Как составить продающие отзывы. Читайте на Cossa.ru

В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
26 октября 2015, 16:19
1

Как составить продающие отзывы

Отзывы на вашем сайте, безусловно, очень сильный продающий инструмент. Но что должен отражать отзыв, чтобы он продавал еще лучше?

Важность отзывов обусловлена целыми 3 функциями, которые они выполняют:

Социальное одобрение- один из психологических автопилотов, которыми в избытке обладает человек. Согласно этому принципу мы определяем, что является хорошим и правильным, наблюдая, что считают хорошим и правильным другие люди. Действия тех, кто нас окружает, во многом определяют наше мнение и поведение. Когда множество людей делает одно и то же, мы готовы допустить, что, возможно, они знают нечто такое, чего не знаем мы (возможно, они это знают, потому что уже попробовали услугу или воспользовались товаром). Главную роль в нашем мышлении начинает играть стадный менталитет. Тут-то и кроется психологическая ловушка.

Поэтому, отзывы должны как минимум присутствовать на вашей странице. И еще - отзывов много не бывает. Чем больше отзывов, тем лучше.

Формирование доверия. Доверие - важный аспект при выборе подрядчика по предоставлению услуги или поставщика товара. Высокая степень доверия увеличивает вероятность заказа именно у вас. Предоставленной вами информации будут доверять, если это подтвердится отзывами пользователей - тех людей, которые уже на себе попробовали и делятся с вами.

Контент-маркетинг в России. Исследование Коссы

Мы хотим разобраться, что происходит в российском контент-маркетинге прямо сейчас. Какие задачи решает контент-маркетинг? Какие форматы работают лучше? На какие метрики ориентироваться? Поделитесь опытом!

Ответить на 10 вопросов

Это займёт меньше 10 минут

Чтобы посетители вашего сайта доверяли достоверности ваших отзывов, необходимо обратить внимание на формат подачи отзывов:

  1. Если отзыв выложен администратором сайта, к такому отзыву доверие будет невысоким. Увеличить доверие можно, добавив к отзыву контактную информацию человека, который ее оставил. Это может быть номер телефона или ссылка на профиль в социальной сети. Пользователи вашего сайта вряд ли сразу начнут обрывать телефон или спамить личку сообщениями (обратиться к незнакомому человеку с просьбой подтвердить достоверность данных - это тоже своеобразный барьер). Но как доказательство того, что отзыв оставлен реальным человек - вполне хороший вариант.

  1. Больше доверия будут питать ваши посетители к отзывам, которые оставлены с помощью виджета социальных сетей (если, конечно, вы не создали целую коллекцию фейковых аккаунтов и с них пишите отзывы). В этом случае посетитель сможет перейти на аккаунт, убедиться, что это живой человек. Таких отзывов должно быть много (предполагется, что это отзывы к b2c продукту, а значит, поток покупателей и время сделки предполагают большой объем обратной связи).

  1. Видео отзывы. Видео отзывы имеют высокий уровень доверия. Но есть одно НО: если вы хотите наполнить ваш сайт фейковыми видеоотзывами, пригласив к любительской фотосъемке ваших знакомых - они должны обладать небольшими актерскими способностями, чтобы дать хорошее “интервью”. В противном случае, по вашему видео будет видно, что отзыв читается по бумаге и тем самым убьет всякое доверие к вашему предложению.

  1. Для b2b хорошим вариантом отзывов будет отзыв на фирменном бланке компании-заказчика с печатью компании и подписью ответственного лица. Выложите сканы таких отзывов - это сыграет хорошую роль в формировании доверия.

Можно (и нужно) комбинировать описанные варианты подачи отзывов. Помните, отзывы отлично помогают продать ваш товар или услугу. Главное, чтобы им верили.

Отработка возражений. Желательно, чтобы в отзыве были отработаны возражения пользователей. Возражения - это камень преткновения к покупке. Но хорошо, если они есть. Их надо только качественно отработать. А кто сделает это лучше, чем человек, который уже заказал товар или услугу? Правильно, только он сам.

Например,одно из возражений ваших посетителей - это цена (а почему так дорого). Если отзыв будет примерно такого характера:

“Заказав фотосессию, я получил не только много красивых фотографий. Фотограф подобрал для меня подходящий образ, был сделан макияж, прическа, подобрано место и профессиональное оборудование. После съемки из всех фотографий мы выбрали 15 наиболее удачных, которые уже были обработаны и подготовлены к печати. Меня поразил такой детальный подход, а результат превзошел все мои ожидания”.

Здесь автор отзыва раскрывает ценность услуги в деталях, на фоне которой заявленная цена не кажется такой уж высокой.

Еще один хороший вариант отзыва - отзыв “скептика”. Скептики, это такие люди, которых очень сложно переубедить, которые уделяют внимание каждой мелочи и придирчивы абсолютно ко всему. Если вам удалось угодить и такому человеку - ваш продукт действительно стоит внимания. Надо теперь показать, что автор отзыва - как раз тот самый скептик. Например:

“Я никогда в жизни не пользовалась выпрямлением волос в салонах и всегда считала, что вреднее этого может быть только серная кислота, вылитая на волосы. На протяжении 2-х лет подруги уговаривали меня сделать салонное выпрямление ведь это так красиво и экономит массу времени утром. Но мои непоколебимые убеждения не позволяли пойти в салон. Страх выпадения и порчи волос после процедуры меня не покидал, и я упорно каждое утро брала в руки утюжок. Но однажды мой утюжек внезапно перестал подавать признаки жизни, а на носу было важное мероприятие (ужин с родителями парня). Пришлось все-таки пойти в салон. И о чудо! Такого эффекта я даже представить себе не могла!!! С утюжком это ни в какое сравнение не идет! Прошло 1,5 месяца, мои волосы ухожены, ничего не выпадает, я было просто глупышка). Вот что значит быть заложницей своих убеждений".

В отзыве может быть подтверждение ваших доводов относительно качества, гарантий и прочих прелестей, которые вы описываете на посадочной странице или сайте. Это более менее стандартный вариант положительного отзыва вашего покупателя.

Фото (аватар) к отзыву.

Аватар к вашему отзыву должен соответствовать целевому профилю вашего клиента. Например, если ваш клиент это девушка 18 - 25 лет, будет неправильно выложить отзыв барышни, которой где-то за 40. Или же ваш клиент - прораб, который занимается закупкой насосного оборудования. В этом случае не стоит ставить на аватар автора отзыва хипстера в отутюженном пиджачке и айфоном в руке. На фотографии автора отзыва ваш посетителей должен увидеть себя, такого же человека, как он. Если эти образы будут сильно отличаться - отзыв пройдет в холостую.

Как собирать отзывы?

Для сбора отзывов можно использовать различные инструменты - тут нет простора вашей фантазии. Можно использовать гугл формы, можно личную беседу, можно попросить написать пару слов, ответив на вопросы, в письме или на яндекс.маркете. Очень хорошо работают отзывы, собранные на фирменных бланках компаний.

При сборе отзыва важно придерживаться структуры отзыва, чтобы он соответствовал своим основным критериям:

1. Пользовались ли раньше товаром или услугой

2. Где нашли

3. Какие плюсы товара или услуги

4. Какие минусы

5. Чем запомнилась работа компании/магазина

6. Обратитесь ли еще раз

По этой структуре можно сложить полноценный отзыв и разместить у себя на странице. Можно провести опрос по почте, телефону, в социальной сети или при личной встрече, если таковая возможна.


Письма Коссы — лаконичная рассылка о диджитале в рунете


📨

Письма Коссы:
опыт и мнения диджитала ↓