Насос, ложка и Вселенная - все про маркетинг в стартапе

Пять месяцев назад запустили сервис поиска и бронирования отелей с почасовой оплатой. Удачное позиционирование и выбор маркетинговых инструментов позволил через 60 дней выйти на окупаемость, через 120 – стать прибыльными, а также занять место лидера. Думаю, что наш опыт будет полезен и другим предпринимателям.

Изначально мы, как и большинство стартаперов, думали, что основной проблемой для нас будет привлечение клиентов. Не скажу, что это было просто, но свои 80 заявок на бронирование в день стали получать уже в начале третьего месяца. Причем практически без вложений. Мы поняли, что всегда есть несколько рекламных инструментов, один из которых приносит львиную долю клиентов (привет Парето и капитану «Очевидность»). В нашем случае – это SEO.

IT-конференция МТС True Tech Day 17 мая

Что будет:

• 5 тематических треков: Main, Development, AI/ML, Cloud, Science;
• 50 спикеров с докладами про архитектуру, облачные платформы, NLP4Code, вероятностное программирование, безопасность контейнеров и другое;
• 10 часов нетворкинга;
• Цифровые зоны и digital-интеграции;
• А ещё вечеринка со звездой.

Все спикеры и темы уже на сайте. Регистрируйся на True Tech Day. Участие бесплатное.

Реклама. ПАО «МТС». ИНН 7740000076. ОГРН 1027700149124

Как хвост виляет собакой
  
Вместо того чтобы конкурировать по «высокочастотникам», мы собрали свыше 700 геозапросов и создали под них посадочные страницы. Как результат – через 1,5 месяца предсказуемо случилось попадание в зону видимости поисковых систем и свыше 500 целевых посетителей в сутки. От конверсий мы сами в шоке: 15-17% посетителей превращаются в заявки на бронирование.

Ручной насос: Яндекс.Директ и Google Adwords

Волшебный инструмент становится таковым в правильных руках. Мы его используем тремя способами. Во-первых, даем рекламные объявления по названиям отелей – получаем дешевый сверхцелевой трафик. Некоторые считают, что это не совсем этично, но уж точно очень эффективно. Во-вторых, оптимизируем нагрузку на call-центр. Например, днем звонков мало и аукцион не «перегрет» - включаем контекст. В-третьих, используем ремаркетинг, что в том числе, позволяет получать около 30% повторных заявок.

Ложка офлайна

Считается, что офлайновые маркетинговые инструменты не позволяют точно сфокусироваться на своей ЦА, рассчитаны на массовую аудиторию и поэтому зачастую недешевы и неэффективны. Однако, реклама на асфальте дает другие данные: один звонок обходится в 15 рублей (по этому показателю сопоставим с SEO). Для локального бизнеса она подходит отлично.

Считаешь - значит управляешь или немного аналитики 
 
Так как делаем стартап на свои кровные, а не сжигаем деньги инвесторов, приходится считать каждую копейку. А именно замерять эффективность и отдачу рекламных каналов, а затем перераспределять бюджет в зависимости от объема и костов. Постоянно решаем три взаимосвязанных задачи: как «налить» больше целевых посетителей на сайт, увеличить конверсии и устранить самое узкое место. Всегда в воронке существует конверсия, повышение которой даст наибольший эффект в текущий момент. Именно на нее и направляем большую часть усилий.

Все ради любви

Мало привести клиента, нужно дать ему качественный продукт и мотивировать пользоваться в дальнейшем. По нашему мнению, именно это путь к захвату большой доли на этом рынке. Довольный клиент (пользователь) - постоянный клиент! Это банально, но Вы попробуйте сделать все, чтобы воплотить эту банальность в жизнь в рамках онлайн-сервиса. В узкой нише работает принцип сообщающихся сосудов: чем больше у нас довольных клиентов, тем меньше их у конкурентов.

Именно поэтому мы часами слушаем записи разговоров операторов call-центра, вносим корректировки в сценарии обработки звонков; просим пользователей оставлять отзывы и внедряем полезные (хотя и не приносящие прибыль) штучки. В конце концов, привязка пользователей-гостей к нашему сервису происходит не только по каким-то общепринятым законам, а зачастую по невидимым эмоциональным якорям. Удивительно, но даже смена оператора может увеличить конверсию на 15%. Голос мягче, речь вежливее, броней больше… 

Вселенная подкидывает варианты 
 
Изначально мы рассчитывали получать только абонентскую плату с отелей за размещение на сервисе. Потом сделали пивот в сторону онлайн-бронирования и модели классического букинга в необычном, интересном сегменте. Сейчас выяснилось, что можно продавать франшизу проекта в регионы России и страны СНГ; консультировать отели в области привлечения клиентов из онлайна/офлайна; делиться опытом на семинарах и неплохо зарабатывать на медийке. Это все к чему?! Важно быть готовым к перестройке, отказам от очевидного, ждать своего «черного лебедя» и верить в итоговый успех. Тогда точно все получиться. Это правда. Мы узнавали