Consortium Media
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
31 января 2013, 11:56
3

eCRM или как HubSpot на Руси внедряли (часть 1)

В мире интернет-маркетинга идет много разговоров о новом виде программного обеспечения под названием eCRM. В этой статье я хотел бы рассказать о нашей интерпретации данного термина.

eCRM или как HubSpot на Руси внедряли (часть 1)

В мире интернет-маркетинга идет много разговоров о новом виде программного обеспечения под названием eCRM. В этой статье я хотел бы рассказать о нашей интерпретации данного термина. Ценность статьи в том, что данное определение мы получили исключительно опытным путем на основе своих проб и ошибок.

В июле 2012 года мы в своей компании начали внедрение системы HubSpot, которая входит в класс программного обеспечения под названием eCRM. Мы хотели попробовать новое программное обеспечение для отслеживания поведения посетителей сайта. Данное ПО  по результатам поведения пользователей должно было отправлять им рассылки с интересующими их предложениями наших услуг.

В стоимость лицензии на систему помимо оплаты полугодового использования также входило 10 часов обязательных консультации по построению в компании inbound-маркетинга (что это такое, расскажу чуть позже).

Каждую неделю мы созванивались с консультантом из США, который рассказывал нам не о том, как интегрировать систему или как использовать те или иные функции, а о том, как перестроить свой маркетинг, чтобы получать больший охват, увеличивать базу email-адресов и переводить полученных лидов в наших клиентов.

Получи сертификат Digital Project Manager!

25 октября в Москве пройдет первая очная сертификация RDC по позиции Digital Project Manager.

Если вы управляете цифровыми проектами на стороне агентства или на стороне клиента — получите одним из первых на рынке сертификат, подтверждающий высокий уровень вашей компетенции! А чтобы проверить свои силы, можно и нужно пройти полноценный витринный онлайн-тест.

Запись на очную сертификацию Digital Project Manager 25 октября — на этой странице. Cossa рекомендует!

Реклама

На данном этапе к нам пришло осознание того, что eCRM — это не просто программа, это разработка комплексной стратегии по работе с входящим потоком посетителей  для превращения их в клиентов компании.

Именно это и называется стратегией inbound-маркетинга — работы с входящим трафиком. Inbound-маркетинг состоит из нескольких этапов:

  • Охват — привлечение пользователей на магниты трафика. Магнитами трафика являются полезные материалы, удовлетворяющие интересы пользователей;
  • Получение контактных данных пользователя в обмен на полезный материал, например в формате pdf;
  • Нагрев потенциального клиента. Он реализуется при помощи автоматической цепочки Email-рассылки с полезной информации о решении задачи/проблемы пользователя;
  • Продающая рассылка с предложением покупки вашего товара или услуги.

В качестве примера приведу одну из схем взаимодействия с клиентом по стратегии inbound-маркетинга.

Более подробно о данных схемах вы можете узнать из доклада Виталия Мышляева «Сам себе КГБ». В итоге на данном этапе мы пришли к тому, что eCRM — это стратегия по привлечению холодных лидов на сайт, где в качестве магнита трафика используется полезный материал. Нагрев и в конечном счете продажа товара или услуги осуществляется посредством автоматической цепочки email-рассылки. Выполнение каждого из этапов обеспечивает система автоматизации маркетинга. В данной системе хранится база с информацией о каждом клиенте и динамике его интереса к услугам или товарам компании.

Через месяц, когда мы закончили основные работы по интеграции Hubspot с нашими сайтами: перенесли все сайты на один домен (лицензия HubSpot распространяется только на один домен), подключили к системе все наши сайты и блоги, привязали к HubSpot все формы на наших сайтах, — мы наконец-то смогли приступить к реализации подготовленной нами стратегии. Она заключалась в следующем: по собранной за время работы «Лидмашины» базе Email-адресов мы предполагали начать рассылку цепочки писем. Цепочка должна была быть посвящена теме веб-аналитики и состоять из 10 писем. Заключительное письмо с предложением услуги должно было быть выполнено в двух вариантах:

  1. Для горячих лидов (прочитавших более 5 писем из цепочки);
  2. Для холодных лидов (прочитавших менее 5 писем из цепочки).

Для горячих лидов мы решили предложить бесплатную услугу (экспресс-диагностика), а для холодных — простое предложение заказать наши услуги. После этого мы собирались создавать целевые страницы, на которых можно было бы скачать за Email-адрес полезный материал. На данный адрес должна была автоматически запускаться тематическая рассылка из 5-6 писем с заключительным предложением заказа наших услуг. Плюсом к этому мы решили организовать систему учета заинтересованности пользователей теми или иными услугами за счет подсчета их очков (некоего рейтинга заинтересованности). По полученным данным предполагалась дополнительная рассылка с предположительно интересующими человека услугами.

В итоге на первом этапе нам удалось реализовать цепочку писем о веб-аналитике, которая в своей конечной фазе принесла нам 57 заявок на услуги с сайта.

Это было безусловным успехом. Мы смогли поднять свою стандартную конверсию в 5 раз!

Но на дальнейшем этапе у нас возник ряд сложностей: генерирование полезных материалов в формате небольших электронных книг занимало довольно много времени, а генерирование цепочки писем для них — еще больше. Зачастую это приводило к тому, что у нас получался разрыв: полезный материал уже был создан, а цепочка писем — еще нет. То есть мы получали лист рассылки, но рассылка по нему не осуществлялась из-за дефицита рабочего времени на ее реализацию. В итоге первоначальный поток заявок с 60 в месяц упал до 20, и тогда мы решили переопределить для себя формулировку eCRM, чтобы увеличить эффективность использования системы.

eCRM — это стратегия по нагреву клиента от посетителя сайта до клиента, где интерес пользователя четко сегментирован.

Суть стратегии:

  1. Посетитель скачивает полезный материал на целевой странице, посвященной решение возникшей у него потребности, в обмен на свой Email-адрес.
  2. По Email-адресу пользователя запускается автоматическая цепочка писем с дополнительной полезной информацией.
  3. В последнем письме цепочки пользователю предлагается перейти на целевую страницу с предложением заказа товара или услуги.

Вся цепочка нагрева пользователя осуществляется при помощи системы автоматизации-маркетинга. Эта модель помогла нам распределить наши собственные ресурсы и снова поднять конверсию до 50-60 заявок с сайта в месяц. Мы решили не останавливаться на достигнутом и дальше получать информацию из учебного центра hubspot… Интересно, что было дальше? Вы сможете это узнать в моем посте в следующий четверг.

Если вам уже сейчас не терпится получить триал HubSpot, мы ждем ваших заявок.


Автор: Александр Райков

Не пропустите!

Битва брендов на Красной площади во время ЧМ 2018: VR, подстаканники и Instagram
Паразайт — отложенный постинг, аналитика и личные сообщения в Инстаграме.
Новые форматы мобильной рекламы: проверьте, всё ли вы успели опробовать
«Простая схема, которая работает годами». Как GeniusMarketing создаёт рекламные кампании
Как делать рассылку, от которой не отпишутся: главные принципы полезной и интересной рассылки
Как мы создали базу знаний по SMM, подключили к чатботу и теперь собираем подписчиков
Как мы делаем SEO для интернет-магазина сантехники
Ссылки в Instagram: где ставить, куда вести, что рекламировать
Откуда миллионы просмотров? Как продвигать рекламные видеоролики
Ситуативный маркетинг на ЧМ-2018: как Domino’s Pizza обошла конкурентов, сохранив почти весь бюджет
Доступно каждому, пользуются единицы: 8 полезных инструментов интернет-маркетинга
«Синдром FoMO в каждом из нас». Детали рекламной кампании финансового сервиса

Комментарии:

Александр, пишите дальше. Очень интересно.
Спасибо Smile
Буду стараться.
- 0 +
Лора Невар #
23.11.2013 15:43
Я услушала совершенно случайно об этой системе, от своего знакомого технаря, он доволен, трафик действительно из HubSpot поступает к нему на сайты. Спасибо за ценный совет. Полезен будет ребятам у кого качественный товар( услуги).
Реклама


📰 Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой