06 октября 2017, 14:50
31617
15

Мы звонили в нерабочее время, и вот что поняли

Кризис — это когда мир изменился, а ты нет.

Мы звонили в нерабочее время, и вот что поняли

Все жалуются на кризис — нет денег, нет клиентов, нет заказов, высокий курс доллара, дешёвая нефть и ещё 100500 оправданий.

Моя компания продаёт оборудование и программное обеспечение для IP-телефонии уже 9 лет. Рынок, как у всех, не хуже и не лучше, есть свои лидеры, «звёзды» демпинга, есть проблемы с клиентами, которые всегда ищут «железку» на рубль дешевле. Но сегодня речь не о наших трудностях.

IP-телефония призвана наладить надёжный и стабильный канал общения между поставщиками товаров и услуг и клиентами. При этом всё должно быть максимально удобно для клиентов и полностью вписываться в бизнес-процессы самой организации. Теория красивая, в идеале так должно быть у всех, ну или к этому нужно стремиться. И, наверное, на сильно конкурентных рынках так и оно и работает (это предположение). Но мы в ICE Partners отличаемся тем, что любим тестировать не только железки и софт, но и гипотезы.

Проверим очевидную и простую вещь — «звонок в нерабочее время». Мы же живём в кризис, страдаем от отсутствия заказов и должны ловить каждого клиента 24 часа в сутки.

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Выбрали пластиковые окна, вот немного статистики по рынку:

  • согласно данным 2GIS, в Москве и Московской области 1445 компаний, которые заняты в этом бизнесе;
  • клик по рекламе в «Яндекс.Директе» доходит до 2000 ₽, это только клик — не заказ.

Рынок вроде бы как конкурентнее некуда.

Первый этап

Идея такая: обзвонить автоматом две–три сотни компаний в нерабочее время и собрать статистику, кто и каким образом отреагирует.

Написали приложение обзвона, загрузили в него 1445 компании. План такой: включаем три потока исходящих в 19:30 по Москве, это уже нерабочее время, но и не слишком поздно.

Сценарий

  • трубку никто не взял за 4 гудка — считаем, не ответили;
  • трубку взял автоответчик (точность определения 75–80%) — считаем, что ответили;
  • трубку взял человек — считаем, что ответили.

Учитывая, что в базе может быть много неправильных номеров, решили ограничить эксперимент на 300 дозвонов, неважно, с каким исходом.

Результат получился интересным

  • скрипт прошёл 292 номера;
  • на 48 звонков получили ответ абонента;
  • 12 компаний перезвонили сразу, кто именно перезвонил непонятно, так как набирали с мобильников;
  • в 73 компаниях сработало какое-то приветствие;
  • 159 компании вообще никак не отреагировали.

Мы подождали ещё день и всем, кто не отреагировал, отправили письмо на указанные адреса или в форму заказа.

Привет!

Я звонил в вашу компанию позавчера вечером, к сожалению, трубку никто не взял, хотя, возможно, было уже поздно. На следующий день тоже никто не перезвонил :–(, и я заказал окна в другом месте.

Именно так рассуждает ваш потенциальный и уже бывший клиент.

Позвольте представиться, меня зовут Владимир, моя компания решает проблемы коммуникации между компаниями и клиентами. Мы анализируем процессы компании, график работы и перемещения сотрудников, а впоследствии на этой основе строим сценарии, где звонки не теряются.

В оконной тематике по Москве — 54% компаний не перезванивают клиентам, в регионах этот показатель ещё выше. Мы это проверили. И это на одном из самых конкурентных рынков!

Я посчитал экономику: средний чек около 40 000 ₽. При наценке в 30% нетрудно посчитать потери с одного звонка.

Я могу подсказать, как улучшить ситуацию. Нужно ваше согласие.

Дайте знать своё мнение на этот счёт, буду ждать ответа.

PS: Прошу прощения за этот «экспресс-аудит» вашей телефонии.

Доставлено 73% писем и открыто 49%. Реакция нулевая! Чего, честно говоря, мы совсем не ожидали.

Второй этап

Решили провести второй этап эксперимента: возможно, в первой выборке все компании уже загружены нишевыми заказами — новостройки, например, — и им не интересны одинокие покупатели.

Никакой автоматизации, только ручной труд.

  • Выборка — 10 компаний по окнам, которые активно рекламируются в «Яндекс.Директе».
  • Время — 20:30 по Москве.
  • Действия — сначала заполняем форму заявки на обратный звонок, через 10 минут звонок в компанию.

Нужно заметить, все компании пишут, что работают до 21 часа или вообще круглосуточно.

Итоги

  • Только трое подняли трубку.
  • На запрос обратного звонка отреагировали две компании.
  • Остальные пять компаний и так чувствуют себя хорошо, им клиенты не нужны.

На следующий день перезвонили в те самые пять компаний, чтобы узнать таки секрет успеха. К сожалению, секрет нам не раскрыли, только уверили, что у них «всё хорошо», «всё работает» и «непонятно, почему вам не перезвонили». Продать окна никто не попытался.

Немного экономики, хотя она уже была в письме

Поговорив с организациями, занимающимися окнами, получили такие цифры — средний чек на пластиковых окнах около 40 000 ₽, маржинальность 30%, рентабельность 10%. Получается потенциальный заработок на одном звонке 4000 ₽. Для деревянных окон чек и прибыль в три раза выше.

Выводы

Получается, что даже при кажущейся плотности рынка и конкуренции можно найти возможности работать, зарабатывать и привлекать клиентов. И нужно для этого совсем немного, просто начать отвечать на входящие звонки.

Что дальше

Возможно, нас подвёл сезонный фактор, проект запустили в начале июня, а лето — денежное время для оконщиков. Попробуем сделать второй заход в декабре-январе, кроме того, появилась идея расширить аудиторию на двери, натяжные потолки и кондиционеры.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой