Как продать продукт, играя на эмоциях клиента. Читайте на Cossa.ru
04 декабря 2015, 10:05

Как продать продукт, играя на эмоциях клиента

В большинстве случаев проблема рекламы заключается не в каналах доставки, а в ее содержании: в том, какие человеческие эмоции она задевает. В книге «Реклама: игра на эмоциях» Алексей Иванов на примерах разбирает семь наиболее мощных эмоциональных пружин, которые побуждают человека к покупке: зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие и чувство вины. Остановимся на любви.

Как продать продукт, играя на эмоциях клиента

В фильме «Продавец» компания по продаже подержанных автомобилей находится на грани банкротства. Чтобы избежать катастрофы, требуется продать 211 машин за три дня. Хозяин компании приглашает продавца-звезду Дона Реди. К концу выходных с парковочной площадки выезжает последний драндулет: сотрудники упираются руками в багажник и толкают машину, помогая ей набрать скорость. Все довольно потирают руки и поздравляют Дона с победой.

Здесь начинается самое интересное: появляется плохой парень, он же богатый жених дочери хозяина, и заявляет, что условия соглашения не выполнены. Проданы не все машины на парковке. Остался «Бандит» — автомобиль за 200 тысяч долларов. И хотя машина располагалась отдельно на специальном пьедестале и служила, скорее, магнитом для клиентов, ее тоже нужно продать.

Вот что говорит Дон жениху:

«О чем ты мечтаешь, Бакстон? О музыке? Ты никогда не пробовал все бросить и осуществить свою мечту? Я не о студии звукозаписи на заднем дворе парковки. Я говорю о тебе и твоих парнях, живущих полной жизнью, идущих к цели. Представь свою группу, гастролирующую по Флориде. Гейнсвил — все билеты проданы. Пенсакола — все билеты проданы. И вот ты на Панама-Бич. Гаснет свет. Ты слышишь, как семь с половиной тысяч фанаток визжат от восторга. Вступает бас-гитара. Девчонки начинают танцевать. На сцену выпрыгивают твои парни, двигаются в такт музыке. Что дальше, Бакстон? Заводится мотор. Он ревет, как бешеный. Кто поднимается на сцену? Ты, парень с лучшей прической в бизнесе, в автомобиле „Бандит“, полукабриолете с золотым орлом сверху. Говорят, что эта тачка снималась в нашумевшем сериале. Тебя любят девчонки. Знаешь, почему? В этом автомобиле ты — настоящая рок-звезда».

МегаФон Таргет – получите промокод бесплатно и запустите свою первую кампанию!


Таргетированные SMS-рассылки с множеством фильтров для определения ЦА. Стоимость от 1,7 руб. за сообщение, CTR доходит до 45%!

Получите промокод на 1000 SMS на вашу первую кампанию прямо сейчас! Cossa рекомендует.

Реклама

Сделка состоялась. Что на самом деле продал герой фильма? Автомобиль? Конечно же, нет. Он продал Бакстону любовь семи с половиной тысяч девушек. А в дополнение к ней — машину за 200 тысяч долларов.

В теории продаж есть техника, которая называется cross-sell. По-русски «перекрестные продажи». Например, вы покупаете бильярдный стол, а вместе с ним вам продают кий и шары. Вы приобретаете деловой пиджак — вам подберут к нему галстук и рубашку. Этот принцип работает и в рекламе.

Приведу несколько классических объявлений, рекламирующих бриллианты. Они построены на фразах, которые вы услышите от растроганной и благодарной жены после того, как подарите ей элитное украшение.

«Дорогой, не принести ли тебе и твоим друзьям еще пива с бутербродами, пока вы смотрите матч?».

Кстати, девиз кампании «Бриллиант — это навсегда» (A diamond is forever) признан лучшим рекламным слоганом столетия по версии журнала «Рекламный век» (AdAge).

«Ты действительно так сильно хочешь поиграть в гольф в эти выходные?».

Этим же приемом пользуются и другие рекламодатели. Например, служба доставки цветов:

«Это совсем не проблема, милый, что ты оставил сиденье туалета поднятым».

«Меня так возбуждает, когда ты пьяный».






Чем живёт диджитал?
Главное — в рассылке: