В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
22 закона маркетинга (конспект лучшей книги по маркетингу)
Недавно прочитал одну из лучших книг по маркетингу. «The 22 Immutable Laws Marketing» Джека Траута. Must read Такие книги я время от времени конспектирую. Решил поделиться
- Закон 1-го.Быть первым важнее чем быть лучше/качественнее. Гораздо лучше создать свою категорию и быть в ней 1-м. Никто не вспомнит, кто 2-м вылетел в космос, хотя он был круче.«Если быть, то быть первым» (В. Чкалов). В чем ты можешь быть первым?
- Закон категорий.Если ты не можешь быть 1-м в категории, создай свою, в которой ты будешь лучшим. Всех интересует НОВОЕ, и лишь некоторых интересует ЛУЧШЕЕ.Новости генерят огромный трафик (новое), в то время как длинные лонгриды (качественное) читают единицы. Тим Феррис, например, придумал и занял категорию «lifestile design». Новую категорию можно получить миксуюя две старые. Категорию «бизнес-модели» уже занял Остервальдер.
- Закон мозга.Лучше первым попасть в мозг человека (клиента), чем первым на рынок. Маркетинг –это битва за умы и восприятие, а не за продукт.Этот закон – усиление 1-го. Америку открыли раньше Колумба, но в массовое сознание Колумб попал первым. Когда появился Групон и Биглион , конкуренция была на уровне "кто первый позвонит" тому или иному поставщику услуг (ресторану, салону красоты) и кто с ним первым встретится и расскажет о новом формате. Когда приходил 2-й игрок, он явно проигрывал, хотя мог на рынке быть 1-м.
- Закон восприятия.Маркетинг – это битва за восприятие, а не за товар. Многие думают что хороший продукт в итоге победит. Но на самом деле, наше восприятие – это реальность, а все остальное, в том числе и продукт и сама реальность – не более чем иллюзия!Быть и казаться – одно и то же. Ложки не существует (к/ф Матрица). Мерседес иBMVбьются не за качество/стиль/дизайн – а за то, что мы думаем об их качестве/стиле/дизайне. Это основа информационных войн.
- Закон фокусировки.Нужно иметь свое слово в голове человека. Простое слово, с которым тебя ассоциируют. Должно быть одно простое слово, направленное на выгоду человека. Например,Mitsubishiвсей рекламой вдалбливает одно слово «надежность». А Сбербанк - «рядом».
- Закон эксклюзивности.Две компании, не могут иметь одного слова в мозгу человека. Слово «Фастфуд» занято Макдональдсом и другая компания туда уже не влезет.Так же как с категориями – нужно придумывать новые слова, миксуя старые или заимствуя из других языков.
- Закон заключенного.Стратегия строится в зависимости от того слова, которое вы заняли в мозгу человека.Если это «фастфуд», то все конкурентные преимущества строятся вокруг «фаст», то есть вокруг скорости обслуживания. А у Групона первоначально ключевым было «группа» - коллективная покупка.
- Закон двойственности.В долгосрочном плане любой рынок – это состязание 2-х игроков: Кола и Пепси, Рибок и Найк и т.п.Это от нашего свойства – иметь всему альтернативу.
- Закон от противного.Если вы метите на 2-е место, ваша стратегия определяется 1-м игроком.Не нужно убивать 1-е место, нужно создать альтернативу.Очень правильная позиция «найти себе врага». Некоторые себя называют в стиле «убийцаiPhone» - слегка ошибочно, лучше позиционироваться «главный соперникiPhone – в 2 раза дешевле и с живучей батареей».
- Закон деления.Со временем любая категория начинает делится на более мелкие. Это нужно вовремя отслеживать и занимать там так же свое место. Просто «компьютеры» со временем делятся на «персональные» и «мейнфреймы». «Персональные» на «ноутбуки» и «рабочие станции» и т.п.Люди не терпят монополии и отсутствия альтернатив и со временем сами создают их.И это то, что со временем размывает любые монополии, даже Googleили Газпром.
- Закон перспективы.Алкоголь - депрессант, но в короткой перспективе – стимулятор, поднимающий настроение. Так же и с маркетингом. Так же работают распродажи – как алкоголь, временно увеличивая выручку, но в долгосрочном периоде – убивают продукт.Классический конфликт краткосрочных и долгосрочных целей – решения обычно зависят от мотивации менеджеров, а она краткосрочная (годовые бонусы и т.п.)
- Закон продолжения линии.Непреодолимое желание наращивать мощность бренда в разных направлениях. В итоге - потеря фокуса и денег. Заработал денег на 7UP далее начинаешь 7UP диетическая и т.п. , так же было и с IBM. Меньше-лучше. Нужно занять место в голове и удерживать его.Ошибка многих – заработать на чем-то понятном (сфокусированном) и потом почти все потерять в попытке охватить все.
- Закон жертвования.Нужно от чего-то отказаться, чтобы что-то получить. Это продолжение закона №12.Нужно сокращать количество продуктов, не наращивать их. Нужно целиться на конкретного персонажа (ковбой Мальборо) тогда рынок будет твоим.УMcDonaldsиApple –очень маленькие ассортимент продуктов. Если есть 2 площадки и на одной продаются «курсы по продажам, маркетингу и рисованию», а на другой «только курсы по рисованию» - угадайте где будут покупать рисование?
- Закон Атрибутов.Для каждого атрибута, есть другие противоположные и эффективные. Найди конкурента и конурентное слово. Большой –маленький.Традиционное образование – долго, дорого, в одном месте. Противоположно – быстро, полезно, по всему миру.
- Закон откровенности.Честно преувеличь свои недостатки – и клиенты превратят их в достоинство.Известный перл Темы Лебедева «Долго, Дорого, Ох…но».
- Закон сингулярности (оригинальности).В любой ситуации –только одно направление дает результаты.Это то что со временем подкашивает почти все компании. В продолжение фокусировки. Лучше быть хорошим сантехником, чем «специалистом широкого профиля».
- Закон непредсказуемости.Пока ты не написал планов конкурентов, ты не можешь угадать будущего.Главный закон - «никто ничего не знает».
- Закон успеха.Успех порождает самоуверенность, самоуверенность порождает провал.Сделал клевый проект – заработал денег – возомнил себя самым умным – начал действовать самоуверенно – провалился, извлекаешь уроки.
- Закон провала.Лучший способ – заранее распознать провал, вовремя выпрыгнуть из парашюта и уменьшить свои потери.У стартаперов болезнь игроков в казино – проиграв, например$100k, вкладываешь еще и еще, в надежде «отыграться» загоняют себя в долги. Но разумнее – резко перестать тратить.
- Закон обмана.Ситуация противоположна той, которая показана в прессе. Когда у компании все хорошо- ей не нужно много публикаций.Про какие стартапы, поднявшие инвестиции, мы особо часто читаем в прессе? Вышли ли они на операционную окупаемость и выйдут ли когда-либо?
- Закон роста.Успешные программы строятся на устойчивом тренде, а не на резком росте.Многие совершают ошибку – как только начал расти спрос – они его удовлетворяют, при этом происходит «затоваривание» и люди вообще перестают покупать. Так было с ирамиAtariв 80х. Я кстати как-то писал на хабрекраткую историю видеоигр. Более успешные напротив, оставляют спрос "голодным", создают дефицит. Яркий пример - нефтяная и алмазная промышленность.
- Закон ресурсов.Без адекватных инвестиций времени и денег, ничего не взлетает.Бывают случаи бутстреппинга (то есть взлет на свои, якобы малыми ресурсами) – но в любом случае требуется несколько лет упорного труда команды. Инвестиции временем важнее инвестиций деньгами.
Источник: http://biznesmodeli.ru
Популярные новости
23 сентября 2024, 09:59
20 сентября 2024, 16:50
20 сентября 2024, 14:44
20 сентября 2024, 10:28
20 сентября 2024, 10:14