SMM-агентство SMMashing Media
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
11 апреля 2012, 12:00
5

CPA маркетинг и лидогенерация

Основа современной рекламной практики — это модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), и вытекающая из неё воронка продаж. Из аиды и воронки продаж вытекает CPA маркетинг.

Суть аиды и воронки продаж проста и очевидна не все люди, увидевшие рекламу, тут же бегут и покупают товар. Продажа товара посредством рекламы проходит в несколько шагов. Причем рекламист не может участвовать в некоторых шагах, иначе получится как в мультике: «А вы за меня что, и есть будете?»...

1. Чтобы что-то купить, надо знать, что это что-то вообще существует

Тяжело заказать тур в неизвестную страну, трудно искать то не знаю что, нельзя купить вещь, которую ни разу не видел, ни разу о ней не слышал, не представляешь, зачем она нужна.

Основная задача рекламы и PR это информирование о существовании товара, услуги, объекта рекламы/PR.

Редко кто идет дальше этого шага. Если мы посмотрим на современную рекламу, то увидим гонку за креативностью гонку за  уникальной подачей информации.

Задача информирования измеряется банальным охватом и частотой контакта. За большее рекламист ответственности не несет.

Наше дело рассказать о вашем товаре, а как вы его будете продавать

17 курсов по интернет-маркетингу со скидкой до 50%!

Учебный центр Skillbox проводит новогоднюю распродажу: 17 отличных курсов по интернет-маркетингу и менеджменту со скидкой до 50%! В наборе:

  • Интернет-маркетолог от А до Я
  • Управление репутацией бренда
  • Сквозная аналитика
  • Управление digital-проектами
    и многое другое
Большие скидки, возможность рассрочки платежа. Предложение действует только до конца декабря.

Узнать больше >>>

Реклама

это уже ваши трудности, мы за вас деньги от продажи считать и класть в карман не будем.

2. Чтобы что-то купить, надо быть в этом заинтересованным, надо быть вовлеченным

Конечно, есть товары, которые покупаются случайно, ситуативно (к примеру, всевозможные бесполезные вещи на кассе супермаркетов), но большинство покупок совершается на основе решения о покупке. Решение принимается иногда по-самурайски за три вдоха, иногда по-пуританскидолго и взвешено.

Тем не менее, прежде чем купить товар, надо не только знать о его существовании, но и быть заинтересованным в его приобретении и иметь возможность к его приобретению.

Показатели заинтересованности и вовлеченности — это уже не просто охват аудитории и частота контакта с аудиторией.

Показатели заинтересованности и вовлеченнности это те или иные действия людей, говорящие об их интересе к продукту.

Это и есть целевые действия лиды.

Лиды бывают разные это и регистрация на сайте, и звонок, и заявка на консультацию, и просьбы предоставления меню/прайса и т.д. и т.п.

Лид это еще далеко не конечная продажа. Не каждый человек, читающий меню ресторана, заказывает в ресторане комплексный ужин.  Но соотношение прочитавших меню и купивших ужин намного большее, чем соотношение увидевших рекламу ресторана и купивших ужин.

Pay per Lead это основа CPA маркетинга.

CPA (cost per action — плата за действие) маркетинг предполагает оплату не за факт информирования аудитории (охват и частоту контакта), а за факт заинтересованности и вовлеченности аудитории (целевые действия).

Целевые действия стоят дороже, чем только охват и контакт, так как приходится нести ответственность и риски не только за информирование, но и за вовлечение аудитории. Но заказчику рекламы оплата действий часто выгодней, так как он получает действительно потенциальных клиентов со всеми их контактными данными, а не абстрактное знание аудитории о его товаре и услуге.

Лид есть лид. Он либо есть, либо его нет. Отсутствие лидов не спрятать за кучей графиков и показателей.

Проблема с лидами одна возможность их отследить.

В оффлайне для отслеживания лида необходимо проводить дополнительные исследования. Дополнительные исследования увеличивают стоимость лида.

В сетевых коммуникациях лид отслеживается без дополнительных издержек.

Еще одно замечание:

Реклама под лиды принципиально отличается от рекламы под охват и контакт.

Во-первых, задача совершенно иная. Нам не важно, сколько людей увидят рекламу, нам важно, сколько людей сделают лид.

Во-вторых, рекламируется именно целевое действие, а не сам продукт/услуга/объект. Об этом очень важно помнить.

Лид становится отдельным объектом рекламы. Лид разрабатывается как отдельный товар/услуга, и вся рекламная кампания затачивается именно под этот объект.

Собственно, в этом главный минус лидов лид рекламируется как отдельный и самодостаточный продукт.

Это приводит к откровенному мошенничеству, к примеру, покупке целевых действий (когда человеку просто платят за действие). Также это может привести к тому, что люди будут знать все о лиде, но ничего о конечном товаре.

Но возможность иметь базу вовлеченных и заинтересованных людей, на перевод которых в клиентов тратится гораздо меньше усилий, перечеркивает все минусы.

3. «Чтобы продать что-то ненужное, нужно купить что-то ненужное»

Оплата за факт продажи очень и очень спорная вещь. С одной стороны, рекламист берет на себя все риски и становится партнером-продавцом, с другой стороны, мы помним историю про двоих из ларца:

А вы что, и есть за меня будете?

Ага :) Оплата за факт продажи устраняет все риски оплаты за действие, но кто продает, тот и считает денежки. Помимо этого, не все вещи можно продать только рекламой, не все источники продаж можно отследить.

Тем не менее, оплата за факт продажитакже одно из бурно развивающихся направлений.

Не пропустите!

Маркетинг в мире, где города превращаются в новые государства
Маркетинг и реклама: успешные бизнес-кейсы для рынка коммерческой недвижимости на "Аренде"...
Клиентские манипуляции и как их нейтрализовать
Маркетинг влияния: 10 сценариев работы с лидерами мнений
Гид по b2b-рекламе: проблемы, решения, примеры использования
«Азбука вкуса» и бесплатные пакеты: разбор репутационного кейса
Наш опыт: делаем отчёты в POWER BI для агентства интернет-маркетинга
Все знают, но никто не делает: 5 правил, которые ускорили работу команды на 13%
10+ методов дистрибуции контента в социальных медиа и на внешних площадках
«Доброе время суток, Карл!» — Почему нас вдруг стали бесить новомодные словечки и крылатые выражения
Почему технарю легче стать хорошим копирайтером, чем гуманитарию. Три факта и личный опыт
Кейс. Заполняем ресторан с помощью соцсетей: у нас две недели и 60 $ на рекламу

Комментарии:

интересная статья, спасибо. Еще было бы круто добавить какой-нибкдь пример...
Примеры еще будут Smile
Как вести статистику продаж? Как фиксировать факт продажи? В этой теме очень много серьезных вопросов без ответов. А после прочтения их стало еще больше.
Лиды легко отслеживаются через аналитику, или системы статистики социальных сетей. И регистрации, и вступления в группу, подписки - все это легко посчитать, и определить источник этого действия. Вот пример по турам: http://screenshot.su/show.php?img=0af6665e33c28fd453133f27981710e1.jpg все заявочки как на ладони.

А с продажами да - беда. Рекламирует один, а продает другой - тут очень много спорных моментов. Под продажи сейчас работаю только под честное слово заказчика - мне дают туры продвигаемые исключительно мной, все продажи по ним мои.

У электронных магазинов говорят есть возможность отслеживать продажу - но не пробовал, врать не буду.
А что если не AIDA рулит процессом? http://www.cossa.ru/articles/155/53192/ Smile
Реклама


🤔 Чем живёт digital?
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой