NetLabCS
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
24 мая 2013, 15:06
2200
0

История взаимоотношений с клиентом по оказанию юруслуг или один день из

Не пренебрегайте возможностью разложить всю свою стратегию на составляющие, так как в контекстной рекламной кампании случайностей не бывает.
История взаимоотношений с клиентом по оказанию юруслуг или один день из

Клиенты бывают разные...черные, белые, красные:). А если серьезно, то есть ситуации, когда только слаженная, продуманная по шагам работа может вывести бизнес клиента из плачевного состояния или наоборот покорить новые вершины. Не пренебрегайте возможностью разложить всю свою стратегию на составляющие, так как в контекстной рекламной кампании случайностей не бывает. Тогда сразу станут очевидными мелкие ошибки или наоборот так называемые «крючки», которые помогут прийти к нужному результату. Мы попробовали сделать это так — на примере сложного клиента по оказанию юридических услуг в сегменте b2b.

О клиенте

 

Услуги, рассчитанные на регистрацию организаций, являются низко маржинальными, и основной смысл такого рода регистраций - это получение клиентской базы, для последующего оказания услуг на постоянной основе.

 

Бухгалтерское и юридическое сопровождение при стандартной контекстной рекламе  конвертируются в обращения, но при этом имеют невысокий процент конечной сделки. Высокие же цены за конверсионные запросы сильно ограничивают возможность привлечения клиентов. Для решения данной проблемы мы решили продавать основной продукт как побочный и  использовали услугу «регистрация ООО».

 

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

1 шаг (месяц первый)

 

Клиент поставил задачи:

 

· Охватить все разделы сайта

· Получать 100 заявок в месяц

 

Выбранные инструменты:

 

· Целевой звонок. Бесплатный инструмент позволяющий разделить звонки на тех, кто пришел на сайт с рекламы Яндекс и на всех остальных. Данный инструмент позволяет определить стоимость привлечения обращения и выявлять наиболее конверсионное время.

 

· Отчет по запросам Яндекс Директа

 

· Ежедневный отчет клиента. Позволяет разделить рекламную кампанию на направления и оценивать рентабельность отдельно взятой услуги, что впоследствии поможет управлять количеством обращений.

Условия:

 

· Подготовка предложения в рамках бюджета

· Согласование приемлемой стоимости привлечения клиента

· Согласование формы отчетности (обратной связи клиента табл.1)

· Отчетность ежедневная

· Промежуточный отчет 1 раз в неделю для корректировки РК

 

Действия:

 

· Ежедневная работа со статистикой и запросами.

· Еженедельная корректировка кампаний в соответствии еженедельным результатам

· Определение эффективных запросов

· Определение эффективности тематик

 

Ежедневная отчетность от клиента

дата

10:41

звонок

рег

регистрация ооо

Я

дата

11:26

звонок

юр

регистрация долгосрочного права аренды

гугл

дата

11:28

звонок

рег

регистрация нко

Я

дата

11:58

звонок

рег

регистрация ооо

гугл

дата

12:10

звонок

рег

регистрация ооо

Я

дата

12:14

звонок

юр

суд с налоговой

гугл

дата

13:11

звонок

рег

ликвидация

гугл

дата

13:25

звонок

рег

регистрация ооо

Я

дата

14:39

звонок

рег

регистрация нко

Я

дата

14:40

звонок

рег

внесение изменений ип

гугл

дата

14:48

звонок

юр

экспертиза документов на выезде

Я

дата

16:09

звонок

рег

регистрация ооо и зао

Я

дата

17:11

звонок

юр

сопровождение сделки с коммерческой недвижимостью

Я

дата

17:15

звонок

регистрация в Москве (физ.лица)

Я

дата

17:21

звонок

юр

взыскание задолженности

Я

дата

17:28

звонок

рег

регистрация нко

Я

дата

офис

бух

бухгалтерское сопровождение

Я

Данная форма ежедневной отчетности помогла не просто выявить общую стоимость привлечения заказа (звонка), а разделить их на разделы.

Первый месяц мы еженедельно правили наш курс для максимального понимания затрат клиентов. Изначально использовались все запросы, которые подходили нашей тематики, для определения эффективности отдельно взятого запроса.

После получения месячного расчета и с учетом ежедневной статистики, нам удалось определить эффективность каждого направления в отдельности.

Эффективность

Источник

Количество заявок

Расход

стоимость заявки

Недвижимость

24

20941

873

Регистрация ООО

85

80929

952

Общее

3

3071

1024

Ликвидация

3

23928

7976

суды

1

3011

3011

ВСЕГО

116

131880

1137

 

Шаг 2 (месяц 2-ой)

 

Перераспределение бюджета в рамках тематик, определение приоритетов и более глубокий запуск.

На основании полученных данных, была проведена глубокая проработка запросов интересующих направлений и оптимизация имеющихся запросов, для получения, в рамках того же бюджета, отдачи по более конкретным и широким направлениям. Было удаленно более 40% запросов, которые давали качественный трафик, но при этом не приносили конверсий. Также были добавлены новые направления за счет сэкономленных средств.

В итоге была понижена стоимость привлечения заказа на основные направления: «регистрация ООО» и «ликвидация компаний».

Эффективность

Источник

Количество заявок

Расход

стоимость заявки

Недвижимость

19

26832,40

1412

Регистрация ООО

60

45941,00

766

Общее

13

18931,80

1456

Ликвидация

11

17776,50

1616

Юр сопровождение

1

6867,66

6868

наследство

2

3170,60

1585

FDD

1

2162,40

2162

Авторское

2

448,80

224

Медиация

0

571,10

0

Юр адреса

7

7151,60

1022

ВСЕГО

116

129853,86

1119

Приоритетные направления получили понижение стоимости заказа, но при этом из-за недостатка бюджета, была потеря в количестве обращений по основному направлению «регистрация ООО».


Шаг 3 (месяц 3-ий)

 

К сожалению, при регистрации организаций, клиент не всегда готов и мотивирован на месте заключать договора на смежные услуги, не ознакомившись с конкурентными предложениями для осуществления задуманного.

• Была создана отдельная страница с акцией — говорящая о регистрации со скидкой в 70% при заключении договора на абонентское бухгалтерское сопровождение.

• Все тексты рекламной кампании «регистрация ООО» были изменены в соответствии с посадочной страницей.

 

Задача:

 

· «Регистрация ООО». Увеличение заказов на 40% со стоимостью привлечения не дороже 1200р.

· Получить не менее 15 обращений по регистрации НКО со стоимостью не выше 1400р.

· Получить обращения: судебные споры (налоговая и арбитражный суд).

Остальное второстепенно.

 

Для достижения полученных целей:

 

· Был подключен дополнительный источник (google)

· Бюджет увеличен и перераспределен в соответствии с требованиями

Для выполнения всех задач и увеличению трафика обращений в высоко конкурентных сферах недостаточно сократить часть малоэффективных запросов, необходимо было изучить поведение клиентов и динамику изменения стоимости привлечения заказов в течение всего дня.

В результате было выявлено, что уровень конверсии в течение дня способен меняться в 5 раз, при этом стоимость привлечения обращений также может существенно варьироваться. Было принято решение время показов разбить на 2 временные зоны, которые были выявлены при помощи статистики по времени обращений. Это привело к сокращению стоимости привлечения заказа на 20%.

Был получен результат с превышением ожидания клиента:

Источник

Количество заявок

Расход

стоимость заявки

Недвижимость

18

21827,24

1213

Регистрация ООО

131

148808,00

1136

NKO

26

11183,29

430

Ликвидация

6

12201,10

2034

Суди иски

10

7033,80

703

УЧ док

8

1751,40

219

суды

11

13124,46

1193

Раздел

1

5528,10

5528

рег налог

6413,40

защита

396,60

ВСЕГО

211

228267,39

1082

Данные действия также привели к привлечению 15% продаж услуг бухгалтерского сопровождения от общего потока желающих зарегистрировать организацию, при средней рыночной цене.

Вместо заключения

«Во всем надо искать логику. Где ее недостает, надо подозревать обман»

                               Артур Конан Дойл («Шерлок Холмс»)

Сложные инструменты аналитики должны помогать делать простые выводы. А вот такой достаточно простой «разбор полета» помогает нам понять, что даже самой сложной цели можно добиться, выполняя продуманные и последовательные шаги.


 

Не пропустите!

5860
История успеха одного маркетолога: рекламируемся с помощью локальных площадок и геотаргетинга
SEO-кейс: как мы увеличили региональный трафик на 1734%    
5505
Концепт ребрендинга IKEA — минимализм в абсолюте
8023
«Один блогер за часовое видеоинтервью просил 200 тысяч $. Мы посмеялись и прошли мимо»
13150
Привет, у вас новый KPI — 15 свиданий в месяц. Нет, не шучу
5131
Ятрогения в маркетинге, или Почему узкие фрилансеры гробят бизнес
5491
Пять специальностей будущего, которые уже наступают на пятки
8724
Как сегментировать свою аудиторию: разбираемся в методах
5448
Как написать статью, которая выйдет в топ поисковой выдачи
5256
24 варианта постов для коммерческого профиля в соцсетях
8256
New word order: новый подход к рекламе на поиске
4719
Главная проблема контент-маркетинга. Как бизнесу создавать контент: качественный, конверсионный и си...

Комментарии:

Ответить?

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой