QIWI
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
30 марта 2015, 15:05
1958
0

Разрушение мифов: Почему «воронки продаж» на самом деле не существует

Люди крайне редко совершают в интернете покупки с первого раза, едва оказавшись на том или ином сайте. Даже если пользователь попал на сайт, кликнув по объявлению контекстной рекламы — то есть по «ответу» на свой поисковый запрос, вовсе не факт, что он сразу же станет клиентом.

Разрушение мифов: Почему «воронки продаж» на самом деле не существует

Интернет дал людям легкий доступ к информации, и глупо не пользоваться возможностью в пару кликов сравнить цены на конкурирующие продукты или узнать больше о компании, предлагающей определенную услугу. Все это приводит к тому, что привычная многим маркетологам воронка продаж просто перестает существовать, а путь пользователя к совершению покупки разбивается на различные этапы и занимает много времени.

Долгий путь к продаже

Весьма часто до совершения покупки люди заходят на сайт несколько раз, используя для этого разные каналы (поисковые системы, доски объявлений, сайты с отзывами, соцсети, реклама и ретаргетинг) и устройства (домашний компьютер, десктоп на работе, планшеты и смартфоны).

Очень часто весь этот путь клиента остается скрыт от глаз представителей бизнеса — если никак не отслеживать все перечисленные шаги, то это приведет к неправильному пониманию того, как именно люди принимают решение о покупке и, что еще важнее, когда конкретно это делают.

А значит, не будет вестись и никакой работы по улучшению взаимодействия с потенциальными клиентами на каждом этапе их контактов с брендом. Очевидно, что это негативно скажется на конверсии, продажах и, как следствие, финансовых показателях бизнеса.

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Пример из жизни: не так давно нашим виджетом Perezvoni.com воспользовался новый клиент. При анализе конверсионных данных пользователей, мы выяснили, что один из них после первого контакта с объявлением контекстной рекламы в процессе выбора заходил на сайт 8 раз (из разных источников), потратив на это почти месяц. Такая длительная «настройка на покупку» вполне типичен для интернет-покупателей.

Смерть традиционной воронки

В последние несколько лет появилось довольно много инструментов, которые позволяют не просто анализировать цифры (клики, переходы, конверсии на целевые действия и т. п.), но и изучать весь конверсионный путь клиента.

Крайне важно понимать, где находятся точки контакта потенциальных клиентов с бизнесом (и корпоративным сайтом) и целенаправленно развивать эти направления и шаг за шагом «подводить» пользователя к покупке.

Для этого необходимо сделать все, чтобы собрать как можно больше данных о потенциальном клиенте в момент его первого захода на сайт — сохранить cookie-файл для того, чтобы «узнавать» человека при повторном визите, взять email-адрес, чтобы направлять ему свои почтовые рассылки.

Главная мысль этого подхода такова — путь клиента от первого контакта с брендом до покупки не похож на воронку, и действовать нужно соответственно (хорошую видеопрезентацию на эту тему можно найти по ссылке).

В конечном итоге, современная воронка продаж больше похожа на очень извилистую дорогу:

Вывод: работать с клиентом надо на всем пути к покупке

В настоящий момент существует большое количество аналитических инструментов, которые помогают взаимодействовать с клиентом на каждом этапе его пути к совершению покупки.

Сервисы вроде Hubspot, Kissmetrics, Mixpanel (здесь мы собрали список из 37 инструментов для повышения конверсии и продаж) могут быть использованы для сбора информации о действиях пользователей, из которой затем составляются карточки потенциальных покупателей и их интересов.

Эти инструменты анализируют все контакты клиента с компанией и измеряют их (сколько раз заходил на сайт и сколько страниц просмотрел, сколько прочитал писем рассылок, пришел ли на сайт по «продающему запросу» и т. д.). За такие целевые действия пользователям начисляются очки («баллы вовлеченности») — с их помощью можно выявить наиболее «горячих» и перспективных клиентов, находящихся ближе всего к совершению конверсии.

Еще одним инструментом, позволяющим изучать весь путь клиента от первого контакта с компанией до совершения покупки, является виджет для заказа обратного звонка Perezvoni.

Сервис анализирует данные о клиенте, собирает их в карточку и «привязывает» к ней его номер телефона (если человек решил заказать себе звонок).

В результате в ходе разговора с потенциальным клиентом менеджер компании будет видеть всю информацию о том, как именно этот человек контактировал с брендом раньше, чем он интересовался и что искал. Все это, безусловно, значительно повышает шанс на успешную продажу.

Выводы

Использование современных систем аналитики и анализа конверсий позволяет отслеживать клиента на каждом шаге от первого контакта с брендом до совершения продажи и оптимизировать взаимодействия на каждом из них. В результате можно добиваться многократного увеличения конверсии и продаж.

На сегодня все! В наших следующих материалах мы рассмотрим новые методы повышения конверсии.

Подписывайтесь на наш блог!

Комментарии:

Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой