NetLabCS
15 января 2013, 11:22
324
0

Почему сайт новостройки не может и не должен повышать продажи

Гендиректор «Синего Муравья» Иван Куксин о том, почему сайт объекта недвижимости не может напрямую продавать квартиры. Но может экономить компании сотни тысяч рублей ежемесячно.

Застройщики часто полагают, что продажи квартир в жилом комплексе практически полностью зависят от сайта объекта. Если продаж нет, значит, сайт плохой — надо переделать. В новый проект вкладываются большие деньги, но ничего не меняется.

Причина довольно проста: сайт объекта недвижимости — не единственное и не главное звено в длинной цепочке продажи квартиры. Давайте разберёмся, в чём на самом деле заключается функция сайта объекта недвижимости, и какие ещё звенья входят в процесс продажи квартир.

Три этапа продажи

На ход продаж жилья в новостройке влияют три ключевых фактора:

  1. Характеристики объекта недвижимости.
  2. Способ информирования покупателя об объекте.
  3. Качество коммуникации с отделом продаж.

Именно в таком порядке с этими факторами сталкивается покупатель, когда начинает искать квартиру.

Этап 1. Выбор квартиры по характеристикам

Решив купить новое жильё, покупатель составляет «бизнес-план», чтобы учесть все свои предпочтения и возможности. Например, у него уже есть квартира стоимостью 10 миллионов рублей в ближнем Подмосковье плюс ещё 2–3 миллиона сбережений, и он хочет переехать в Москву, чтобы быстрее добираться до работы.

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Для себя он решил, что будет искать квартиру в новостройке, потому что предпочитает современные планировки. Плюс: отсутствие проблем с инженерными коммуникациями, паркинг и двор с модной концепцией. Его интересуют трехкомнатные квартиры, потому что у него есть один ребёнок и ещё один в планах.

Выбрав в качестве локации престижные округа с хорошей экологией (ЮЗАО, ЗАО и СЗАО), он идёт на сайт-агрегатор, чтобы посмотреть на предложения за 10–12 миллионов рублей. Видит, что таких проектов немного — в районе десяти. Там же на агрегаторе отсеивает квартиры, площадь которых меньше 70 м². Так количество проектов сократится до 6–7.

После этого в списке останутся жилые комплексы, которые максимально отвечают главным требованиям: стоимость, метраж, местоположение, планировка. Но перед тем как идти на их сайты, покупатель сначала почитает отзывы о них.

Из сообщений на сайтах-агрегаторах и форумах он узнаёт, что в одном проекте предыдущие корпуса сдавались с большим опозданием, в другом до сих пор не построен детский сад и есть проблемы с паркингом, а рядом с третьим работает завод. Так список покупателя сократится до 3–4 объектов.

Выбор квартиры по характеристикам

Из отзывов реальных покупателей можно узнать то, что не напишут ни на одном официальном сайте

Итог этого этапа: шорт-лист, состоящий из максимально интересных и релевантных объектов. Чтобы его составить, пользователь ещё не заходил на сайты этих жилых комплексов. Они выиграли конкурентную борьбу у всего остального рынка благодаря своим объективным качествам — локации, цене, планировкам. А их сайты сыграют важную роль только на следующем этапе.

Этап 2. Точка коммуникации: изучение сайта объекта недвижимости

У застройщиков можно встретить мнение, что сайт новостройки должен привлекать покупателей, и все его инструменты должны служить именно этому. Но практика показывает, что его задача скорее — не отпугнуть аудиторию.

Пользователь приходит на сайт с определённой лояльностью, приобретённой на предыдущем этапе, но она может резко снизиться из-за одной из многочисленных ошибок.

Перегруженный дизайн и хаотичная структура сайта

Часто застройщики пытаются показать на главной странице как можно больше информации: преимущества комплекса, свои награды, новости. Ситуация усугубляется желанием маркетологов вывести на первый план все актуальные скидки и спецпредложения. Увидев такой хаос, покупатель, скорее всего, откажется от попыток разобраться. Как минимум: составит о комплексе неверное представление.

Перегруженный дизайн

Выбор жилья — большой стресс. Не стоит его усугублять

Решение. Входящим трафиком можно управлять. Для этого необходимо чётко спланировать путь пользователя по сайту: например, сократить до минимума количество точек выхода с главной страницы (только самое важное: например, «Подбор квартир» и «Контакты»). Также можно поместить на главной странице ссылку на цепочку экранов, которые будут вести к лиду.

Раздел «Преимущества» сделан в виде презентации, которая ведёт пользователя к форме заказа обратного звонка

Вместо спецпредложений, которые на этом этапе ещё не могут заинтересовать пользователя, лучше настроить ретаргетинг. После первого визита на сайт в куки браузера пользователя добавится метка с указанием, какими квартирами он интересовался (например, трёхкомнатными). При повторном посещении сайта можно показать спецпредложение именно по этим квартирам.

Нет информации о ценах

Некоторые застройщики массового сегмента стараются не показывать цены квартир на своём сайте, рассчитывая, что это заставит покупателя позвонить в отдел продаж. Но выходит ровным счётом наоборот. Покупатель не может «встроить» объект в свою систему сравнения с другими комплексами и удаляет его из своего списка или переносит на последнее место.

Решение. Цены — один из важнейших параметров, которым из-за экономических трудностей сегодня интересуются даже покупатели бизнес- и премиум-класса. Исключение можно сделать разве что для элитных объектов. На сайтах жилой недвижимости эконом-, комфорт- и бизнес-класса цены необходимы.

Цены — один из важнейших параметров

Минимум переходов между страницами, максимум информации в разделе подбора — хорошее решение

Неудобный подбор квартир

Если после фильтрации на пользователя сваливается 70–100 вариантов с минимальными различиями, ему не захочется смотреть каждый. Это долго и тяжело.

Решение. Модель подбора квартир должна быть удобной и соответствовать масштабу проекта. Если в проекте много квартир, лучше объединить их по типам планировок, чтобы покупатель получал 3–5 основных видов квартир, каждый из которых будет объединять десятки вариантов.

У проектов с большим количеством корпусов и уникальным окружением (лес, вода) должен быть подбор на генплане. Тогда как для небольших жилых комплексов это скорее лишняя информация.

Подбор на генплане

Генплан помогает показать не только масштаб проекта, но и его уникальное окружение

И в обязательном порядке на сайте должны быть актуальные фильтры. При поиске жилья покупатель держит в голове чёткие требования: количество комнат, метраж, этаж. Для некоторых важна даже сторона света. Но и увлекаться, делая расширенный фильтр с двумя десятками параметров, не стоит.

Актуальные фильтры для недвижимости

Тут у пользователя всего две опции: изучить общие типы планировок и оставить заявку на звонок. У продажников будет много работы

Нет адаптивной версии сайта

Доля мобильного трафика на сайтах объектов недвижимости варьируется от 30 до 70%. Слабый адаптив или куцая мобильная версия буквально отсекают львиную долю трафика.

Решение. Хорошая адаптивная версия, максимально похожая на десктопную и такая же удобная, увеличит аудиторию сайта.

Хорошая адаптивная версия для продажи недвижимости

Единая логика взаимодействия на десктопе и мобильном устройстве способствует сбору лидов

Есть и другие ошибки, но перечисленные наиболее распространены и значительнее всего влияют на конверсию трафика в лиды.

Изучив сайт, покупатель не примет решения о покупке сразу же. Если жилой комплекс ему понравится, у него всё равно возникнут опасения: удобно ли добираться? не отстаёт ли строительство инфраструктуры? а как с рассрочкой?

Если на сайте нет вопиющих ошибок, этих опасений будет немного, они будут разумны, и у покупателя не сложится впечатления, что «всё как-то мутно». Обращаться в отдел продаж он будет уже наполовину убеждённым.

Этап 3. Коммуникация с отделом продаж

Теперь самый важный момент — общение с менеджерами застройщика. Представим, что застройщик стремится реализовать 50 квартир в месяц. Это позволит продать жильё в комплексе из шести корпусов по 300 квартир в каждом примерно за три года. По отзывам одного нашего клиента-застройщика, продажей заканчивается примерно каждый десятый визит на стройплощадку, то есть покупателями становится не более 10% тех, кто позвонил и приехал.

Следовательно, чтобы продать 50 квартир в месяц, нужно обслужить 500 клиентов. Обслуживание одного обращения с визитом включает около двух часов работы менеджера (час консультации по телефону и ещё час на объекте). 500 обращений займут около 1000 часов или 125 рабочих дней. Чтобы сделать эту работу за месяц (примерно 21 рабочий день), нужно шестеро менеджеров. Учитывая накладки, больничные и другие обстоятельства, их количество можно увеличить до восьми человек.

Продажники — дорогие специалисты, в столичном регионе их зарплаты варьируются в районе 70–100 тысяч рублей, к этой сумме также нужно прибавить налоги и стоимость рабочего места. А потом умножить на срок их работы, пока строится и продаётся объект — 3–5 лет. Получаются огромные суммы.

Если же покупатель нашёл на сайте максимум полезной информации об объекте, ему уже не надо рассказывать о преимуществах комплекса с чистого листа. Менеджеру по продажам остаётся ответить на наиболее острые вопросы и пригласить на просмотр. Время обслуживания сократится в 2–4 раза, а значит, уменьшится и стоимость продаж для застройщика.

План уменьшения стоимости продаж для застройщика

Выводы

Звенья продажи жилья в новостройках

Продажа жилья в новостройках — это цепочка, в которой важно каждое звено. Сайт не решает всех проблем и не является причиной всех бед. Задайте себе простой вопрос: вы купите квартиру, если вам понравится сайт, но не понравится сама квартира?

Анализируйте причины. Если в компании нет продаж, сначала необходимо проверить, в достаточном ли объёме ведётся интернет-реклама. Возможно, сайту не хватает трафика. Если трафик есть, сайт обеспечивает конверсию, а продаж всё равно мало — надо проверить работу отдела продаж, прослушать звонки и оценить уровень сервиса. Если причины обнаружатся в этих местах, переделывать сайт не придётся.

Работайте с трафиком. Выбирая жилье, люди постоянно возвращаются на сайт, и это можно использовать: настраивать ретаргетинг и callback-сервисы. Если человек оставил на сайте вопрос или свой телефон, его необходимо занести в CRM и напоминать ему о себе. Главное — не навязываться.

Не игнорируйте мобильную аудиторию. После того как мы разработали для одного жилого комплекса новый сайт с качественным адаптивом взамен старой и глючной мобильной версии, мобильный трафик вырос с 65 до 78%. Стоит задуматься, насколько велика мобильная аудитория и как много продаж упускает проект без хорошего адаптива на сайте.

Следуя этим правилам, застройщик может избежать бессмысленных трат, а главное — добиться желаемого результата.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Не пропустите!

6071
Визуальные тренды этого года, которые останутся с нами надолго
Нужен ли вашему бизнесу SMM? Даем ответы на все вопросы о продвижении в социальных сетях
8057
«Один блогер за часовое видеоинтервью просил 200 тысяч $. Мы посмеялись и прошли мимо»
6434
Почему блокировка Telegram — это естественно, и что это значит для всех нас
4753
Главная проблема контент-маркетинга. Как бизнесу создавать контент: качественный, конверсионный и си...
6553
В украинском Facebook разгорается скандал рестораторов. Следим за работой с репутацией
7277
Увеличить продажи с сайта в 25 раз. Кейс интернет-магазина аксессуаров
5924
История успеха одного маркетолога: рекламируемся с помощью локальных площадок и геотаргетинга
4416
Внимание, ваш сайт устарел: 5 вещей, от которых пора избавиться
5385
24 варианта постов для коммерческого профиля в соцсетях
5557
Концепт ребрендинга IKEA — минимализм в абсолюте
5526
Как написать статью, которая выйдет в топ поисковой выдачи

Комментарии:

Ответить?

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой