Reedexhibitions
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
12 августа 2015, 11:51

Хроники b2b: Чего ждать, если ваш клиент — стартап

Сооснователь студии Rockin'Robin Александр Лашков о том, чего b2b-компании ждать от работы со стартапами.

Наша контент-студия работает с самыми разными компаниями из множества сфер: от автобизнеса до фондового рынка. В последние пару лет среди клиентов значительно выросло число стартапов — и работа с такими проектами значительно отличается от того, чего можно ждать от сотрудничества со сложившейся компанией.

Почему работа со стартапом — это хорошо

Сначала поговорим о главных плюсах сотрудничества со стартапами. В принципе, главное преимущество очевидно — начинающие компании еще не погрязли в бюрократии, они вынуждены экономить и не держат большой штат самых разных менеджеров среднего звена, с которыми нужно согласовывать любое телодвижение.

Как правило, руководитель стартапа — это довольно активный и современный человек, с которым можно напрямую обсудить рабочие вопросы, для чего не обязательно созывать выездное совещание в офисе — вполне хватает мессенджеров и скайпа.

Второй плюс уже более специфичен — стартап-лихорадка последних лет привела росту числа новых проектов. Характерный пример — зимой 2015 года мы проводили бесплатные консультационные сессии для стартапов в коворкинге #tceh. Всего за пару часов спустя начала регистрации все 10 временных слотов на день были заняты (в этом материале мы суммировали рекомендации по контент-стратегии для стартапов по итогам этих встреч).

17 курсов по интернет-маркетингу со скидкой до 50%!

Учебный центр Skillbox проводит новогоднюю распродажу: 17 отличных курсов по интернет-маркетингу и менеджменту со скидкой до 50%! В наборе:

  • Интернет-маркетолог от А до Я
  • Управление репутацией бренда
  • Сквозная аналитика
  • Управление digital-проектами
    и многое другое
Большие скидки, возможность рассрочки платежа. Предложение действует только до конца декабря.

Узнать больше >>>

Реклама

Сейчас в одной только России можно найти стартапы, которые решают самые разные проблемы. Для агентства, особенно недавно созданного, это отличная возможность в короткие сроки создать себе хорошее портфолио, а для уже состоявшейся компании — укрепить его интересными и уникальными проектами.

Почему стартапы — ужасные клиенты

К сожалению, работа со стартапами подразумевает не только плюсы, но и определенное количество сложностей, которых значительно больше, чем плюсов. Рассмотрим распространенные проблемы поподробнее.

У стартапов почти нет денег

Наш опыт говорит о том, что у стартапов в России за редчайшим исключением практически нет денег. В чем-то это может быть и плюсом и приводить к большей креативности и гибкости, но есть и вторая сторона медали. Стартапы экономят на всем — поэтому с огромной долей вероятности какую бы цену ни назвало агентство, она окажется на порядок больше чем та, на которую рассчитывало руководство молодой компании.

Если говорить о цифрах, то 50, а иногда и 30 тысяч рублей в месяц на контент-продвижение (создание статей, колонок в СМИ, текстов для сайтов и т.п.) — сумма, которую может себе позволить в лучшем случае один стартап из трех (при том, что качественный контент стоит значительно дороже).

Важный момент: зарубежные стартапы являются более выгодными заказчиками. У них изначально лучше с финансированием (случаи когда на стадии прототипа командам дают сотни тысяч долларов не так уж и редки), а падение курса рубля за последний год и вовсе делает их желанными клиентами.

Стартап и срыв сроков — это синонимы

Вторая заметная сложность при работе со стартапами — их патологическая неспособность соблюдать сроки. Простой пример — наша студия оказывает услуги на пакетной основе (x публикаций в блогах и СМИ за месяц за определенную сумму).

Чтобы опубликовать пост в блоге его нужно сначала написать, а для этого клиент должен предоставить какие-то вводные данные. Удивительно, но на этом этапе часто возникают проблемы. Важные переговоры, неготовность продукта, «может быть пока просто подумаем другую тему» — существует масса причин отложить публикацию, а значит — задерживается и оплата агентства. Ситуация, при которой за два и даже три календарных месяца удается сделать работу, планировавшуюся на один, вовсе не редкость.

Каждый стартапер считает себя экспертом в разных областях

Крупные компании относятся к привлечению подрядчиков спокойно, поскольку для них это обыденность — если какая-то вещь не является твоим профильным бизнесом, лучше привлечь к ее выполнению профессионала. Соответственно, представители таких организаций по умолчанию согласны с тем, что профессионал в определенной сфере понимает в ней лучше, чем они, и спокойно принимают рекомендации и следуют им.

Совсем другое дело стартапы. Здесь не только каждый руководитель, но и даже помощник маркетолога (реальная должность в одном из новых проектов) считает себя экспертом в создании контента уж точно.  Именно поэтому несмотря на общую гибкость стартапов, согласование даже не самых крупных вопросов с членами команды и руководителями проекта может занимать очень много времени.

Совместно с проблемой отсутствия денег это может приводить к возникновению неприятных ситуаций, когда работа сделана (в нашем случае, написана статья по заранее согласованной теме), а потом клиент пытается потребовать от студии переделать ее, при этом отказываясь за это платить («за что тут платить, это тот же самый пост, просто его нужно переписать и добавить те 15 правок, что вам прислал генеральный»).

Сложно получить новых клиентов по рекомендации

В нашем бизнесе все завязано на личных контактах, и одним из основных каналов привлечения новых клиентов студии являются рекомендации текущих клиентов. Руководитель крупной компании за свою карьеру обрастает связями и знает, кому еще могут быть полезны наши услуги. Соответственно, при условии предоставления скидки, он вполне может привести нам новых солидных клиентов.

Со стартапами эта схема не работает — как правило, у основателей просто нет таких серьезных связей (если не говорить о других таких же еле сводящих концы с концами стартапах). Единственный вариант, это случай, когда свой проект запустил бывший сотрудник крупной компании, который остался там на хорошем счету и знает того, кто в настоящий момент принимает решение о привлечении подрядчиков. Вероятность возникновения именно такой ситуации крайне мала.

Стартапы умирают, а значит — никакого долгосрочного планирования

За несколько лет работы нашей студии ее клиентами стали уже около десятка самых разных стартапов. Из них как минимум три уже закрыты, а еще несколько фактически заморожены. Причем стартапы одинаково активно погибают как в России, так и за рубежом. Одна из самых свежих «смертей» — наш клиент американский мессенджер для командой работы Kato.im объявил о закрытии 31 августа (победить Slack оказалось слишком сложно).

В итоге, как показывает наш опыт, в среднем сотрудничество со стартапом редко длится больше 2-3 месяцев. Часто бывает так, что молодые проекты буквально «наскребают» денег на оплату месячной подписки, причем выясняется это уже когда подходит срок оплаты следующего месяца работы.

Естественно, в таких условиях о долгосрочном планировании не может быть и речи, что не очень хорошо для бизнеса. Если у вас в клиентах сплошь стартапы, то вы можете в одном месяце заработать пару миллионов, а в следующем легко потерять половину заказчиков.

Выводы

В текущей сложной экономической ситуации ИТ-стартапы в России — не лучшие клиенты для b2b-компаний. Наш опыт показывает, что соотношение затраченных усилий к полученному результату при работе с молодыми проектами, ниже, чем в случае уже сложившихся компаний. Стартапы платят мало, требуют к себе повышенного внимания, но при этом могут умереть в любой момент (что всегда происходит внезапно).

В итоге мы решили перестать искать клиентов среди стартапов и сместить фокус усилий по продажам на состоявшиеся компании из традиционных отраслей (автомобили, финансы, ритейл и т.п.) — средний чек в них выше, кроме того, данный бизнес более предсказуемый, что позволяет студии увереннее чувствовать себя в долгосрочной перспективе. Тем не менее, мы всегда открыты к сотрудничеству с интересными стартапами для пополнения портфолио  интересными проектами.

Не пропустите!

«Азбука вкуса» и бесплатные пакеты: разбор репутационного кейса
Маркетинг и реклама: успешные бизнес-кейсы для рынка коммерческой недвижимости на "Аренде"...
Главные проблемы удалённых сотрудников: о прокрастинации, социализации и саморазвитии
«Доброе время суток, Карл!» — Почему нас вдруг стали бесить новомодные словечки и крылатые выражения
Как диджитал-технологии меняют горожан
Меньше денег и сплошные переговоры: что бывает, если фрилансер открывает агентство
10 непростительных ошибок в контекстной рекламе: чеклист для новичков
Клиентские манипуляции и как их нейтрализовать
Маркетинг в мире, где города превращаются в новые государства
Почему технарю легче стать хорошим копирайтером, чем гуманитарию. Три факта и личный опыт
Наш опыт: делаем отчёты в POWER BI для агентства интернет-маркетинга
Все знают, но никто не делает: 5 правил, которые ускорили работу команды на 13%

Комментарии:

Реклама


🤔 Чем живёт digital?
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой