полная передача работ и услуг по поддержке, обслуживанию и модернизации ИТ-инфраструктуры в руки компаний. Простыми словами: по такой схеме сотрудничества партнёрская программа может привлекать команду или отдельного специалиста из вашей компании на интересные вам проекты в формате субподряда.

👍 Плюсы:

  • Дополнительный опыт в новых проектах для ваших специалистов.

  • Экономия ресурсов, так как почти всегда менеджмент проекта остаётся не на вашей стороне.

  • Риск хантинга ваших специалистов заказчиком близится к нулю.

  • Релокация обычно не нужна — сотрудники остаются на привычном месте.

👎 Минусы:

  • Ваша компания действует от имени оператора партнёрской программы, соответственно, и проекты как собственные вы сможете позиционировать только в редких случаях.

  • Нет коммуникации с реальным клиентом, а значит, нет продуктивного нетворкинга и планов на будущие свершения.

  • Сложности с получением обратной связи (обратная сторона менеджмента, находящегося на стороне оператора партнёрской программы).

  • Чаще всего у такой модели сотрудничества высокий порог вхождения и барьер пресейлов, поэтому могут появиться трудности на первом этапе работы.

3. Стабильная агентская схема

При такой модели сотрудничества партнёрская программа может передавать вам проект в полностью самостоятельную работу, взимая комиссию за возможность получения прибыли. Средний размер такой комиссии — около 15% от стоимости всего проекта. Поговорим о плюсах и минусах такой стабильности.

👍 Плюсы:

  • Ваша компания работает с заказчиком от собственного имени и клиент точно запомнит вас, что может привести к долгому и плодотворному сотрудничеству.

  • Кейсы по реализованным проектам свободно могут попасть в ваше портфолио, ведь вы единственный исполнитель.

  • Такой способ подходит для совсем молодых компаний без большого опыта.

  • Комиссию оператору партнёрской программы чаще всего вы платите только после завершения работ на основании акта об их выполнении, но, увы, у разных операторов могут быть разные условия.

  • Так как вы сохраняете прямой контакт с клиентом, легче контролировать договорённости по ходу проекта.

👎 Минусы:

  • Обычно при такой схеме сотрудничества предоставляются проекты с совсем небольшим бюджетом, к тому же сами проекты могут быть проходными.

  • Некоторые лидогенераторы могут требовать оплату за передачу лида независимо от того, удалось ли заключить договор с клиентом и фактической прибыли.

  • Скорее всего, предстоят большие работы по пресейлу, потому что лид от партнёрской программы может быть не проработан.

  • Ресурсные затраты на менеджмент (обычно он остаётся на вашей стороне).

4. Краснокнижный консорциум

Довольно редкий способ сотрудничества в партнёрских программах. Лишь некоторые компании предоставляют возможность составить консорциум. Давайте рассмотрим все плюсы и минусы такой модели.

👍 Плюсы:

  • Первый и самый приятный плюс такого сотрудничества — возможность выйти на крупных клиентов от собственного имени.

  • Ваша компания может получить возможность совместной подачи на тендер с оператором партнёрской программы, что повысит шансы на успех.

  • Обычно это история очень крупных проектов/тендеров/разработок (зачастую более крупных, чем при агентской схеме, например).

👎 Минус:

  • Единственный и самый неприятный для молодых агентств минус такого сотрудничества: в большинстве случаев вы уже должны быть состоявшейся, опытной и сравнительно крупной компанией с наработанным профилем проектов и клиентов. Плюс у вас должны быть достаточно большие ресурсы для выполнения задач.

Партнёрские программы на рынке ИТ-услуг могут стать как отличным стартом, так и началом стабильного партнёрства. Желаем вам сделать свой выбор и не запутаться среди различных видов сотрудничества, — наша статья в помощь. Удачи!

Источник фото на тизере: Wolfgang Hasselmann on Unsplash





Чем живёт диджитал?
Главное — в рассылке: