Reedexhibitions
В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
22 июля 2015, 12:21

Взрывной рост продаж. Метод Штрафика и Трафика, или При чем здесь картошка?

Если вам когда-либо приходилось руководить отделом продаж, то вы наверняка задумывались над тем, почему кто-то продает хорошо и много, но основная масса продажников особо результатами не блещет.

Вы можете сказать, что талант продавать есть далеко не у всех, что хорошего продажника найти очень тяжело, можете вспомнить закон Парето и привести еще массу доводов, почему в вашем отделе продаж сложилась такая обстановка.

Зачастую, чтобы решить эту проблему, вы придумываете сложные схемы мотивации и бонусов, проводите беседы, подключаете сложные и дорогие CRM-системы и приглашаете еще более дорогих бизнес-тренеров – «гуру продаж», которые обещают сделать «волка с Уолл-Стрит» даже из вашей уборщицы. Да, это может принести свои плоды, кривая графика продаж может начать плавное движение вверх, но все равно это не тот результат, которого вы ожидаете.

И вы понимаете, что во всем виноваты кривые скрипты, «ненужные» маркетологи и их некачественные лиды, кризис в стране, положение Луны относительно Солнца и та самая уборщица. Но я хотел бы поделиться с вами схемой, которая продемонстрирует, почему одни продают лучше, а другие хуже, почему ваши сотрудники, прошедшие через десятки обучающих программ и виртуозно владеющие всеми известными техниками продаж, так и не начали продавать.

Немного истории

Когда я работал коммерческим директором в одной крупной компании, у меня было 400 менеджеров по продажам, разделенных на 34 отдела. Поверьте, все они были великолепно подготовлены, я лично участвовал в финальном ассесменте при их наборе и уверен, что большинство из них легко сможет продать и уши от мертвого осла. Но когда я смотрел отчеты, то явно видел, что пресловутый закон Парето работает и в моей компании и 20 процентов продажников дают 80 процентов продаж.

Мне было непонятно, почему же так происходит, ведь если все специалисты были практически на одном уровне по своим навыкам (если не считать 5-7% настоящих гениев продаж, которых мне удалось заполучить и вырастить), то и продажи должны быть у всех примерно одинаковые. Но у нас была маленькая группа явных лидеров и огромная толпа, которая топталась посередине. Многие руководители согласятся, что такая ситуация — это нормально, это статистика, и ничего тут поделать нельзя. Но тут на сцену выходит…

… Его величество Трафик! 

Решив все-таки разобраться в причинах подобной ситуации, я запросил подробный отчет по телефонному трафику каждого сотрудника отдела продаж, и то, что я увидел, сразу сняло все вопросы.

Общий объемтелефонного трафика на специалиста. Вы сейчас, наверное, сильно удивитесь, но оказалось, что люди, которые больше продают, БОЛЬШЕ и звонят. У любого из специалистов, которые показывали превосходные результаты, было от 3 до 4 часов телефонного трафика за 8-часовой рабочий день, а те, кто показывал средние результаты, за день редко перешагивали порог в 1,5 часа трафика или вообще колебались на уровне 40 минут. Вывод очень простой: если вы хотите, чтобы ваши специалисты продавали, они должны как минимум начать работать. А вы должны очень четко отслеживать, сколько времени в день сотрудники проводят именно с телефонной трубкой, а не просто покачиваясь на стуле. Если у вас вырастет объем трафика каждого специалиста, то я гарантирую: вырастет и объем продаж.

Изучая отчеты по трафику глубже и сравнивая их с отчетами по продажам, я заметил несколько «индивидуумов», которые выбивались из общей картины: объем трафика у них был большой, но продажи оставались на довольно среднем уровне. И тут открывается второй по важности показатель: среднее время консультации одного клиента. Несмотря на то что общий трафик за день у этих сотрудников был большой, но с каждым клиентом они разговаривали всего по несколько минут, притом что лучшие специалисты отдела тратили на одну беседу от 20 до 40 минут.

Поэтому очень важно отслеживать не просто количество времени, которое тратят на телефонные консультации ваши продажники, но и количество времени, которое они уделяют каждому клиенту в отдельности. Возьмите ваш стандартный скрипт продаж (если он у вас есть =)) и проговорите его сами, при этом засекая, сколько времени для этого необходимо. И я вас уверяю: если вы работаете, используя СПИН, или просто продаете товары, решение о покупке которых не принимается импульсивно, то вам понадобится минимум 20 минут, чтобы мотивировать человека на покупку.

О трафике и штрафике 

Управление продавцами – это разговор на языке денег. Поэтому я ввел в систему расчета бонусов для отдела продаж «штрафик за трафик». Если сотрудник не выполнял план по трафику, то он автоматически лишался премии – за лень. Единственным способом не выполнять план по трафику было выполнение плана продаж. Но таких, знающих «волшебное слово» для клиента, было от силы 2-3%. Остальным, видимо, не дано. Самое удивительное, что больше всего нововведению сопротивлялись руководители отделов продаж, чей доход напрямую зависит от объема продаж. И все же новую систему мотивации мы запустили, и внезапно люди начали работать.

В итоге я отметил закономерность: увеличение общего объема телефонного трафика и времени консультации одного клиента на 50% приводит к пропорциональному росту продаж. Да-да, я увеличил продажи на 50%, просто добавив один пункт о трафике в систему мотивации менеджеров отдела продаж.

P. S. Если вы хотите добыть картошку, то надо копать, много копать. Не надо изобретать самокопающую лопату, не надо звать консультантов по глубине ямки и проводить дорогостоящие исследования угла вхождения лопаты в землю. Все это, конечно, хорошо, но потом, а для начала надо взять в руки лопату и просто копать.






Не пропустите!

«Хантеры рекомендуют на время поиска работы снизить активность в соцсетях», — Алёна Владимирская
Московская школа коммуникаций MACS открыла 20 программ уровня EXSPRESS и PRO. Старт в октябре!
Меньше денег и сплошные переговоры: что бывает, если фрилансер открывает агентство
Маркетинг влияния: 10 сценариев работы с лидерами мнений
Как оценить эффективность рекламной кампании на радио
«Доброе время суток, Карл!» — Почему нас вдруг стали бесить новомодные словечки и крылатые выражения
Клиентские манипуляции и как их нейтрализовать
Все знают, но никто не делает: 5 правил, которые ускорили работу команды на 13%
5 классических факапов с репутацией
Кровь, менструация и Каннские львы. Кейс на сложную тему из Украины
«О настоящем и будущем киберспорта»: интервью с Романом Дворянкиным, генеральным менеджером Virtus.p...
«Азбука вкуса» и бесплатные пакеты: разбор репутационного кейса

Комментарии:

Реклама


📰 Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой