TrustRadius: 81% покупателей в B2B игнорируют таргетированную рекламу, зато ценят развёрнутые отзывы. Читайте на Cossa.ru

28 декабря 2020, 15:05

TrustRadius: 81% покупателей в B2B игнорируют таргетированную рекламу, зато ценят развёрнутые отзывы

Разрыв между покупателем и маркетингом нарастает: чатботы, онлайн-ивенты, таргет — всё это работает уже не так, как думают маркетологи. Как продавать в мире, где никто не хочет, чтобы ему продавали, — исследование B2B-рынка технологий и 5 основных маркетинговых тактик во время пандемии.

Недавнее исследование TrustRadius выявило растущий разрыв между тем, что думают маркетологи об эффективности своих стратегий и инструментов продаж, и тем, как на самом деле их старания воспринимают покупатели. Исследование затронуло B2B-рынок продаж программного обеспечения и технологий. Оказалось, что сильнее всего людей раздражают маркетинговые электронные письма и холодные продающие звонки.

Топ-5 инструментов маркетинга, которые сильнее всего ненавидят покупатели

Топ-5 инструментов маркетинга, которые сильнее всего ненавидят покупатели (B2B-продажи технологий)

Более 90% покупателей говорят, что они вообще вряд ли ответят на неперсонализированные сообщения и холодные звонки.

К тому же:

  • 95% людей проигнорируют электронные письма
  • 93% — холодные звонки
  • 90% — чатботов
  • 81% — таргетированную рекламу
  • 57% — уведомления об онлайн-мероприятиях

95% людей игнорируют электронные письма, 81% - таргетированную рекламу

Фактически, все исследования, которые проводились до начала пандемии и после, говорят об одном и том же отношении пользователей к рекламе: Маккинси, Gartner, Hootsuite и We Are Social, Hubspot, Google, MIT, Trustradius и Twilio.

Разрыв между покупателем и маркетингом нарастает

Возьмём, к примеру, чатботов: 42% продавцов считают, что это эффективная маркетинговая стратегия, но только 10% покупателей ответят чатботу. Эти данные шокируют, особенно в свете растущей популярности программных платформ чатботов и виртуальных помощников.

Насколько эффективны чатботы в в B2B-продажах программного обеспечения

Есть разрыв и в отношении к онлайн-мероприятиям: 63% продавцов считают, что проведение digital-мероприятий является эффективным, при этом 57% покупателей говорят, что вряд ли ответят на приглашение.

В июле 2020 года TrustRadius провела исследование влияния COVID-19 на онлайн-события и обнаружила, что 53% людей считают, что виртуальных событий слишком много. Около 50% получали более четырёх цифровых приглашений на мероприятия в неделю.

Насколько эффективны в продажах онлайн-мероприятия: покупатели vs. продавцы

Насколько эффективны в продажах онлайн-мероприятия: покупатели vs. продавцы

5 основных маркетинговых тактик в B2B во время пандемии

По словам поставщиков программного обеспечения, 5 основных маркетинговых тактик в B2B во время пандемии — это рекомендации клиентов, персонализированные сообщения, онлайн-мероприятия, инвестиции в SEO и генерация потенциальных клиентов с использованием данных о намерениях.

5 основных маркетинговых тактик в B2B во время пандемии

5 основных маркетинговых тактик в B2B во время пандемии

Большинство (55%) поставщиков также считают эффективной маркетинговой стратегией ретаргетинг. 48% увеличили расходы на целевую рекламу на социальных платформах с начала пандемии. 54% покупателей сообщают, что видели больше рекламы на социальных платформах за этот период.

На вопрос о том, насколько хорошо работает их ретаргетинговая реклама, около 35% продавцов ответили либо «достаточно хорошо», либо «очень хорошо». А 12% поставщиков ПО считают, что этот вид рекламы неэффективен.

Насколько эффективна таргетированная реклама в B2B во время пандемии

Насколько эффективна таргетированная реклама в B2B во время пандемии

Пока ретаргетинг рекламы всё ещё остаётся достаточно эффективным инструментом, тем не менее средний покупатель уже испытывает смешанные чувства по поводу того, что видит больше рекламы в соцсетях:

  • Около 2 из 5 покупателей считают, что в интернете слишком много рекламы
  • 38% респондентов реклама раздражает
  • Более четверти покупателей считают таргетированную рекламу вторжением в частную жизнь
  • Примерно 1 из 3 предпочел бы получать целевую, чем нецелевую рекламу
  • 13% покупателей считают онлайн-рекламу удобной
  • 16% нравится, когда реклама персонализирована

Как покупатели относятся к рекламе в соцсетях

При этом отзывы пользователей входят в тройку самых надёжных и влиятельных источников информации при принятии решения о покупке.

Отзывы пользователей входят в тройку самых надёжных и влиятельных источников информации при принятии решения о покупке


Какую роль играют отзывы в B2B-продажах технологий и как компании используют их для привлечения клиентов

В этом году отзывы пользователей используют 45% покупателей, что немного меньше, чем в прошлом году (52%).

Причём для покупателей наиболее важным фактором при оценке продуктов на веб-сайте с обзором является содержание отзыва. А для продавцов важнее общая оценка продукта или рейтинг в звездах.

В действительности продавцы недооценивают важность содержания отзывов примерно на 61% и преувеличивают значимость «звёздности» продукта примерно в 2 раза.

Как отзывы влияют на решение о покупке в B2B

Как отзывы влияют на решение о покупке ПО в B2B

46% продавцов используют отзывы как способ привлечь своих покупателей. Из них подавляющее большинство (86%) работают с одним или несколькими веб-сайтами с отзывами на платной основе.

Как используют отзывы для продаж в B2B

Как используют отзывы для продаж технологий в B2B

Полная версия исследования


Data-driven без чепухи: спецпроект для практиков

Коллеги из E-Promo объясняют, как data-driven подход помогает проектировать сильные маркетинговые стратегии:

  • Откуда брать ценные для бизнеса данные;
  • Как их корректно агрегировать и анализировать;
  • Как устроено data-driven продвижение на примерах свежих кейсов;
  • И каких результатов можно достичь, интегрировав ИИ-сервисы в работу маркетологов.

2021 — год умного маркетинга, заряженного технологиями и большими данными, не отставайте →

Реклама



Комментарии:

Введите капчу



Чем живёт диджитал?
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Вконтакте, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой