Luxoft Training
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
26 октября 2015, 16:19
1

Как составить продающие отзывы

Отзывы на вашем сайте, безусловно, очень сильный продающий инструмент. Но что должен отражать отзыв, чтобы он продавал еще лучше?

Важность отзывов обусловлена целыми 3 функциями, которые они выполняют:

Социальное одобрение- один из психологических автопилотов, которыми в избытке обладает человек. Согласно этому принципу мы определяем, что является хорошим и правильным, наблюдая, что считают хорошим и правильным другие люди. Действия тех, кто нас окружает, во многом определяют наше мнение и поведение. Когда множество людей делает одно и то же, мы готовы допустить, что, возможно, они знают нечто такое, чего не знаем мы (возможно, они это знают, потому что уже попробовали услугу или воспользовались товаром). Главную роль в нашем мышлении начинает играть стадный менталитет. Тут-то и кроется психологическая ловушка.

Поэтому, отзывы должны как минимум присутствовать на вашей странице. И еще - отзывов много не бывает. Чем больше отзывов, тем лучше.

Формирование доверия. Доверие - важный аспект при выборе подрядчика по предоставлению услуги или поставщика товара. Высокая степень доверия увеличивает вероятность заказа именно у вас. Предоставленной вами информации будут доверять, если это подтвердится отзывами пользователей - тех людей, которые уже на себе попробовали и делятся с вами.

Получи сертификат Digital Project Manager!

25 октября в Москве пройдет первая очная сертификация RDC по позиции Digital Project Manager.

Если вы управляете цифровыми проектами на стороне агентства или на стороне клиента — получите одним из первых на рынке сертификат, подтверждающий высокий уровень вашей компетенции! А чтобы проверить свои силы, можно и нужно пройти полноценный витринный онлайн-тест.

Запись на очную сертификацию Digital Project Manager 25 октября — на этой странице. Cossa рекомендует!

Реклама

Чтобы посетители вашего сайта доверяли достоверности ваших отзывов, необходимо обратить внимание на формат подачи отзывов:

  1. Если отзыв выложен администратором сайта, к такому отзыву доверие будет невысоким. Увеличить доверие можно, добавив к отзыву контактную информацию человека, который ее оставил. Это может быть номер телефона или ссылка на профиль в социальной сети. Пользователи вашего сайта вряд ли сразу начнут обрывать телефон или спамить личку сообщениями (обратиться к незнакомому человеку с просьбой подтвердить достоверность данных - это тоже своеобразный барьер). Но как доказательство того, что отзыв оставлен реальным человек - вполне хороший вариант.

  1. Больше доверия будут питать ваши посетители к отзывам, которые оставлены с помощью виджета социальных сетей (если, конечно, вы не создали целую коллекцию фейковых аккаунтов и с них пишите отзывы). В этом случае посетитель сможет перейти на аккаунт, убедиться, что это живой человек. Таких отзывов должно быть много (предполагется, что это отзывы к b2c продукту, а значит, поток покупателей и время сделки предполагают большой объем обратной связи).

  1. Видео отзывы. Видео отзывы имеют высокий уровень доверия. Но есть одно НО: если вы хотите наполнить ваш сайт фейковыми видеоотзывами, пригласив к любительской фотосъемке ваших знакомых - они должны обладать небольшими актерскими способностями, чтобы дать хорошее “интервью”. В противном случае, по вашему видео будет видно, что отзыв читается по бумаге и тем самым убьет всякое доверие к вашему предложению.

  1. Для b2b хорошим вариантом отзывов будет отзыв на фирменном бланке компании-заказчика с печатью компании и подписью ответственного лица. Выложите сканы таких отзывов - это сыграет хорошую роль в формировании доверия.

Можно (и нужно) комбинировать описанные варианты подачи отзывов. Помните, отзывы отлично помогают продать ваш товар или услугу. Главное, чтобы им верили.

Отработка возражений. Желательно, чтобы в отзыве были отработаны возражения пользователей. Возражения - это камень преткновения к покупке. Но хорошо, если они есть. Их надо только качественно отработать. А кто сделает это лучше, чем человек, который уже заказал товар или услугу? Правильно, только он сам.

Например,одно из возражений ваших посетителей - это цена (а почему так дорого). Если отзыв будет примерно такого характера:

“Заказав фотосессию, я получил не только много красивых фотографий. Фотограф подобрал для меня подходящий образ, был сделан макияж, прическа, подобрано место и профессиональное оборудование. После съемки из всех фотографий мы выбрали 15 наиболее удачных, которые уже были обработаны и подготовлены к печати. Меня поразил такой детальный подход, а результат превзошел все мои ожидания”.

Здесь автор отзыва раскрывает ценность услуги в деталях, на фоне которой заявленная цена не кажется такой уж высокой.

Еще один хороший вариант отзыва - отзыв “скептика”. Скептики, это такие люди, которых очень сложно переубедить, которые уделяют внимание каждой мелочи и придирчивы абсолютно ко всему. Если вам удалось угодить и такому человеку - ваш продукт действительно стоит внимания. Надо теперь показать, что автор отзыва - как раз тот самый скептик. Например:

“Я никогда в жизни не пользовалась выпрямлением волос в салонах и всегда считала, что вреднее этого может быть только серная кислота, вылитая на волосы. На протяжении 2-х лет подруги уговаривали меня сделать салонное выпрямление ведь это так красиво и экономит массу времени утром. Но мои непоколебимые убеждения не позволяли пойти в салон. Страх выпадения и порчи волос после процедуры меня не покидал, и я упорно каждое утро брала в руки утюжок. Но однажды мой утюжек внезапно перестал подавать признаки жизни, а на носу было важное мероприятие (ужин с родителями парня). Пришлось все-таки пойти в салон. И о чудо! Такого эффекта я даже представить себе не могла!!! С утюжком это ни в какое сравнение не идет! Прошло 1,5 месяца, мои волосы ухожены, ничего не выпадает, я было просто глупышка). Вот что значит быть заложницей своих убеждений".

В отзыве может быть подтверждение ваших доводов относительно качества, гарантий и прочих прелестей, которые вы описываете на посадочной странице или сайте. Это более менее стандартный вариант положительного отзыва вашего покупателя.

Фото (аватар) к отзыву.

Аватар к вашему отзыву должен соответствовать целевому профилю вашего клиента. Например, если ваш клиент это девушка 18 - 25 лет, будет неправильно выложить отзыв барышни, которой где-то за 40. Или же ваш клиент - прораб, который занимается закупкой насосного оборудования. В этом случае не стоит ставить на аватар автора отзыва хипстера в отутюженном пиджачке и айфоном в руке. На фотографии автора отзыва ваш посетителей должен увидеть себя, такого же человека, как он. Если эти образы будут сильно отличаться - отзыв пройдет в холостую.

Как собирать отзывы?

Для сбора отзывов можно использовать различные инструменты - тут нет простора вашей фантазии. Можно использовать гугл формы, можно личную беседу, можно попросить написать пару слов, ответив на вопросы, в письме или на яндекс.маркете. Очень хорошо работают отзывы, собранные на фирменных бланках компаний.

При сборе отзыва важно придерживаться структуры отзыва, чтобы он соответствовал своим основным критериям:

1. Пользовались ли раньше товаром или услугой

2. Где нашли

3. Какие плюсы товара или услуги

4. Какие минусы

5. Чем запомнилась работа компании/магазина

6. Обратитесь ли еще раз

По этой структуре можно сложить полноценный отзыв и разместить у себя на странице. Можно провести опрос по почте, телефону, в социальной сети или при личной встрече, если таковая возможна.

Не пропустите!

Битва брендов на Красной площади во время ЧМ 2018: VR, подстаканники и Instagram
Облачное хранилище — всего 1 рубль за ГБ в месяц!
Новые форматы мобильной рекламы: проверьте, всё ли вы успели опробовать
«Простая схема, которая работает годами». Как GeniusMarketing создаёт рекламные кампании
Как делать рассылку, от которой не отпишутся: главные принципы полезной и интересной рассылки
Как мы создали базу знаний по SMM, подключили к чатботу и теперь собираем подписчиков
Как мы делаем SEO для интернет-магазина сантехники
Ссылки в Instagram: где ставить, куда вести, что рекламировать
Откуда миллионы просмотров? Как продвигать рекламные видеоролики
Ситуативный маркетинг на ЧМ-2018: как Domino’s Pizza обошла конкурентов, сохранив почти весь бюджет
Доступно каждому, пользуются единицы: 8 полезных инструментов интернет-маркетинга
«Синдром FoMO в каждом из нас». Детали рекламной кампании финансового сервиса

Комментарии:

- 0 +
Lusya #
27.10.2015 18:56
Спасибо за полезную статью! Я вот пытаюсь самостоятельно писать отзывы, у нас сайт и группа, посвященные макияжу – но кажется получается не натурально…Никогда не думала, что написать отзыв будет проблемой, тем более о своей же работе (хотя может в этом и сложность, что о своей=)). На днях прочла еще одну статью - http://socialair.ru/articles/positive-reviews/, про так писать положительные отзывы, планирую все-таки освоить это «искусство».
Реклама


📰 Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой