PublBox
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
11 апреля 2012, 12:00
16094
5

CPA маркетинг и лидогенерация

Основа современной рекламной практики — это модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), и вытекающая из неё воронка продаж. Из аиды и воронки продаж вытекает CPA маркетинг.

Суть аиды и воронки продаж проста и очевидна не все люди, увидевшие рекламу, тут же бегут и покупают товар. Продажа товара посредством рекламы проходит в несколько шагов. Причем рекламист не может участвовать в некоторых шагах, иначе получится как в мультике: «А вы за меня что, и есть будете?»...

1. Чтобы что-то купить, надо знать, что это что-то вообще существует

Тяжело заказать тур в неизвестную страну, трудно искать то не знаю что, нельзя купить вещь, которую ни разу не видел, ни разу о ней не слышал, не представляешь, зачем она нужна.

Основная задача рекламы и PR это информирование о существовании товара, услуги, объекта рекламы/PR.

Редко кто идет дальше этого шага. Если мы посмотрим на современную рекламу, то увидим гонку за креативностью гонку за  уникальной подачей информации.

Задача информирования измеряется банальным охватом и частотой контакта. За большее рекламист ответственности не несет.

Наше дело рассказать о вашем товаре, а как вы его будете продавать

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

это уже ваши трудности, мы за вас деньги от продажи считать и класть в карман не будем.

2. Чтобы что-то купить, надо быть в этом заинтересованным, надо быть вовлеченным

Конечно, есть товары, которые покупаются случайно, ситуативно (к примеру, всевозможные бесполезные вещи на кассе супермаркетов), но большинство покупок совершается на основе решения о покупке. Решение принимается иногда по-самурайски за три вдоха, иногда по-пуританскидолго и взвешено.

Тем не менее, прежде чем купить товар, надо не только знать о его существовании, но и быть заинтересованным в его приобретении и иметь возможность к его приобретению.

Показатели заинтересованности и вовлеченности — это уже не просто охват аудитории и частота контакта с аудиторией.

Показатели заинтересованности и вовлеченнности это те или иные действия людей, говорящие об их интересе к продукту.

Это и есть целевые действия лиды.

Лиды бывают разные это и регистрация на сайте, и звонок, и заявка на консультацию, и просьбы предоставления меню/прайса и т.д. и т.п.

Лид это еще далеко не конечная продажа. Не каждый человек, читающий меню ресторана, заказывает в ресторане комплексный ужин.  Но соотношение прочитавших меню и купивших ужин намного большее, чем соотношение увидевших рекламу ресторана и купивших ужин.

Pay per Lead это основа CPA маркетинга.

CPA (cost per action — плата за действие) маркетинг предполагает оплату не за факт информирования аудитории (охват и частоту контакта), а за факт заинтересованности и вовлеченности аудитории (целевые действия).

Целевые действия стоят дороже, чем только охват и контакт, так как приходится нести ответственность и риски не только за информирование, но и за вовлечение аудитории. Но заказчику рекламы оплата действий часто выгодней, так как он получает действительно потенциальных клиентов со всеми их контактными данными, а не абстрактное знание аудитории о его товаре и услуге.

Лид есть лид. Он либо есть, либо его нет. Отсутствие лидов не спрятать за кучей графиков и показателей.

Проблема с лидами одна возможность их отследить.

В оффлайне для отслеживания лида необходимо проводить дополнительные исследования. Дополнительные исследования увеличивают стоимость лида.

В сетевых коммуникациях лид отслеживается без дополнительных издержек.

Еще одно замечание:

Реклама под лиды принципиально отличается от рекламы под охват и контакт.

Во-первых, задача совершенно иная. Нам не важно, сколько людей увидят рекламу, нам важно, сколько людей сделают лид.

Во-вторых, рекламируется именно целевое действие, а не сам продукт/услуга/объект. Об этом очень важно помнить.

Лид становится отдельным объектом рекламы. Лид разрабатывается как отдельный товар/услуга, и вся рекламная кампания затачивается именно под этот объект.

Собственно, в этом главный минус лидов лид рекламируется как отдельный и самодостаточный продукт.

Это приводит к откровенному мошенничеству, к примеру, покупке целевых действий (когда человеку просто платят за действие). Также это может привести к тому, что люди будут знать все о лиде, но ничего о конечном товаре.

Но возможность иметь базу вовлеченных и заинтересованных людей, на перевод которых в клиентов тратится гораздо меньше усилий, перечеркивает все минусы.

3. «Чтобы продать что-то ненужное, нужно купить что-то ненужное»

Оплата за факт продажи очень и очень спорная вещь. С одной стороны, рекламист берет на себя все риски и становится партнером-продавцом, с другой стороны, мы помним историю про двоих из ларца:

А вы что, и есть за меня будете?

Ага :) Оплата за факт продажи устраняет все риски оплаты за действие, но кто продает, тот и считает денежки. Помимо этого, не все вещи можно продать только рекламой, не все источники продаж можно отследить.

Тем не менее, оплата за факт продажитакже одно из бурно развивающихся направлений.

✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Не пропустите!

4194
Ад и рай дизайнера-интроверта. Как жить в мире экстравертов
eCommerce-проекты с пугающими интеграциями. Не страшно — проектируем такие уже 5 лет!
4408
Как бренды используют IGTV от Instagram: смотрим первые примеры
4500
Как искать девушку, если ты маркетолог. Полтора года спустя
17894
Искусственный интеллект в маркетинге: начало новой эпохи
4769
«Продактами не рождаются», — Анна Булдакова о шагах в профессию продакт-менеджера
6869
Примеры интересных digital-кампаний в Viber, WhatsApp и Telegram
6734
Создаём систему управленческого учёта в Таблицах и Формах Google
42647
40+ SEO-сервисов для анализа сайта и конкурентов
4702
Почему стоит работать с микроблогерами, а не миллионниками
6127
«Когда тебе приходит сотое за час письмо с заголовком „Ты что, дебил?“, начинаешь постигать дзен». И...
8039
Внимание, ваш сайт устарел: 5 вещей, от которых пора избавиться

Комментарии:

- 0 +
интересная статья, спасибо. Еще было бы круто добавить какой-нибкдь пример...
Ответить
Примеры еще  будут  :)
Ответить
- 0 +
Как вести статистику продаж? Как фиксировать факт продажи? В этой теме очень много серьезных вопросов без ответов. А после прочтения их стало еще больше.
Ответить
Лиды легко отслеживаются через аналитику, или системы статистики социальных сетей. И регистрации, и вступления в группу, подписки - все это легко посчитать, и определить источник этого действия. Вот пример по турам: http://screenshot.su/show.php?img=0af6665e33c28fd453133f27981710e1.jpg все заявочки как на ладони.

А с продажами да - беда. Рекламирует один, а продает другой - тут очень много спорных моментов. Под продажи сейчас работаю только под честное слово заказчика - мне дают туры продвигаемые исключительно мной, все продажи по ним мои.

У электронных магазинов говорят  есть возможность отслеживать продажу - но не пробовал, врать не буду.
Ответить
- 0 +
А что если не AIDA рулит процессом?  http://www.cossa.ru/articles/155/53192/ :)
Ответить
Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой